【正文】 名字，接著把自我介紹提出。(2)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。你是否對(duì)自己充滿信心？ 相信你的公司和產(chǎn)品。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。通過(guò)這樣的了解與詢問(wèn)，來(lái)判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習(xí)，打算怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽(tīng)，看他們的反應(yīng)，如果他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進(jìn)。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請(qǐng)教顧客他的看法。（9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因?yàn)轭櫩托枰木褪沁@種被關(guān)懷的感覺(jué)。然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒(méi)有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大?？颓椋喝藛T要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。尤其是在企業(yè)推出新的價(jià)格和促銷時(shí)，更要了解新的和促銷的詳細(xì)內(nèi)容。掌握推銷。]二、行動(dòng)反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。不同時(shí)期價(jià)格比較。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)椴涣荚斐傻摹＞?、客戶指?dǎo)：人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。第五篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的因素，但更多的是遵循了營(yíng)銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對(duì)大家有一點(diǎn)點(diǎn)借鑒作用。因?yàn)樽稍兒团嘤?xùn)是無(wú)形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價(jià)值百萬(wàn)千萬(wàn)；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價(jià)值觀的一致很重要。巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說(shuō)：莎莎老師，不瞞您說(shuō)，培訓(xùn)是我們今年的重點(diǎn)，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個(gè)我沒(méi)記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時(shí)就感覺(jué)你們和其他公司不一樣，感覺(jué)你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報(bào)價(jià)，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說(shuō)先讓我們體驗(yàn)一下，我跟老總一說(shuō)，老總立刻同意了。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會(huì)贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會(huì)把培訓(xùn)顧問(wèn)當(dāng)作簡(jiǎn)單的銷售員。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個(gè)階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺(jué)得你們做的還不錯(cuò)，我們想針對(duì)中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn)，你們的價(jià)格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過(guò)來(lái)我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過(guò)來(lái)我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問(wèn)什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。評(píng)估業(yè)績(jī)。服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。4調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。人員要了解以下方面的情況：不同客戶價(jià)格比較。一些人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。（我就是資料）[凡是能促進(jìn)的資料，人員都要帶上。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。維護(hù)：沒(méi)有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。其中包括以下兩點(diǎn)：第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問(wèn)題要針對(duì)這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。（8）遇到逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候。（2）銷售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱不一樣的名片，比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問(wèn)，這里要注意一個(gè)問(wèn)題，在拜訪完顧客后，整理一個(gè)表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬(wàn)別搞錯(cuò)了。但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來(lái)，這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理，當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo)，但是價(jià)格嚴(yán)格把控，不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來(lái)，這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可。(2)工作準(zhǔn)備。(4)認(rèn)明目標(biāo)客戶。其二是聲音，在說(shuō)話時(shí)聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對(duì)你的評(píng)價(jià)直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個(gè)例子：我每次去客戶時(shí)，都會(huì)去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時(shí)會(huì)替我說(shuō)話的。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒(méi)有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。1)客戶的基本資料 2)客戶的受教育情況3)家庭情況、生活情況、個(gè)性