【正文】 對(duì)市場(chǎng)有了準(zhǔn)確的了解，對(duì)自身有了正確的認(rèn)識(shí)，便于有的放矢的制訂出正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從而贏得市場(chǎng)，贏取更大更好的發(fā)展。通過對(duì)這些因素進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，從而定量分析公司的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，如表2所示。當(dāng)然AH公司屬于新興市場(chǎng)力量，品牌和客戶優(yōu)勢(shì)跟行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者還存在不小差距。也不利于在這些地方的市場(chǎng)開拓。而運(yùn)輸費(fèi)用是由客戶承擔(dān)的，這樣統(tǒng)一的產(chǎn)品價(jià)格高的弊端在偏遠(yuǎn)地區(qū)更加突出。（5）材料成本高鋼材是衡器產(chǎn)品的主要原材料之一，由于AH公司所處的區(qū)域位置，這部分材料的運(yùn)費(fèi)就要比華東主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出6%，直接增加了產(chǎn)品的成本，往往在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，只好犧牲利潤(rùn)，大大降低了公司的可持續(xù)能力。特別是分銷商往往也過度依賴廠家，在新客戶開發(fā)上缺乏主動(dòng)開發(fā)客戶的積極性。（4）直銷、分銷相互制約由于目前AH公司采用直銷和分銷并存，銷售指標(biāo)全部下達(dá)給直銷人員，但有很大一部分由分銷商承擔(dān)，直分銷的互相依賴性較強(qiáng)，另外，直銷人員的市場(chǎng)開拓積極性受到制約，長(zhǎng)期發(fā)展下去將對(duì)銷售產(chǎn)生十分不利的影響。產(chǎn)品較之于高端產(chǎn)品有關(guān)鍵功能的缺陷，往往錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)，造成很被動(dòng)的局面。（1）產(chǎn)品性能質(zhì)量處于行業(yè)中等 公司在產(chǎn)品方面也存在不足，存在產(chǎn)品線較短、產(chǎn)品功能性定位不強(qiáng)，新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃性不強(qiáng)，把握技術(shù)發(fā)展方向的能力不夠。就連全球稱重行業(yè)的第一品牌MT也在竭力謀求同公司的合作。與此同時(shí)，公司還和一些有實(shí)力的系統(tǒng)集成設(shè)備集成商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，依托他們的技術(shù)和行業(yè)優(yōu)勢(shì)迅速推動(dòng)公司產(chǎn)品在特殊行業(yè)中的應(yīng)用。AH公司出于未來發(fā)展的需要，采用直分銷策略，能夠使直銷人員和經(jīng)銷商產(chǎn)生憂患意識(shí)，不斷提高自身的能力。（3）區(qū)域銷售優(yōu)勢(shì)明顯AH衡器品牌經(jīng)過10多年的不斷的發(fā)展和成長(zhǎng)，保持了較高的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和良好的市場(chǎng)口碑，建立了覆蓋華南的銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)于廣大工商業(yè)企業(yè)。通過ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)的實(shí)施，使公司的制造成本和管理費(fèi)用都大幅度降低，對(duì)客戶創(chuàng)造的價(jià)值和滿意度不斷地攀升，增長(zhǎng)速度在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中保持領(lǐng)先。由于相對(duì)廉價(jià)的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，在中低端產(chǎn)品上AH公司具有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。二、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW）（1）人力資源優(yōu)勢(shì)強(qiáng)AH公司是集團(tuán)公司所屬幾家下屬公司整合的結(jié)晶，有一批具有專業(yè)技能、敬業(yè)愛崗、管理經(jīng)驗(yàn)豐富的骨干力量。SWOT分析的目的是進(jìn)一步考察這個(gè)（些）業(yè)務(wù)領(lǐng)域是否適合企業(yè)在其中經(jīng)營(yíng)，是否能夠建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，中國(guó)也是衡器產(chǎn)品的主要進(jìn)口國(guó)，尤其是高端衡器產(chǎn)品的進(jìn)口呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的勢(shì)頭，這無疑是對(duì)公司的老客戶資源的威脅加劇，尤其是一些外資企業(yè)客戶，很容易去接受那些有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這也是AH公司不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手AH公司在行業(yè)內(nèi)的根基還不是很穩(wěn)，在市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)還不夠成熟，銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)還不完善。而對(duì)于視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，視顧客利益為己任的AH公司，是不可能做出這種事情的。在這種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之下，某些企業(yè)為了能夠吸引到潛在顧客，采用一些劣質(zhì)原材料或部件來降低成本以迎合顧客的目標(biāo)價(jià)位?？墒亲罱鼛啄?，由于其相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，中低端產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻較低，加上較高利潤(rùn)的誘惑，大量的衡器企業(yè)紛紛產(chǎn)生，可謂是有遍地開花之勢(shì)。這部分企業(yè)都是衡器使用的大戶，隨著這些政策的逐步落實(shí)和執(zhí)行，這將是一個(gè)不容樂觀的現(xiàn)實(shí)。例如化工廠的配料系統(tǒng)如果不能夠精確計(jì)量和良好控制，產(chǎn)品質(zhì)量就無法得到保障；例如一家石化企業(yè)，對(duì)油品的計(jì)量傳統(tǒng)上采用流量計(jì)的計(jì)量手段，由于溫度等環(huán)境因素的影響，往往會(huì)造成比較大的誤差，但是采用電子衡器產(chǎn)品以后計(jì)量的精確度大大提高，成本效益不言而喻。（3）技術(shù)進(jìn)步當(dāng)今社會(huì)生產(chǎn)高度發(fā)展，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，能否提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本將決定著企業(yè)生存命運(yùn)，因此，產(chǎn)業(yè)升級(jí)、科技創(chuàng)新和工藝進(jìn)步已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的主旋律。另外，國(guó)家的行業(yè)政策也帶給行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。所以說，中國(guó)的衡器行業(yè)將迎來更多機(jī)會(huì)，市場(chǎng)需求將不斷擴(kuò)大，這些都非常有利于AH公司發(fā)展和實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)。全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來，中國(guó)的發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)緊密的融合在一起，中國(guó)的外貿(mào)出口保持強(qiáng)勁勢(shì)頭，近年來衡器的對(duì)外出口增長(zhǎng)也保持在13%以上。一、機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國(guó)作為世界最大的新型經(jīng)濟(jì)體和最大的發(fā)展中國(guó)家，近10年來一直保持著高速增長(zhǎng)，據(jù)權(quán)威經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，中國(guó)的GDP在未來10年還將保持每年10%左右的高速增長(zhǎng)。所謂SWOT（態(tài)勢(shì)）分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（Strengths）、弱點(diǎn)因素（Weaknesses）、外部機(jī)會(huì)因素（Opportunities）和威脅因素（Threats），通過調(diào)查羅列出來，并依照一定的次序按矩陣形式排列起來，然后運(yùn)用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論（如對(duì)策等）。2015年—2016年：在計(jì)劃中的公司上班，迅速融入工作中，從實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，同時(shí)關(guān)注廣西泛北部灣地區(qū)以及東盟的電子商務(wù)和國(guó)內(nèi)外物流業(yè)的發(fā)展，為日后創(chuàng)業(yè)做好充分準(zhǔn)備。評(píng)估個(gè)人的長(zhǎng)處與短處：長(zhǎng)處：；；；短處：缺乏社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和工作經(jīng)驗(yàn)；專業(yè)知識(shí)不夠全面，相關(guān)知識(shí)掌握不足機(jī)會(huì)分析：機(jī)會(huì)：有利于應(yīng)屆生就業(yè)的政策支持，各大招聘網(wǎng)站和就業(yè)洽談會(huì)的信息支持，電子商務(wù)和國(guó)內(nèi)外物流行業(yè)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，物流崗位逐漸增加威脅：擁有工作經(jīng)驗(yàn)的求職者以及名牌大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，各方面比自己都優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)者圍繞目標(biāo)對(duì)自己進(jìn)行SWOT評(píng)估：看自己處于何種競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)優(yōu)勢(shì)S：劣勢(shì)W:)b)c)d)e) 適應(yīng)能力強(qiáng)， 肯從基層做起， 正確的價(jià)值觀和人生觀 有野心有動(dòng)力有目標(biāo) 電子商務(wù)和物流行業(yè)的發(fā)展a已有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的求職者 就業(yè)市場(chǎng)越來越傾向于高學(xué)歷者b名牌重點(diǎn)院校畢業(yè)生 專業(yè)高級(jí)人才需求多，但供給不足c各方面條件比自己優(yōu)秀者 政府對(duì)應(yīng)屆生的就業(yè)政策支持d物流行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 各類招聘網(wǎng)站和就業(yè)洽談會(huì)的信息支持機(jī)會(huì)O：威脅T：根據(jù)以上分析，我處于“外部有威脅，自身有優(yōu)勢(shì)”的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，應(yīng)采用TS策略，利用自身的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅帶來的影響，同時(shí)注重加強(qiáng)培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，最終將威脅轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。第四方物流的出現(xiàn)勢(shì)必在經(jīng)營(yíng)理念上帶給第三方物流企業(yè)一定的沖擊，是保持企業(yè)現(xiàn)有的管理模式不變，還是尋求新的體制創(chuàng)新，或者是在兩者間尋求協(xié)調(diào)發(fā)展，將是企業(yè)管理者們亟待思考的問題。第四方物流企業(yè)初現(xiàn)端倪。入世后，國(guó)外物流企業(yè)紛紛看好我國(guó)物流市場(chǎng)，不僅已有部分世界知名的第三方物流企業(yè)先期進(jìn)入了我國(guó)市場(chǎng)，更多的國(guó)外第三方物流企業(yè)也將陸續(xù)進(jìn)軍我國(guó)物流市場(chǎng)。威脅(threat)中遠(yuǎn)外部面臨的更具不確定性、變化性和競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境，包括世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性和全球貿(mào)易結(jié)構(gòu)的失衡，如2008年以來爆發(fā)的嚴(yán)重的全球金融和經(jīng)濟(jì)危機(jī)；航運(yùn)物流業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的周期性，如2008年下半年以來國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)的深度下跌；國(guó)際國(guó)內(nèi)資本、金融市場(chǎng)，以及資源、能源特別是石油價(jià)格的劇烈波動(dòng)；非傳統(tǒng)安全及低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨，安全、環(huán)保成本上升；此外，當(dāng)今領(lǐng)先跨國(guó)公司正在推進(jìn)的向全球公司的系統(tǒng)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，跨國(guó)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)從過去主要是硬件競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)上升到軟件競(jìng)爭(zhēng)等，如應(yīng)對(duì)不當(dāng)，都將對(duì)中遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展帶來重大風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。入世后的機(jī)遇。2001年3月，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、鐵道部等七個(gè)部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于加快我國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展的若干意見》；在國(guó)家計(jì)委、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委最新發(fā)布的《當(dāng)前國(guó)家重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄》中，也已把發(fā)展物流配送中心列為重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的內(nèi)容；全國(guó)物流標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)2003年9月在北京正式成立后開始全面推進(jìn)物流標(biāo)準(zhǔn)化工作；科技部已把“電子商務(wù)與現(xiàn)代物流示范工程”列為“十五”科技重點(diǎn)之一。這無疑會(huì)給我國(guó)物流業(yè)帶來巨大的機(jī)遇和豐厚的利潤(rùn)。從市場(chǎng)需求看，我國(guó)目前是全球最富有經(jīng)濟(jì)活力的國(guó)家之一，是全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，許多跨國(guó)企業(yè)正在將更多的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中國(guó)，并通過外包物流來降低供應(yīng)鏈成本，如在北京、上海、天津、廣州、深圳、沈陽(yáng)、武漢等中心城市，IBM、聯(lián)想、三星等眾多跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了我國(guó)第三方物流服務(wù)市場(chǎng)。這對(duì)于建設(shè)和諧中遠(yuǎn)、打造百年中遠(yuǎn)必然提供良好的輿論環(huán)境和持久的發(fā)展動(dòng)力。21世紀(jì)前30年，世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易將有望保持基本平穩(wěn)持續(xù)增長(zhǎng)，這將會(huì)為全球范圍內(nèi)航運(yùn)、物流及相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供穩(wěn)定并不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)空間。因此必須提高風(fēng)險(xiǎn)控制的技術(shù)水平，以支持風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等控制系統(tǒng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制和管理機(jī)會(huì)(opportunity)加快企業(yè)進(jìn)入國(guó)際國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的步伐，既為企業(yè)發(fā)展提供了源源不斷的發(fā)展資金，又促進(jìn)企業(yè)“轉(zhuǎn)機(jī)建制”，為成功建立穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式奠定堅(jiān)實(shí)的資金和體制機(jī)制基礎(chǔ)。但營(yíng)銷結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷技術(shù)手段要不斷改進(jìn)，以適應(yīng)變化的市場(chǎng)和客戶需求提高信息技術(shù)水平，促進(jìn)企業(yè)實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力，保持企業(yè)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給企業(yè)造成巨大的損失，如不能積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，而因出現(xiàn)重大失誤，導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)受到了重創(chuàng)，甚至是盈利能力下降。完善營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，分析物流企業(yè)的特點(diǎn)，規(guī)劃營(yíng)銷策略手段，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷