【正文】 參考文獻(xiàn)[1] ［J］.北方經(jīng)貿(mào)，：5253[2] ［J］江蘇經(jīng)濟(jì)報(bào)。新興的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站由于自身特色與優(yōu)勢(shì)不明，在一定時(shí)期內(nèi)商業(yè)模式不夠清晰、市場(chǎng)運(yùn)作不夠新穎、商品資源規(guī)?；潭炔蛔?、無法準(zhǔn)確把握用戶需求、信用度高低不同、售后無法保障等許多問題，必然會(huì)遭遇殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的陣痛。因?yàn)橛脩舻酿ば院秃笃卺槍?duì)用戶進(jìn)行營(yíng)銷的CRM的分析均離不開SNS，因?yàn)镾NS能夠?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供多方面的用戶屬性標(biāo)簽。如何刺激用戶在碎片化時(shí)間內(nèi)關(guān)注團(tuán)購(gòu)、參與團(tuán)購(gòu)，移動(dòng)化的應(yīng)用是趨勢(shì)的必然。更好把握用戶需求，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需要把握好兩個(gè)方向和趨勢(shì)：一是把握?qǐng)F(tuán)購(gòu)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的應(yīng)用。當(dāng)客戶打開了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站后，充斥在瀏覽器上的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品都是網(wǎng)站本身指定的自己不大感興趣的產(chǎn)品，或許一時(shí)會(huì)在低廉價(jià)格的誘惑下購(gòu)買，可是長(zhǎng)久之后必定會(huì)感到厭煩。不知道為用戶提供什么需求產(chǎn)品，這是目前這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最為忽略也最為掉以輕心的地方。目前，國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)商品由于受到線下商品提供商數(shù)量不足的影響，可選商品的多樣性不足，以致影響用戶的使用體驗(yàn)，不利于用戶粘性的培養(yǎng)。三、線下商品資源的整合能力團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的組織者一般而言有兩個(gè)基本能力需求：一方面要能組織到一定規(guī)模的消費(fèi)者，以作為和供貨商談判的籌碼；另一方面要能組織到相當(dāng)數(shù)量同類型的線下供貨商，以便爭(zhēng)取到最合理的折扣和提成比例，整合線下資源。差異化才是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站該走的路。此外，高額的網(wǎng)站營(yíng)銷費(fèi)用將是新興團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“燒錢”的主要方向，將使得一些網(wǎng)站入不敷出而被市場(chǎng)淘汰。如果人數(shù)沒有達(dá)到最低限度，則此次團(tuán)購(gòu)成敗，用戶也無須承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。二、新穎的市場(chǎng)運(yùn)作方式任何一個(gè)成功的網(wǎng)站都是結(jié)合市場(chǎng)來運(yùn)作的，只有忠于市場(chǎng)才能帶來盈利,新穎的市場(chǎng)運(yùn)作方式是企業(yè)盈利的強(qiáng)大助手。目前，國(guó)內(nèi)一些主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的傭金額度僅有Groupon的一半左右，大約為10%到15%，而一些中小團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開出的傭金額度更低，僅有5%左右。但正因?yàn)樯虡I(yè)模式這么簡(jiǎn)單，相對(duì)較低的準(zhǔn)入門檻，使得國(guó)內(nèi)大量團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站蜂擁而入，進(jìn)而造成一種無序競(jìng)爭(zhēng)的局面。Groupon采取在線全額收費(fèi)的方式，并向供應(yīng)商收取30%50%的傭金，其利潤(rùn)率高達(dá)30%左右。Groupon以低折扣吸引消費(fèi)者參與團(tuán)購(gòu)，據(jù)悉。以Groupon為例，Groupon具有清晰的商業(yè)模式。一、清晰的商業(yè)模式所謂商業(yè)模式通俗一點(diǎn)來說就是企業(yè)賺錢盈利的方式。未來的發(fā)展也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。大家都想成為中國(guó)的Groupon，創(chuàng)造出像Groupon一樣的輝煌業(yè)績(jī)。這種嶄新電子商務(wù)模式的始創(chuàng)者是美國(guó)的Groupon。[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、商業(yè)模式、電子商務(wù)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的流行，一種新型的購(gòu)物方式即網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)正悄然興起并逐漸被網(wǎng)民認(rèn)可，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)把網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物同團(tuán)購(gòu)兩種現(xiàn)代購(gòu)物方式結(jié)合了起來，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的波及面也越來越廣，由服飾、生活用品、小家電等小型商品慢慢擴(kuò)大到汽車、家居、建材等大類商品甚至擴(kuò)展到了包括餐飲、健康體檢、旅游、教育培訓(xùn)、健身等服務(wù)類領(lǐng)域。后起之秀聚劃算依托淘寶網(wǎng)龐大的消費(fèi)群體，12月的大規(guī)模聯(lián)合團(tuán)購(gòu)活動(dòng)推高用戶關(guān)注度，搜索走勢(shì)超越美團(tuán)網(wǎng)。，首單成龍耀萊國(guó)際影城電影票套餐當(dāng)天成交15萬(wàn)份，一舉成名。另外，推出“零元團(tuán)購(gòu)豪宅”等產(chǎn)品，吸引大批網(wǎng)民眼球，搜索走勢(shì)迅速走高，一舉超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。拉手網(wǎng)融資后迅速擴(kuò)張，關(guān)注度增幅超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將排名前五位的拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、聚劃算和團(tuán)寶網(wǎng)的搜索指數(shù)進(jìn)一步分析。注明：以上排名基于網(wǎng)民的關(guān)鍵詞搜索分析，反映網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注度。拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)和糯米網(wǎng)關(guān)注度均超過5%，穩(wěn)居關(guān)注榜前三名。進(jìn)入冬季以來，搜索指數(shù)順利超越百萬(wàn)次，向兩百萬(wàn)次再次發(fā)起攻勢(shì)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力。百度數(shù)據(jù)顯示，2010年以來，團(tuán)購(gòu)搜索指數(shù)出現(xiàn)猛增的態(tài)勢(shì)，上半年，日均檢索量88150次，下半年，日均檢索量高達(dá)911005次。另一方面，以全面質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求酒店全體員工，平等熱情地對(duì)待每一位顧客。二是，確保團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量，提高顧客滿意度。一方面，促進(jìn)品牌與酒店文化的相互融合，提升品牌在酒店管理中的高度，對(duì)外渲染強(qiáng)大的品牌理念，對(duì)內(nèi)提高全員的品牌意識(shí)。若兩者相差過大，可忽略這部分顧客，他們不會(huì)再次光顧。若兩者相呼應(yīng)，歸納這部分顧客為潛在顧客群體，可能下次會(huì)自發(fā)前來消費(fèi)。四是，做好團(tuán)購(gòu)客戶的市場(chǎng)調(diào)查，摸清團(tuán)購(gòu)原因、消費(fèi)感受、建議意見等，整理調(diào)查顯示結(jié)果。二是，團(tuán)購(gòu)客戶消費(fèi)之前，預(yù)測(cè)團(tuán)購(gòu)客戶需求，做好相對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備工作。創(chuàng)新類的專項(xiàng)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，既不會(huì)影響酒店整體價(jià)格體系，又能實(shí)現(xiàn)發(fā)展團(tuán)購(gòu)顧客為忠實(shí)顧客的目標(biāo)。目的是通過團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，進(jìn)一步增強(qiáng)和擴(kuò)大酒店客源市場(chǎng)。二是，酒店要根據(jù)現(xiàn)有和潛在的目標(biāo)顧客群，設(shè)計(jì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品類型。期望憑借團(tuán)購(gòu)之風(fēng)，提升商務(wù)型、旅游型客源的認(rèn)識(shí)與了解。(二)創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品一是，認(rèn)清團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)對(duì)酒店的意義與作用，根據(jù)酒店實(shí)際情況開展團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。交易流程如下：顧客付錢給支付寶→顧客消費(fèi)后確認(rèn)→支付寶付錢給酒店。將酒店、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、消費(fèi)者串聯(lián)起來，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不再是“局外人”。攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、拉手網(wǎng)等龍頭團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站既具有強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，又在不斷地改進(jìn)升級(jí)服務(wù)質(zhì)量。因而，酒店無法依靠某一次的大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，創(chuàng)造高額的營(yíng)業(yè)回報(bào)。另一方面，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品單價(jià)較低，實(shí)際產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)收入并沒有隨銷售量同步增長(zhǎng)。酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品帶來的盈利效果并不顯著。表面看，一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)會(huì)帶來幾百位顧客，提前獲得一部分現(xiàn)金收入。另一種情況是，購(gòu)買團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的顧客享受的服務(wù)大打折扣，如入住客房、入座餐廳都是被怠慢、忽視。(3)區(qū)別對(duì)待團(tuán)購(gòu)顧客，視其為“下等顧客”。(2)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品設(shè)置隱形消費(fèi)項(xiàng)目，如團(tuán)購(gòu)的酒店餐飲產(chǎn)品，到店實(shí)際消費(fèi)時(shí)，要求支付最低消費(fèi)額、餐具使用費(fèi)、酒水服務(wù)費(fèi)等等。出現(xiàn)團(tuán)購(gòu)酒店產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)大縮水的主要原因是：(1)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的定價(jià)是由酒店單方自行制定，而目前酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格是以掛牌價(jià)或門市價(jià)為基準(zhǔn)點(diǎn)計(jì)算折扣率，其實(shí)這些酒店產(chǎn)品都是按折扣價(jià)或前臺(tái)價(jià)出售，這樣就變相地夸大優(yōu)惠折扣，有迷惑消費(fèi)者之嫌。(3)酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式相似度極高，產(chǎn)品種類和價(jià)格也都大同小異，逐漸陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不利于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站行業(yè)健康、有序地發(fā)展。(2)相比出售傳統(tǒng)酒店產(chǎn)品條件更加寬松，缺乏法律法規(guī)和相關(guān)部門的監(jiān)管。其主要原因是：(1)進(jìn)出容易，投入成本低，只需要一個(gè)網(wǎng)站和幾名工作人員。吹噓夸大團(tuán)購(gòu)量，虛構(gòu)團(tuán)購(gòu)酒店產(chǎn)品。二、酒店團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)存在問題(一)酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不規(guī)范仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站五花八門。如此簡(jiǎn)便的交易流程，足不出戶就能購(gòu)買酒店產(chǎn)品。(四)交易便利網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)酒店產(chǎn)品是一股新的潮流和時(shí)尚，只需要幾分鐘的時(shí)間就可以完成交易。倘若購(gòu)買團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品人數(shù)達(dá)不到最低人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，那么此次組團(tuán)交易行動(dòng)失效。(三)數(shù)量底線團(tuán)購(gòu)，顧名思義就是組成團(tuán)隊(duì)去購(gòu)物，借助參與人數(shù)的力量，增強(qiáng)與商家討價(jià)還價(jià)的能力。無疑，都是刺激消費(fèi)者眼球的新玩法。例如，好易訂酒店直銷平臺(tái)、去哪兒網(wǎng)、淘寶網(wǎng)和快團(tuán)都有推出150元不等的秒殺酒店產(chǎn)品，其秒殺價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于團(tuán)購(gòu)價(jià)。(二)時(shí)間限定只要登陸酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品都有限定的購(gòu)買和使用時(shí)間，通常購(gòu)買時(shí)間為220天，消費(fèi)時(shí)間為12個(gè)月。也就是說，通常情況下價(jià)格越便宜，購(gòu)買該產(chǎn)品的消費(fèi)者就越多。如此低廉的價(jià)格，招徠了成百上千的消費(fèi)者。在上海，198元可以購(gòu)買上海星程南浦瑞峰酒店(四星)一份原價(jià)1288元的尊貴房客房，而當(dāng)?shù)厮男羌?jí)飯店的平均房?jī)r(jià)在500元以上。而管理層也不再糾結(jié)于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門的發(fā)展。拉手目前的矩陣式管理已經(jīng)成形，除了常設(shè)的銷售部外，原本只是零碎項(xiàng)目的商品、酒店、化妝品、家居都已經(jīng)成立了專門的團(tuán)隊(duì)，也開辟了相應(yīng)的頻道。吳波也小心翼翼地開始了微調(diào)，他請(qǐng)來了原創(chuàng)新工場(chǎng)技術(shù)總監(jiān)熊宇紅作為首席科學(xué)家，又細(xì)化了市場(chǎng)部的分工，空降了幾個(gè)頗具實(shí)力的管理人才，而且傳說中的銷售和運(yùn)營(yíng)高層也即將到位。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創(chuàng)業(yè)者相同，他并沒有過早地給部下副總裁之類的高職位。修改一次流程容易，但難的是如何設(shè)置一個(gè)機(jī)制讓流程自動(dòng)修復(fù)。沒有問題反而是不正常的，關(guān)鍵是要在發(fā)展中解決問題。吳波曾在很多場(chǎng)合反思他對(duì)一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經(jīng)驗(yàn)僅限于百人，但天生的節(jié)奏感卻彌補(bǔ)了經(jīng)驗(yàn)上的不足。而運(yùn)營(yíng)部則增派專人負(fù)責(zé)重要的區(qū)域市場(chǎng)，縮短審核時(shí)間。雙方基本達(dá)成了共識(shí)，銷售部重新。于是，銷售部和運(yùn)營(yíng)部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來越大。一條工序下來，理論上只需要通過三個(gè)部門但曾經(jīng)有一段時(shí)間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。拉手的人員結(jié)構(gòu)中最大的一部分是銷售，甚至占到總?cè)藬?shù)的七成以上。事業(yè)＋感情＋機(jī)制＝人才創(chuàng)新力最大化拉手網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成大體分為兩個(gè)部分：分別是線上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)。高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)班子是用好人才的前提。人力資本是創(chuàng)造價(jià)值的核心資源。人——用戶、出資者、社會(huì)、員工。公司宣言：奉獻(xiàn)精品、持續(xù)創(chuàng)新、服務(wù)用戶。公司以視頻技術(shù)優(yōu)勢(shì)為核心，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)。清華大學(xué)電子工程學(xué)士，美國(guó)西密歇根大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士。吳波認(rèn)為，移動(dòng)客戶端的商務(wù)應(yīng)用將來會(huì)獲得比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)更大的發(fā)展空間，所以拉手網(wǎng)將在多終端、多系統(tǒng)進(jìn)行重點(diǎn)布局和投入。PC客戶端向移動(dòng)客戶端轉(zhuǎn)移是團(tuán)購(gòu)、乃至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)或?qū)⒊蔀閳F(tuán)購(gòu)行業(yè)的新拐點(diǎn)，專家認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)是基于本地化生活服務(wù)的平臺(tái)，本身就非常適合在移動(dòng)終端展開，一方面促進(jìn)本地化服務(wù)得以延伸。移動(dòng)化(基于LBS的創(chuàng)新產(chǎn)品“午餐秒殺”，基于無線技術(shù)的“拉手秒殺”): 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，LBS(位置服務(wù))應(yīng)用正在成為一種潮流趨勢(shì)。一方面為了提高用戶滿意度，提升用戶在網(wǎng)站的粘性。(1)活動(dòng)詳情(2)抽獎(jiǎng)細(xì)則(3)中獎(jiǎng)名單及頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)(1)活動(dòng)詳情(2)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)拉手抗旱捐水 今后趨勢(shì)：社交化（SNS、交友、微博）: 當(dāng)用戶的時(shí)間更多地被社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)所占據(jù)時(shí)，電子商務(wù)企業(yè)沒有理由不去思考如何通過社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)做營(yíng)銷。 2拉手?團(tuán)購(gòu)文采?2拉手公益 2