【文章內容簡介】 晚也不要早。，包上不要帶掛件，女生沒必要化妝，男生不要帶手環(huán)，總之別給對方留下浮躁不正經的感覺。交談中不要裝得很專業(yè)，我們都是學生沒必要，讓對方感到我們很認真很真誠就行了。第一次見面的流程：1）首先呈上策劃，然后不要講話，不要很熱情似地說“讓我為您講解一下活動的流程吧”，沒必要。這樣只能是對方及看不下去策劃也挺不好你在說什么。但是我們這時也不能閑著，觀察對方看策劃的順序，看對方是草草看過活動流程就翻到最后看預算，還是按順序認真看活動介紹，這決定了對方的兩種態(tài)度，明白對方究竟是對活動很感興趣還是只是關心錢，了解這些對我們以后的談判有一定幫助。2）做好向對方介紹活動的準備。有的商家看完策劃或會說：您們的策劃我看了，可是對活動還是不太明白，你能給我再介紹下嗎？ 這并非對方看不懂策劃，大多數(shù)時候是因為對方懶得看那么多字了，所以，準備一套說辭，能在一分鐘左右把活動流程圖解釋清楚，去面談前盡可能設想下會出什么情況，盡量做到有備無患。3）說明一切條款細則好商量，然后約定下次時間，注意安排緊湊。4）一般情況下，對方對活動有了解后會表示約時間再談細節(jié)，但有這樣一種情況，就是對方對活動十分感興趣，第一次見面就要談錢數(shù)等細節(jié)，關于在預算費用和活動細節(jié)上的談判我統(tǒng)一歸在“跟進“環(huán)節(jié)中，第一次也要適當做好準備以防萬一。四．跟進談判這才是整個拉贊助過程的中心環(huán)節(jié)，前面的一切都是在為談判桌上的交談做準備，下面是我自己總結的一些步驟方法，給大家作為參考?！兑弧?著眼利益而不是立場在雙方的每一次交談中，雙方都會帶著自己的利益和立場。利益時進行談判的根本原因所在，每一方的每一種利益都可以通過多種表達方式來得到滿足。而談判的雙方往往都會將自己的利益以一種自己最方便或代價最低的方式表達出來，這就是立場。記住，談判桌上雙方擺出的永遠是立場而不是利益，很多表面上看似充滿分歧的立場背后往往是有共同點的利益交集。所以，倘若我們死守最初的立場不變，將精力都放在立場上，雙方各自關心的問題就已經被忽略了，最終的結果反映的致使雙方立場上的差距而已。所以，我們要協(xié)調雙方利益而不是立場。問題是，對方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對方的利益所在呢？這是一個由表及里、去偽存真的過程，一個基本方法是“多聽少說，使用開放性問題”。多聽少說就是我們不要說太多話，把說話的機會留給對方，只有在不斷傾聽對方表達自己意見的過程中，才能一步一步地摸清對方真正關心的問題。使用開放式問題，就是多用“您怎么看這個問題？”“您認為我們的方式有什么不足？”而不是“這兩種方式你同意哪個”“你同意還是不同意”?！抖?提出替代方案，討論相互利益，詢問對方“傾向哪一個”（而不是“接受哪一個”），從對方不斷表達的“傾向”中，我們可以發(fā)掘其真實意圖和利益著眼點，從而一點一點向對方的利益本質靠攏。以下是我在書上看到的一個案例，很貼切：甲：那種支付薪水的方式更能滿足您的需要？連續(xù)四年年薪80萬，還是連續(xù)三年100萬？您更傾向于哪一種？乙：第二種。甲：后一種嗎？好，那您傾向于連續(xù)三年100萬，還是連續(xù)三年每年90萬如果表現(xiàn)好則每年再加20萬呢？如此漸進性的問下去，就能慢慢知道對方真正關心的利益所在了。，面談跟進時也好，盡量換位思考，用商家喜歡聽到的表達方式來表達問題和敘述活動流程，這樣做的目的是將對方要做的決定簡單化，盡量提供方便，盡可能讓對方勉勵的抉擇簡單明了。（1）首先，我們要真誠地陳述我們的利益，并且承認對方的一切基本利益。（2）先提出現(xiàn)在問題，再說解決方案，不要先擺方案再說理由。4．如果我方時間緊迫就不要給自己留出很多談判空間如果你希望在10天內拉到5000的贊助，就不要在策劃上寫8000，這樣即使最后拿到很高的數(shù)額，也會給對方留下水分太大的不好印象，而在更多的情況下則是增加了很多次見面后仍然以失敗告終?！度?寸土必爭 提出最佳替代方案，亮出底牌，爭取局部優(yōu)勢到了這個環(huán)節(jié)，基本上已經進入最關鍵的時期，此時我們要開始讓步了。讓步的原則是：寸土必爭，絕不輕易讓步，每次讓步只讓一小步，且每讓一小步提出一個嚴苛的附加條件。，每讓一步，提出一個嚴苛的附加條件。，警告對方終止現(xiàn)行方向努力的后果。最佳方案越理想，談判實力越強。雙方相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的結果。最佳替代方案的目的就是告訴對方：我們比你更能承受失敗的結果。例如：有個有錢的游客想買路邊小販手里的一個做工看似精美的小銅壺，在這個還價的過程中，游客雖然很有錢，但他并不知道這個銅壺的實際價錢，如果小販不讓價，游客就可能要面臨再也見不到這樣的小銅壺的結果，最終答應小販以很高的價格買下它。游客雄厚的資金實力并沒有幫上他，反而促使他以高價買下小銅壺，而小販因為完全掌握的定價權，從而獲得了更多利益?！端摹?抵抗壓力在與商家的交涉中，有時會出現(xiàn)對方設置壓抑的情況。如：人身攻擊 環(huán)境壓抑 拒絕讓步針對這些常見的壓力形式，我們也要有相應的對策人身攻擊：首先如果確實是我們的錯誤，要承認錯誤，但強調對事不對人，同時立刻把話題轉移到如何解決問題以補償對方損失，也就是說要“朝前看”。環(huán)境壓抑：比如在很吵鬧的地方與我們交談，或是很冷很熱的地方。此情況我們直接提出希望換一個環(huán)境即可。如果對方有意設置此環(huán)境，他就會明白我們可能已經識破他的計策，此時他只能同意更換，且在后面的談判中會更加尊重我們。拒絕讓步：我們的對策是：擺出客觀標準，一切以客觀標準說話。五．我常用的談判技法策略總結 ，使用漸進式開放性問題 ：將商談的問題引到無關緊要的方面上來，通過在雙方都無關大局的問題上進行糾纏，在對我方沒有很大影響的條款上提出對對方很苛刻的條件，通過在這一條款上長期糾纏不休，誘使對方產生我們的利益在這方面上的錯覺，等到談判陷入僵局，突然話鋒一轉，把話題引要我們真正關心的地方來，詢問假如剛才那條不能滿足我們的需求，能否在這條上作讓步？從而是對方在錯覺的誘導下趨向于接受我們的要求，實際上是我們達到了自己真正的目的。:心理學角度，人們對得到的東西并不十分珍惜，而可能失去的東西卻覺得很有價值。談判中在局部環(huán)節(jié)占據(jù)優(yōu)勢的一方，在局部優(yōu)勢開始出現(xiàn)后提出全面苛刻條件，造成全面艱苦局面。在這一先決情況下在作讓步，即使很小的讓步也會使對方大感滿足，且讓步的結果依然遠高于我們的實際底線。對于外界刺激，人們總把先入信號作為標準衡量信號，后入信號為對比信號，并從兩者比較結果中產生會發(fā)展中的事物的感覺變化。若先入為甜，則之后有稍苦，會被認為極苦；反之，先入為苦，則之后稍有甜頭，對方會認為極甜。這個原理應用到贊助談判上來就是：如果我們一開始不斷做出讓步，最后提出實在讓不了了，對方會認為你沒讓什么，還會覺得我們其實一定還能再讓；反之，如果我們在整個談判過程中讓步很小，那么等到最后突然有一個相對大幅讓步，會讓對方感覺自己占了大便宜，事實上我們才真正獲得更多。如：一個活動預算5000，實際4000可以做。那么我們在全過程中始終不肯大量讓步，等到進程過半時一共讓步300，這是我方提出可再降300，對方就會覺得占了很大的便宜，很多時候會因此做出簽約的決定，實際上我們離底線還有很遠，活動花錢能大方很多。紅白臉策略及其破解在談判過程中，有時可以采用紅白臉的方法。白臉態(tài)度強硬拒不讓步，紅臉則表面上處處為商家著想，在談判桌上唱戲。這種手法新人謹慎使用，太容易被識破，被識破就顯得很幼稚可笑了，我們主要防止的是對方采用這種方式對付我們。比如其中一人說錢我們可以給，但就2000這么多，要不要你們看著辦，然后一拍桌子離開。旁邊一人趕忙道歉，并解釋說其實有一項費用公司能幫你們想想辦法多報500，但在其他那些費用上實在沒辦法，如果你們還是不能合作，我也沒辦法。這就是典型的紅白臉，本質上還是先苦后甜，針對這種情況，我們可以用以下方法破解：“如果您們需要時間里請你們之間的分歧，盡管在這里說吧。” 不隨意讓步，每讓一小步提出一個嚴苛的附加條件，把艱難的選擇甩給對方，促使對方支持原方案。好，做到了以上講的這么多，大學拉贊助時的談判足夠能應付了，其實我們都是學生，真誠就好，沒必要有很多心機，當然我們也要防止對方變本加厲，我們的責任是為學校多爭取利益！六．簽約從網上搜索合同樣本然后針對不同活動不同商家作針對性修改即可，注意事項參考修改策劃使得幾點，如極端詞匯等，總之讓合同顯得不那么扎眼，不要寫得像一個不平等條約，寫的中性一點，把我們想得到的保證了就好，沒必要過嘴癮。七．后續(xù)跟蹤及長期合作每聯(lián)系過一個商家，逢有重大節(jié)日最好以你所在社團的名義發(fā)出簡短的問候短信（前往不要用飛信，不真誠），這樣做就是為了讓你給對方記得有你這么個人，下次合作能省去很多前期工作。好了，說了這么多，大學里拉贊助的全過程已經完整呈現(xiàn)在大家面前，最后，像在說一點外聯(lián)人身上的責任，以及我們的便利，給大家增強信心。先說外聯(lián)人的責任。首先，外聯(lián)人在面對商家時說出的每一句話，遞上的每一分文字資料都代表了你所在學校的形象，所以如果覺自己說出的話夠不上這所學校的level的話，好好琢磨琢磨怎么措辭，對自己的每一個行為負總責。其次，在漫長的聯(lián)系商家和面談跟進過程中，任何一個小失誤都會導致整個過程的失敗。尤其是在聯(lián)系商家時，任何一部一旦被拒絕，它意味著兩點：。就算團隊里有能力出眾之人，如果他來完全能夠順利進行下去，但是抱歉，沒人能幫上忙，因為接電話的是同一個人。在任何一部失敗之前所有的努力即完全沒有意義，所以我們舉步維艱。沒有對學校的高度責任感是絕對不可能長久保持激情和動力的。接下來，想給大家鼓鼓勁。大家現(xiàn)在想一想，每次接觸商家時你說的第一句話是什么？絕不會是你的名字年齡專業(yè)，你會說“我是天津大學___的一員”，好，一個無比重要的信息已經明白無誤地傳達給對方了，那就是“你是天津大學的一名大學生！”這其實是一個非常重要的信息，對方并不關心他面對的是部員部長還是主席，他想到的只是“我在和天津大學的一名代表商談此事”，也就是說，是整所學校在用她的威嚴和嚴謹誠信的作風為你做后臺，你遠遠不是一個人。所以，我們千萬不要有膽怯心理，更不要覺得我們是求著他們要錢去了，我們之間至少是平等關系!那如果我所在的學校不那么聲名顯赫怎么辦？很簡單，但凡不是985和211院校，學校在制度上往往寬松很多，比如商家給錢進校園展銷這是很常見的事情，遠比985院校審批過程簡單得多，所以各有各的優(yōu)勢。好了，說的真的夠多了，我在外聯(lián)部做事其實只有2個月多一點，竭盡全力只能發(fā)揮到如此了，希望這篇日志真正能夠幫助到所有正在為拉贊助發(fā)愁的同學們，想著一整所學校的兄弟姐妹們正等著錢來辦活動，想想大家參與時快樂的樣子，我們沒有退縮的理由！不要給自己留后退的余地！我們就是在為一所學校爭取利益，我們犧牲的越多，為學校貢獻也就越大，在這四年中能夠有機會為幾萬人帶來豐富快樂的大學生活，我們有什么理由不為此鞠躬盡瘁呢？？！所有肩負著贊助使命的同學們，為學校，為朋友，為自己，堅持走下去！江山代有才人出，各領風騷數(shù)百年！第三篇：拉贊助技巧宏 宇 文 學 社 外 聯(lián) 部 策 劃 部 學習資 料（內部資料，請勿外傳）2011年十月目錄前言....................................................................................3 什么是廣告贊助..................................................................4 策劃階段注意事項..............................................................4 交涉階段注意事項..............................................................9 落實階段注意事項.............................................................13 反饋階段注意事項.............................................................13備注一:如何取得公司的聯(lián)系法................................................14 備注二:聯(lián)系公司注意的小問題................................................15拉贊助的技巧..........................................................................................15 總結..........................................................................................................19 后期工作..................................................................................................22 后記..........................................................................................................24 外聯(lián)部拉贊助策劃書范文......................................................................27附錄一......................................................................................................38附錄二............................................................................................