【文章內容簡介】 尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要養(yǎng)成良好的習慣。其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的問題務必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩： 1她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學問。如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上該階段的重要任務是與對方商討合作細節(jié)問題，真正目標是確立合作關系。當然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我協(xié)所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節(jié)已經談好了。我只是想很冠冕地引開話題）。結果，對方經理現(xiàn)場拍板同意合作。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。三、落實階段。在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩?！倍墼p者“撿了芝麻，丟了西瓜?！迸e一個例子，我協(xié)曾給嘀嗒網站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，我們是負責的，我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式是與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。四、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。；其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之 2百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為學生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。這其實是追求女孩子的“七字金經”，我把它稼接到交際領域也是管用的，可見不愧是“金經”。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細——處處留心皆學問。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚。拉贊助【準備篇】一、準備一份全面詳細的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。這一份名錄應積極開發(fā)和收集，做好每月調查表，在外出實踐時亦多收集名片、電話，以便可以吃“回頭草”。二、了解你的客戶（贊助商）了解企業(yè)狀況（有無贊助的必要，即資金實力情況），可以通過查看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報等。還可以通過一些人際關系了解。三、準備活動方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）四、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產品是否能在你們校園內是否引起消費，最好是很想在校園內打開很大的銷路的產品代言商，比如電腦品牌代理、超市（文體超市最好）……五、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學校的各種相關規(guī)定，能提供給對方一些什么樣的配套服務。比如在學校擺宣傳點進行宣傳是否不違反你們學校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內打橫幅出來是否有不允許的地點等等。六、進行什么樣的活動，在先期進行活動經費的預算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預算多或少的）差不多就是這樣了，如果對校內的某些規(guī)定不是很熟悉，最好先寫一份簡單的贊助報告給你學生會的上級領導看一下，保守的話要領導簽字同意，以免事后出現(xiàn)意外讓你背黑鍋。拉贊助【行動篇】一、和諧與客戶取得聯(lián)系①直接登門拜訪；②電話；③傳真；④Email。⑤聯(lián)合使用；二、電話約見1）①撒網：對照名錄打電話，向對方提供信息，把相關資料傳真或Email給對方；②跟進：對方看完資料后有無合作意向。要留轉彎余地，凡事留一條后路；③確認：如有興趣，則需要進一步了解，可約一時間見面進一步交談。2）應注意①電話約見如無針對性，失敗率高，則有心理準備；②約見對象沒找到，一把手或時間不對，一把手忙沒心情和你談；③應選擇合適的時間打電話；④沒有了解企業(yè)需求點；⑤說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應注意語氣和態(tài)度；⑥對方真的無這方面需求⑦要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點，不宜在電話里詳談，因為說不清楚。三、面談（待續(xù)）①守時，尊重對方； ②言談技巧； ③溝通,多聽，會問,詳答；四、修改計劃書，為有意向企業(yè)做一份更詳細得合作意向書。（待續(xù)）五、簽約：1）判斷合作得信號，要促單，那是機會一刻，開口簽單（事先準備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽）六、實施：守約，為贊助商著想，以誠為本，說到做到，做要做到最好，再實施過程眾，一定要分工明細，責任到人，按章辦事。在實施過程眾會遇到許多突發(fā)事情，要同贊助商及時溝通，如果利益向他們傾斜，不要把關系搞僵。不追加贊助金額，不減少回報，賺得起也要賠得起。拉贊助【備注篇】備注一：如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號碼。2．通過協(xié)會或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4．通過網絡得到公司的聯(lián)系方式。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方式。6．通過朋友，同學，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二：聯(lián)系公司注意的小問題。1． 不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。2． 當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結果的。3． 去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式（卡片）。4． 拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。5． 拉贊助的時候注意提及具體、細節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。第四篇：外聯(lián)部拉贊助溝通技巧外聯(lián)部拉贊助溝通技巧一、交流技巧進店自我介紹：A、在知道誰是老板的情況下老板您好，我們是xx院學生會外聯(lián)部的成員 B、在不知道老板是誰的情況下您好，請問老板在嗎？我們是xx學院學生會外聯(lián)部成員想找老板協(xié)商一下關于我院xx某某活動的贊助需要。確定相關店鋪負責人后開始洽談相關贊助事宜A、介紹關于活動的信息（1）xx活動的背景介紹：換屆、新學期的迎新活動、文化廣場等等（2）活動地點：新老區(qū)音樂廳、室外、還是其他相關地點（3）活動場地的相關情況：如新區(qū)音樂廳科介紹為有座230+，空余地站立100+，幕后工作人員與演員50+，預計至少有350400人出席。（4）活動時間：根據具體安排而定（5）活動規(guī)格：中小型活動節(jié)目數(shù)在12—13個，大型活動在17—18個，具體活動節(jié)目安排根據活動需要進行。例子只適用于晚會類。小結：即是預計效果的評定，首先應是我院領導很重視，同學的參與積極性高。規(guī)格較大，宣傳機會難得，力度大，效果好。二、我們能對商家承諾的宣傳內容：幕布：活動幕布上課打印商家名稱如“xx店特別贊助”、“xx店獨家贊助”等內容，同時要說出幕布所需的預計資金200—300條幅：活動場地外的條幅規(guī)格可由商家自己決定一般在15米左右，內容為：xx商家預祝法學院xx活動取得圓滿成功等?；顒娱_始和結束時可以由主持人特別鳴謝贊助商。在活動中間可以添加抽獎環(huán)節(jié)或者其他游戲環(huán)節(jié)（獎品有贊助商提供，獎品上可以印上商家基本信息，也可以使用商家自己的商品作為獎品，或者商家提供