【正文】 于是，在三八節(jié)放假時，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過來了。巡講當天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。錫恩做了十年，是一家非常負責任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。因為咨詢和培訓是無形產(chǎn)品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務和支持呢？蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內(nèi)訓，你們的價格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過來我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對客戶的網(wǎng)站一無所知。分給我的這家客戶屬于后者，當時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內(nèi)訓。第五篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。評估業(yè)績。十、行政工作：在拜訪客戶結束后，人員還要做好以下工作：填寫報告及拜訪客戶記錄卡。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。服務。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？顧問式。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。競爭對手信息。信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。4調(diào)查客戶資信及其變動情況。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。學校發(fā)展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。不同時期價格比較。人員要了解以下方面的情況：不同客戶價格比較。三、比較客戶價格：我國企業(yè)運作的經(jīng)驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。]二、行動反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。（我就是資料）[凡是能促進的資料，人員都要帶上。帶全必備的工具。整理好個人形象。掌握推銷。銷售目標包括要求老客戶增加服務內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務等。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。有明確的目標和計劃。尤其是在企業(yè)推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內(nèi)容。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。信息收集：人員要隨時了解情況，監(jiān)控。客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。維護：沒有維護的是曇花一現(xiàn)。人員每次拜訪客戶的任務包括六個方面：公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區(qū)，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關系，努力把空氣能熱水做強做大。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。（除特殊情況外）對經(jīng)銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴肅處理，當有人報備以后其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低于先報備人的報價。我們的任務就是保護和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設嚴重滯后。在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大，宣傳力度加大。然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產(chǎn)品進行有力度的推廣與宣傳。其中包括以下兩點：第一，對產(chǎn)品認知度不足首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，