【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)你們，在生活上工作上都是這樣，知道多一點(diǎn)總沒(méi)壞處吧，所謂強(qiáng)迫心理學(xué)，就是你要讓你的客戶(hù)或是朋友老板讓他在心里形成一種潛意識(shí)的選擇，比如你的老板要求你每月的KPI必須在8分以上，但不幸的是這次你的這位客戶(hù)是個(gè)十足的刁民，非常難纏，盡管你已經(jīng)很用心地服務(wù)了，但他還是不滿(mǎn)意，工作結(jié)束的時(shí)候公司要求他給你的KPI打分（十分最高，零分最低，如果他的分?jǐn)?shù)給你低于八分你就可能被老板炒魷魚(yú)）這下就麻煩了，怎么辦?他對(duì)我的服務(wù)明顯不滿(mǎn)意，搞不好給個(gè)0分都有可能。這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)?zāi)隳芰Φ臅r(shí)候就到了，我要想法讓他給我打個(gè)高分，怎么做呢？呵呵，很簡(jiǎn)單，你就直接告訴他我們公司的KPI評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是——10分是滿(mǎn)意，9分是不滿(mǎn)意。（1至8分是什么就別說(shuō)了哈）這時(shí)候客戶(hù)就會(huì)在心里形成一種意識(shí)，我只有兩個(gè)選擇，一個(gè)九分一個(gè)十分，眼前這個(gè)小妹兒態(tài)度如此地壞，我得整整她，給個(gè)九分吧。呵呵，其實(shí)他哪兒知道，九分已經(jīng)很好了，結(jié)果還在為整到了你而沾沾自喜。具體做法和延伸你們自己去體會(huì)，能進(jìn)外聯(lián)部的沒(méi)有一個(gè)笨蛋，我點(diǎn)到為止，手都快打腫了。KPI：績(jī)效指標(biāo)三、落實(shí)階段。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢(qián)就結(jié)束了 其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢(qián)，只是合作的開(kāi)始，真正的工作剛剛展開(kāi)，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在我看來(lái)，對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問(wèn)題，不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，還是性質(zhì)問(wèn)題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來(lái)是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問(wèn)題。四、反饋階段先回答一個(gè)問(wèn)題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰(shuí)也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿(mǎn)意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么，在反饋過(guò)程中與商家探討問(wèn)題何在，有無(wú)補(bǔ)救辦法……一般說(shuō)來(lái)，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢(qián)之前軟磨硬泡，拿錢(qián)之后不見(jiàn)蹤影；商家最怕的是被騙的感覺(jué)，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)可能比丟了幾個(gè)錢(qián)更讓他們難受。此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來(lái)“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂(lè)于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類(lèi)合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來(lái)，這比什么都重要。更何況，一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問(wèn)題。心細(xì)——處處留心皆學(xué)問(wèn)。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門(mén)弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果——臉皮夠厚一位手機(jī)商告訴我，校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費(fèi)潛力。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，,我們?cè)诶澲倪^(guò)程中一定要有信心,要有堅(jiān)持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂(yōu)不勝?備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 。，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二。聯(lián)系公司注意的小問(wèn)題。，她沒(méi)有決定權(quán)。，不要理他，最好說(shuō)送上門(mén)或直接見(jiàn)面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒(méi)有結(jié)果的。，無(wú)論你如何失敗，對(duì)方如何沒(méi)有誠(chéng)意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。，除了介紹的話，其他的少說(shuō)，讓你的贊助商多說(shuō)話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問(wèn)題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺(jué)得們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的一、總結(jié)拉贊助的技巧如下： 拉贊助前的準(zhǔn)備1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過(guò)收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒(méi)有興趣。3．鎖定公司后，先對(duì)該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類(lèi)型活動(dòng)好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個(gè)人一組，男女搭配。分好工，誰(shuí)做記錄，誰(shuí)解說(shuō)，誰(shuí)回答問(wèn)題。6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動(dòng)都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行，裝束。8．拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。充分了解本次活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容，抓出活動(dòng)的亮點(diǎn)，或則列一下提綱之類(lèi)的。爭(zhēng)對(duì)活動(dòng)相關(guān)的主題，考慮與主題相對(duì)口的商家。其次，貼近大學(xué)生生活的店，新開(kāi)的急需擴(kuò)大知名度的店，近期有促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)的店，拉贊助一般比較容易。1了解商家工作不那么忙的時(shí)間，以免商家因?yàn)樯夥泵o(wú)心與你交談。1一些新開(kāi)張的店，是你的首選。主要還是看你需要多少錢(qián)。錢(qián)多就著大的商家，看他舉例你們學(xué)校遠(yuǎn)近，以及他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與學(xué)生有沒(méi)有關(guān)系一般需要提供你的活動(dòng)方案，你們打算怎么活動(dòng)，有多少人參加，活動(dòng)的規(guī)格是什么，能夠提供給商家什么樣宣傳機(jī)會(huì)？(發(fā)放傳單、開(kāi)專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品介紹會(huì)等）拉贊助時(shí) 其它細(xì)節(jié)：講話里的問(wèn)題在可能處于劣勢(shì)的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有這方面的意向？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)有，就徹底沒(méi)的談了，不妨聊聊對(duì)方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢(shì)合作誠(chéng)意…給自己留下充分的回旋余地準(zhǔn)備工作方面：分組盡量男女搭配~別騎車(chē)去拉贊助，弄得灰頭土臉的衣著不用太刻意，干凈整潔就好~禮儀方面關(guān)門(mén)時(shí)不要背對(duì)對(duì)方，尤其小心沉重的雙開(kāi)門(mén)，不要弄出聲響。背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖銳物沖著對(duì)方。握手的方法：性別的區(qū)別，長(zhǎng)幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的。早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。衣著干凈。不要為商家盲目改變自己的目的，別人說(shuō)什么我們都說(shuō)能做。談贊助的時(shí)候可以讓一個(gè)人談，另一個(gè)人來(lái)記錄，這樣可以尋查談話中的利弊，給人留下認(rèn)真并且訓(xùn)練有素的印象，讓對(duì)方覺(jué)得他很受重視，說(shuō)話時(shí)也會(huì)更慎重。這招據(jù)說(shuō)少爺屢試不爽。談話時(shí)及早切入主題，讓別人明白你的來(lái)意。說(shuō)的話是一個(gè)簡(jiǎn)單的提綱，而提供的材料是完全版的。廣撒網(wǎng)階段不要臆測(cè)對(duì)方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒(méi)有誰(shuí)知道誰(shuí)一定贊助我們。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點(diǎn)。在贊助回報(bào)的問(wèn)題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會(huì)員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰鎸?duì)方量身訂做，同時(shí)群策群力，開(kāi)拓思路。在提到我們可以提升對(duì)方品牌形象時(shí)最好不要明說(shuō)，別人會(huì)氣不過(guò)：難道我們形象不好必須又你提升。用事例證實(shí)的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。最好不要一進(jìn)門(mén)就說(shuō)要贊助，這樣也許會(huì)讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問(wèn)問(wèn)生意如何等等。1在與商家交談時(shí)，要你盡可能快而簡(jiǎn)單地說(shuō)出本次活動(dòng)的亮點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)。1自己心里絕不可以覺(jué)得自己好像是在向商家乞討什么，這是一個(gè)互利互助的交流，盡量要表現(xiàn)得坦然！1要學(xué)會(huì)細(xì)心，懂得觀察商家的表情或者眼神所表達(dá)的意思。1要更多地突出商家贊助我們的活動(dòng)會(huì)得到的好處，主要是宣傳作用。1就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。還要掌握好交談時(shí)的語(yǔ)速，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，讓對(duì)方感覺(jué)到我們對(duì)他們的尊敬。1如果商家留下了我們的號(hào)碼，我們也應(yīng)該問(wèn)他們要號(hào)碼，不要讓自己變成一個(gè)被動(dòng)的角色，要主動(dòng)！總結(jié):不要把商家當(dāng)傻子我給大家算一筆賬，假設(shè)一個(gè)商家想跨過(guò)我們這些學(xué)生組織直接到天馬籃球場(chǎng)舉辦一次商業(yè)活動(dòng)。首先，活動(dòng)基本物資：海報(bào)50張，500元，因?yàn)樗麄儾荒軓堎N在天馬櫥窗里，在教學(xué)樓里海報(bào)的覆蓋率是兩節(jié)課覆蓋一張。展架4個(gè)，120元。傳單1000張，50元，現(xiàn)場(chǎng)布置、音響設(shè)施、租車(chē)用電等大概5000左右，場(chǎng)地費(fèi)用8000以上，活動(dòng)禮品成本以5元/個(gè)，500個(gè)，2500元。人力方面，請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)老師吃飯500元，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員傭金，30元/人，10人，300元，如此算來(lái)，一個(gè)商家在天馬籃球場(chǎng)舉辦一個(gè)中小型活動(dòng)，僅僅持續(xù)一個(gè)下午，要花費(fèi)14270元。而如果想舉辦一個(gè)大型活動(dòng)，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經(jīng)費(fèi)至少要到兩萬(wàn)元以上，持續(xù)時(shí)常一天，但這樣的一場(chǎng)活動(dòng)，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？再單以校辯論賽這樣外聯(lián)上萬(wàn)的活動(dòng)舉例，至少每周會(huì)有一張海報(bào)張貼在櫥窗里保證不會(huì)覆蓋，持續(xù)6周左右，也就是一個(gè)半月。會(huì)有活動(dòng)橫幅的懸掛。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所有院系參與，每場(chǎng)比賽都是流動(dòng)人員，幾乎整個(gè)學(xué)校的學(xué)生都知道這樣的一個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動(dòng)會(huì)接受全校所有媒體的報(bào)道，多多少少都會(huì)植入一些廣告進(jìn)去，發(fā)布在雜志、報(bào)紙、論壇等等媒介上。而整個(gè)活動(dòng)預(yù)算也就在一萬(wàn)元左右，最后還落一個(gè)積極支持大學(xué)生活動(dòng)的美譽(yù)。你是商家，你會(huì)愿意做哪一個(gè)活動(dòng)？這就是學(xué)校活動(dòng)的特點(diǎn)，商家從來(lái)都不是傻子，無(wú)利可圖的事情他們不會(huì)做的。我們能夠做的一方面是拿到活動(dòng)資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項(xiàng)宣傳，我們下一步想完善的一個(gè)回訪商家的事情，也就是對(duì)我們所做的活動(dòng)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，把外聯(lián)正規(guī)化起來(lái)。我們要做的第一步是分析活動(dòng)的特點(diǎn)，尋找活動(dòng)最大的賣(mài)點(diǎn)，比如這個(gè)活動(dòng)是參與人數(shù)眾多啊，還是延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個(gè)活動(dòng)都有自己的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，這是確定外聯(lián)方向的一步。第二步是根據(jù)活動(dòng)的特點(diǎn)和活動(dòng)的受眾找對(duì)合作伙伴，比如有的商家需要的就是細(xì)水長(zhǎng)流的宣傳，有的商家需要一次性的大規(guī)模的宣傳，有的商家需要公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立在學(xué)生中的品牌形象等等，找到了合適的商家后就通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者既有資源找到商家市場(chǎng)部的電話。但是這個(gè)時(shí)候，我們還不能和他聯(lián)系。第三步是重新分析我們的活動(dòng)已有那些宣傳方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)以及他們正急著推廣的商品或服務(wù)內(nèi)容，來(lái)尋找活動(dòng)能夠和他們結(jié)合的地方，進(jìn)行對(duì)活動(dòng)的包裝。很多活動(dòng)本身并不是很適合某個(gè)商家來(lái)做，但是經(jīng)過(guò)宣傳方式包裝后的活動(dòng)，就會(huì)變得特別合適，所以這一步是外聯(lián)前期準(zhǔn)備最重要的一步。我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者尋訪的方式，得知商家現(xiàn)在想推廣的東西是什么，是品牌，還是商品，或者是某項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)？然后我們可以為他們這個(gè)東西的推廣做什么，怎么做，進(jìn)行宣傳方式的創(chuàng)新，那么我們現(xiàn)在的宣傳案就變成了基本宣傳+特色宣傳兩部分內(nèi)容。但是在包裝活動(dòng)的時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)擺正活動(dòng)的本質(zhì)，不能讓這個(gè)活動(dòng)太商業(yè)，導(dǎo)致活動(dòng)變味。第四步是準(zhǔn)備針對(duì)這個(gè)商家的專(zhuān)門(mén)策劃書(shū)，這份策劃書(shū)和活動(dòng)的策劃書(shū)很不同，本身的結(jié)構(gòu)就不一樣。這份策劃書(shū)應(yīng)該包括我們的合作背景及大致的總預(yù)算，合作受眾分析，活動(dòng)特點(diǎn)與具體合作方式，即宣傳方式。然后是活動(dòng)策劃的內(nèi)容，包括活動(dòng)的意義、形式等，最后是細(xì)致的活動(dòng)預(yù)算。有一點(diǎn)值得提一下，就是這份策劃書(shū)的字?jǐn)?shù)應(yīng)該受到嚴(yán)格的控制，每一個(gè)字都應(yīng)該是有用的，不能為了讓策劃書(shū)顯得充實(shí)就拖拖沓沓地寫(xiě)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，不論是商家的時(shí)間還是我們自己的時(shí)間，都是十分寶貴的。另外，這份策劃書(shū)可以有顏色，一般用藍(lán)色就好，紅色太刺眼，把你認(rèn)為很有特色，很值得注意的地方標(biāo)注出來(lái)，以便讓人一目了然。這份策劃書(shū)的目的就是讓我們目標(biāo)的商家看到后，認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)真的是太合適他們來(lái)做了，比任何一個(gè)活動(dòng)都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯(lián)就成功了80了%。所以大家看到了，其實(shí)一份優(yōu)秀的策劃書(shū)，就基本可以覺(jué)得這筆外聯(lián)是否能做成了。而這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我們還沒(méi)有正面的去聯(lián)系商家。也就是說(shuō)，在找商家之前，我們需要兩份策劃書(shū)，一份是專(zhuān)門(mén)針對(duì)商家宣傳的簡(jiǎn)單策劃書(shū)，而另一份才是我們的活動(dòng)策劃書(shū)。在這所有的步驟中，我有幾點(diǎn)想說(shuō)明。首先，不要吝嗇于前期的準(zhǔn)備工作，有的時(shí)候我們會(huì)怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準(zhǔn)備工作沒(méi)有做仔細(xì)就開(kāi)始聯(lián)絡(luò)商家，這樣不好，因?yàn)闇?zhǔn)備工作做得越詳細(xì)，我們的努力越容易得到回報(bào)，即便是最后真的沒(méi)有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實(shí)這才是我們做外聯(lián)的根本目的，不是嗎？其次，外聯(lián)策劃書(shū)一定要言簡(jiǎn)意賅，一目了然，長(zhǎng)度適中。過(guò)于繁復(fù)的外聯(lián)策劃書(shū)并不吸引人。同時(shí)，在我們與商家簽訂協(xié)議書(shū)之前，各項(xiàng)宣傳方式都需要先詢(xún)問(wèn)相關(guān)老師，因?yàn)槿绻麉f(xié)議書(shū)簽訂之后再去找老師，我們就到了沒(méi)有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風(fēng)險(xiǎn)。而老師在面對(duì)這樣情況的時(shí)候，會(huì)本能的拒絕，因?yàn)槲覀冎安](méi)有詢(xún)問(wèn)他的意見(jiàn)，而讓他直接答應(yīng)我們的要求，這樣不禮貌。再次，如果聯(lián)系外聯(lián)失敗了，一定要找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冎皬拇_定商家到包裝活動(dòng)，都是經(jīng)過(guò)許多思考的，而商家如果不同意，說(shuō)明一定有我們沒(méi)有想到的地方，這是完善大家商業(yè)思路的好機(jī)會(huì)。如果僅僅是商家自身的原因，我們還可以對(duì)策劃書(shū)進(jìn)行簡(jiǎn)單的修改，發(fā)給與之同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的商家。當(dāng)然，在與負(fù)責(zé)人交談的時(shí)候，很有可能他會(huì)轉(zhuǎn)變意見(jiàn)，因?yàn)樵谀銈冎暗穆?lián)絡(luò)中也有可能是中間的溝通人出了問(wèn)題。最后，外聯(lián)是一個(gè)在各方面鍛煉大家能力的工作，因?yàn)槠渲袪砍兜搅伺c許多組織的聯(lián)絡(luò)和交流，希望大家能夠?qū)W到自己想要的東西。后期工作不是說(shuō)贊助到手了，活動(dòng)進(jìn)展OK了就算完事了，其實(shí)這只是合作的開(kāi)始，我們還要落實(shí)好一切，然后反饋給商家，告訴他們我們真的也有在為他們考慮。若在實(shí)施的過(guò)程中出現(xiàn)突發(fā)事件，比如原本說(shuō)好哪個(gè)地方是給他掛橫幅的，可是由于有人事先定好了，我們應(yīng)該及時(shí)與商家說(shuō)明。通過(guò)這次拉贊助，跟商家也有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，我們也可以與商家保持聯(lián)系，甚至成為朋友，對(duì)于我們外聯(lián)部的人來(lái)說(shuō)，多認(rèn)識(shí)一些人總是好的。拉贊助，要想拉到贊助，必不僅僅局限于那些普通的方式（橫幅），我們也可以與商家互動(dòng)，發(fā)揮自己的想象，用創(chuàng)新的思維、新穎的方式