【正文】 這種增長戰(zhàn)略屬于（） 全國2012年7月高等教育自學(xué)考試考前練習(xí)題市場營銷學(xué)試題答案（課程代碼：00058）一、單項(xiàng)選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。(4)“高鈣牛奶”促銷方案的特點(diǎn)是：電視、報(bào)紙、雜志等多種媒體科學(xué)的組合運(yùn)用；直接、可信的廣告承諾，優(yōu)雅的廣告創(chuàng)意形式；利用醫(yī)學(xué)、營養(yǎng)專家進(jìn)行專家推薦，更具說服力。(2)“高鈣牛奶”的市場定位策略是富含鈣質(zhì)、脫脂、味美(新鮮)的牛奶產(chǎn)品。六、案例分析題(本大題16分)39.(1)“高鈣牛奶”的目標(biāo)市場是年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。(7)對(duì)相關(guān)責(zé)任人及部門主管進(jìn)行處罰，并通知客戶，收集反饋意見。(5)根據(jù)情況與王先生協(xié)商是退貨還是換貨。(3)將客戶投訴的內(nèi)容轉(zhuǎn)到相關(guān)部門，并責(zé)成盡快處理。38.(1)記錄投訴內(nèi)容，記錄下王先生的個(gè)人情況及所反映的家俱問題和處理要求。(3)廣播廣告的優(yōu)勢是信息傳播及時(shí)、迅速，通過語言和音響效果表達(dá)廣告的效果，可以給聽眾一個(gè)清晰的印象；劣勢是僅依靠聲音傳播，不易保存，缺乏直觀性，易被曲解。四、計(jì)算題(本大題共2小題，每小題6分，共12分)35.(1)生產(chǎn)總成本=固定成本+變動(dòng)成本=10萬+104萬=50萬元(2)銷售額=50萬(1+20%)=60萬元(3)定價(jià)==15元/件36.(1)因價(jià)格上升的差異=()6000=1200(2)因銷售量上升的差異=2(60005000)=2000五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)37.(1)報(bào)紙廣告的優(yōu)勢特點(diǎn)是覆蓋面廣、讀者穩(wěn)定，對(duì)信息的傳遞及時(shí)，能夠給顧客留下深刻的印象，能夠長期保存，形成重復(fù)的傳播效果；劣勢是印刷質(zhì)量較低，報(bào)紙的讀者不一定對(duì)廣告感興趣。(3)子公司的績效。34.(1)母公司與子公司的距離及交通通信情況。(3)企業(yè)產(chǎn)品處于衰退期，盈利率低或不盈利。33.(1)國內(nèi)市場和國際市場對(duì)某種產(chǎn)品的需求下降，市場競爭激烈。(2)緩慢撇取策略，即企業(yè)以高價(jià)但伴以低強(qiáng)度的促銷推出新產(chǎn)品。為此，牛奶公司榮獲當(dāng)年的HKMA/TVB杰出營銷獎(jiǎng)的桂冠，其優(yōu)秀的電視廣告也獲得了杰出電視廣告獎(jiǎng)。在1996年的食品博覽會(huì)上牛奶公司成功地通過資深營養(yǎng)學(xué)家對(duì)“高鈣牛奶”的功效進(jìn)行了宣傳，獲得了良好的反響。牛奶公司向全港1800多名醫(yī)生與營養(yǎng)專家發(fā)送了宣傳資料(有關(guān)骨質(zhì)疏松癥和產(chǎn)品介紹宣傳單)，希望通過醫(yī)學(xué)專家將宣傳單廣發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者。雖然廣告費(fèi)投入不大，但效果很好：品牌認(rèn)知率和廣告認(rèn)知率分別高達(dá)87%和76%。在定價(jià)方面，考慮到消費(fèi)者可能不愿為一個(gè)新產(chǎn)品付出高價(jià)而否定了撇脂定價(jià)；又害怕采取滲透定價(jià)使產(chǎn)品形象受到損害，所以最終采取了折衷定價(jià)方式，將價(jià)格定在主要競爭者的平均價(jià)格水平上。綜合以上考慮，最后牛奶公司把目標(biāo)消費(fèi)者定為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性?；凇案哜}牛奶”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥的功效及脫脂、味美的特點(diǎn)，牛奶公司決定在這一階段年齡的女性中尋找目標(biāo)市場。另外，一些消費(fèi)者擔(dān)心喝含脂牛奶會(huì)攝入過多脂肪，而低脂牛奶通常又不夠鮮美，因此，“高鈣牛奶”還必須具有脫脂且味美的特點(diǎn)，才可能贏得市場機(jī)會(huì)。一份消費(fèi)者調(diào)查資料顯示，相當(dāng)多的香港人開始意識(shí)到鈣元素在預(yù)防骨質(zhì)疏松癥中的重要作用。(A公司承諾其所生產(chǎn)的家俱如半年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題無條件退換)六、案例分析題(共16分)39.“高鈣牛奶”折桂香港90年代中期香港牛奶公司先后分別以“新鮮牛奶”、“脫脂牛奶”的定位將產(chǎn)品推向市場，但銷售業(yè)績平平。在該季度結(jié)束時(shí)，銷售了6000件，即實(shí)際銷售額為13200元，比預(yù)期銷售額多3200元，求銷售額的上升有多少歸因于銷售量的上升?有多少歸因于價(jià)格的上漲?(計(jì)算出實(shí)際數(shù)字即可)五、論述題(每小題8分，共16分)、雜志、廣播和電視四大廣告媒體的優(yōu)劣勢進(jìn)行論述。)，使用時(shí)采用的主要形式有()()()()()()()()()()第二部分 非選擇題三、簡答題(每小題4分，共16分)????四、計(jì)算題(每小題6分，共12分)，該產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為10元，所需固定成本為10萬元，產(chǎn)量4萬件，利潤率為20%，計(jì)算A產(chǎn)品的價(jià)格。這種情形是()()()()，AIF值是()%%%%，對(duì)A類客戶定期報(bào)告的時(shí)間是()二、多項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分。（4）李曉對(duì)此次旅游期望很大，而旅行社提供了合同約定的服務(wù)使她很滿意，即E第7頁，共7頁第四篇：全國2002年4月高等教育自學(xué)考試市場營銷策劃試題及答案全國2002年4月高等教育自學(xué)考試市場營銷策劃試題課程代碼：00184第一部分 選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分。三位大學(xué)生面對(duì)第一次購買的旅游產(chǎn)品，加上品牌差異大，風(fēng)險(xiǎn)也大，所以需要去了解和學(xué)習(xí)之后才最終決定是否購買。（4分）答案：（1）該次旅游購買決策過程的三個(gè)主要角色包括了：發(fā)起者李曉，他是首先提出去旅游的人；影響者家長、同學(xué)，他們的看法對(duì)決策有影響力；決策者、購買者、使用者都是李曉、王明、周梁。（3分）（2）該購買行為屬于哪種類型? 為什么?（4分）（3）描述購買決策過程?；匦：罄顣苑耆吮闩d致勃勃地講該次旅游的軼事，將該次旅游總結(jié)為一個(gè)字“爽”，儼然像該旅行社的一個(gè)推銷員。但該旅行社的定價(jià)并不比其他旅行社的同類旅游“產(chǎn)品”高。比如在原旅游項(xiàng)目中增加郊外運(yùn)動(dòng)游(爬山、漂流)。經(jīng)過看廣告、網(wǎng)上查詢，與有經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)交流，去學(xué)校附近的旅行社咨詢等調(diào)研后，他們決定選擇A旅行社推出的“國內(nèi)某一大城市經(jīng)典游”項(xiàng)目進(jìn)行旅游消費(fèi)。旅游消費(fèi)活動(dòng)對(duì)三人來講畢竟是第一次，由于旅游花銷較大，各個(gè)旅行社知名度、服務(wù)水準(zhǔn)差異也大，旅游產(chǎn)品購買風(fēng)險(xiǎn)顯而易見。李曉、王明、周梁是某高校大三學(xué)生，他們平時(shí)關(guān)系甚好。五、案例題(本大題16分)44．案例資料：近年來，隨著人們收入水平的提高，旅游消費(fèi)人群不斷擴(kuò)大。43．簡述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素。（6）附贈(zèng)品包裝策略，是指在包裝上或包裝內(nèi)附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨铮晕M(fèi)者購買。（4）復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略，是指包裝內(nèi)產(chǎn)品用過之后，包裝物本身還可做其他用途使用。（2）差異包裝策略，是指企業(yè)的各種產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的包裝，在設(shè)計(jì)上采用不同的風(fēng)格、色調(diào)和材料。42．簡述可供企業(yè)選擇的包裝策略。答案：專家意見法的基本過程是：先由各個(gè)專家針對(duì)所預(yù)測事物的未來發(fā)展趨勢獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員（調(diào)查主持者）審查、修改、提出意見，再發(fā)回到各位專家手中，這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測結(jié)果，參考他人意見修改自己的預(yù)測，即開始下一輪估計(jì)。如果強(qiáng)大的競爭對(duì)手實(shí)行的是無差異市場營銷，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行集中性市場營銷或更深一層的差異性市場營銷；如果企業(yè)面臨的是較弱的競爭者，必要時(shí)可采取與之相同的戰(zhàn)略，憑借實(shí)力擊敗競爭對(duì)手。處于介紹期和成長期的新產(chǎn)品，市場營銷重點(diǎn)是啟發(fā)和鞏固第5頁，共7頁 消費(fèi)者的偏好，最好實(shí)行無差異市場營銷或針對(duì)某一特定子市場實(shí)行集中性市場營銷；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，市場競爭激烈，消費(fèi)者需求日益多樣化，可改用差異性市場營銷戰(zhàn)略來開拓新市場，滿足新需求，延長產(chǎn)品生命周期。同質(zhì)市場，宜實(shí)行無差異市場營銷；異質(zhì)市場，宜采用差異性市場營銷或集中性市場營銷。對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般宜實(shí)行無差異市場營銷；反之，對(duì)于異質(zhì)產(chǎn)品，則應(yīng)實(shí)行差異性市場營銷或集中性市場營銷。如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實(shí)行差異性市場營銷；否則，最好實(shí)行無差異市場營銷或集中性市場營銷。四、簡答題(本大題共4小題，每小題7分，共28分)40．簡述選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略需考慮的因素。38．市場營銷環(huán)境答案：市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題4分，共16分)36．目標(biāo)市場營銷答案：目標(biāo)市場營銷，即企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足目標(biāo)市場的需要。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。該定價(jià)策略屬于差別定價(jià)策略，具體為（A）A．產(chǎn)品部位差別定價(jià) C．銷售時(shí)間差別定價(jià)B．顧客差別定價(jià) D．產(chǎn)品形式差別定價(jià)19．中國服裝設(shè)計(jì)師李設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外。錯(cuò)選、多選或未選均無分。不能答在試題卷上。，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。第7頁，共7頁第三篇：全國2010年4月高等教育自學(xué)考試市場營銷學(xué)試題及答案絕密★考試結(jié)束前全國2010年4月高等教育自學(xué)考試市場營銷學(xué)試題課程代碼：00058 請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。質(zhì)量好，而且款式新穎，就算是高價(jià)也值得購買?！睆堺惡芤苫?，“低價(jià)都賣不掉，怎么高價(jià)就賣出去了呢?”結(jié)合案例回答下列問題：（1）張麗對(duì)這批珠寶采取了哪些營銷組合策略?（6分）（2）這批珠寶低價(jià)賣不出去，為什么高價(jià)反而熱銷?（6分）（3）從營銷角度看，你得到哪些啟示?（4分）答案：（1）張麗對(duì)這批珠寶采取了人員推銷和銷售促進(jìn)這兩種營銷組合策略。然而，降價(jià)也沒有奏效。一個(gè)月后，碧璽寶石飾品銷售情況令人失望，由此張麗認(rèn)為顧客不接受碧璽寶石。為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價(jià)格。對(duì)消費(fèi)者來說，碧璽寶石飾品是一種新產(chǎn)品。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批碧璽寶石首飾。該組織把銷售職能當(dāng)成市場營銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和第6頁，共7頁 調(diào)研職能則處于次要地位。（6分）答案：職能型組織，是最古老也最常見的市場營銷組織形式。（5）潛在產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。（3）期望產(chǎn)品，期望產(chǎn)品是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。（2）形式產(chǎn)品，形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場對(duì)某一需求的特定滿足形式。42．以家庭中常用的某種電器（如電視、冰箱、洗衣機(jī)）為例，說明產(chǎn)品整體概念。因?yàn)橐话愀偁幷叩暮x是能滿足購買者某種愿望的各種方法。41．家用轎車、摩托車、自行車均為滿足消費(fèi)者出行的交通工具。（3）C屬于金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用保持或收割戰(zhàn)略。第5頁，共7頁（8分）相對(duì)市場占有率答案：（1）A屬于問號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用發(fā)展或放棄戰(zhàn)略。四、簡答題(本大題共4小題，42小題8分，443小題6分，共28分)40．某食品企業(yè)生產(chǎn)A、B、C、D四種產(chǎn)品，用波士頓矩陣圖可示意如下。38．獨(dú)家分銷答案：獨(dú)家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性，從而占領(lǐng)市場。它是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競爭對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。31．企業(yè)貫徹社會(huì)市場營銷觀念需要統(tǒng)籌兼顧的利益有（ACE）A．消費(fèi)者需求 C．企業(yè)利潤 E．社會(huì)利益32．屬于市場營銷信息系統(tǒng)子系統(tǒng)的有（ABCD）A．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) C．營銷調(diào)研系統(tǒng) E．管理信息系統(tǒng)33．市場補(bǔ)缺者可采取的專業(yè)化戰(zhàn)略有（ABCDE）A．顧客規(guī)模專業(yè)化 C．分銷渠道專業(yè)化 E．地理區(qū)域?qū)I(yè)化34．產(chǎn)品組合涉及的維度包括（BCDE）B．服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化 D．特定顧客專業(yè)化 B．營銷情報(bào)系統(tǒng) D．營銷分析系統(tǒng) B．上級(jí)指示 D．競爭者動(dòng)向 B．綠色營銷 D．相互市場營銷第4頁，共7頁 A．適應(yīng)度 C．深度 E．相關(guān)性35．下列屬于心理定價(jià)策略的有（ACE）A．尾數(shù)定價(jià) C．聲望定價(jià) E．招徠定價(jià)B．長度 D．寬度B．滲透定價(jià) D．撇脂定價(jià)非選擇題部分注意事項(xiàng)：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。這種營銷組織類型是（D）A．職能型組織 C．市場型組織B．產(chǎn)品型組織 D．地理型組織29．某企業(yè)A產(chǎn)品市場占有率15％，主要競爭對(duì)手的市場占有率分別為20％、12％，請(qǐng)從與最大競爭者對(duì)比角度看，該企業(yè)相