【正文】 效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費預(yù)算等等。我建議寫策劃書時這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。我的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些細(xì)節(jié)問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢、表情等感染對方。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的問題，務(wù)必注意不可太過火，否則，過猶不及，適得其反。比如你發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。那么，如何觀察？筆者認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。筆者揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個“故事”。有人說，處處留心皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。筆者談了三層意思：（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，筆者只是想很冠冕的引開話題）。最后強(qiáng)調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。拉贊助心得二、落實階段。其實這是一種誤解。在筆者看來，對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。舉一個例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了一件事，對方投入近兩萬，損失五六千，按理說，對方再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊來福州，公司主管首先想到的是邀請我負(fù)責(zé)整個榕城高校的宣傳項目，“資金由你操控，物品由你支配，”筆者因種種原因沒有接受邀請，這是后話。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學(xué)生的。此外，反饋也是有“工資”的。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你?！边@事讓筆者很感動，可以說，XX的廣告中多多少少融有我個人感恩的成分。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。其它細(xì)節(jié)：講話里的問題在可能處于劣勢的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請問您有沒有這方面的意向？如果對方說沒有，就徹底沒的談了，不妨聊聊對方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢合作誠意…給自己留下充分的回旋余地2。禮儀方面關(guān)門時不要背對對方，尤其小心沉重的雙開門，不要弄出聲響。握手的方法：性別的區(qū)別，長幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的，好詳細(xì)。衣著干凈。不要為商家盲目改變自己的目的，別人說什么我們都說能做。談贊助的時候可以讓一個人談，另一個人來記錄，這樣可以尋查談話中的利弊，給人留下認(rèn)真并且訓(xùn)練有素的印象，讓對方覺得他很受重視，說話時也會更慎重。5。說的話是一個簡單的提綱，而提供的材料是完全版的。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點。在贊助回報的問題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰鎸Ψ搅可碛喿?，同時群策群力，開拓思路。在提到我們可以提升對方品牌形象時最好不要明說，別人會氣不過：難道我們形象不好必須又你提升。用事例證實的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。當(dāng)然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。事后證實我的猜想。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上，該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。這是整個過程的關(guān)鍵。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。這里還涉及到積極反饋的問題。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號碼。3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方式。備注二。1． 不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。4．拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。5．拉贊助的時候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。首先，活動基本物資：海報50張，500元，因為他們不能張貼在天馬櫥窗里，在教學(xué)樓里海報的覆蓋率是兩節(jié)課覆蓋一張。傳單1000張，50元，現(xiàn)場布置、音響設(shè)施、租車用電等大概5000左右，場地費用8000以上，活動禮品成本以5元/個，500個，2500元。而如果想舉辦一個大型活動，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經(jīng)費至少要到兩萬元以上，持續(xù)時常一天，但這樣的一場活動，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？再單以校辯論賽這樣外聯(lián)上萬的活動舉例，至少每周會有一張海報張貼在櫥窗里保證不會覆蓋，持續(xù)6周左右，也就是一個半月?；顒蝇F(xiàn)場所有院系參與，每場比賽都是流動人員，幾乎整個學(xué)校的學(xué)生都知道這樣的一個活動，活動現(xiàn)場有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動會接受全校所有媒體的報道，多多少少都會植入一些廣告進(jìn)去，發(fā)布在雜志、報紙、論壇等等媒介上。你是商家，你會愿意做哪一個活動？這就是學(xué)?；顒拥奶攸c，商家從來都不是傻子，無利可圖的事情他們不會做的。所以拉外聯(lián)其實并不難，因為有利可圖，我們的重點是找對合作伙伴和合作方式。我們要做的第一步是分析活動的特點，尋找活動最大的賣點，比如這個活動是參與人數(shù)眾多啊，還是延續(xù)時間長啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個活動都有自己的特點和賣點，這是確定外聯(lián)方向的一步。但是這個時候，我們還不能和他聯(lián)系。很多活動本身并不是很適合某個商家來做，但是經(jīng)過宣傳方式包裝后的活動，就會變得特別合適，所以這一步是外聯(lián)前期準(zhǔn)備最重要的一步。但是在包裝活動的時候我們應(yīng)當(dāng)擺正活動的本質(zhì)，不能讓這個活動太商業(yè)，導(dǎo)致活動變味。這份策劃書應(yīng)該包括我們的合作背景及大致的總預(yù)算，合作受眾分析，活動特點與具體合作方式，即宣傳方式。有一點值得提一下，就是這份策劃書的字?jǐn)?shù)應(yīng)該受到嚴(yán)格的控制，每一個字都應(yīng)該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實就拖拖沓沓地寫個沒完沒了，不論是商家的時間還是我們自己的時間，都是十分寶貴的。這份策劃書的目的就是讓我們目標(biāo)的商家看到后，認(rèn)為這個活動真的是太合適他們來做了，比任何一個活動都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯(lián)就成功了80了%。而這個時候，其實我們還沒有正面的去聯(lián)系商家。因為我們地處河西，而很多知名的商家離我們學(xué)校都比較遠(yuǎn)，所以我們不必馬上就到商家所在地去面談。當(dāng)商家決定有意愿做這個活動的時候，我們就可以開始著手聯(lián)系相關(guān)老師，在簽合同之前確定所有的宣傳方式都可以順利展開，不能展開的要在簽合同之前談妥解決方式。當(dāng)我們拿著我們做好的外聯(lián)策劃書、活動策劃書與合作協(xié)議書一起找到商家的時候，我們是很有底氣的，不再是求著商家出錢的關(guān)系，而是平等的尋求合作，我們是能給為他們帶去利潤的，所以我們不必妄自菲薄，與商家見面時一舉手一投足都應(yīng)當(dāng)注意，展示我們“千年學(xué)府、百年名?！钡娘L(fēng)范。第六步，與商家見過第一次面之后，協(xié)議書的各項細(xì)節(jié)全部確定，這是就可以找到團(tuán)委的老師詢問合同書是否可以簽訂了。接下來就是找到我們的分管副主席，在簽訂之前請他檢查合同書，然后與商家見面，由他與商家簽訂合同，并將合同拿回團(tuán)委蓋章。第八步，回訪與外聯(lián)檔案。最后將此次活動外聯(lián)相關(guān)的文案，包括活動策劃書、外聯(lián)策劃書、合作協(xié)議書、活動評估等文案打包，建立一個外聯(lián)檔案，一個活動就此結(jié)束。首先，不要吝嗇于前期的準(zhǔn)備工作，有的時候我們會怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準(zhǔn)備工作沒有做仔細(xì)就開始聯(lián)絡(luò)商家，這樣不好，因為準(zhǔn)備工作做得越詳細(xì)，我們的努力越容易得到回報，即便是最后真的沒有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實這才是我們做外聯(lián)的根本目的，不是嗎？其次，外聯(lián)策劃書一定要言簡意賅，一目了然，長度適中。同時，在我們與商家簽訂協(xié)議書之前，各項宣傳方式都需要先詢問相關(guān)老師，因為如果協(xié)議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風(fēng)險。再次，如果聯(lián)系外聯(lián)失敗了，一定要找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學(xué)習(xí)，因為我們之前從確定商家到包裝活動，都是經(jīng)過許多思考的，而商家如果不同意，說明一定有我們沒有想到的地方，這是完善大家商業(yè)思路的好機(jī)會。當(dāng)然，在與負(fù)責(zé)人交談的時候，很有可能他會轉(zhuǎn)變意見，因為在你們之前的聯(lián)絡(luò)中也有可能是中間的溝通人出了問題。原來說完外聯(lián)就已經(jīng)這么長了……我想繼續(xù)談一談我們公關(guān)部的另一個職能，那就是聯(lián)系。就比如和老師的聯(lián)系，在我大一上學(xué)期的時候，什么都不懂，只知道交給我的任務(wù)我一定要完成，為了掛一條橫幅在辦公室里跟老師軟磨硬泡，聽他訓(xùn)我3個多小時，硬是批了下來，其實后來我是哭了的，我不知道我為什么要這么委屈。這是與老師的聯(lián)絡(luò)，我們應(yīng)當(dāng)避免正面的沖突，按照規(guī)定或指示，從中協(xié)調(diào)。比如團(tuán)代會，許多學(xué)校邀請我們學(xué)生會的優(yōu)秀干部出席，但由于地域的緣故我們無法參加，我們也應(yīng)當(dāng)發(fā)函表示對活動的支持，同時提出我們不方便的地方，預(yù)?；顒禹樌M(jìn)行。以類似的思路處理我們遇到的聯(lián)絡(luò)任務(wù)，禮多人不怪。最后我想說說大家的筆桿子，在我大一剛剛?cè)胄５臅r候，我們院組織優(yōu)秀的學(xué)長學(xué)姐給我們談?wù)劥髮W(xué)里的經(jīng)驗教訓(xùn)，有一位學(xué)姐說“如果你沒有一個足夠好的嘴皮子，那就要有一個足夠硬的筆桿子”，這句話我印象深刻，在后來的工作中我也漸漸認(rèn)識到了這句話的重要性。大一會開《基礎(chǔ)寫作》這樣的一門課程，我還是建議大家多多少少聽聽的，尤其是應(yīng)用文書的書寫，不僅僅是在公關(guān)部，以后在很多的場合都會用到。當(dāng)今，文案的書寫不僅僅要求大家的格式符合要求，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，同時對文案的排版也有一定得要求，于是大家第對電腦也要有些了解，尤其是office系列。這樣讓人看著更舒服。如果文書中出現(xiàn)了層級序號，那么就要注意同級的段落起始位置要對齊。第二篇：大學(xué)生外聯(lián)部拉贊助策劃書天亮有冤無處伸，有路無處走。兒子守學(xué)校受到宋老師排斥和打罵，交了錢領(lǐng)不到書，受到學(xué)生的打罵，醫(yī)藥費校長葉昌明說學(xué)生各自承擔(dān)一半，受到偷學(xué)校強(qiáng)盜的報復(fù)，劉玉清父子四人、蘇德明、熊新國、毛華德等人的報復(fù)。感謝黨委書記夏澤宣、彰加派出所公務(wù)人員侯俊才、村委書記夏仲明把我的兄弟活活的整死還是逼死的？不感謝你黨委書記夏澤宣、彰加派出所公務(wù)人員侯俊才、村委