【正文】 事先說服自己，才有可能說服別人。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費預(yù)算等等。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。筆者建議這樣思考：（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。第一篇：大學(xué)生拉贊助技巧外聯(lián)贊助攻略拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋一、策劃階段首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。比校學(xué)校活動具有宣傳方面的優(yōu)勢；各院系也各有特點，比如計算機(jī)系去找電腦商；體育系去找體育器材專營，音樂系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。至于如何寫策劃書，筆者認(rèn)為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。例如：（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意。這是整個過程的關(guān)鍵。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。這里還涉及到積極反饋的問題。此外，反饋也是有“工資”的。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。第二篇：大學(xué)生拉贊助技巧總結(jié)大學(xué)生拉贊助技巧總結(jié)現(xiàn)在的大學(xué)校園中，拉贊助是舉辦大中型活動十分重要的一個環(huán)節(jié)，也是很多社團(tuán)中層管理者非常頭痛的一步，具體情況依各個學(xué)校的類型體制和各自特點而略有不同。在校會時聯(lián)系商家有以下四種方法：，直接登門拜訪、 其中，刷街是剛剛接觸贊助的同學(xué)們最喜歡也是做常用的方式，幾個好朋友一起相約某日下午沿濱江道或是鞍山西道狂刷，看到路兩邊有哪些看上去不錯的商家然后直接進(jìn)去找負(fù)責(zé)人。所以我在外聯(lián)半年沒有使用過這種方法，同時也是因為我進(jìn)的時候能刷的商家上半學(xué)期都被其他人刷的差不多了，只能另想他法。若分給整個外聯(lián)部的部員聯(lián)系，平均每人只能分到一兩個，且難易不同，有些人手上的都是失效的，容易引起內(nèi)部糾紛削弱團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，所以這種方法也不是我喜歡采用的。此方法的局限在于：憑空想很難一下想到很多商家的名字、很多商家在天津地區(qū)沒有注冊、對要查的公司的全名不清楚。第二種，通過撥打商品包裝上的聯(lián)系方式聯(lián)系商家，這是我最常用的方法。但同時它又擁有無可替代的優(yōu)越性，就是只要你有足夠的激情和耐心，你就能獲得足夠多的機(jī)會，完全不在于你擁有多少內(nèi)部資源和個人途徑，也就是說，他對每個人都是平等的。在天津市的范圍內(nèi)，各型公司不計其數(shù)，但能被我們接觸并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和積極性，選擇目標(biāo)公司類型很重要。而后者如KPMG、普華甬道等對校園常見的活動很難產(chǎn)生興趣，更喜歡校園宣講會和招聘會，所以我們要聯(lián)系的是希望在校園內(nèi)擴(kuò)大自己影響力的商家。前一種一般是自己規(guī)模不大，不愿意用現(xiàn)金形式因而希望采用積累回扣的方法，后一種一般有一定實力但希望看到短期（當(dāng)天）效果，這兩種商家提出的要求我們都不能滿足，所以這種方法有它的弊端。這類商家的突出特點是對參與校園活動有不少經(jīng)驗，較為熟知流程及需要花費金額的大致范圍，所以策劃上不能亂寫。（2）撥打最初獲得的電話從產(chǎn)品包裝上獲得的電話號碼只可能有兩種情況：總機(jī)的前臺，售后服務(wù)部的前臺。大家要知道，電話撥過去以后接聽的肯定是售后服務(wù)部前臺的一名普通辦事員，他是沒有義務(wù)為你轉(zhuǎn)接到其他部門的，但為什么他又有轉(zhuǎn)接的理由呢？那是因為如果這對公司確實是一次擴(kuò)大宣傳力的機(jī)會而因為他草率地掛斷電話導(dǎo)致公司沒能獲得更大收益的話，他也付不起這個責(zé)任。這四點信息一定要傳達(dá)出去。如：身份：天津大學(xué)學(xué)生會外聯(lián)部成員/天津大學(xué)英語俱樂部成員活動總時長：超過15天涉及人數(shù)：全校三萬人/全院400人，同時全校3萬人都可以參與進(jìn)來契合點：籃球賽——冰紅茶/可進(jìn)校展銷直接面對學(xué)生群體（注意：身份一項，不要出現(xiàn)“同學(xué)”“部員”這兩個詞，“部員”改成“成員”，“同學(xué)”改成“學(xué)生”，會使我們顯的正規(guī)和專業(yè)。只要能把對反思路引到思考這個問題上來就足夠了。所以只要電話沒掛我們就要說下去。同時，市場部前臺的辦事員愿意聽到有活動送上門來，由于接電話是她的工作而電話的內(nèi)容她往往又不能做主，所以很多情況下她會下意識地把電話給經(jīng)理，所以這一步的難度其實會小很多。如，我會說“經(jīng)理，在電話里可能有很多地方?jīng)]有說清楚，使得您對我們的活動了解可能會有一定偏差和不全面，如果您有時間我希望能把我們活動的內(nèi)容流程和與您公司的契合點當(dāng)面向您詳細(xì)說明下，您看您什么時候有時間？”大致意思如上。至此，我們終于有機(jī)會可以和負(fù)責(zé)人見面了，第一大步，聯(lián)系商家，至此結(jié)束?？偟膩碚f，策劃不要給對方留下這樣的感覺：，純新手什么也不懂。一．活動背景這一部分保留原策劃即可，注意要強(qiáng)調(diào)出學(xué)校的特色。以下是我總結(jié)的一套模板。不論活動是什么，市場前景的前三條一定是如下所寫，順序也不能變。如果允許企業(yè)走進(jìn)校園經(jīng)銷規(guī)模展賣，最好第一次就寫上?？偨Y(jié)：“市場前景”是商家關(guān)注的重點，商家對他的認(rèn)真程度不亞于“經(jīng)費預(yù)算”，所以我們不能讓商家從大段大段文字中帥選對他們有用的信息，而要把企業(yè)關(guān)心的信息一一羅列清楚，讓對方一目了然。同時，以一個否定句開頭，會給人以莊重感覺，讓對方認(rèn)真對待與我們的合作。契合點。本次活動的特別意義。（1）不要使用太過正規(guī)的法律措辭，盡量使用樸素的句子。（4）重視“反復(fù)”的用法和格式、形式齊整對稱的語言在策劃中若有信息反復(fù)強(qiáng)調(diào)時，最好直接把上文復(fù)制粘貼，保證某一部分文字在策劃中反復(fù)出現(xiàn)，增強(qiáng)刺激感。海報將張貼于學(xué)生公寓區(qū)各公告欄，及食堂、大學(xué)生活動中心等地?！保〣．平面媒體五．活動流程此處簡練原文即可，活動的具體方案活動部門的部長肯定比我們專業(yè)，不要班門弄斧。這個數(shù)字容易讓人認(rèn)為是1000退下來的，給人不信任感。降低場地費、舞臺舞美等費用更有可能使對方全盤接受，同時，提高宣傳品費用在經(jīng)費中的比例。記?。?，一來可以相互照應(yīng)緩解緊張情緒，二來可以給對方留下重視和自己交談的感覺。，包上不要帶掛件，女生沒必要化妝，男生不要帶手環(huán)，總之別給對方留下浮躁不正經(jīng)的感覺。但是我們這時也不能閑著，觀察對方看策劃的順序，看對方是草草看過活動流程就翻到最后看預(yù)算，還是按順序認(rèn)真看活動介紹，這決定了對方的兩種態(tài)度，明白對方究竟是對活動很感興趣還是只是關(guān)心錢，了解這些對我們以后的談判有一定幫助。4）一般情況下，對方對活動有了解后會表示約時間再談細(xì)節(jié)，但有這樣一種情況，就是對方對活動十分感興趣，第一次見面就要談錢數(shù)等細(xì)節(jié)，關(guān)于在預(yù)算費用和活動細(xì)節(jié)上的談判我統(tǒng)一歸在“跟進(jìn)“環(huán)節(jié)中，第一次也要適當(dāng)做好準(zhǔn)備以防萬一。而談判的雙方往往都會將自己的利益以一種自己最方便或代價最低的方式表達(dá)出來，這就是立場。問題是，對方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對方的利益所在呢？這是一個由表及里、去偽存真的過程，一個基本方法是“多聽少說，使用開放性問題”。以下是我在書上看到的一個案例，很貼切：甲：那種支付薪水的方式更能滿足您的需要？連續(xù)四年年薪80萬，還是連續(xù)三年100萬？您更傾向于哪一種？乙：第二種。（2）先提出現(xiàn)在問題，再說解決方案，不要先擺方案再說理由。，每讓一步，提出一個嚴(yán)苛的附加條件。最佳替代方案的目的就是告訴對方：我們比你更能承受失敗的結(jié)果。如：人身攻擊 環(huán)境壓抑 拒絕讓步針對這些常見的壓力形式，我們也要有相應(yīng)的對策人身攻擊：首先如果確實是我們的錯誤，要承認(rèn)錯誤，但強(qiáng)調(diào)對事不對人，同時立刻把話題轉(zhuǎn)移到如何解決問題以補償對方損失，也就是說要“朝前看”。拒絕讓步：我們的對策是：擺出客觀標(biāo)準(zhǔn)，一切以客觀標(biāo)準(zhǔn)說話。在這一先決情況下在作讓步，即使很小的讓步也會使對方大感滿足，且讓步的結(jié)果依然遠(yuǎn)高于我們的實際底線。如：一個活動預(yù)算5000，實際4000可以做。這種手法新人謹(jǐn)慎使用，太容易被識破，被識破就顯得很幼稚可笑了，我們主要防止的是對方采用這種方式對付我們?！?不隨意讓步，每讓一小步提出一個嚴(yán)苛的附加條件，把艱難的選擇甩給對方，促使對方支持原方案。先說外聯(lián)人的責(zé)任。就算團(tuán)隊里有能力出眾之人，如果他來完全能夠順利進(jìn)行下去，但是抱歉，沒人能幫上忙，因為接電話的是同一個人。大家現(xiàn)在想一想，每次接觸商家時你說的第一句話是什么？絕不會是你的名字年齡專業(yè)，你會說“我是天津大學(xué)___的一員”，好，一個無比重要的信息已經(jīng)明白無誤地傳達(dá)給對方了，那就是“你是天津大學(xué)的一名大學(xué)生！”這其實是一個非常重要的信息，對方并不關(guān)心他面對的是部員部長還是主席，他想到的只是“我在和天津大學(xué)的一名代表商談此事”，也就是說，是整所學(xué)校在用她的威嚴(yán)和嚴(yán)謹(jǐn)誠信的作風(fēng)為你做后臺，你遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個人。我們作為外聯(lián)人，不該只是會拉贊助，而是一個全才，一個商場上的先鋒，一名精英！或許你會說這些在大局上無關(guān)緊要，用人不該錙銖必較，但是進(jìn)入這個部門，我的責(zé)任就是帶領(lǐng)你們前進(jìn)，于是我也就需要給你們一些規(guī)則，所以希望部長和各位干事能夠抓住這個機(jī)會，將自己的提升到一個新的水平。首先，我們必須克服誤會——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學(xué)問。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，大家都知道。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。記得去年的時候我們出去拉贊助，在回來的路上我的助手就對我說：松哥，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。可以說，今天的結(jié)果，是因為過去的付出。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。（這是后話，如果你們以后要向業(yè)務(wù)員這方面發(fā)展的話會有一點幫助，這兒我們是針對學(xué)生活動所以不再多說）外聯(lián)干事需要的是一個好的口才，這需要從各個方面慢慢鍛煉，每一次和別人接觸都是一個難得的機(jī)會，而機(jī)會的成功與否，也就是你到底能不能抓住這個機(jī)會，與你的準(zhǔn)備充分與否是有直接關(guān)系的。我認(rèn)為首先整個說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。建議寫策劃書時這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。二、交涉階段。當(dāng)然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。談了三層意思：（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。（說一點題外話，就剛剛提到心理學(xué)的問題，這里有一個很有意思的現(xiàn)象就是“強(qiáng)迫心理學(xué)”。而且還得每天強(qiáng)裝出一副可愛的笑臉，生怕一句話不對得罪了客戶繼而遭到投訴丟了飯碗。呵呵，其實他哪兒知道，九分已經(jīng)很好了，結(jié)果還在為整到了你而沾沾自喜。簽合同