【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 晚也不要早。，包上不要帶掛件，女生沒必要化妝，男生不要帶手環(huán)，總之別給對(duì)方留下浮躁不正經(jīng)的感覺。交談中不要裝得很專業(yè)，我們都是學(xué)生沒必要，讓對(duì)方感到我們很認(rèn)真很真誠(chéng)就行了。第一次見面的流程：1）首先呈上策劃，然后不要講話，不要很熱情似地說“讓我為您講解一下活動(dòng)的流程吧”，沒必要。這樣只能是對(duì)方及看不下去策劃也挺不好你在說什么。但是我們這時(shí)也不能閑著，觀察對(duì)方看策劃的順序，看對(duì)方是草草看過活動(dòng)流程就翻到最后看預(yù)算，還是按順序認(rèn)真看活動(dòng)介紹，這決定了對(duì)方的兩種態(tài)度，明白對(duì)方究竟是對(duì)活動(dòng)很感興趣還是只是關(guān)心錢，了解這些對(duì)我們以后的談判有一定幫助。2）做好向?qū)Ψ浇榻B活動(dòng)的準(zhǔn)備。有的商家看完策劃或會(huì)說：您們的策劃我看了，可是對(duì)活動(dòng)還是不太明白，你能給我再介紹下嗎？ 這并非對(duì)方看不懂策劃，大多數(shù)時(shí)候是因?yàn)閷?duì)方懶得看那么多字了，所以，準(zhǔn)備一套說辭，能在一分鐘左右把活動(dòng)流程圖解釋清楚，去面談前盡可能設(shè)想下會(huì)出什么情況，盡量做到有備無(wú)患。3）說明一切條款細(xì)則好商量，然后約定下次時(shí)間，注意安排緊湊。4）一般情況下，對(duì)方對(duì)活動(dòng)有了解后會(huì)表示約時(shí)間再談細(xì)節(jié)，但有這樣一種情況，就是對(duì)方對(duì)活動(dòng)十分感興趣，第一次見面就要談錢數(shù)等細(xì)節(jié)，關(guān)于在預(yù)算費(fèi)用和活動(dòng)細(xì)節(jié)上的談判我統(tǒng)一歸在“跟進(jìn)“環(huán)節(jié)中，第一次也要適當(dāng)做好準(zhǔn)備以防萬(wàn)一。四．跟進(jìn)談判這才是整個(gè)拉贊助過程的中心環(huán)節(jié)，前面的一切都是在為談判桌上的交談做準(zhǔn)備，下面是我自己總結(jié)的一些步驟方法，給大家作為參考。《一》 著眼利益而不是立場(chǎng)在雙方的每一次交談中，雙方都會(huì)帶著自己的利益和立場(chǎng)。利益時(shí)進(jìn)行談判的根本原因所在，每一方的每一種利益都可以通過多種表達(dá)方式來得到滿足。而談判的雙方往往都會(huì)將自己的利益以一種自己最方便或代價(jià)最低的方式表達(dá)出來，這就是立場(chǎng)。記住，談判桌上雙方擺出的永遠(yuǎn)是立場(chǎng)而不是利益，很多表面上看似充滿分歧的立場(chǎng)背后往往是有共同點(diǎn)的利益交集。所以，倘若我們死守最初的立場(chǎng)不變，將精力都放在立場(chǎng)上，雙方各自關(guān)心的問題就已經(jīng)被忽略了，最終的結(jié)果反映的致使雙方立場(chǎng)上的差距而已。所以，我們要協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場(chǎng)。問題是，對(duì)方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對(duì)方的利益所在呢？這是一個(gè)由表及里、去偽存真的過程，一個(gè)基本方法是“多聽少說，使用開放性問題”。多聽少說就是我們不要說太多話，把說話的機(jī)會(huì)留給對(duì)方，只有在不斷傾聽對(duì)方表達(dá)自己意見的過程中，才能一步一步地摸清對(duì)方真正關(guān)心的問題。使用開放式問題，就是多用“您怎么看這個(gè)問題？”“您認(rèn)為我們的方式有什么不足？”而不是“這兩種方式你同意哪個(gè)”“你同意還是不同意”。《二》 提出替代方案，討論相互利益，詢問對(duì)方“傾向哪一個(gè)”（而不是“接受哪一個(gè)”），從對(duì)方不斷表達(dá)的“傾向”中，我們可以發(fā)掘其真實(shí)意圖和利益著眼點(diǎn)，從而一點(diǎn)一點(diǎn)向?qū)Ψ降睦姹举|(zhì)靠攏。以下是我在書上看到的一個(gè)案例，很貼切：甲：那種支付薪水的方式更能滿足您的需要？連續(xù)四年年薪80萬(wàn)，還是連續(xù)三年100萬(wàn)？您更傾向于哪一種？乙：第二種。甲：后一種嗎？好，那您傾向于連續(xù)三年100萬(wàn)，還是連續(xù)三年每年90萬(wàn)如果表現(xiàn)好則每年再加20萬(wàn)呢？如此漸進(jìn)性的問下去，就能慢慢知道對(duì)方真正關(guān)心的利益所在了。，面談跟進(jìn)時(shí)也好，盡量換位思考，用商家喜歡聽到的表達(dá)方式來表達(dá)問題和敘述活動(dòng)流程，這樣做的目的是將對(duì)方要做的決定簡(jiǎn)單化，盡量提供方便，盡可能讓對(duì)方勉勵(lì)的抉擇簡(jiǎn)單明了。（1）首先，我們要真誠(chéng)地陳述我們的利益，并且承認(rèn)對(duì)方的一切基本利益。（2）先提出現(xiàn)在問題，再說解決方案，不要先擺方案再說理由。4．如果我方時(shí)間緊迫就不要給自己留出很多談判空間如果你希望在10天內(nèi)拉到5000的贊助，就不要在策劃上寫8000，這樣即使最后拿到很高的數(shù)額，也會(huì)給對(duì)方留下水分太大的不好印象，而在更多的情況下則是增加了很多次見面后仍然以失敗告終?！度?寸土必爭(zhēng) 提出最佳替代方案，亮出底牌，爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)到了這個(gè)環(huán)節(jié)，基本上已經(jīng)進(jìn)入最關(guān)鍵的時(shí)期，此時(shí)我們要開始讓步了。讓步的原則是：寸土必爭(zhēng)，絕不輕易讓步，每次讓步只讓一小步，且每讓一小步提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件。，每讓一步，提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件。，警告對(duì)方終止現(xiàn)行方向努力的后果。最佳方案越理想，談判實(shí)力越強(qiáng)。雙方相對(duì)實(shí)力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的結(jié)果。最佳替代方案的目的就是告訴對(duì)方：我們比你更能承受失敗的結(jié)果。例如：有個(gè)有錢的游客想買路邊小販?zhǔn)掷锏囊粋€(gè)做工看似精美的小銅壺，在這個(gè)還價(jià)的過程中，游客雖然很有錢，但他并不知道這個(gè)銅壺的實(shí)際價(jià)錢，如果小販不讓價(jià)，游客就可能要面臨再也見不到這樣的小銅壺的結(jié)果，最終答應(yīng)小販以很高的價(jià)格買下它。游客雄厚的資金實(shí)力并沒有幫上他，反而促使他以高價(jià)買下小銅壺，而小販因?yàn)橥耆莆盏亩▋r(jià)權(quán)，從而獲得了更多利益?！端摹?抵抗壓力在與商家的交涉中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)對(duì)方設(shè)置壓抑的情況。如：人身攻擊 環(huán)境壓抑 拒絕讓步針對(duì)這些常見的壓力形式，我們也要有相應(yīng)的對(duì)策人身攻擊：首先如果確實(shí)是我們的錯(cuò)誤，要承認(rèn)錯(cuò)誤，但強(qiáng)調(diào)對(duì)事不對(duì)人，同時(shí)立刻把話題轉(zhuǎn)移到如何解決問題以補(bǔ)償對(duì)方損失，也就是說要“朝前看”。環(huán)境壓抑：比如在很吵鬧的地方與我們交談，或是很冷很熱的地方。此情況我們直接提出希望換一個(gè)環(huán)境即可。如果對(duì)方有意設(shè)置此環(huán)境，他就會(huì)明白我們可能已經(jīng)識(shí)破他的計(jì)策，此時(shí)他只能同意更換，且在后面的談判中會(huì)更加尊重我們。拒絕讓步：我們的對(duì)策是：擺出客觀標(biāo)準(zhǔn)，一切以客觀標(biāo)準(zhǔn)說話。五．我常用的談判技法策略總結(jié) ，使用漸進(jìn)式開放性問題 ：將商談的問題引到無(wú)關(guān)緊要的方面上來，通過在雙方都無(wú)關(guān)大局的問題上進(jìn)行糾纏，在對(duì)我方?jīng)]有很大影響的條款上提出對(duì)對(duì)方很苛刻的條件，通過在這一條款上長(zhǎng)期糾纏不休，誘使對(duì)方產(chǎn)生我們的利益在這方面上的錯(cuò)覺，等到談判陷入僵局，突然話鋒一轉(zhuǎn)，把話題引要我們真正關(guān)心的地方來，詢問假如剛才那條不能滿足我們的需求，能否在這條上作讓步？從而是對(duì)方在錯(cuò)覺的誘導(dǎo)下趨向于接受我們的要求，實(shí)際上是我們達(dá)到了自己真正的目的。:心理學(xué)角度，人們對(duì)得到的東西并不十分珍惜，而可能失去的東西卻覺得很有價(jià)值。談判中在局部環(huán)節(jié)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方，在局部?jī)?yōu)勢(shì)開始出現(xiàn)后提出全面苛刻條件，造成全面艱苦局面。在這一先決情況下在作讓步，即使很小的讓步也會(huì)使對(duì)方大感滿足，且讓步的結(jié)果依然遠(yuǎn)高于我們的實(shí)際底線。對(duì)于外界刺激，人們總把先入信號(hào)作為標(biāo)準(zhǔn)衡量信號(hào)，后入信號(hào)為對(duì)比信號(hào)，并從兩者比較結(jié)果中產(chǎn)生會(huì)發(fā)展中的事物的感覺變化。若先入為甜，則之后有稍苦，會(huì)被認(rèn)為極苦；反之，先入為苦，則之后稍有甜頭，對(duì)方會(huì)認(rèn)為極甜。這個(gè)原理應(yīng)用到贊助談判上來就是：如果我們一開始不斷做出讓步，最后提出實(shí)在讓不了了，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你沒讓什么，還會(huì)覺得我們其實(shí)一定還能再讓；反之，如果我們?cè)谡麄€(gè)談判過程中讓步很小，那么等到最后突然有一個(gè)相對(duì)大幅讓步，會(huì)讓對(duì)方感覺自己占了大便宜，事實(shí)上我們才真正獲得更多。如：一個(gè)活動(dòng)預(yù)算5000，實(shí)際4000可以做。那么我們?cè)谌^程中始終不肯大量讓步，等到進(jìn)程過半時(shí)一共讓步300，這是我方提出可再降300，對(duì)方就會(huì)覺得占了很大的便宜，很多時(shí)候會(huì)因此做出簽約的決定，實(shí)際上我們離底線還有很遠(yuǎn)，活動(dòng)花錢能大方很多。紅白臉策略及其破解在談判過程中，有時(shí)可以采用紅白臉的方法。白臉態(tài)度強(qiáng)硬拒不讓步，紅臉則表面上處處為商家著想，在談判桌上唱戲。這種手法新人謹(jǐn)慎使用，太容易被識(shí)破，被識(shí)破就顯得很幼稚可笑了，我們主要防止的是對(duì)方采用這種方式對(duì)付我們。比如其中一人說錢我們可以給，但就2000這么多，要不要你們看著辦，然后一拍桌子離開。旁邊一人趕忙道歉，并解釋說其實(shí)有一項(xiàng)費(fèi)用公司能幫你們想想辦法多報(bào)500，但在其他那些費(fèi)用上實(shí)在沒辦法，如果你們還是不能合作，我也沒辦法。這就是典型的紅白臉，本質(zhì)上還是先苦后甜，針對(duì)這種情況，我們可以用以下方法破解：“如果您們需要時(shí)間里請(qǐng)你們之間的分歧，盡管在這里說吧。” 不隨意讓步，每讓一小步提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件，把艱難的選擇甩給對(duì)方，促使對(duì)方支持原方案。好，做到了以上講的這么多，大學(xué)拉贊助時(shí)的談判足夠能應(yīng)付了，其實(shí)我們都是學(xué)生，真誠(chéng)就好，沒必要有很多心機(jī)，當(dāng)然我們也要防止對(duì)方變本加厲，我們的責(zé)任是為學(xué)校多爭(zhēng)取利益！六．簽約從網(wǎng)上搜索合同樣本然后針對(duì)不同活動(dòng)不同商家作針對(duì)性修改即可，注意事項(xiàng)參考修改策劃使得幾點(diǎn)，如極端詞匯等，總之讓合同顯得不那么扎眼，不要寫得像一個(gè)不平等條約，寫的中性一點(diǎn)，把我們想得到的保證了就好，沒必要過嘴癮。七．后續(xù)跟蹤及長(zhǎng)期合作每聯(lián)系過一個(gè)商家，逢有重大節(jié)日最好以你所在社團(tuán)的名義發(fā)出簡(jiǎn)短的問候短信（前往不要用飛信，不真誠(chéng)），這樣做就是為了讓你給對(duì)方記得有你這么個(gè)人，下次合作能省去很多前期工作。好了，說了這么多，大學(xué)里拉贊助的全過程已經(jīng)完整呈現(xiàn)在大家面前，最后，像在說一點(diǎn)外聯(lián)人身上的責(zé)任，以及我們的便利，給大家增強(qiáng)信心。先說外聯(lián)人的責(zé)任。首先，外聯(lián)人在面對(duì)商家時(shí)說出的每一句話，遞上的每一分文字資料都代表了你所在學(xué)校的形象，所以如果覺自己說出的話夠不上這所學(xué)校的level的話，好好琢磨琢磨怎么措辭，對(duì)自己的每一個(gè)行為負(fù)總責(zé)。其次，在漫長(zhǎng)的聯(lián)系商家和面談跟進(jìn)過程中，任何一個(gè)小失誤都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)過程的失敗。尤其是在聯(lián)系商家時(shí)，任何一部一旦被拒絕，它意味著兩點(diǎn)：。就算團(tuán)隊(duì)里有能力出眾之人，如果他來完全能夠順利進(jìn)行下去，但是抱歉，沒人能幫上忙，因?yàn)榻与娫挼氖峭粋€(gè)人。在任何一部失敗之前所有的努力即完全沒有意義，所以我們舉步維艱。沒有對(duì)學(xué)校的高度責(zé)任感是絕對(duì)不可能長(zhǎng)久保持激情和動(dòng)力的。接下來，想給大家鼓鼓勁。大家現(xiàn)在想一想，每次接觸商家時(shí)你說的第一句話是什么？絕不會(huì)是你的名字年齡專業(yè)，你會(huì)說“我是天津大學(xué)___的一員”，好，一個(gè)無(wú)比重要的信息已經(jīng)明白無(wú)誤地傳達(dá)給對(duì)方了，那就是“你是天津大學(xué)的一名大學(xué)生！”這其實(shí)是一個(gè)非常重要的信息，對(duì)方并不關(guān)心他面對(duì)的是部員部長(zhǎng)還是主席，他想到的只是“我在和天津大學(xué)的一名代表商談此事”，也就是說，是整所學(xué)校在用她的威嚴(yán)和嚴(yán)謹(jǐn)誠(chéng)信的作風(fēng)為你做后臺(tái)，你遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)人。所以，我們千萬(wàn)不要有膽怯心理，更不要覺得我們是求著他們要錢去了，我們之間至少是平等關(guān)系!那如果我所在的學(xué)校不那么聲名顯赫怎么辦？很簡(jiǎn)單，但凡不是985和211院校，學(xué)校在制度上往往寬松很多，比如商家給錢進(jìn)校園展銷這是很常見的事情，遠(yuǎn)比985院校審批過程簡(jiǎn)單得多，所以各有各的優(yōu)勢(shì)。好了，說的真的夠多了，我在外聯(lián)部做事其實(shí)只有2個(gè)月多一點(diǎn)，竭盡全力只能發(fā)揮到如此了，希望這篇日志真正能夠幫助到所有正在為拉贊助發(fā)愁的同學(xué)們，想著一整所學(xué)校的兄弟姐妹們正等著錢來辦活動(dòng)，想想大家參與時(shí)快樂的樣子，我們沒有退縮的理由！不要給自己留后退的余地！我們就是在為一所學(xué)校爭(zhēng)取利益，我們犧牲的越多，為學(xué)校貢獻(xiàn)也就越大，在這四年中能夠有機(jī)會(huì)為幾萬(wàn)人帶來豐富快樂的大學(xué)生活，我們有什么理由不為此鞠躬盡瘁呢？？！所有肩負(fù)著贊助使命的同學(xué)們，為學(xué)校，為朋友，為自己，堅(jiān)持走下去！江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年！第三篇：拉贊助技巧宏 宇 文 學(xué) 社 外 聯(lián) 部 策 劃 部 學(xué)習(xí)資 料（內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳）2011年十月目錄前言....................................................................................3 什么是廣告贊助..................................................................4 策劃階段注意事項(xiàng)..............................................................4 交涉階段注意事項(xiàng)..............................................................9 落實(shí)階段注意事項(xiàng).............................................................13 反饋階段注意事項(xiàng).............................................................13備注一:如何取得公司的聯(lián)系法................................................14 備注二:聯(lián)系公司注意的小問題................................................15拉贊助的技巧..........................................................................................15 總結(jié)..........................................................................................................19 后期工作..................................................................................................22 后記..........................................................................................................24 外聯(lián)部拉贊助策劃書范文......................................................................27附錄一......................................................................................................38附錄二............................................................................................