【正文】 粘性。 “拉手活動”是一個基于團購的互動交友平臺，屆時拉手網(wǎng)的用戶可以通過“拉手活動”邀請自己的好友或是結(jié)交新的網(wǎng)友，一起享用在拉手網(wǎng)團購來的餐劵、電影票等產(chǎn)品，用戶可通過此版塊結(jié)識并邀請心儀的對象進行線下約會，共同分享團購生活。：引入云概念，營銷策略 拉手網(wǎng)：第一個引人關(guān)注的活動是1元搶iPad，那正值iPad在國內(nèi)受到蘋果迷的熱捧，拉手網(wǎng)非常成功的借助這個勢頭，引來了無數(shù)矚目的眼球?！迸c此同時，拉手網(wǎng)對自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優(yōu)質(zhì)團購的過程中，拉手網(wǎng)把用戶的滿意度作為衡量自身價格的標(biāo)準，把每一次創(chuàng)新都看成一個服務(wù)的起點。首戰(zhàn)告捷后的拉手網(wǎng)又開創(chuàng)了“一日多團”模式，以滿足商戶和用戶的全新需求。LBS升級后的“拉手秒殺”充分提升了用戶體驗，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時候參與想要的“秒殺行動”。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場等優(yōu)質(zhì)商家的團購項目，使拉手網(wǎng)的品牌形象卡位于高端。傳統(tǒng)廠商：蘇寧、百麗、優(yōu)衣庫，與客戶間直接構(gòu)建銷售線上渠道，免除中介環(huán)節(jié)，有品牌保證。，%，在今后35年內(nèi)，生活服務(wù)類行業(yè)將成電子商業(yè)新的經(jīng)濟增長點，到2015年中國網(wǎng)絡(luò)團購市場的交易規(guī)模將接近300億元。售會員卡：“IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。商品直銷是在網(wǎng)站運作中實現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。：團購的主要目的之一就是通過集中購買獲得較低價格折扣。否則，如果新浪，騰訊等大型門戶站也開團購的時候，就是大量小型團購網(wǎng)站滅亡的時候。這樣的狀況短期內(nèi)可以，但長期估計對于創(chuàng)業(yè)的購物網(wǎng)站上不能承受的。現(xiàn)在的團購網(wǎng)站點推廣途徑基本相同，和論壇上最多的。所以，團購網(wǎng)站要明確自己的消費群體。然而小型的團購網(wǎng)站是不是就沒有生存之地了呢？從團購產(chǎn)品來看，我們可以可以做垂直化團購，專注某個垂直行業(yè)的發(fā)展。高朋網(wǎng)：據(jù)高朋內(nèi)部銷售人士透露，高朋將會有很大的廣告投入，但具體量級暫時不方便透露。因為這些就可能涉及信譽問題、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)問題，這是關(guān)系到消費者的切身利益。廣告服務(wù)：團購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。目前在團購類網(wǎng)站中相對成熟的盈利模式主要有以下六種：商品直銷：以“團購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。正因為這樣，商家最后會為低價而付出代價——既吸引不了新客戶，又流失老客戶。錢要么歸消費者(因折扣而少付的錢)，要么歸商家，要么歸團購網(wǎng)站。團購網(wǎng)站其顯著的商業(yè)特性必將鑄就其成為具商業(yè)價值的網(wǎng)站類型。團購網(wǎng)站不同于如地方門戶、分類信息等這類網(wǎng)站，團購網(wǎng)站擁有非常強烈的“區(qū)域特性”、“商業(yè)特性”，即使在同一城市已經(jīng)有了多家團購網(wǎng)站，仍然能夠很好的避開正面的競爭，例如各自在具體地理位置上的不同，在商品類別上有自己的側(cè)重點、價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)站特色上等。三是消費者粘性，一般的團購網(wǎng)站在消費者購買之后會給消費者一個返利的機會，即只要消費者把網(wǎng)站推薦給自己的朋友，就可獲得團購網(wǎng)站的返利。通過團購，可以將被動的分散購買變成主動的大宗購買，所以購買同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能夠享受更低的價格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是能夠徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費行為中，因市場不透明和信息不對稱，而導(dǎo)致的消費者弱勢地位。團購的商品一般具有較高的品牌知名度、占有較大的市場份額、服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時間檢驗、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息等特點。一般是由某個人或組織進行召集，將有意向購買同一產(chǎn)品的消費者組織起來，大量向廠家或總代進行購買行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得產(chǎn)品超低價格和服務(wù)保障。團購實質(zhì)形同于批發(fā)，團購相當(dāng)于以批發(fā)價格購得團購數(shù)量的產(chǎn)品。這樣就簡化了購物流程，使得網(wǎng)上購物更加簡潔，快捷。他的受眾群體都是具有消費能力并且是正準備要進行消費行為的用戶，并且不論從區(qū)域、需求上都相對集中，使得網(wǎng)站的商業(yè)價值明顯高于其他任何類型的地區(qū)性網(wǎng)站。在如今市場競爭這么激烈的環(huán)境下，團購無疑是給商家?guī)砹诵碌钠鯔C，讓他們有機會開辟新的營銷戰(zhàn)場，打破傳統(tǒng)銷售模式的瓶頸。這樣一來，消費者、商家、團購網(wǎng)站這三者之間會出現(xiàn)一個零和游戲。如消費者會覺得原價要100元的牛排，團購價才20元，成本一定很低，那么還有什么人會按照原價消費呢？所以消費者不知真相，真相也不能告知消費者。相較其他類型網(wǎng)站而言，團購網(wǎng)站由于直接面對商品、消費者、企業(yè)，他的盈利模式也是相對最清晰的。網(wǎng)站向商家收取展位費獲得收益。五、團購網(wǎng)站發(fā)展初期的若干建議、經(jīng)驗如何才能讓團購網(wǎng)站走的更遠，更健康呢? 現(xiàn)在的團購網(wǎng)站是如此之多，消費者在購買的時候可選性是很大的，但在選擇的時候他們會優(yōu)先考慮到的是網(wǎng)站的知名度和產(chǎn)品的品牌。美團網(wǎng)：美團網(wǎng)近期將進行2011年度廣告招標(biāo)。專家預(yù)測可能經(jīng)過23年的發(fā)展，會有45家團購網(wǎng)站成為領(lǐng)軍品牌，就類似于目前的四大門戶，形成團購行業(yè)領(lǐng)軍地位。團購的主打的就是每天團購一次，但是每個城市不可能每天只有一個團購網(wǎng)站。再次是要有一個合理的推廣途徑。很多團購網(wǎng)站只為了贏得客戶而不斷打壓自己的利潤空間，使得自己基本上是在賠本賺吆喝。抱著長期生存，打造團購品牌的思路，才能在這個沒有壁壘的市場上獲得一席之地。消費者：眾陌生消費者聯(lián)合組團，加大與商家的談判議價能力事先與商家商定優(yōu)惠幅度節(jié)省溝通成本力圖獲得低于零售價格的最優(yōu)團購折扣團購網(wǎng)站：聚集購買意向相同的零散消費者，變分散購買為大宗購買通過與商家之間的分成來獲得收入，薄利多銷、量大價優(yōu) 借機提高人氣與銷售額總體來說，團購的獨特性包括以下幾點：：團購交易成立有前提條件，購買數(shù)量必須達到最低數(shù)量，而由于生產(chǎn)配送等問題，通常也會設(shè)置一個數(shù)量上限。商品直銷：以“團購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。廣告服務(wù)：團購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。，占中國網(wǎng)民比重12%，預(yù)計2011年這一比重將達到26%，高性價比的生活服務(wù)必將促使更多網(wǎng)民加入團購的熱潮。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“大而全”戰(zhàn)略驅(qū)使，搶占細分業(yè)務(wù)。拉手是團購行業(yè)內(nèi)第一個邀請明星代言的企業(yè)，而且請的是口碑極好，極具親和力的葛優(yōu)，這一舉樹立了拉手網(wǎng)誠信、親民的形象，使拉手網(wǎng)的品牌策略落地有聲，深入人心。據(jù)了解，未來“拉手秒殺”的項目不止“午餐”，還有其他各種品類的項目也會陸續(xù)推出。這使得拉手網(wǎng)于今年5月實現(xiàn)盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬元。退款服務(wù)：7天無條件自動退款、過期未使用自動退款對此，在業(yè)界素有“團長”之稱的拉手網(wǎng)CEO吳波曾表示，“好的服務(wù)是做出來的，不是說出來的。”樹立行業(yè)壁壘，實現(xiàn)差異化競爭：：中小團購網(wǎng)站可選擇細分市場演化道路與行業(yè)領(lǐng)先者進行區(qū)隔競爭 ：明確自身市場定位，將用戶從無形變?yōu)橛行危盐蘸孟M者的需求度和興奮點，以增加網(wǎng)站粘度。這樣一來，不僅滿足了業(yè)務(wù)拓展的迫切需要，更滿足了用戶的不同需求。 社會化營銷將貫穿電商在用戶運營的每一個環(huán)節(jié)，為了豐富用戶的體驗，社會化網(wǎng)絡(luò)必然會引入電子商務(wù)作為新的商業(yè)模式，當(dāng)用戶完成消費之后，社交網(wǎng)絡(luò)是促使電商改善服務(wù)和運營的良好的反饋渠道。組織發(fā)展計劃CEO吳波：拉手網(wǎng)CEO，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及商務(wù)領(lǐng)域的先行者和開拓者。－－為用戶創(chuàng)造價值；－－為出資者創(chuàng)造價值；－－為員工創(chuàng)造價值。這個以銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式起初很簡單，銷售促成和商家的合作，運營和編輯各自負責(zé)產(chǎn)品的后續(xù)審核和呈現(xiàn)。管理團隊在一個快速增長的組織中，權(quán)責(zé)失衡是最容易出現(xiàn)的管理漏洞，拉手也是如此。因為在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，勢必要進入 所 謂 的 “ 家 長 督 導(dǎo)(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。顯然，團購網(wǎng)站標(biāo)示的酒店產(chǎn)品價格十分誘人，有些團購產(chǎn)品折扣低于1折。以及糯米團推出的實時團購等。首先成為團購網(wǎng)站合法會員，然后挑選心儀的團購產(chǎn)品，接著通過在線達成協(xié)議并生成訂單，最后使用銀行卡網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)，等待快遞公司送貨上門，便完成了此次網(wǎng)上交易活動。為此難免會存在以次充好的團購網(wǎng)站，擾亂酒店團購市場。層出不窮的隱形消費陷阱，破壞顧客的消費心情，并對酒店產(chǎn)生不信任。一方面，過低的團購產(chǎn)品價格，必然會打破酒店定價體系，尤其是與網(wǎng)絡(luò)價格、協(xié)議客戶價格、會議價格相沖突，引起VIP客戶、網(wǎng)絡(luò)中間商和會員的不滿。三是，確保團購交易安全快捷，引進第三方支付平臺，即類似淘寶網(wǎng)和支付寶的綁定模式。借助團購市場，鞏固一級核心客源市場，發(fā)展二級潛力客源市場。五是，對比預(yù)測需求與顧客實際需求，創(chuàng)造長期利潤。一方面，做到團購宣傳產(chǎn)品與實際產(chǎn)品相吻合，不設(shè)任何隱形消費陷阱。聚劃算、團寶網(wǎng)、團購、24劵和團美網(wǎng)等分列第四到第七名，%。隨著市場競爭的白熱化，糯米網(wǎng)在2010年下半年關(guān)注度略有下降趨勢。據(jù)調(diào)查，中國目前團購網(wǎng)站的數(shù)量已經(jīng)高達300多家并不斷增長，這么多的團購網(wǎng)站水平必然會魚龍混雜，良莠不一。該網(wǎng)站在每個地區(qū)每天只推出一款折扣產(chǎn)品，并限定每人每天限拍一次，同時提供的產(chǎn)品和服務(wù)有地域性。國內(nèi)的團購網(wǎng)的市場運作一般都是學(xué)習(xí)Goupon，千篇一律：每天只推出一款折扣產(chǎn)品，網(wǎng)站充當(dāng)了中介作用，把有意購買低價打折物品的人們召集到一起組成一個團購隊伍，當(dāng)這個隊伍的人數(shù)達到最低限度時，則可成功進行團購，享受最低價格購買商品。我們國家的網(wǎng)民數(shù)量眾多，通過會員制爭取到一定規(guī)模的消費者不是很困難，目前國內(nèi)整個團購行業(yè)發(fā)展面臨的困境主要體現(xiàn)在如何有效整合線下資源，為用戶提供低廉的產(chǎn)品，低廉的商品價格是團購網(wǎng)站的核心競爭力之一。當(dāng)前網(wǎng)民的時間多是碎片化的分布，團購服務(wù)屬于決策過程快速