【正文】 的關鍵。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。至于如何寫策劃書，筆者認為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。第一篇：大學生拉贊助技巧外聯(lián)贊助攻略拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋一、策劃階段首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費預算等等。有人說，處處留心皆學問，如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。最后，作一點小結(jié)。依照我們的經(jīng)驗，往屆傳下來的電話很多已經(jīng)因為負責人更換或是注冊號碼更換而失效了，更重要的是，這種資源總量十分有限?，F(xiàn)在我們手上除了一部手機和等待篩選的一超市商品什么也沒有，如何完全從零開始直到順利拉到整個贊助呢？第一步就是：確定所要聯(lián)系商家的大致方向。就天津大學而言，屬于相關限制很多步驟很繁瑣的一類，如KTV、網(wǎng)吧、各種娛樂場所、飯店等都不能作為校級大型社團活動的贊助商，這類商家優(yōu)勢或許與活動很有契合點（KTV—新生歌手大賽），但因?qū)W校約束，不應成為我們優(yōu)先聯(lián)系的對象。契合點一項：坦白的說，如果某個商家愿意出錢贊助我們的活動，那么在他們眼里的契合點與我們所想的絕對有很大不同，換句話就是說，我們憑感覺認為他們與活動的契合點對方很可能并不以為然，但為什么我們還一定要主動提出一個也許不完全正確的契合點呢？原因就在于：引導和啟發(fā)對方思考他們的公司與我們活動的契合。還有就是面談的開始時間不要晚于下午四點，因為不管面談過程多么簡短，也很難在半小時內(nèi)結(jié)束，所以別太晚了，會讓人不想談，不想談的表現(xiàn)只能是不做了或者下回再說，不可能是全部接受，所以別給自己找麻煩。3）時時刻刻體現(xiàn)出我們的真誠和為商家著想的態(tài)度。第三條。模板：本次活動采用彩色海報，其上注明本次活動的宣傳口號、活動細則及企業(yè)信息、展銷信息等。三．面談在修改完策劃和做好其他準備之后，就要在約定的時間前往面談。利益時進行談判的根本原因所在，每一方的每一種利益都可以通過多種表達方式來得到滿足。讓步的原則是：寸土必爭，絕不輕易讓步，每次讓步只讓一小步，且每讓一小步提出一個嚴苛的附加條件。談判中在局部環(huán)節(jié)占據(jù)優(yōu)勢的一方，在局部優(yōu)勢開始出現(xiàn)后提出全面苛刻條件，造成全面艱苦局面。好了，說了這么多，大學里拉贊助的全過程已經(jīng)完整呈現(xiàn)在大家面前，最后，像在說一點外聯(lián)人身上的責任，以及我們的便利，給大家增強信心。關鍵的要靠各社團自身找思路，而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。為什么會這樣？就是沒有準備好。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。殊不知其實營銷工作者也不是那么好當?shù)模瓴怀擅總€月老板定下的任務那一個月下來工資可能比外面大街上掃地的阿姨都低。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。，同學，親人得到公司聯(lián)系方式。6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負責人先用電話約好時間。早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。1就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。第三步是重新分析我們的活動已有那些宣傳方式，根據(jù)商家的特點以及他們正急著推廣的商品或服務內(nèi)容，來尋找活動能夠和他們結(jié)合的地方，進行對活動的包裝。同時，在我們與商家簽訂協(xié)議書之前，各項宣傳方式都需要先詢問相關老師，因為如果協(xié)議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風險。有的人認為把贊助拉回來之后就大功告成，如果是這樣的話那你就大錯特錯，往往在這是公司會提出越來越高的要求，因為他們已經(jīng)付出了錢，因此他們要收到回報，因此剩下的就只能看自己如何做展示。也就是說，在找商家之前，我們需要兩份策劃書，一份是專門針對商家宣傳的簡單策劃書，而另一份才是我們的活動策劃書。我們能夠做的一方面是拿到活動資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項宣傳，我們下一步想完善的一個回訪商家的事情，也就是對我們所做的活動的商業(yè)價值進行評估，把外聯(lián)正規(guī)化起來。最好不要一進門就說要贊助，這樣也許會讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問問生意如何等等。主要還是看你需要多少錢。3．鎖定公司后，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這是整個過程的關鍵。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。如何說服？這是問題關鍵。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。不打無準備之仗如何戰(zhàn)前準備（一）為什么要進行充分準備在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。如果你沒有這些基礎，即使你成為了一名會拉贊助的外聯(lián)人，但是你還稱不上優(yōu)秀的外聯(lián)人，因為你缺少了某些素質(zhì)，某些細節(jié)，而這些是成為一個生活和事業(yè)的精英所不可或缺的。這就是典型的紅白臉，本質(zhì)上還是先苦后甜，針對這種情況，我們可以用以下方法破解：“如果您們需要時間里請你們之間的分歧，盡管在這里說吧。如果對方有意設置此環(huán)境，他就會明白我們可能已經(jīng)識破他的計策，此時他只能同意更換，且在后面的談判中會更加尊重我們。（1）首先，我們要真誠地陳述我們的利益，并且承認對方的一切基本利益。3）說明一切條款細則好商量，然后約定下次時間，注意安排緊湊。如：用餐費。如：“本次活動史無前例！規(guī)?？涨敖^后！必將給你帶來極大影響 必將產(chǎn)生極大轟動 無論短期還是長期效應上都是您獲益無窮”這種詞商家看了會覺得非?？尚ΓX得我們十分幼稚，故禁用，多用委婉中性一點的詞匯。打消對方可能產(chǎn)生的進入學校發(fā)小廣告和塞錢做展銷的可能，同時指出我們指出的合作方式才是正道?！保ù笾乱馑既缟希┤袌銮熬斑@一環(huán)節(jié)往往因為策劃不同而寫的千奇百怪，會出現(xiàn)很多沒有用途的話或是權責不清，給商家閱讀帶來很大困難，這會給我們的印象減分。（4）市場部經(jīng)理——約見面談 方法完全同上，模板四要點再說一遍，然后不管對方什么反應，一律立刻把話題轉(zhuǎn)移到面談上來。模板：您好，我是____（天津大學學生會外聯(lián)部的學生）____，天津大學學生會計劃在___月___日舉辦___（活動名稱）___活動，這是一個涉及__（全校、全院多少人）____的大型活動，活動總時長超過_____天，并且在這個活動中__（企業(yè)）___可以___（如何契合，如何參與）_____，希望您能幫我轉(zhuǎn)接市場部的電話。依照經(jīng)驗這一大類才是出錢幾率最高的，比如統(tǒng)一、哇哈哈、聯(lián)通、移動、動感地帶、可口、百事、康師傅、新東方等等，我們的主攻方向是這一大類商家。困難的原因在于不論通過114還是包裝，我們所查到的聯(lián)系方式都不可能是我們所需要的，必須通過陌生人的一步步轉(zhuǎn)接轉(zhuǎn)到管理層手中，這其中有一步?jīng)]能成功，那么之前的一切努力就一點意義也沒有，轉(zhuǎn)接的過程將會很驚心動魄。第二，偶然性太大。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。第二篇：大學生拉贊助技巧總結(jié)大學生拉贊助技巧總結(jié)現(xiàn)在的大學校園中，拉贊助是舉辦大中型活動十分重要的一個環(huán)節(jié)，也是很多社團中層管理者非常頭痛的一步，具體情況依各個學校的類型體制和各自特點而略有不同。此方法的局限在于：憑空想很難一下想到很多商家的名字、很多商家在天津地區(qū)沒有注冊、對要查的公司的全名不清楚。而后者如KPMG、普華甬道等對校園常見的活動很難產(chǎn)生興趣，更喜歡校園宣講會和招聘會，所以我們要聯(lián)系的是希望在校園內(nèi)擴大自己影響力的商家。大家要知道，電話撥過去以后接聽的肯定是售后服務部前臺的一名普通辦事員，他是沒有義務為你轉(zhuǎn)接到其他部門的，但為什么他又有轉(zhuǎn)接的理由呢？那是因為如果這對公司確實是一次擴大宣傳力的機會而因為他草率地掛斷電話導致公司沒能獲得更大收益的話，他也付不起這個責任。所以只要電話沒掛我們就要說下去?？偟膩碚f，策劃不要給對方留下這樣的感覺：，純新手什么也不懂。如果允許企業(yè)走進校園經(jīng)銷規(guī)模展賣，最好第一次就寫上。本次活動的特別意義?！保〣．平面媒體五．活動流程此處簡練原文即可，活動的具體方案活動部門的部長肯定比我們專業(yè)，不要班門弄斧。，包上不要帶掛件，女生沒必要化妝，男生不要帶手環(huán)，總之別給對方留下浮躁不正經(jīng)的感覺。問題是，對方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對方的利益所在呢？這是一個由表及里、去偽存真的過程，一個基本方法是“多聽少說，使用開放性問題”。最佳替代方案的目的就是告訴對方：我們比你更能承受失敗的結(jié)果。如：一個活動預算5000，實際4000可以做。就算團隊里有能力出眾之人，如果他來完全能夠順利進行下去，但是抱歉，沒人能幫上忙，因為接電話的是同一個人。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。記得去年的時候我們出去拉贊助，在回來的路上我的助手就對我說：松哥，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。當然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習慣。經(jīng)費預算，是談判工作的重中之重。呵呵，其實他哪兒知道，九分已經(jīng)很好了，結(jié)果還在為整到了你而沾沾自喜。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。了解他們的運作和思維。談話時及早切入主題，讓別人明白你的來意。傳單1000張，50元，現(xiàn)場布置、音響設施、租車用電等大概5000左右，場地費用8000以上，活動禮品成本以5元/個，500個，2500元。這份策劃書應該包括我們的合作背景及大致的總預算，合作受眾分析，活動特點與具體合作方式，即宣傳方式。最后，外聯(lián)是一個在各方面鍛煉大家能力的工作，因為其中牽扯到了與許多組織的聯(lián)絡和交流，希望大家能夠?qū)W到自己想要的東西。若在實施的過程中出現(xiàn)突發(fā)事件，比如原本說好哪個地方是給他掛橫幅的，可是由于有人事先定好了，我們應該及時與商家說明。有一點值得提一下，就是這份策劃書的字數(shù)應該受到嚴格的控制，每一個字都應該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實就拖拖沓沓地寫個沒完沒了，不論是商家的時間還是我們自己的時間，都是十分寶貴的。而如果想舉辦一個大型活動，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經(jīng)費至少要到兩萬元以上，持續(xù)時常一天，但這樣的一場活動，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？再單以校辯論賽這樣外聯(lián)上萬的活動舉例，至少每周會有一張海報張貼在櫥窗里保證不會覆蓋，持續(xù)6周左右，也就是一個半月。廣撒網(wǎng)階段不要臆測對方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒有誰知道誰一定贊助我們。充分了解本次活動的相關內(nèi)容，抓出活動的亮點，或則列一下提綱之類的。，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。心細——處處留心皆學問。KPI：績效指標三、落實階段。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。比如說：我去某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。而是我準備的比你充分。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。沒有對學校的高度責任感是絕對不可能長久保持激情和動力的。紅白臉策略及其破解在談判過程中，有時可以采用紅白臉的方法。游客雄厚的資金實力并沒有幫上他，反而促使他以高價買下小銅壺，而小販因為完全掌握的定價權，從而獲得了更多利益。使用開放式問題，就是多用“您怎么看這個問題？”“您認為我們的方式有什么不足？”而不是“這兩種方式你同意哪個”“你同意還是不同意”。第一次見面的流程：1）首先呈上策劃，然后不要講話，不要很熱情似地說“讓我為您講解一下活動的流程吧”，沒必要。同時，最后加一列“備注”，所有出現(xiàn)商家信息的款項備注一律統(tǒng)一寫為“冠名及信息”，已構(gòu)成齊整的沖擊感，不能注明商家信息的條款則注明具體細節(jié)，如舞美，就要寫清大概有哪些舞美。如果原文中還有其他前景不在以上之列，那么進行修改簡化和整編