【正文】 之間至少是平等關(guān)系!那如果我所在的學(xué)校不那么聲名顯赫怎么辦？很簡單，但凡不是985和211院校，學(xué)校在制度上往往寬松很多，比如商家給錢進(jìn)校園展銷這是很常見的事情，遠(yuǎn)比985院校審批過程簡單得多，所以各有各的優(yōu)勢。如果你沒有這些基礎(chǔ)，即使你成為了一名會拉贊助的外聯(lián)人，但是你還稱不上優(yōu)秀的外聯(lián)人，因?yàn)槟闳鄙倭四承┧刭|(zhì)，某些細(xì)節(jié)，而這些是成為一個(gè)生活和事業(yè)的精英所不可或缺的。學(xué)好理論，用一種理論武裝自己，那么你就是強(qiáng)悍的戰(zhàn)士了！每個(gè)社團(tuán)在開展活動(dòng)的時(shí)候都會不可避免的面臨資金不足的問題，也是很多社團(tuán)面臨的最大的問題。關(guān)鍵的要靠各社團(tuán)自身找思路，而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。拉廣告贊助與推銷不同，推銷推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助面對的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。不打無準(zhǔn)備之仗如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。但是很多人并沒有做到。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反應(yīng)快。在拜訪前，我對這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場上最流行的一句話了?？上攵?，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？?首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級??你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級客戶上。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。不只是在外聯(lián)工作上，在以后的成長道路上都是如此！要善于從每一次的教訓(xùn)上汲取經(jīng)驗(yàn)，成功也好，失敗也罷，都要學(xué)會總結(jié)。如何說服？這是問題關(guān)鍵。其次，要學(xué)會聆聽學(xué)會思考，不要整個(gè)過程都是你在那滔滔不絕地講，要有的放矢。（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。比如學(xué)校活動(dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育活動(dòng)去找體育器材專營，藝術(shù)系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個(gè)固定的萬能的模式。對于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。力求留給對方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時(shí)候。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。那么，如何觀察？我認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而我所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒有任何的調(diào)整空間了。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。比如，我現(xiàn)在是汽車試點(diǎn)一班的學(xué)生，我現(xiàn)在對我的專業(yè)不太滿意，因?yàn)槲艺J(rèn)為以我的能力遠(yuǎn)不應(yīng)該以后幫人修車過著低薪高勞的日子。殊不知其實(shí)營銷工作者也不是那么好當(dāng)?shù)模瓴怀擅總€(gè)月老板定下的任務(wù)那一個(gè)月下來工資可能比外面大街上掃地的阿姨都低。這里給大家一個(gè)很有用的提高KPI的方法，呵呵，其實(shí)這都是我們老師教的，現(xiàn)在我傳授給你們，算是作為一個(gè)見面禮吧，畢竟你們加了這個(gè)協(xié)會，不管你們以后是從事銷售行業(yè)也好，其他行業(yè)也好，這個(gè)方法都有一定幫助的對你們，在生活上工作上都是這樣，知道多一點(diǎn)總沒壞處吧，所謂強(qiáng)迫心理學(xué)，就是你要讓你的客戶或是朋友老板讓他在心里形成一種潛意識的選擇，比如你的老板要求你每月的KPI必須在8分以上，但不幸的是這次你的這位客戶是個(gè)十足的刁民，非常難纏，盡管你已經(jīng)很用心地服務(wù)了，但他還是不滿意，工作結(jié)束的時(shí)候公司要求他給你的KPI打分（十分最高，零分最低，如果他的分?jǐn)?shù)給你低于八分你就可能被老板炒魷魚）這下就麻煩了，怎么辦?他對我的服務(wù)明顯不滿意，搞不好給個(gè)0分都有可能。（1至8分是什么就別說了哈）這時(shí)候客戶就會在心里形成一種意識，我只有兩個(gè)選擇，一個(gè)九分一個(gè)十分，眼前這個(gè)小妹兒態(tài)度如此地壞，我得整整她，給個(gè)九分吧。具體做法和延伸你們自己去體會，能進(jìn)外聯(lián)部的沒有一個(gè)笨蛋，我點(diǎn)到為止，手都快打腫了。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了 其實(shí)這是一種誤解。在我看來，對于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。四、反饋階段先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。最后，作一點(diǎn)小結(jié)。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，,我們在拉贊助的過程中一定要有信心,要有堅(jiān)持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?備注一。，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。聯(lián)系公司注意的小問題。，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。這樣的話公司會覺得們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的一、總結(jié)拉贊助的技巧如下： 拉贊助前的準(zhǔn)備1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。3．鎖定公司后，先對該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個(gè)人一組，男女搭配。6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。你的一行一動(dòng)都代表著所在學(xué)生組織的形象。8．拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。爭對活動(dòng)相關(guān)的主題，考慮與主題相對口的商家。1了解商家工作不那么忙的時(shí)間，以免商家因?yàn)樯夥泵o心與你交談。主要還是看你需要多少錢。背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖銳物沖著對方。早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。不要為商家盲目改變自己的目的，別人說什么我們都說能做。這招據(jù)說少爺屢試不爽。說的話是一個(gè)簡單的提綱，而提供的材料是完全版的。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點(diǎn)。在提到我們可以提升對方品牌形象時(shí)最好不要明說，別人會氣不過：難道我們形象不好必須又你提升。最好不要一進(jìn)門就說要贊助，這樣也許會讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問問生意如何等等。1自己心里絕不可以覺得自己好像是在向商家乞討什么，這是一個(gè)互利互助的交流，盡量要表現(xiàn)得坦然！1要學(xué)會細(xì)心，懂得觀察商家的表情或者眼神所表達(dá)的意思。1就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。1如果商家留下了我們的號碼，我們也應(yīng)該問他們要號碼，不要讓自己變成一個(gè)被動(dòng)的角色，要主動(dòng)！總結(jié):不要把商家當(dāng)傻子我給大家算一筆賬，假設(shè)一個(gè)商家想跨過我們這些學(xué)生組織直接到天馬籃球場舉辦一次商業(yè)活動(dòng)。展架4個(gè)，120元。人力方面，請相關(guān)負(fù)責(zé)老師吃飯500元，活動(dòng)現(xiàn)場工作人員傭金，30元/人，10人，300元，如此算來，一個(gè)商家在天馬籃球場舉辦一個(gè)中小型活動(dòng)，僅僅持續(xù)一個(gè)下午，要花費(fèi)14270元。會有活動(dòng)橫幅的懸掛。而整個(gè)活動(dòng)預(yù)算也就在一萬元左右，最后還落一個(gè)積極支持大學(xué)生活動(dòng)的美譽(yù)。我們能夠做的一方面是拿到活動(dòng)資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項(xiàng)宣傳，我們下一步想完善的一個(gè)回訪商家的事情，也就是對我們所做的活動(dòng)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評估，把外聯(lián)正規(guī)化起來。第二步是根據(jù)活動(dòng)的特點(diǎn)和活動(dòng)的受眾找對合作伙伴，比如有的商家需要的就是細(xì)水長流的宣傳，有的商家需要一次性的大規(guī)模的宣傳，有的商家需要公益活動(dòng)來樹立在學(xué)生中的品牌形象等等，找到了合適的商家后就通過網(wǎng)絡(luò)或者既有資源找到商家市場部的電話。第三步是重新分析我們的活動(dòng)已有那些宣傳方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)以及他們正急著推廣的商品或服務(wù)內(nèi)容，來尋找活動(dòng)能夠和他們結(jié)合的地方，進(jìn)行對活動(dòng)的包裝。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)或者尋訪的方式，得知商家現(xiàn)在想推廣的東西是什么，是品牌，還是商品，或者是某項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)？然后我們可以為他們這個(gè)東西的推廣做什么，怎么做，進(jìn)行宣傳方式的創(chuàng)新，那么我們現(xiàn)在的宣傳案就變成了基本宣傳+特色宣傳兩部分內(nèi)容。第四步是準(zhǔn)備針對這個(gè)商家的專門策劃書，這份策劃書和活動(dòng)的策劃書很不同，本身的結(jié)構(gòu)就不一樣。然后是活動(dòng)策劃的內(nèi)容，包括活動(dòng)的意義、形式等，最后是細(xì)致的活動(dòng)預(yù)算。另外，這份策劃書可以有顏色，一般用藍(lán)色就好，紅色太刺眼，把你認(rèn)為很有特色，很值得注意的地方標(biāo)注出來，以便讓人一目了然。所以大家看到了，其實(shí)一份優(yōu)秀的策劃書，就基本可以覺得這筆外聯(lián)是否能做成了。也就是說，在找商家之前，我們需要兩份策劃書，一份是專門針對商家宣傳的簡單策劃書，而另一份才是我們的活動(dòng)策劃書。首先，不要吝嗇于前期的準(zhǔn)備工作，有的時(shí)候我們會怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準(zhǔn)備工作沒有做仔細(xì)就開始聯(lián)絡(luò)商家，這樣不好，因?yàn)闇?zhǔn)備工作做得越詳細(xì)，我們的努力越容易得到回報(bào)，即便是最后真的沒有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實(shí)這才是我們做外聯(lián)的根本目的，不是嗎？其次，外聯(lián)策劃書一定要言簡意賅，一目了然，長度適中。同時(shí)，在我們與商家簽訂協(xié)議書之前，各項(xiàng)宣傳方式都需要先詢問相關(guān)老師，因?yàn)槿绻麉f(xié)議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風(fēng)險(xiǎn)。再次，如果聯(lián)系外聯(lián)失敗了，一定要找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冎皬拇_定商家到包裝活動(dòng)，都是經(jīng)過許多思考的，而商家如果不同意，說明一定有我們沒有想到的地方，這是完善大家商業(yè)思路的好機(jī)會。當(dāng)然，在與負(fù)責(zé)人交談的時(shí)候，很有可能他會轉(zhuǎn)變意見，因?yàn)樵谀銈冎暗穆?lián)絡(luò)中也有可能是中間的溝通人出了問題。后期工作不是說贊助到手了，活動(dòng)進(jìn)展OK了就算完事了，其實(shí)這只是合作的開始，我們還要落實(shí)好一切，然后反饋給商家，告訴他們我們真的也有在為他們考慮。通過這次拉贊助，跟商家也有一點(diǎn)認(rèn)識，我們也可以與商家保持聯(lián)系，甚至成為朋友，對于我們外聯(lián)部的人來說，多認(rèn)識一些人總是好的。拉贊助，也不僅僅是為拉贊助而去拉贊助的，每一次，無論我們是否擁有物質(zhì)上的收獲，至少我們自己的交際能力、自己的膽量都向前邁了一步。有的人認(rèn)為把贊助拉回來之后就大功告成，如果是這樣的話那你就大錯(cuò)特錯(cuò)，往往在這是公司會提出越來越高的要求，因?yàn)樗麄円呀?jīng)付出了錢，因此他們要收到回報(bào)，因此剩下的就只能看自己如何做展示。注：（活動(dòng)之后）每一次活動(dòng)并不是單純的只是把這一次的事情做好，很多事情都需要有后續(xù)的延伸，如果你光憑這一次活動(dòng)的話