【正文】 光宣傳是不夠的，要想把活動做大做好，那就要開動你的腦筋，最好 的方式就是換位思考，你把你自己就想象成公司董事長，你想怎樣把公司宣傳出去，有時你想的就正好是他們所要的，這樣的話，活動的效益會更高，要記住這句話：要學(xué)會站在別人的角度去思考問題。拉贊助要訣：坦然，真誠，積極！坦然——膽量大，不唯唯諾諾，自然，突破與陌生人交談的障礙！真誠——注重互利，心意誠懇，注意細(xì)節(jié)！積極——并不是所有的商家都會給贊助，我們要積極地去尋找，不怕累，不怕失?。⊥ㄟ^這次調(diào)查總結(jié)，發(fā)現(xiàn)與其他組織外聯(lián)部的干事多交流，我們也可以得到一些心得，希望外聯(lián)的干事有空也與其他外聯(lián)干事交流一下，也可以互補(bǔ)。拉贊助，要想拉到贊助，必不僅僅局限于那些普通的方式（橫幅），我們也可以與商家互動，發(fā)揮自己的想象，用創(chuàng)新的思維、新穎的方式去與商家溝通合作。若在實(shí)施的過程中出現(xiàn)突發(fā)事件，比如原本說好哪個地方是給他掛橫幅的，可是由于有人事先定好了，我們應(yīng)該及時與商家說明。最后，外聯(lián)是一個在各方面鍛煉大家能力的工作，因?yàn)槠渲袪砍兜搅伺c許多組織的聯(lián)絡(luò)和交流，希望大家能夠?qū)W到自己想要的東西。如果僅僅是商家自身的原因，我們還可以對策劃書進(jìn)行簡單的修改，發(fā)給與之同類競爭的商家。而老師在面對這樣情況的時候，會本能的拒絕，因?yàn)槲覀冎安]有詢問他的意見，而讓他直接答應(yīng)我們的要求，這樣不禮貌。過于繁復(fù)的外聯(lián)策劃書并不吸引人。在這所有的步驟中，我有幾點(diǎn)想說明。而這個時候，其實(shí)我們還沒有正面的去聯(lián)系商家。這份策劃書的目的就是讓我們目標(biāo)的商家看到后，認(rèn)為這個活動真的是太合適他們來做了，比任何一個活動都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯(lián)就成功了80了%。有一點(diǎn)值得提一下，就是這份策劃書的字?jǐn)?shù)應(yīng)該受到嚴(yán)格的控制，每一個字都應(yīng)該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實(shí)就拖拖沓沓地寫個沒完沒了，不論是商家的時間還是我們自己的時間，都是十分寶貴的。這份策劃書應(yīng)該包括我們的合作背景及大致的總預(yù)算，合作受眾分析，活動特點(diǎn)與具體合作方式，即宣傳方式。但是在包裝活動的時候我們應(yīng)當(dāng)擺正活動的本質(zhì)，不能讓這個活動太商業(yè)，導(dǎo)致活動變味。很多活動本身并不是很適合某個商家來做，但是經(jīng)過宣傳方式包裝后的活動，就會變得特別合適，所以這一步是外聯(lián)前期準(zhǔn)備最重要的一步。但是這個時候，我們還不能和他聯(lián)系。我們要做的第一步是分析活動的特點(diǎn)，尋找活動最大的賣點(diǎn)，比如這個活動是參與人數(shù)眾多啊，還是延續(xù)時間長啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個活動都有自己的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，這是確定外聯(lián)方向的一步。你是商家，你會愿意做哪一個活動？這就是學(xué)?；顒拥奶攸c(diǎn)，商家從來都不是傻子，無利可圖的事情他們不會做的。活動現(xiàn)場所有院系參與，每場比賽都是流動人員，幾乎整個學(xué)校的學(xué)生都知道這樣的一個活動，活動現(xiàn)場有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動會接受全校所有媒體的報道，多多少少都會植入一些廣告進(jìn)去，發(fā)布在雜志、報紙、論壇等等媒介上。而如果想舉辦一個大型活動，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經(jīng)費(fèi)至少要到兩萬元以上，持續(xù)時常一天，但這樣的一場活動，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？再單以校辯論賽這樣外聯(lián)上萬的活動舉例，至少每周會有一張海報張貼在櫥窗里保證不會覆蓋，持續(xù)6周左右，也就是一個半月。傳單1000張，50元，現(xiàn)場布置、音響設(shè)施、租車用電等大概5000左右，場地費(fèi)用8000以上，活動禮品成本以5元/個，500個，2500元。首先，活動基本物資：海報50張，500元，因?yàn)樗麄儾荒軓堎N在天馬櫥窗里，在教學(xué)樓里海報的覆蓋率是兩節(jié)課覆蓋一張。還要掌握好交談時的語速，語氣，語調(diào)，讓對方感覺到我們對他們的尊敬。1要更多地突出商家贊助我們的活動會得到的好處，主要是宣傳作用。1在與商家交談時，要你盡可能快而簡單地說出本次活動的亮點(diǎn)或者優(yōu)勢。用事例證實(shí)的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。在贊助回報的問題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰鎸Ψ搅可碛喿?，同時群策群力，開拓思路。廣撒網(wǎng)階段不要臆測對方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒有誰知道誰一定贊助我們。談話時及早切入主題，讓別人明白你的來意。談贊助的時候可以讓一個人談，另一個人來記錄，這樣可以尋查談話中的利弊，給人留下認(rèn)真并且訓(xùn)練有素的印象，讓對方覺得他很受重視，說話時也會更慎重。衣著干凈。握手的方法：性別的區(qū)別，長幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的。錢多就著大的商家，看他舉例你們學(xué)校遠(yuǎn)近，以及他經(jīng)營的產(chǎn)品與學(xué)生有沒有關(guān)系一般需要提供你的活動方案，你們打算怎么活動，有多少人參加，活動的規(guī)格是什么，能夠提供給商家什么樣宣傳機(jī)會？(發(fā)放傳單、開專門的產(chǎn)品介紹會等）拉贊助時 其它細(xì)節(jié)：講話里的問題在可能處于劣勢的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請問您有沒有這方面的意向？如果對方說沒有，就徹底沒的談了，不妨聊聊對方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢合作誠意…給自己留下充分的回旋余地準(zhǔn)備工作方面：分組盡量男女搭配~別騎車去拉贊助，弄得灰頭土臉的衣著不用太刻意，干凈整潔就好~禮儀方面關(guān)門時不要背對對方，尤其小心沉重的雙開門，不要弄出聲響。1一些新開張的店，是你的首選。其次，貼近大學(xué)生生活的店，新開的急需擴(kuò)大知名度的店，近期有促銷優(yōu)惠活動的店，拉贊助一般比較容易。充分了解本次活動的相關(guān)內(nèi)容，抓出活動的亮點(diǎn)，或則列一下提綱之類的。了解他們的運(yùn)作和思維。所以注意言行，裝束。7．外出拉贊助，除了拉贊助外。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。、細(xì)節(jié)的東西。，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。因?yàn)閭髡娴膬r格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。，她沒有決定權(quán)。備注二。，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。如何取得公司的聯(lián)系方法： 。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚一位手機(jī)商告訴我，校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費(fèi)潛力。心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。此外，反饋也是有“工資”的。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學(xué)生的。這里還涉及到積極反饋的問題。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。KPI：績效指標(biāo)三、落實(shí)階段。呵呵，其實(shí)他哪兒知道，九分已經(jīng)很好了，結(jié)果還在為整到了你而沾沾自喜。這個時候考驗(yàn)?zāi)隳芰Φ臅r候就到了，我要想法讓他給我打個高分，怎么做呢？呵呵，很簡單，你就直接告訴他我們公司的KPI評分標(biāo)準(zhǔn)是——10分是滿意，9分是不滿意。而且還得每天強(qiáng)裝出一副可愛的笑臉，生怕一句話不對得罪了客戶繼而遭到投訴丟了飯碗。看人家做汽車營銷的，多風(fēng)光，工資高，工作又輕松，天天穿西裝打領(lǐng)帶，哪像我們每天穿著又臟又臭的工作服在車間上串下跳還得忍受老板常常無理取鬧的要求。（說一點(diǎn)題外話，就剛剛提到心理學(xué)的問題，這里有一個很有意思的現(xiàn)象就是“強(qiáng)迫心理學(xué)”。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。談了三層意思：（1）我方價格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。特別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。二、交涉階段。我的意見是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。建議寫策劃書時這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點(diǎn)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。建議這樣思考：（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論)。我認(rèn)為首先整個說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。我成功了，成功在哪兒？如果換一種方式還會不會成功？我失敗了，為什么失?。垮e在什么地方？以后該怎樣改進(jìn)？ 首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。（這是后話，如果你們以后要向業(yè)務(wù)員這方面發(fā)展的話會有一點(diǎn)幫助，這兒我們是針對學(xué)生活動所以不再多說）外聯(lián)干事需要的是一個好的口才，這需要從各個方面慢慢鍛煉，每一次和別人接觸都是一個難得的機(jī)會，而機(jī)會的成功與否，也就是你到底能不能抓住這個機(jī)會，與你的準(zhǔn)備充分與否是有直接關(guān)系的。比如說：我去某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊巍Ｈ绻氤蔀橐幻鹋茦I(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。而是我準(zhǔn)備的比你充分。記得去年的時候我們出去拉贊助，在回來的路上我的助手就對我說：松哥，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，大家都知道。一、策劃階段?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。首先，我們必須克服誤會——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項(xiàng)非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學(xué)問。而解決這個問題，不能只靠學(xué)校團(tuán)委，因?yàn)閳F(tuán)委要照顧的社團(tuán)太多，一般不可能僅對某一個活動有太大力度的支持，也不能指望會員上交的會費(fèi)，這畢竟數(shù)量有限。我們作為外聯(lián)人，不該只是會拉贊助，而是一個全才，一個商場上的先鋒，一名精英！或許你會說這些在大局上無關(guān)緊要，用人不該錙銖必較，但是進(jìn)入這個部門，我的責(zé)任就是帶領(lǐng)你們前進(jìn)，于是我也就需要給你們一些規(guī)則，所以希望部長和各位干事能夠抓住這個機(jī)會，將自己的提升到一個新的水平。好了，說的真的夠多了，我在外聯(lián)部做事其實(shí)只有2個月多一點(diǎn)，竭盡全力只能發(fā)揮到如此了，希望這篇日志真正能夠幫助到所有正在為拉贊助發(fā)愁