【文章內(nèi)容簡介】 對你們，在生活上工作上都是這樣，知道多一點總沒壞處吧，所謂強迫心理學，就是你要讓你的客戶或是朋友老板讓他在心里形成一種潛意識的選擇，比如你的老板要求你每月的KPI必須在8分以上，但不幸的是這次你的這位客戶是個十足的刁民，非常難纏，盡管你已經(jīng)很用心地服務(wù)了，但他還是不滿意，工作結(jié)束的時候公司要求他給你的KPI打分（十分最高，零分最低，如果他的分數(shù)給你低于八分你就可能被老板炒魷魚）這下就麻煩了，怎么辦?他對我的服務(wù)明顯不滿意，搞不好給個0分都有可能。這個時候考驗你能力的時候就到了，我要想法讓他給我打個高分，怎么做呢？呵呵，很簡單，你就直接告訴他我們公司的KPI評分標準是——10分是滿意，9分是不滿意。（1至8分是什么就別說了哈）這時候客戶就會在心里形成一種意識，我只有兩個選擇，一個九分一個十分，眼前這個小妹兒態(tài)度如此地壞，我得整整她，給個九分吧。呵呵，其實他哪兒知道，九分已經(jīng)很好了，結(jié)果還在為整到了你而沾沾自喜。具體做法和延伸你們自己去體會，能進外聯(lián)部的沒有一個笨蛋，我點到為止，手都快打腫了。KPI：績效指標三、落實階段。在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了 其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在我看來，對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。四、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細——處處留心皆學問。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚一位手機商告訴我，校內(nèi)大學生具有相當大的消費潛力。利用學生干部組織的各種活動向?qū)W生進行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，,我們在拉贊助的過程中一定要有信心,要有堅持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 。，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。，同學，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。，她沒有決定權(quán)。，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式（卡片）。，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。、細節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得們是準備充分和認真對待的一、總結(jié)拉贊助的技巧如下： 拉贊助前的準備1．熟悉自己的學校，自己的學生組織。2．收集最近學校內(nèi)外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。3．鎖定公司后，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。4．出發(fā)前準備多一些資料，可以是學校同類型活動好的一面和學生組織一些歷史經(jīng)典資料。5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負責人先用電話約好時間。7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動都代表著所在學生組織的形象。所以注意言行，裝束。8．拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。了解他們的運作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗和財富。充分了解本次活動的相關(guān)內(nèi)容，抓出活動的亮點，或則列一下提綱之類的。爭對活動相關(guān)的主題，考慮與主題相對口的商家。其次，貼近大學生生活的店，新開的急需擴大知名度的店，近期有促銷優(yōu)惠活動的店，拉贊助一般比較容易。1了解商家工作不那么忙的時間，以免商家因為生意繁忙無心與你交談。1一些新開張的店，是你的首選。主要還是看你需要多少錢。錢多就著大的商家，看他舉例你們學校遠近，以及他經(jīng)營的產(chǎn)品與學生有沒有關(guān)系一般需要提供你的活動方案，你們打算怎么活動，有多少人參加，活動的規(guī)格是什么，能夠提供給商家什么樣宣傳機會？(發(fā)放傳單、開專門的產(chǎn)品介紹會等）拉贊助時 其它細節(jié)：講話里的問題在可能處于劣勢的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請問您有沒有這方面的意向？如果對方說沒有，就徹底沒的談了，不妨聊聊對方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢合作誠意…給自己留下充分的回旋余地準備工作方面：分組盡量男女搭配~別騎車去拉贊助，弄得灰頭土臉的衣著不用太刻意，干凈整潔就好~禮儀方面關(guān)門時不要背對對方，尤其小心沉重的雙開門，不要弄出聲響。背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖銳物沖著對方。握手的方法：性別的區(qū)別，長幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的。早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。衣著干凈。不要為商家盲目改變自己的目的，別人說什么我們都說能做。談贊助的時候可以讓一個人談，另一個人來記錄，這樣可以尋查談話中的利弊，給人留下認真并且訓練有素的印象，讓對方覺得他很受重視，說話時也會更慎重。這招據(jù)說少爺屢試不爽。談話時及早切入主題，讓別人明白你的來意。說的話是一個簡單的提綱，而提供的材料是完全版的。廣撒網(wǎng)階段不要臆測對方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒有誰知道誰一定贊助我們。然后在尋目標階段精力要集中于重點。在贊助回報的問題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰?，替對方量身訂做，同時群策群力，開拓思路。在提到我們可以提升對方品牌形象時最好不要明說，別人會氣不過：難道我們形象不好必須又你提升。用事例證實的效果更好一些，預留了深入談判的余地。最好不要一進門就說要贊助，這樣也許會讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問問生意如何等等。1在與商家交談時，要你盡可能快而簡單地說出本次活動的亮點或者優(yōu)勢。1自己心里絕不可以覺得自己好像是在向商家乞討什么，這是一個互利互助的交流，盡量要表現(xiàn)得坦然！1要學會細心，懂得觀察商家的表情或者眼神所表達的意思。1要更多地突出商家贊助我們的活動會得到的好處，主要是宣傳作用。1就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。還要掌握好交談時的語速，語氣，語調(diào)，讓對方感覺到我們對他們的尊敬。1如果商家留下了我們的號碼，我們也應該問他們要號碼，不要讓自己變成一個被動的角色，要主動！總結(jié):不要把商家當傻子我給大家算一筆賬，假設(shè)一個商家想跨過我們這些學生組織直接到天馬籃球場舉辦一次商業(yè)活動。首先，活動基本物資：海報50張，500元，因為他們不能張貼在天馬櫥窗里，在教學樓里海報的覆蓋率是兩節(jié)課覆蓋一張。展架4個，120元。傳單1000張，50元，現(xiàn)場布置、音響設(shè)施、租車用電等大概5000左右，場地費用8000以上，活動禮品成本以5元/個，500個，2500元。人力方面，請相關(guān)負責老師吃飯500元，活動現(xiàn)場工作人員傭金，30元/人，10人，300元，如此算來，一個商家在天馬籃球場舉辦一個中小型活動，僅僅持續(xù)一個下午，要花費14270元。而如果想舉辦一個大型活動，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經(jīng)費至少要到兩萬元以上，持續(xù)時常一天，但這樣的一場活動，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？再單以校辯論賽這樣外聯(lián)上萬的活動舉例，至少每周會有一張海報張貼在櫥窗里保證不會覆蓋，持續(xù)6周左右，也就是一個半月。會有活動橫幅的懸掛?；顒蝇F(xiàn)場所有院系參與，每場比賽都是流動人員，幾乎整個學校的學生都知道這樣的一個活動，活動現(xiàn)場有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動會接受全校所有媒體的報道，多多少少都會植入一些廣告進去，發(fā)布在雜志、報紙、論壇等等媒介上。而整個活動預算也就在一萬元左右，最后還落一個積極支持大學生活動的美譽。你是商家，你會愿意做哪一個活動？這就是學?；顒拥奶攸c，商家從來都不是傻子，無利可圖的事情他們不會做的。我們能夠做的一方面是拿到活動資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項宣傳，我們下一步想完善的一個回訪商家的事情，也就是對我們所做的活動的商業(yè)價值進行評估，把外聯(lián)正規(guī)化起來。我們要做的第一步是分析活動的特點，尋找活動最大的賣點，比如這個活動是參與人數(shù)眾多啊，還是延續(xù)時間長啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個活動都有自己的特點和賣點，這是確定外聯(lián)方向的一步。第二步是根據(jù)活動的特點和活動的受眾找對合作伙伴，比如有的商家需要的就是細水長流的宣傳，有的商家需要一次性的大規(guī)模的宣傳，有的商家需要公益活動來樹立在學生中的品牌形象等等，找到了合適的商家后就通過網(wǎng)絡(luò)或者既有資源找到商家市場部的電話。但是這個時候，我們還不能和他聯(lián)系。第三步是重新分析我們的活動已有那些宣傳方式，根據(jù)商家的特點以及他們正急著推廣的商品或服務(wù)內(nèi)容，來尋找活動能夠和他們結(jié)合的地方，進行對活動的包裝。很多活動本身并不是很適合某個商家來做，但是經(jīng)過宣傳方式包裝后的活動，就會變得特別合適，所以這一步是外聯(lián)前期準備最重要的一步。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)或者尋訪的方式，得知商家現(xiàn)在想推廣的東西是什么，是品牌，還是商品，或者是某項優(yōu)惠服務(wù)？然后我們可以為他們這個東西的推廣做什么，怎么做，進行宣傳方式的創(chuàng)新，那么我們現(xiàn)在的宣傳案就變成了基本宣傳+特色宣傳兩部分內(nèi)容。但是在包裝活動的時候我們應當擺正活動的本質(zhì)，不能讓這個活動太商業(yè)，導致活動變味。第四步是準備針對這個商家的專門策劃書，這份策劃書和活動的策劃書很不同，本身的結(jié)構(gòu)就不一樣。這份策劃書應該包括我們的合作背景及大致的總預算，合作受眾分析，活動特點與具體合作方式，即宣傳方式。然后是活動策劃的內(nèi)容，包括活動的意義、形式等，最后是細致的活動預算。有一點值得提一下，就是這份策劃書的字數(shù)應該受到嚴格的控制，每一個字都應該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實就拖拖沓沓地寫個沒完沒了，不論是商家的時間還是我們自己的時間，都是十分寶貴的。另外，這份策劃書可以有顏色，一般用藍色就好，紅色太刺眼，把你認為很有特色，很值得注意的地方標注出來，以便讓人一目了然。這份策劃書的目的就是讓我們目標的商家看到后，認為這個活動真的是太合適他們來做了，比任何一個活動都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯(lián)就成功了80了%。所以大家看到了，其實一份優(yōu)秀的策劃書，就基本可以覺得這筆外聯(lián)是否能做成了。而這個時候，其實我們還沒有正面的去聯(lián)系商家。也就是說，在找商家之前，我們需要兩份策劃書，一份是專門針對商家宣傳的簡單策劃書，而另一份才是我們的活動策劃書。在這所有的步驟中，我有幾點想說明。首先，不要吝嗇于前期的準備工作，有的時候我們會怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準備工作沒有做仔細就開始聯(lián)絡(luò)商家，這樣不好，因為準備工作做得越詳細，我們的努力越容易得到回報，即便是最后真的沒有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實這才是我們做外聯(lián)的根本目的，不是嗎？其次，外聯(lián)策劃書一定要言簡意賅，一目了然，長度適中。過于繁復的外聯(lián)策劃書并不吸引人。同時，在我們與商家簽訂協(xié)議書之前，各項宣傳方式都需要先詢問相關(guān)老師，因為如果協(xié)議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風險。而老師在面對這樣情況的時候，會本能的拒絕，因為我們之前并沒有詢問他的意見，而讓他直接答應我們的要求，這樣不禮貌。再次，如果聯(lián)系外聯(lián)失敗了，一定要找到相關(guān)的負責人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學習，因為我們之前從確定商家到包裝活動，都是經(jīng)過許多思考的，而商家如果不同意，說明一定有我們沒有想到的地方，這是完善大家商業(yè)思路的好機會。如果僅僅是商家自身的原因，我們還可以對策劃書進行簡單的修改，發(fā)給與之同類競爭的商家。當然，在與負責人交談的時候，很有可能他會轉(zhuǎn)變意見，因為在你們之前的聯(lián)絡(luò)中也有可能是中間的溝通人出了問題。最后，外聯(lián)是一個在各方面鍛煉大家能力的工作，因為其中牽扯到了與許多組織的聯(lián)絡(luò)和交流，希望大家能夠?qū)W到自己想要的東西。后期工作不是說贊助到手了，活動進展OK了就算完事了，其實這只是合作的開始，我們還要落實好一切，然后反饋給商家，告訴他們我們真的也有在為他們考慮。若在實施的過程中出現(xiàn)突發(fā)事件，比如原本說好哪個地方是給他掛橫幅的，可是由于有人事先定好了，我們應該及時與商家說明。通過這次拉贊助，跟商家也有一點認識，我們也可以與商家保持聯(lián)系，甚至成為朋友，對于我們外聯(lián)部的人來說，多認識一些人總是好的。拉贊助，要想拉到贊助，必不僅僅局限于那些普通的方式（橫幅），我們也可以與商家互動，發(fā)揮自己的想象，用創(chuàng)新的思維、新穎的方式