【正文】 一 銷售週期劃分及控制銷售策略.行銷思想（全面行銷）：全過(guò)程行銷全員行銷.銷售網(wǎng)路：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問(wèn)）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期蓄勢(shì)調(diào)整期開(kāi)盤詴銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢(shì)銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng).銷售承諾銷售過(guò)程模擬.銷售實(shí)施：顧客購(gòu)買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款程序控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二 各銷售階段行銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)佈實(shí)施四 銷售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料.批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓孫說(shuō)明書(shū)：專案統(tǒng)一說(shuō)詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建築材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書(shū)人員組建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員F 銷售/市場(chǎng)人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實(shí)地參與銷售C 專案經(jīng)理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關(guān)係.專業(yè)銷售公司總部就專案銷售管理提供支援.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)路資源調(diào)動(dòng)使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A。是房地產(chǎn)全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準(zhǔn)與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用於專案形象包裝。房地產(chǎn)專案視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)專案有別於其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。因此項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷是發(fā)展商必頇樹(shù)立的觀念。品質(zhì)工期是重要的流程之一，因房屋品質(zhì)、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷是以專案的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)專案地塊進(jìn)行總體規(guī)劃佈局，確定建築風(fēng)格和色彩計(jì)畫(huà)，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，並對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展後，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建築規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境品質(zhì)作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。專案投資策劃行銷可對(duì)專案進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，並就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)專案開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。（16）凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)敲門，征得房?jī)?nèi)主人同意后方可進(jìn)入。（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。（13）客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人也不得不理睬客人。（11）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說(shuō)“對(duì)不起，打擾您”。（10）如碰到與客人通話過(guò)程中需要較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)的向?qū)Ψ秸f(shuō)聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)”。（9）當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí)不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語(yǔ)意不清的回答。（7）通話時(shí)，手旁要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。（5）所有電話，務(wù)必在三聲內(nèi)接答。（3）客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客人時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。節(jié)點(diǎn)二：（1）如果要與客人談話，要事先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)話時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。（20）如確有急事或接電話而需離開(kāi)客人，必須說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢。（18）不得用手指或筆竿為客人指示方向。（16）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。（14）無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)聲“謝謝”，對(duì)客人造成任何的不便，都要說(shuō)對(duì)不起，將證件等還給客人時(shí)要給予致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是仍在桌上。（12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐”或“某女士”，不能用“他”指他人，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。（9）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免引起誤會(huì)。（7）三人談話時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。（5）嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。（3）站立或落座時(shí)應(yīng)保持正確站姿，切忌雙手叉腰，插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。交談節(jié)點(diǎn)一：（1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。（13）注意“三輕”，即說(shuō)話輕、走路輕、cao作輕。（10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或垛腳。（8）和客人和同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑做出手勢(shì)“您先行”。（5）在任何地方遇到客人,都要主動(dòng)讓路,不可搶行。（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)kao左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。動(dòng)姿（1）行走時(shí)步伐要適中女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。（8）從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。（7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得kao依椅背。坐姿（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。銷售人員的行為舉止規(guī)范：站姿：（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頭部端正、微收下頜；（2）面部：微笑、目視前方；（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi),右手在左手上面?！剑夯?dòng)交流表我們十分感謝您的信任和支持，您所填寫的個(gè)人情況將完全保密，您的要求我們將細(xì)閱，愿我們?cè)诒舜朔鰯y信賴中共同成長(zhǎng)。第二階段以理性訴求為主，突出“精巧合適的戶型”和“升值無(wú)限和八大景觀”的產(chǎn)品特性，這是硬件優(yōu)勢(shì)，是作為“擁有明月港灣是一種財(cái)富”的物理支撐。u ……第三節(jié) 推廣訴求以“明月港灣，居家港灣”為項(xiàng)目推廣主線，每期的主題都圍繞它展開(kāi)，闡述項(xiàng)目與同類區(qū)域在售樓盤的差異化特征及感性訴求點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同和購(gòu)買欲望。從前期的推廣中分析得失，為后期尾盤的推廣調(diào)整市場(chǎng)策略。u ……本案產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來(lái)前景等。u 找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，進(jìn)行有針對(duì)的宣傳。u ……（四）沸騰階段：u 對(duì)“明月港灣” 產(chǎn)品賣點(diǎn)做深入的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來(lái)前景等。u 以“親水生活，今日開(kāi)啟”為宣傳口號(hào)，將“明月港灣”的主要賣點(diǎn)做“處女秀”。u 樓書(shū)把明月港灣，居家港灣的概念及所要?jiǎng)?chuàng)造的居住理念向消費(fèi)者展示。u 硬廣告與軟新聞相結(jié)合，傳達(dá)這一概念。第四階段 項(xiàng)目封*后至交付前 保溫與再沸騰段——持續(xù)期 適時(shí)推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，通過(guò)已形成的人氣（一）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)◆主要準(zhǔn)備樓盤將要銷售的各種資料，包括樓書(shū)單頁(yè)大牌以及各種其他的與銷售宣傳有關(guān)的資料。第三階段 開(kāi)盤后至項(xiàng)目封* 沖刺沸騰階段——強(qiáng)銷期 此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，進(jìn)一步挖掘本案亮點(diǎn)，承接前期聲勢(shì)把銷售氣氛推至高峰，完成主要銷售目標(biāo)。第二階段 取得預(yù)售許可證后至項(xiàng)膋ao?nbsp。沙盤模型工地圍墻二、推廣媒體（一）公開(kāi)媒體：報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播電臺(tái)（二）印刷媒體：樓書(shū)、DM、促銷宣傳品（三）戶外媒體：路牌、大牌、車身第二節(jié) 推廣重點(diǎn)階段 時(shí)間 內(nèi)容 目的及作用第一階段 取得預(yù)售許可證前二個(gè)月 籌備階段——售前宣傳及優(yōu)先認(rèn)購(gòu)（引導(dǎo)期）本階段強(qiáng)調(diào)售前的引導(dǎo)性。形象墻是售樓中心的形象標(biāo)志，突出項(xiàng)目名稱、logo標(biāo)志；展板介紹本案的基本情況、銷售情況，突出個(gè)體形象；背投彩電可播放開(kāi)發(fā)商形象、業(yè)績(jī)及背景等。b、售樓處分為接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)，每個(gè)區(qū)的功能清晰，風(fēng)格化，為售樓提供好的氛圍。第六部分 美麗的新娘需要完美的嫁衣（廣告策略）第一節(jié)、推廣策略一、整合營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)（一）項(xiàng)目包裝基本要素 應(yīng)用體系項(xiàng)目名稱項(xiàng)目、品牌標(biāo)志項(xiàng)目、品牌標(biāo)準(zhǔn)字體項(xiàng)目專用印刷字體項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色項(xiàng)目造形、象征圖案項(xiàng)目宣傳標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)(商用口號(hào))業(yè)務(wù)用品 證章用品 公共標(biāo)識(shí) 運(yùn)輸工具 商品/包裝 廣告/展示陳列 服裝名片信紙信封資料袋便條紙(大、小)宗卷夾定單、收購(gòu)單 徽章工作證職牌旗幟 路標(biāo)機(jī)構(gòu)標(biāo)識(shí)公共標(biāo)志、符號(hào) 客車轎車運(yùn)輸車 樓書(shū)禮品袋、盒 展示道具、柜臺(tái)、展架展板 制服工作服（二）包裝延展售樓處a、售樓處是消費(fèi)者直接而具體地了解本案各項(xiàng)情況的所在，可以利用它完美傳達(dá)本案的主題概念，對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用，建立原始信心。如何避免價(jià)格這個(gè)陷阱，如何運(yùn)用價(jià)格這個(gè)法寶，全看對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的把握，以及弓馬嫻熟的定價(jià)技巧。在這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中，制訂價(jià)格的技巧尤為重要，既要規(guī)避定價(jià)過(guò)高帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又要保證獲取應(yīng)有的回報(bào)。前面，我們?cè)诋a(chǎn)品的定位中說(shuō)到了尋找產(chǎn)品的差異化。毋庸諱言，區(qū)位是我們這個(gè)項(xiàng)目的軟肋所在，并且，實(shí)事求是的說(shuō)，區(qū)位可以通過(guò)其他手段弱化或改善受眾對(duì)其不良印象，但卻無(wú)法規(guī)避。n 以“明月港灣，居家港灣”為主線，以新聞宣傳手法貫穿項(xiàng)目整個(gè)銷售期，最終達(dá)到項(xiàng)目銷售與巨森品牌名利雙收之效果。n 建議巨森采用整合營(yíng)銷手法，在品牌推廣上做足文章，以巨森以往成功項(xiàng)目來(lái)帶動(dòng)此項(xiàng)目的附加值，此項(xiàng)前提：需投入大手筆打造企業(yè)及項(xiàng)目品牌。n 將整個(gè)項(xiàng)目分為兩到三個(gè)銷售周期，實(shí)行“低開(kāi)高走”的策略，保證項(xiàng)目最終平均結(jié)算售價(jià)不低于1608元/平方米n 在樓盤亮相之初，必須讓更多的人群關(guān)注東區(qū)片區(qū)，起售價(jià)必須具有誘惑力，建議定在1480元/㎡n 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，低價(jià)入市，逐步提價(jià)更能夠贏得消費(fèi)者的追捧，而如果入市時(shí)價(jià)格偏高，再來(lái)調(diào)低時(shí)，則很難再帶旺人氣，這也是樓市買漲不買跌的效應(yīng)。將項(xiàng)目的銷售價(jià)格制定的過(guò)高或過(guò)低都是危險(xiǎn)的，當(dāng)其過(guò)高時(shí)，開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)受到影響，往往做了市場(chǎng)的“雷鋒”，而市場(chǎng)卻并不贊賞這種“雷鋒”；當(dāng)其過(guò)低時(shí)，開(kāi)發(fā)商必然要承擔(dān)過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)，而市場(chǎng)的“玩火者”往往是自焚的下場(chǎng)。我們的定價(jià)原則是：n 向利潤(rùn)極限挑戰(zhàn)；n 保證開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)最大化；n 在嚴(yán)格調(diào)研的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)的實(shí)際情況為準(zhǔn)則，實(shí)事求是；n 可以控制的風(fēng)險(xiǎn)；n 力圖均衡市場(chǎng)、供方、求方三者的利益；n平衡銷售周期與售價(jià)的關(guān)系。因此，本案如將幼兒園與名校連姻，充分借用名校的品牌效應(yīng)，一來(lái)可提高教育品質(zhì)，二者又創(chuàng)造良好的社會(huì)效應(yīng)，且更能提升小區(qū)知名度和美譽(yù)度；最后對(duì)于小區(qū)日后的銷售豈不是又多了一個(gè)閃亮賣點(diǎn)。（此價(jià)格可做參考之用）教育——讓孩子不輸在起跑線上根據(jù)前面的市調(diào)所反映出的軟肋，教育問(wèn)題不容忽視，特別在幼兒教育上，本案周邊缺乏好的幼兒教育機(jī)構(gòu)，制約了教育的發(fā)展。按中等的綠化價(jià)位水平來(lái)算，綠化面積每平方70元，小區(qū)綠化面積為27252平米，總價(jià)為1907641元左右。（略）第八、綠松喚嶺：月明閣樓距的綠化帶上種上松樹(shù)及其他草木，并配以假山奇石。第六、草木皆春：道路、宅間綠地配合豐富的植被，營(yíng)造濃濃春意，綠色天下的生態(tài)景象。第四、柳岸聞鶯：以二十埠河一帶為主，沿河栽種垂柳，在綠化的同時(shí)也改造了二十埠河，營(yíng)造出 “萬(wàn)條垂下綠絲濤”的畫(huà)意。第二、樟香四季：主要在兩棟樓的中間種上樟樹(shù)，用一種四季常青和特有的樟香來(lái)表達(dá)這種特有的意境。隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不再滿足于簡(jiǎn)單的栽點(diǎn)樹(shù)，種點(diǎn)草，對(duì)景觀設(shè)計(jì)提出了更高的要求。24小時(shí)的保安服務(wù)，柜臺(tái)式的服務(wù)中心，隨叫隨到的保潔服務(wù)讓業(yè)主盡享休閑安逸的舒適生活。覽明閣內(nèi)的老年休憩中心是老年人休息、娛樂(lè)的好地方，小區(qū)內(nèi)配種的各種植物，更顯得生機(jī)勃勃；詠荷亭、楊柳岸、陽(yáng)光草坪，太陽(yáng)島等景點(diǎn)是年輕人散步聊天的好去處；而兒童樂(lè)園則是兒童們玩耍的天堂。同時(shí)每組樓宇之間有自己的花園空間，不同形式的戶外空間形成了多層次的空間環(huán)境。先進(jìn)的環(huán)保材料，使小區(qū)居民遠(yuǎn)離污染。將整個(gè)小區(qū)大規(guī)劃的概念，分散到五個(gè)小組團(tuán)中，真正做到戶戶有景，窗窗見(jiàn)綠使住戶安坐家中也能享受到陽(yáng)光和綠意。傾城的容顏，也流淌著朱自清與俞伯平的歡笑??■通過(guò)人工與自然的交匯形成人們觀水、聽(tīng)水、戲水的場(chǎng)景。小區(qū)與二十埠河為伴，引二十埠河之水，在小區(qū)內(nèi)蜿蜒流淌；同時(shí)建議通過(guò)修改河道的寬窄和形態(tài)，控制水流速度，制造急流、緩流、靜水、形成動(dòng)靜結(jié)合，錯(cuò)落有致，自然與人工交融的水景，再輔以燈光、綠化欄桿等裝飾，則可形成區(qū)內(nèi)多視線、全天候的標(biāo)致景觀。三大倡導(dǎo)——揭開(kāi)明