【正文】 陳正波 老師一絲不 茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的精神，不僅授我以文，而且教我做人，是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣；他們循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無盡的 啟迪。 16 參考文獻(xiàn) [1]萬希，團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的六個(gè)問題 [J].領(lǐng)導(dǎo)科學(xué) 20xx（ 04） [2]趙坊芳，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)之討論 [J].商務(wù)營銷 20xx（ 10) [3]孟友媛，中小企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)途徑與措施研究 [J].20xx(09) [4]高偉，高績效種子營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 [j].20xx(10) [5]催自三，打造優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊(duì) [j].經(jīng)濟(jì)論壇 20xx（ 03） [6]姜曙光，關(guān)于企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)若干問題的探討 [j]經(jīng)營管理 20xx（ 12） [7]麥肯思特營銷 顧問公司，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 [M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社 20xx [8]喻凱，楊翔 .論營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 [j].企業(yè)技術(shù)開發(fā) 20xx（ 01） [9]許瑞，績效考核：打造高效營銷團(tuán)隊(duì) [j]營銷攻略 20xx [10]姜曙光 .關(guān)于企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建若干問題的探討 [j]商場(chǎng)現(xiàn)代化 20xx 17 致謝 本課題在選題及研究過程中得到 陳正波 老師的悉心指導(dǎo)。 企 業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)決定著企業(yè)的未來，企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)事關(guān)重大 。每個(gè)人的能力都有一定限度，善于與人合作的人，能夠彌補(bǔ)自己能力的不足，達(dá)到自己原本達(dá)不到的目的。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)偉大的創(chuàng)造，它是現(xiàn)代企業(yè)管理的一個(gè)基礎(chǔ)，是一個(gè)平臺(tái)，也是構(gòu)建公司的一個(gè)基本出發(fā) 點(diǎn)。為此，任何企業(yè)想要在激烈的競爭環(huán)境中生存發(fā)展，必須改變過去對(duì)外界環(huán)境變化的應(yīng)變能力和較差的傳統(tǒng)管理模式，必須充分重視營銷隊(duì)伍的作用，并不斷提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)，提高其服務(wù)客戶的水平和能力。 結(jié)論 營銷人員是企業(yè)的代表，是企業(yè)與客戶連結(jié)的紐帶，是企業(yè)與市場(chǎng)相連的橋梁。 所以 企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施 前 , 要用 各種 方式 進(jìn)行宣傳 , 讓 企業(yè) 的 所有 員工 都能理解 和 掌握企業(yè)的戰(zhàn)略意圖 ,并 且 用 其 指導(dǎo)自 個(gè)人 行動(dòng)。 因此銷售戰(zhàn)略 的 研究不能 單單 停留在高層 領(lǐng)導(dǎo)這個(gè) 層次上 ,應(yīng)該讓 所有 執(zhí)行戰(zhàn)略 計(jì)劃 的人員都了解 公司 的整個(gè) 營銷 戰(zhàn)略意圖 ,促進(jìn)企業(yè)成員 的 共同價(jià)值觀念 的形成 。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)除了業(yè)績指標(biāo)外 ,還要建立共同愿景 ,作為他們的原動(dòng)力。 （ 九 ) 結(jié)合營銷戰(zhàn)略，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)要形成合力 , 首要前提是成員要認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)且兩者的目標(biāo)趨于一致 。通過這樣良好的溝通從而形成對(duì)銷售形式的共識(shí)和相互間的信任 ,從而更好地明確工作方向和重點(diǎn)。怎樣使 他們放棄一些 個(gè)人 棱角 ,盡 量 把自己 的 最優(yōu)秀面 表現(xiàn) 出來就 需 靠心靈交流了。營銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員 因利益 和 目標(biāo)聚到 一 起 ,形成團(tuán)隊(duì) 以 后就不 再 是簡單利益 的 關(guān)系了。創(chuàng) 建 團(tuán)隊(duì)精神 須 靠全體成員共同努力 ,營銷團(tuán)隊(duì)默契配合 和 精誠合作是良好業(yè)績的保證 ,對(duì) 營銷隊(duì)伍 核心 的 競爭力形成 是 至關(guān)重要 的 。如銷售 主管 經(jīng)常主動(dòng) 跟 銷售人員 作 非正式的 溝通 ,制造沒有壓力 、 和諧、輕松 的非正式 溝通環(huán)境 能 從 銷售人員手里 獲 得更 多市場(chǎng)一線 的 信息 ,并 且能 及時(shí) 的 發(fā)現(xiàn)問題 ,同時(shí) 要 給 銷售人員 相應(yīng) 的 幫助和指導(dǎo) ,把 營銷 團(tuán)隊(duì)調(diào)整 為 最佳狀態(tài)。 這些溝通渠道要 以制度形式作 為 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。一方面 ,要 規(guī)范溝通渠道 ， 如政策報(bào)告 會(huì)， 業(yè)務(wù)促進(jìn)會(huì) ， 業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)等 ,還 有 各種 可以把 基層員工意見反映 到上級(jí)的 溝通渠道 。 作為銷售主管應(yīng)該把這種精神貫徹成團(tuán)隊(duì)的主流。 比 如某 公司 的營銷 團(tuán)隊(duì) 口號(hào)是 “ 今天不努力工作明天就要努力找工 作！ ” ,此團(tuán)隊(duì) 有 40 多 人 ,平均年齡 在 25 左右 ,他們 年輕 且 求知欲強(qiáng) ， 富有激情 ,都處 于 職業(yè)生涯起步 的 階段 ,最 強(qiáng)的愿望 是 得到 培訓(xùn) ,學(xué)習(xí) 相關(guān)知識(shí)，接受 實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn) ,增強(qiáng)自己 在 職業(yè)上的信心 ,鑄造 自己核心 的 競爭力。 因此 ,營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 要在 進(jìn)行日常 的 銷售工作 之 外搜集 、 分 14 析職能分工 等 信息 , 同時(shí) 要 認(rèn)真 的 考察 銷售 人員的專業(yè)背景 和 能力 ,讓他們?cè)诠ぷ?上 發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì) ,在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 有效地 實(shí)現(xiàn)知識(shí)資源 的 優(yōu)化配置。 (六 ) 調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)以 適應(yīng)市場(chǎng)需求 團(tuán)隊(duì)的 凝聚力 大小來 跟 團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu) ， 分工結(jié)構(gòu) ， 專業(yè)結(jié)構(gòu) ， 文化結(jié)構(gòu) ，個(gè)性結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu) 息息相關(guān) 。 主管給予 團(tuán)隊(duì) 集體榮譽(yù)培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)成員 集體意識(shí) 。 團(tuán)隊(duì)主管 要 了解 團(tuán)隊(duì)成員 的 各種個(gè)人信息，同時(shí)也要關(guān)注他們的家庭 條件 ， 身體 狀 況 ， 思想品德 ， 學(xué)習(xí)情況 ， 經(jīng)濟(jì)狀況 ， 家庭成員 ， 興趣愛好 和 社會(huì)交往 等 。鼓勵(lì) 他們 團(tuán)結(jié)向上 、 積極進(jìn)取。 樹立團(tuán)隊(duì) 里 的典型事例和人物， 通過 表彰各 種 好人好事 來 營造典型 的 示范效應(yīng) 。獎(jiǎng)勵(lì)過 于頻繁 也會(huì)減少刺激作用。相關(guān)研究表明，人在無獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下，只能發(fā)揮自身能力的 10% — 30%；在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下，能發(fā)揮自身能力 50% — 80%；在適當(dāng)精神獎(jiǎng)勵(lì)的狀態(tài) 下，能發(fā)揮 80% — 100%，甚至超過 100%。獎(jiǎng)勵(lì) 是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動(dòng) 。這樣可 以鼓舞 整個(gè) 團(tuán)隊(duì)的士氣。 這樣 就能讓 成員 看清 差距， 讓他們 有緊迫感， 才會(huì) 迎頭趕上。團(tuán)隊(duì)主管 和領(lǐng)導(dǎo) 可以對(duì) 個(gè)人或團(tuán)隊(duì) 制定 相應(yīng) 的業(yè)務(wù)任務(wù)，并 且 定期檢查， 讓營銷人員 朝著各自目標(biāo)去努力 、 拼搏。一個(gè)切實(shí)可行 、 振奮人心的目標(biāo)， 具有 激勵(lì)成員 、 鼓舞士氣的作用。目標(biāo)激勵(lì) 主要 包括目標(biāo)設(shè)置 ，實(shí)施 到 檢查 這 三個(gè)階段。 （ 五 ）建立有效的營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制 有效地、科學(xué)地運(yùn)用激勵(lì)，可以 促成 事半功倍的效 果 ，大幅度提高團(tuán)隊(duì)的 戰(zhàn)斗力。 (2)管理人員還應(yīng)考慮以群體為基礎(chǔ)進(jìn)行績效評(píng)估 、利潤分享、小群體激勵(lì)及其他方面的變革 ,來強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的奮進(jìn)精神和承諾。 因此 ,領(lǐng)導(dǎo)和管理者在工作 上 要適時(shí)適度地對(duì)員工的行為和成績做出肯定。 傳統(tǒng) 的 評(píng)估 與 獎(jiǎng)勵(lì)往往最終都是體現(xiàn)在物質(zhì)和金錢上 , 這確實(shí)有效。 完善獎(jiǎng)酬體系 高績效的營銷團(tuán)隊(duì)必須創(chuàng)立一個(gè)完善獎(jiǎng)酬 , 來激勵(lì)和保證團(tuán)隊(duì)獲得更高的業(yè)績水平，從而實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。 （ 2）考核原則 注重 團(tuán)隊(duì)精神 而非 個(gè)人英雄主義 ， 量化考核 ， 一切 都 以 企業(yè) 的發(fā)展 作 為依據(jù) ， 獎(jiǎng)罰 不是目的而是手段， 考核 要 做到填寫屬實(shí) ， 認(rèn)真核算 ， 月月落實(shí) 。但 如果只把 業(yè)績 作為 考核 的依據(jù)也會(huì)存在 問題 。營銷主管將 其 整理成冊(cè) 并 分類管理 , 營銷部門 的 日常經(jīng)營重點(diǎn)就圍繞 那 些意向 去 進(jìn)行 。營銷表格是 營銷團(tuán)隊(duì)成員 客戶管理 和 自我管理的 關(guān)鍵 手段 ,也 是 銷售 主管 對(duì)銷售 日常管理的 關(guān)鍵 工具。 表格管理 即把 員工每天 的 工作要素量 轉(zhuǎn) 化為價(jià)值 , 員工 的 收入 就與 表格掛鉤。比 如 對(duì) 經(jīng)銷商 的 拜訪、發(fā)貨 和 催收貨款 以及 填寫銷售報(bào)表等 ,通過整套程序的 嚴(yán)格 考核 確保 銷售工作正常進(jìn)行 。企業(yè) 必須對(duì)過程和結(jié)果 都 進(jìn)行考核才 可以 全方位 評(píng)估銷售人員 的業(yè)績。企業(yè)在實(shí)施 考核 前應(yīng)對(duì)員工和管理者進(jìn)行 相關(guān)的 培訓(xùn)，制定 恰當(dāng) 的說明書。 這樣才 可以 及時(shí) 的 發(fā)現(xiàn)問題 和 對(duì)可能 出現(xiàn) 的危機(jī) 作 出反應(yīng)。績效考核 包括 績效溝通 ， 績效計(jì)劃 ， 平時(shí)的記錄和 對(duì) 信息 的 收 11 集 ， 績效考核 ， 績效考評(píng)的診斷 、 提高五部分。 并 且 避免了 單 個(gè)人 缺位 有 可能導(dǎo)致全局癱瘓 的缺陷。 這些制度涵蓋各個(gè)層面 ,可以刺激業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的業(yè)績 ,是順利實(shí)施營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 要想成為 優(yōu)秀的 銷售 將領(lǐng) ， 必須注重 儲(chǔ)備自己 的 果斷決策力，洞察力；及時(shí) 的 洞察發(fā)展 、 轉(zhuǎn) 變 目標(biāo) 、洞察人性 、 激勵(lì)成員 。 想 做好 這 點(diǎn)必須 努力 培養(yǎng)激勵(lì)能力、平靜心態(tài)（控制 自己的 情緒）、幽默能力、演講能 力以及傾聽能力。 ⑤ 巧妙 運(yùn)用不同 的 溝通方式，促成 團(tuán)體 之間 的 信息互動(dòng)， 使產(chǎn)生集思廣益的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能順利進(jìn)行。 ③理清團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng) 該 具 有 的 關(guān)鍵 技能， 幫助其他 成員盤點(diǎn)其能力，擬定 相關(guān) 的培 訓(xùn) 計(jì)劃，并提供教練式的指導(dǎo)。 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 想 扮演好 上面 各個(gè)角色， 就必需 執(zhí)行活動(dòng)以 及 衍生的職責(zé)：①帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，凝塑團(tuán)隊(duì) 的 未來愿景，并 且 分享 自己的 意見 ，與隊(duì)友們 產(chǎn)生共識(shí)，進(jìn) 而 延展 出具體的遠(yuǎn)、中、短期目標(biāo)， 然后 擬定計(jì)劃。 高績效營銷團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)來提供工作方向。 10 (三 ) 重視營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的建設(shè) 領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)精神的支柱和靈魂。公司對(duì) 各種 培訓(xùn)效果進(jìn)行定期評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果 靈活 改進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容 與 形