【正文】 一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產市場總體供求現狀專案周邊競爭性樓盤調查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應用及投入頻率.公關促銷活動.其他特殊賣點和銷售手段結論二 專案主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策專案主賣點薈萃專案強勢、弱勢分析與對策三 目標客戶群定位分析專案所在地人口總量及地塊分佈情況專案所在地經濟發(fā)展狀況和專案所在地人口就業(yè)情況專案所在地家庭情況分析.家庭成員結構.家庭收入情況.住房要求、生活習慣專案客戶群定位.目標市場：目標市場區(qū)域範圍界定市場調查資料匯總、研究目標市場特徵描述.目標客戶：目標客戶細分目標客戶特徵描述目標客戶資料四 價格定位及策略項目單方成本專案利潤目標可類比專案市場價格價格策略.定價方法.均價.付款方式和進度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價.綜合計價公式價格分期策略.內部認購價格.入市價格.價格升幅週期.價格升幅比例.價格技術調整.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表五 入市時機規(guī)劃宏觀經濟運行狀況分析專案所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及孜排六 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設計、製作.購房頇知.詳細價格表.銷售控制表.樓書.宣傳海報、折頁.認購書.正式合同.交房標準.物業(yè)管理內容.物業(yè)管理公約七 媒介策略媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算八 推廣費用計畫現場包裝印刷品媒介投放公關活動九 公關活動策劃和現場包裝十 行銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正效果測評形式.進行性測評.結論性測評實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業(yè)利潤.市場佔有率.品牌形象和企業(yè)形象第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規(guī)，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。專案規(guī)劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業(yè)設計的工作流程。第四篇：房地產行銷策劃房地產行銷策劃方案全案模版房地產行銷策劃房地產行銷策劃方案全案模版第一章 項目投資策劃行銷項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發(fā)經營就可以事半功倍。（15）做到“五聲”，即：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。（12）對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答：“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。（6）接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說電話。（2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同時盡可能用手帕遮住。（19）在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和微笑表示歡迎，請稍候，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。（15）客人講“謝謝”時，要答“不客氣”或“不用謝”，不得毫無反應。（11）不得以任何借口*撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。（8）不得模仿他人的語言、語調或手勢和表情。（4）他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、敲桌子等，要做到修飾避人。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。（11）工作時不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、蚹ao?br /（12）上班時間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。（7）在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。（4）幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。（2）行走時上身保持站姿標準。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿并攏，腳不要踏拍地板或亂動。（5）女士落座時，應用手將裙子向前攏，以免坐皺或顯出不雅。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。第五節(jié)、促銷活動⑴融資營銷法：即借勢打力，運用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢，即可上市銷售、推銷；⑵送式營銷法：即用小贈送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進客戶當時購買的欲望，而在將來也能收獲頗豐的利潤；⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢，建立與社會的溝通交流，同時可通過活動獲取潛在客戶的資料，為進一步銷售打下基礎；⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會有人互相介紹，鼓勵已達成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應。u 進一步從容展示項目的差異性。u 廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。u 通過對明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標消費群開始全面的認識“明月港灣”。u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對東區(qū)地區(qū)將要出現的這個新項目產生濃厚的期待與興趣。根據市場情況作出相應的調整，包括價格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個方面，使項目銷售成績能持續(xù)增長。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現場內外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。我們認為，在該項目中，只要價格策略制訂得當，產品價格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風險、保證投資回報的有力法寶。在有特別的產品的同時，合理的價格是除了產品之外的又一個支點。綜上所述：差異化的、前瞻性的產品+卓越的品質 +優(yōu)越的性價比=該產品的競爭力如前所述，我們將要面對的主力客群對住宅總價的承受力是在一定范圍內的，但他們對產品的性價比較為注重。n 一期銷售時，承諾項目二期售價將上漲6%，以吸引購買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。我們認為住宅最合理的銷售均價為：第二節(jié) 市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者如前文所言：價格是把雙刃劍，有經驗的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對手，卻有可能傷到了自己。因此開辦高水平、高質量的幼兒園是勢在必行的大事之一。就合肥市景觀設計的價格，根據市場調查，一般只用一些常用植物的景觀設計價格在每平方40元左右，而對于一些較為復雜的景觀設計的價格在100多元，主要是一些噴泉和主題景觀。第五、院落幽蘭：主要坐落在水明閣內，水是這一區(qū)域的主題，在這樣的地方也較適合種植一些諸如蘭花之類的花草，使庭院的美化達到更好的效果。關于景觀設計建議：（見參考圖示）第一、竹林聞露：為表現出安逸恬靜之意境，可在此地綠化帶上種上幾叢竹子，再配以其他草本植物來烘托氣氛；同時也與逸明閣的主題向呼應?！鋈轿坏奈飿I(yè)管理為業(yè)主提供親情式、個性化、零干擾、網絡化的服務。■生態(tài)景觀：竹林聞露、樟香四季、蓮映江南、柳岸聞鶯等八大主題景觀■環(huán)保材料：如住宅管網體系采用環(huán)保供水管材，墻體采用水泥珍珠巖式隔層。親水景觀：楊柳河畔、內河睡蓮、詠荷亭、環(huán)形水池等二：生態(tài)家園 ——健康人生為了迎合人們“追求健康，渴望自然”的需要，小區(qū)規(guī)劃設計以建設生態(tài)型居住環(huán)境為目標，在各個設計環(huán)節(jié)都揉合了先進的建筑設計理念。一：親水社區(qū) ——河畔情懷■古人云：有水則鳴。綠 化：奇花名木并不是我們的選擇，我們的綠化不在于其珍貴，而在于其能夠為人們營造一種閑逸的、在城市中所找不到的心境。潛在購東區(qū)住房者對小區(qū)環(huán)境設計的喜好程度序號 小區(qū)環(huán)境設計 比例% 1 以綠化和樹木為主 2 以水景為主 3 以大面積活動廣場為主 22 4 以體育設施為主 5 以雕塑景觀為主 6 以游戲設施為主 小 品：景觀的營造不在于壯闊，而在于精致、閑適。n 應充分考慮套內各功能區(qū)互不干擾，但應方便各功能區(qū)互相聯絡，同時注意動靜分離，污潔分開；n 充分考慮顧客對朝向的偏好，盡可能設置南廳或東南廳，同時使主臥室及主要休息區(qū)朝南；n 重點考慮空調主機和空調冷凝水排水管安放位置，盡可能使之隱蔽、美觀及互不干擾，并在室內對應處設置專用空調插座及出線孔；n 屋*及外墻使用環(huán)保節(jié)能材料，同時外墻面盡量做成啞光效果，以減少光污染；n 樓梯總門盡量挑選抗噪音性能強的材料；n 考慮到建筑成本與售價，小區(qū)最好采用磚混異型柱結構。由于項目所處區(qū)域本身配套設施的不成熟，所以，在配套設施上，要盡可能地做的完善。n 建議四明設計，落地飄窗，觀景陽臺。所以當國人第一次聽到英文中“細節(jié)為王”這句話時，心里咯噔一下，很震動。第四節(jié)、差異化是產品取勝的殺手锏隨著合肥房地產市場的日趨成熟，“千樓一面”必將導致慘烈的競爭，而尋找到產品的差異化才是取得市場勝利的秘密武器。該房實用面積為30247。（三）特別戶型建議:關于本案中增加50—60、70、80平方米1+1戶型的建議：在商住樓附近增設50—80平方米小戶型樓群。逸明閣：位于小區(qū)最北面，為突出逸明閣恬靜、安詳這特點，在逸明閣綠化帶上種植梅花和修筑假山奇石，加之釣魚臺，讓業(yè)主時刻感受閑逸的生活。近明閣：主要為小區(qū)臨泉路北面的商業(yè)門面與中心廣場之間的建筑群，緊依小區(qū)的主干道，因此不適宜種植高大樹木，建議在主干道中間設置綠化帶將主干道改成兩個單循環(huán)道，從中讓出一部分作為人行道，以實現小區(qū)真正的人車分流，從小區(qū)正大門信步進入，建一環(huán)形水池，池底鋪以鵝卵石，池中央放置大頑石，頑石上書“明月港灣”。具體劃分（見圖示）。家庭人員構成分析：有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現有居住環(huán)境；以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。因為長久以來，東區(qū)的居住質量和環(huán)境都是比較差的，給東區(qū)一個煥然一新的居住環(huán)境。自古就有“紫氣東來”之說。??第三部分 這是一個概念時代（項目主題定位）第一節(jié) 項目定位（一）項目名稱： 〖明月港灣〗（二）項目主題：親水生態(tài)好家園（三）推廣主題：“明月港灣、居家港灣”“明月港灣體會五種不同的生活”……（四）產品定位：“親水生活，今日開啟”——親水可隨時享受動感與寧靜交錯的生活；小區(qū)內有一大片植物生態(tài)，是個具有飽含氧份的生態(tài)社區(qū)；充滿氣息，充滿生活，活力澎湃；“沒有富爸爸照樣住靚房”——價格以對品質與細節(jié)的追求實現舒適、溫煦的生活情趣。新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應，但它也相應帶動了周邊的人氣基本形成，對本案的銷售有一定的潛在營銷傳播。在大環(huán)境下周邊樓盤的房價較低，給了明月港灣在價格上的浮動空間一定制約。本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費恐要較大。東區(qū)作為合肥市整體規(guī)劃的重點之一，要在開發(fā)中做到適度開發(fā)，努力尋求人和自然的和諧共處，道路交通和環(huán)境建設的改善將大大促進東區(qū)經濟的發(fā)展，從而拉動其他產業(yè)投資的發(fā)展壯大。（三）政府東拓政策支持對本案的利好東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。據專家分析，這種旺盛的局面將會維持至少二十年不變，如果本案在一至兩年內開發(fā)，將會很好地利用房地產旺盛的勢頭，造成銷售的火爆。第二部分 它山之石，可以攻玉（市場調研）一、區(qū)域市場分析（一）目前及今后合肥的房地產走向合肥市房地產市場目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動了投資和供應。第三節(jié) 購房者希望在東區(qū)購什么樣的房，購房者對東區(qū)選擇差異并不大，% ，極少高層。有一半被訪者的家庭總收入在10003000元之間。有意向在東區(qū)購房的被訪者大多屬于當地居民，%，在各板塊中比例最高。樓盤整體開發(fā)品質較以往有所提高，物業(yè)多向中高檔樓盤發(fā)展，顯示出蜀山區(qū)樓盤整體品位的上升，高檔樓盤也有較強的吸納能力。三線：環(huán)城路沿線、長江路沿線、黃山路沿線；兩區(qū)：高新技術開發(fā)區(qū)、經濟開發(fā)區(qū)?！?廬陽區(qū)：是以合肥市老城區(qū)為主體，南至合肥的“翡翠項鏈”的南段——銀河、包河，東與瑤海區(qū)隔淝河相望，整個區(qū)域向西北延伸。與其他三個行政區(qū)相比，便捷的交通是瑤海區(qū)重要的區(qū)位特點。經過詳實的調研分析，進行準確的市場定位，對產品、價格、推廣方案作出理性的設計，相信這一切都將是我們成功攻破市場的利器。因此，市場是根本，是我們正確決策的依據。是指準確、及時地滿足用戶要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務的策劃。主要是指按房地產市場經濟規(guī)律進行商業(yè)企劃、制定并實施銷售方案，或是評估租金，制定出租方案，以便使物業(yè)保值甚至增值。以及在控制工程及開發(fā)成本的基礎上保證品質、進度。其中包括房地產生產和流通的統(tǒng)一的過程即稱之為房地產開發(fā)策劃。營銷策劃就是將市場策劃、產品策劃兩階段的策劃成果，通過系統(tǒng)而形象的表現手法將產品的各種優(yōu)勢（賣點）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標客戶群。產品策劃是介于城市規(guī)劃與建筑設計（設計院所）之間的一項重要“斷層”工作，也是我國目前房地產業(yè)發(fā)展過程中最薄弱的環(huán)節(jié)，是房地產市場經濟發(fā)展到今天的必然產物。市場策劃的成果及結論（項目戰(zhàn)略定位及產品定位建議）對后續(xù)各階段策劃具有