【正文】 有的人認(rèn)為把贊助拉回來之后就大功告成，如果是這樣的話那你就大錯特錯，往往在這是公司會提出越來越高的要求，因為他們已經(jīng)付出了錢，因此他們要收到回報，因此剩下的就只能看自己如何做展示。通過這次拉贊助，跟商家也有一點認(rèn)識，我們也可以與商家保持聯(lián)系，甚至成為朋友，對于我們外聯(lián)部的人來說，多認(rèn)識一些人總是好的。當(dāng)然，在與負(fù)責(zé)人交談的時候，很有可能他會轉(zhuǎn)變意見，因為在你們之前的聯(lián)絡(luò)中也有可能是中間的溝通人出了問題。同時，在我們與商家簽訂協(xié)議書之前，各項宣傳方式都需要先詢問相關(guān)老師，因為如果協(xié)議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風(fēng)險。也就是說，在找商家之前，我們需要兩份策劃書，一份是專門針對商家宣傳的簡單策劃書，而另一份才是我們的活動策劃書。另外，這份策劃書可以有顏色，一般用藍(lán)色就好，紅色太刺眼，把你認(rèn)為很有特色，很值得注意的地方標(biāo)注出來，以便讓人一目了然。第四步是準(zhǔn)備針對這個商家的專門策劃書，這份策劃書和活動的策劃書很不同，本身的結(jié)構(gòu)就不一樣。第三步是重新分析我們的活動已有那些宣傳方式，根據(jù)商家的特點以及他們正急著推廣的商品或服務(wù)內(nèi)容，來尋找活動能夠和他們結(jié)合的地方，進行對活動的包裝。我們能夠做的一方面是拿到活動資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項宣傳，我們下一步想完善的一個回訪商家的事情，也就是對我們所做的活動的商業(yè)價值進行評估，把外聯(lián)正規(guī)化起來。會有活動橫幅的懸掛。展架4個，120元。1就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。最好不要一進門就說要贊助，這樣也許會讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問問生意如何等等。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點。這招據(jù)說少爺屢試不爽。早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。主要還是看你需要多少錢。爭對活動相關(guān)的主題，考慮與主題相對口的商家。8．拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時間。3．鎖定公司后，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。并記錄他的觀點和看法。，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。最后，作一點小結(jié)。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了 其實這是一種誤解。（1至8分是什么就別說了哈）這時候客戶就會在心里形成一種意識，我只有兩個選擇，一個九分一個十分，眼前這個小妹兒態(tài)度如此地壞，我得整整她，給個九分吧。殊不知其實營銷工作者也不是那么好當(dāng)?shù)?，完不成每個月老板定下的任務(wù)那一個月下來工資可能比外面大街上掃地的阿姨都低。這是整個過程的關(guān)鍵。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始自終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。比如學(xué)校活動具有宣傳方面的優(yōu)勢；各院系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育活動去找體育器材專營，藝術(shù)系、外語系，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。如何說服？這是問題關(guān)鍵。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想?？上攵粋€業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通病：就是潛在客戶不多。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因為準(zhǔn)備的不好。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。不打無準(zhǔn)備之仗如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進行充分準(zhǔn)備在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。拉廣告贊助與推銷不同，推銷推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認(rèn)同概念。關(guān)鍵的要靠各社團自身找思路，而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。如果你沒有這些基礎(chǔ)，即使你成為了一名會拉贊助的外聯(lián)人，但是你還稱不上優(yōu)秀的外聯(lián)人，因為你缺少了某些素質(zhì)，某些細(xì)節(jié)，而這些是成為一個生活和事業(yè)的精英所不可或缺的。接下來，想給大家鼓鼓勁。尤其是在聯(lián)系商家時，任何一部一旦被拒絕，它意味著兩點：。好了，說了這么多，大學(xué)里拉贊助的全過程已經(jīng)完整呈現(xiàn)在大家面前，最后，像在說一點外聯(lián)人身上的責(zé)任，以及我們的便利，給大家增強信心。這就是典型的紅白臉，本質(zhì)上還是先苦后甜，針對這種情況，我們可以用以下方法破解：“如果您們需要時間里請你們之間的分歧，盡管在這里說吧。白臉態(tài)度強硬拒不讓步，紅臉則表面上處處為商家著想，在談判桌上唱戲。這個原理應(yīng)用到贊助談判上來就是：如果我們一開始不斷做出讓步，最后提出實在讓不了了，對方會認(rèn)為你沒讓什么，還會覺得我們其實一定還能再讓；反之，如果我們在整個談判過程中讓步很小，那么等到最后突然有一個相對大幅讓步，會讓對方感覺自己占了大便宜，事實上我們才真正獲得更多。談判中在局部環(huán)節(jié)占據(jù)優(yōu)勢的一方，在局部優(yōu)勢開始出現(xiàn)后提出全面苛刻條件，造成全面艱苦局面。如果對方有意設(shè)置此環(huán)境，他就會明白我們可能已經(jīng)識破他的計策，此時他只能同意更換，且在后面的談判中會更加尊重我們?！端摹?抵抗壓力在與商家的交涉中，有時會出現(xiàn)對方設(shè)置壓抑的情況。雙方相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的結(jié)果。讓步的原則是：寸土必爭，絕不輕易讓步，每次讓步只讓一小步，且每讓一小步提出一個嚴(yán)苛的附加條件。（1）首先，我們要真誠地陳述我們的利益，并且承認(rèn)對方的一切基本利益?！抖?提出替代方案，討論相互利益，詢問對方“傾向哪一個”（而不是“接受哪一個”），從對方不斷表達(dá)的“傾向”中，我們可以發(fā)掘其真實意圖和利益著眼點，從而一點一點向?qū)Ψ降睦姹举|(zhì)靠攏。所以，我們要協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場。利益時進行談判的根本原因所在，每一方的每一種利益都可以通過多種表達(dá)方式來得到滿足。3）說明一切條款細(xì)則好商量，然后約定下次時間，注意安排緊湊。這樣只能是對方及看不下去策劃也挺不好你在說什么。不要晚也不要早。三．面談在修改完策劃和做好其他準(zhǔn)備之后，就要在約定的時間前往面談。如：用餐費。注意三點：“800”這個數(shù)字。4）其他前期宣傳品 宣傳片、展銷等（3）現(xiàn)場宣傳根據(jù)具體活動而定，注意用語簡練，多用反復(fù)（4）其他形式的宣傳A．網(wǎng)絡(luò)： 天外天 （這句要寫：“日點擊量3萬，是天津市高校中同類網(wǎng)站點擊量最高的。模板：本次活動采用彩色海報，其上注明本次活動的宣傳口號、活動細(xì)則及企業(yè)信息、展銷信息等。如：“本次活動史無前例！規(guī)模空前絕后！必將給你帶來極大影響 必將產(chǎn)生極大轟動 無論短期還是長期效應(yīng)上都是您獲益無窮”這種詞商家看了會覺得非常可笑，覺得我們十分幼稚，故禁用，多用委婉中性一點的詞匯。在從電話到面談簽約的整個過程中，我們經(jīng)常容易犯一些不起眼的小錯誤，這些錯誤我們顯得非常幼稚和業(yè)余，下面我說一些容易出現(xiàn)的小問題。第四條。第三條。打消對方可能產(chǎn)生的進入學(xué)校發(fā)小廣告和塞錢做展銷的可能，同時指出我們指出的合作方式才是正道。，與企業(yè)的契合點。3）時時刻刻體現(xiàn)出我們的真誠和為商家著想的態(tài)度?！保ù笾乱馑既缟希┤袌銮熬斑@一環(huán)節(jié)往往因為策劃不同而寫的千奇百怪，會出現(xiàn)很多沒有用途的話或是權(quán)責(zé)不清，給商家閱讀帶來很大困難，這會給我們的印象減分。下面我結(jié)合一份策劃，詳細(xì)具體的解釋如何修改策劃。修改策劃就是要將策劃中商家在意的細(xì)信息一目了然，同時做到用語規(guī)范，整齊美觀，也為我們之后的談判做足準(zhǔn)備。還有就是面談的開始時間不要晚于下午四點，因為不管面談過程多么簡短，也很難在半小時內(nèi)結(jié)束，所以別太晚了，會讓人不想談，不想談的表現(xiàn)只能是不做了或者下回再說，不可能是全部接受，所以別給自己找麻煩。（4）市場部經(jīng)理——約見面談 方法完全同上，模板四要點再說一遍，然后不管對方什么反應(yīng)，一律立刻把話題轉(zhuǎn)移到面談上來。（3）市場部前臺——市場部經(jīng)理這一步思路和上一步完全相同，模板背下來再說一遍即可，1，身份，活動開始時間 2，活動總時長 3，活動規(guī)模 4，契合點有一點要特別注意，就是從這一步開始我們接觸到的都是專業(yè)人士了，市場部前臺的那個辦事員她每天的工作就是為經(jīng)理接各種要錢的電話，有學(xué)校打來的也有其他合作企業(yè)打來的，所以她能聽出你這個活動是不是真像你說的那樣，也就是說，這一步我們不能隨意夸大活動的規(guī)模和時間長度。記住：只要對方不是直接掛電話，就一定有成功的可能，如果我們在某一步主動退縮了，那之前的努力就白費了，并且其他人也不可能在嘗試同一個商家，因為接電話的是同一個人。契合點一項：坦白的說，如果某個商家愿意出錢贊助我們的活動，那么在他們眼里的契合點與我們所想的絕對有很大不同，換句話就是說，我們憑感覺認(rèn)為他們與活動的契合點對方很可能并不以為然，但為什么我們還一定要主動提出一個也許不完全正確的契合點呢？原因就在于：引導(dǎo)和啟發(fā)對方思考他們的公司與我們活動的契合。模板：您好，我是____（天津大學(xué)學(xué)生會外聯(lián)部的學(xué)生）____，天津大學(xué)學(xué)生會計劃在___月___日舉辦___（活動名稱）___活動，這是一個涉及__（全校、全院多少人）____的大型活動，活動總時長超過_____天，并且在這個活動中__（企業(yè)）___可以___（如何契合，如何參與）_____，希望您能幫我轉(zhuǎn)接市場部的電話。那么什么是對方愿意聽的信息呢，有以下幾點是一定要說的： 1，活動的開始時間 2，總時長3，活動規(guī)模（參與總?cè)藬?shù)）4，與該企業(yè)的契合點。從這步開始，真正要拼智慧了。就天津大學(xué)而言，屬于相關(guān)限制很多步驟很繁瑣的一類，如KTV、網(wǎng)吧、各種娛樂場所、飯店等都不能作為校級大型社團活動的贊助商，這類商家優(yōu)勢或許與活動很有契合點（KTV—新生歌手大賽），但因?qū)W校約束，不應(yīng)成為我們優(yōu)先聯(lián)系的對象。依照經(jīng)驗這一大類才是出錢幾率最高的，比如統(tǒng)一、哇哈哈、聯(lián)通、移動、動感地帶、可口、百事、康師傅、新東方等等，我們的主攻方向是這一大類商家。第一類商家往往對我們已成模板的合作模式不了解，提出很多我們實現(xiàn)不了的模式，如幫助做銷售收取回扣，或把活動場地設(shè)在其營業(yè)場所（如電影院要求包場、購物中心要求把比賽場地設(shè)在其一層大廳舞臺上）。其次，商家在大學(xué)校園出現(xiàn)的最常見形式為：宣傳自己、為公司儲備人才資源。現(xiàn)在我們手上除了一部手機和等待篩選的一超市商品什么也沒有，如何完全從零開始直到順利拉到整個贊助呢？第一步就是：確定所要聯(lián)系商家的大致方向。困難的原因在于不論通過114還是包裝，我們所查到的聯(lián)系方式都不可能是我們所需要的，必須通過陌生人的一步步轉(zhuǎn)接轉(zhuǎn)到管理層手中，這其中有一步?jīng)]能成功，那么之前的一切努力就一點意義也沒有，轉(zhuǎn)接的過程將會很驚心動魄。最后，很多人對要查的公司名字就說不清楚，比如很多人都知道“康師傅”，但不少人都沒留意過康師傅品牌一共分“頂園、頂新、頂益、頂正、頂津”等很多家平行公司，每家分別生產(chǎn)不同方向的產(chǎn)品，說不對全名導(dǎo)致接線員會說沒有這個公司或是你到底查哪一個，所以它有局限性，但不管怎么說我們有了一種聯(lián)系商家的方式，并且這種方法被證明對很多資金雄厚擁有龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)是可用的。方法很簡單，直接向114的接聽員要電話即可。依照我們的經(jīng)驗，往屆傳下來的電話很多已經(jīng)因為負(fù)責(zé)人更換或是注冊號碼更換而失效了，更重要的是，這種資源總量十分有限。第二，偶然性太大。一．聯(lián)系商家拉贊助的第一步就是得聯(lián)系到商家，然而邁出這第一步并非易事，很大一部分人會因為聯(lián)系不到商家或是見面之前就被拒絕而很快喪失了信心而退出了外聯(lián)部或迅速邊緣化，所以，做好第一步是十分重要的。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。最后，作一點小結(jié)。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。如何做好落實工作，最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。其實這是一種誤解。最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。須知：只有