【文章內(nèi)容簡介】 我們。然后在尋目標階段精力要集中于重點。6。在贊助回報的問題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰?，替對方量身訂做，同時群策群力，開拓思路。7。在提到我們可以提升對方品牌形象時最好不要明說，別人會氣不過：難道我們形象不好必須又你提升。8。用事例證實的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復(fù)強調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？我認為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上，該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細節(jié)問題，真正目標是確立合作關(guān)系。當然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始自終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。談了三層意思：（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節(jié)已經(jīng)談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。四、落實階段。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在我看來，對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號碼。2．通過協(xié)會或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4．通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方式。6．通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。1． 不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。2．當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。3．去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式（卡片）。4．拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。5．拉贊助的時候注意提及具體、細節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的 這樣吧，我給大家算一筆賬，假設(shè)一個商家想跨過我們這些學(xué)生組織直接到天馬籃球場舉辦一次商業(yè)活動。首先，活動基本物資：海報50張，500元，因為他們不能張貼在天馬櫥窗里，在教學(xué)樓里海報的覆蓋率是兩節(jié)課覆蓋一張。展架4個，120元。傳單1000張，50元，現(xiàn)場布置、音響設(shè)施、租車用電等大概5000左右，場地費用8000以上，活動禮品成本以5元/個，500個，2500元。人力方面，請相關(guān)負責老師吃飯500元，活動現(xiàn)場工作人員傭金，30元/人，10人，300元，如此算來，一個商家在天馬籃球場舉辦一個中小型活動，僅僅持續(xù)一個下午，要花費14270元。而如果想舉辦一個大型活動，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經(jīng)費至少要到兩萬元以上，持續(xù)時常一天，但這樣的一場活動，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？再單以校辯論賽這樣外聯(lián)上萬的活動舉例，至少每周會有一張海報張貼在櫥窗里保證不會覆蓋，持續(xù)6周左右，也就是一個半月。會有活動橫幅的懸掛。活動現(xiàn)場所有院系參與，每場比賽都是流動人員，幾乎整個學(xué)校的學(xué)生都知道這樣的一個活動，活動現(xiàn)場有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動會接受全校所有媒體的報道，多多少少都會植入一些廣告進去，發(fā)布在雜志、報紙、論壇等等媒介上。而整個活動預(yù)算也就在一萬元左右，最后還落一個積極支持大學(xué)生活動的美譽。你是商家，你會愿意做哪一個活動？這就是學(xué)?；顒拥奶攸c，商家從來都不是傻子，無利可圖的事情他們不會做的。我們能夠做的一方面是拿到活動資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項宣傳，至少學(xué)生會這方面一直做得還是不錯的，我們下一步想完善的一個回訪商家的事情，也就是對我們所做的活動的商業(yè)價值進行評估，把外聯(lián)正規(guī)化起來。所以拉外聯(lián)其實并不難，因為有利可圖，我們的重點是找對合作伙伴和合作方式。拿到一個活動的策劃書，直接就廣撒網(wǎng)地投放策劃，尋找商家的行為不是不可取，只是實踐告訴我們這樣的方式收效甚微，每一筆外聯(lián)都要精耕細作才是效率最高的工作方式。我們要做的第一步是分析活動的特點，尋找活動最大的賣點，比如這個活動是參與人數(shù)眾多啊，還是延續(xù)時間長啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個活動都有自己的特點和賣點，這是確定外聯(lián)方向的一步。第二步是根據(jù)活動的特點和活動的受眾找對合作伙伴，比如有的商家需要的就是細水長流的宣傳，有的商家需要一次性的大規(guī)模的宣傳，有的商家需要公益活動來樹立在學(xué)生中的品牌形象等等，找到了合適的商家后就通過網(wǎng)絡(luò)或者既有資源找到商家市場部的電話。但是這個時候，我們還不能和他聯(lián)系。第三步是重新分析我們的活動已有那些宣傳方式，根據(jù)商家的特點以及他們正急著推廣的商品或服務(wù)內(nèi)容，來尋找活動能夠和他們結(jié)合的地方，進行對活動的包裝。很多活動本身并不是很適合某個商家來做，但是經(jīng)過宣傳方式包裝后的活動，就會變得特別合適，所以這一步是外聯(lián)前期準備最重要的一步。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)或者尋訪的方式，得知商家現(xiàn)在想推廣的東西是什么，是品牌，還是商品，或者是某項優(yōu)惠服務(wù)？然后我們可以為他們這個東西的推廣做什么，怎么做，進行宣傳方式的創(chuàng)新，那么我們現(xiàn)在的宣傳案就變成了基本宣傳+特色宣傳兩部分內(nèi)容。但是在包裝活動的時候我們應(yīng)當擺正活動的本質(zhì)，不能讓這個活動太商業(yè)，導(dǎo)致活動變味。第四步是準備針對這個商家的專門策劃書，這份策劃書和活動的策劃書很不同，本身的結(jié)構(gòu)就不一樣。這份策劃書應(yīng)該包括我們的合作背景及大致的總預(yù)算，合作受眾分析，活動特點與具體合作方式，即宣傳方式。然后是活動策劃的內(nèi)容，包括活動的意義、形式等，最后是細致的活動預(yù)算。有一點值得提一下，就是這份策劃書的字數(shù)應(yīng)該受到嚴格的控制，每一個字都應(yīng)該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實就拖拖沓沓地寫個沒完沒了，不論是商家的時間還是我們自己的時間，都是十分寶貴的。另外，這份策劃書可以有顏色，一般用藍色就好，紅色太刺眼，把你認為很有特色，很值得注意的地方標注出來，以便讓人一目了然。這份策劃書的目的就是讓我們目標的商家看到后，認為這個活動真的是太合適他們來做了，比任何一個活動都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯(lián)就成功了80了%。所以大家看到了，其實一份優(yōu)秀的策劃書，就基本可以覺得這筆外聯(lián)是否能做成了。而這個時候，其實我們還沒有正面的去聯(lián)系商家。第五步，聯(lián)系商家。因為我們地處河西，而很多知名的商家離我們學(xué)校都比較遠，所以我們不必馬上就到商家所在地去面談。通過電話先于對方聯(lián)系，然后要到電子郵箱，將兩個策劃發(fā)過去，然后通過網(wǎng)絡(luò)或者電話進行最初的溝通，確定各項宣傳方式的細節(jié)。當商家決定有意愿做這個活動的時候，我們就可以開始著手聯(lián)系相關(guān)老師，在簽合同之前確定所有的宣傳方式都可以順利展開，不能展開的要在簽合同之前談妥解決方式。待到外聯(lián)談到差不多要簽合同，各項宣傳方式也都基本確定的時候，我們就可以到商家所在地進行面談了。當我們拿著我們做好的外聯(lián)策劃書、活動策劃書與合作協(xié)議書一起找到商家的時候，我們是很有底氣的，不再是求著商家出錢的關(guān)系，而是平等的尋求合作，我們是能給為他們帶去利潤的，所以我們不必妄自菲薄，與商家見面時一舉手一投足都應(yīng)當注意，展示我們“千年學(xué)府、百年名?！钡娘L范。至于細節(jié)的商務(wù)禮儀，我們部門會找機會給大家進行一些培訓(xùn)，這個以后再說。第六步，與商家見過第一次面之后，協(xié)議書的各項細節(jié)全部確定，這是就可以找到團委的老師詢問合同書是否可以簽訂了。如果這一關(guān)也沒有問題，那么恭喜大家，這項外聯(lián)基本就談妥了。接下來就是找到我們的分管副主席，在簽訂之前請他檢查合同書，然后與商家見面，由他與商家簽訂合同，并將合同拿回團委蓋章。第七步，合同關(guān)系建立后，我們將資金帶給組織活動的部門，這時我們在學(xué)生會內(nèi)部的身份就有了一點點轉(zhuǎn)變，我們要代替商家督促各項宣傳方式的落實，按照合同書中的內(nèi)容一一履行完畢，同時也要協(xié)調(diào)組織活動的部門與商家的關(guān)系，在商家催促前做好我們的本職義務(wù)，這是我們的義務(wù)。第八步，回訪與外聯(lián)檔案。這是我們之前沒有做過的，今年擬對每一筆外聯(lián)進行回訪，對此次活動的商業(yè)價值進行評估，檢查是否到達或超過我們預(yù)期的宣傳效果，以便我們對以后的活動進行價值預(yù)測，同時也與合作過的商家建立起聯(lián)絡(luò)關(guān)系。最后將此次活動外聯(lián)相關(guān)的文案，包括活動策劃書、外聯(lián)策劃書、合作協(xié)議書、活動評估等文案打包，建立一個外聯(lián)檔案，一個活動就此結(jié)束。在這所有的步驟中，我有幾點想說明。首先，不要吝嗇于前期的準備工作，有的時候我們會怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準備工作沒有做仔細就開始聯(lián)絡(luò)商家，這樣不好，因為準備工作做得越詳細，我們的努力越容易得到回報，即便是最后真的沒有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實這才是我們做外聯(lián)的根本目的，不是嗎？其次，外聯(lián)策劃書一定要言簡意賅，一目了然，長度適中。過于繁復(fù)的外聯(lián)策劃書并不吸引人。同時，在我們與商家簽訂協(xié)議書之前，各項宣傳方式都需要先詢問相關(guān)老師，因為如果協(xié)議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風險。而老師在面對這樣情況的時候，會本能的拒絕，因為我們之前并沒有詢問他的意見，而讓他直接答應(yīng)我們的要求，這樣不禮貌。再次，如果聯(lián)系外聯(lián)失敗了，一定要找到相關(guān)的負責人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學(xué)習(xí)，因為我們之前從確定商家到包裝活動，都是經(jīng)過許多思考的，而商家如果不同意，說明一定有我們沒有想到的地方，這是完善大家商業(yè)思路的好機會。如果僅僅是商家自身的原因，我們還可以對策劃書進行簡單的修改，發(fā)給與之同類競爭的商家。當然，在與負責人交談的時候，很有可能他會轉(zhuǎn)變意見，因為在你們之前的聯(lián)絡(luò)中也有可能是中間的溝通人出了問題。最后，外聯(lián)是一個在各方面鍛煉大家能力的工作，因為其中牽扯到了與許多組織的聯(lián)絡(luò)和交流，希望大家能夠?qū)W到自己想要的東西。原來說完外聯(lián)就已經(jīng)這么長了……我想繼續(xù)談一談我們公關(guān)部的另一個職能，那就是聯(lián)系。聯(lián)系不是一個硬碰硬的過程，雖然在一些聯(lián)系中，軟磨硬泡的方式能夠得到自己想要的結(jié)果，但這樣的方式其實并不明智。就比如和老師的聯(lián)系，在我大一上學(xué)期的時候，什么都不懂，只知道交給我的任務(wù)我一定要完成，為了掛一條橫幅在辦公室里跟老師軟磨硬泡，聽他訓(xùn)我3個多小時，硬是批了下來，其實后來我是哭了的，我不知道我為什么要這么委屈。但是后來我從學(xué)長學(xué)姐那里學(xué)到了真正的溝通方式，比如我們在事先就應(yīng)該詢問負責的老師我們要注意什么，不能做什么，能夠做什么，再按照要求制作和懸掛橫幅，就會減少很多的正面矛盾，又或者在遇到這樣的情況的時候，我們可以像團委的老師尋求幫助，因為我們也是在為學(xué)校做活動，而老師與老師之間的溝通，比我們與老師之間的溝通容易的多。這是與老師的聯(lián)絡(luò)，我們應(yīng)當避免正面的沖突，按照規(guī)定或指示，從中協(xié)調(diào)。又比如我們與其他學(xué)校或?qū)W生組織的聯(lián)絡(luò)，我們應(yīng)當以學(xué)校和學(xué)生會的利益為基本的出發(fā)點，能夠配合或協(xié)助其開展工作的我們就盡力，不