【正文】 第一篇：外聯(lián)部拉贊助的技巧與實(shí)例拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。一、策劃階段。首先，策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說(shuō)服？這是問(wèn)題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。筆者建議這樣思考：（一）對(duì)方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢(qián)能給他帶來(lái)10塊甚至更多的部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書(shū)。當(dāng)然，做策劃書(shū)之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比校學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育系去找體育器材專(zhuān)營(yíng)，音樂(lè)系、外語(yǔ)系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說(shuō)成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書(shū)店合作，比起歌舞晚會(huì)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說(shuō)服對(duì)方的重要條件。做策劃書(shū)時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開(kāi)展，你在活動(dòng)過(guò)程得到廣告宣傳，雙贏。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過(guò)高過(guò)傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們?cè)诓邉潟?shū)要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不開(kāi)空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書(shū)有這種感覺(jué)：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書(shū)一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡(jiǎn)介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫(xiě)策劃書(shū)，筆者認(rèn)為這恰似寫(xiě)作文，能闡明想法行之成文即可，而沒(méi)有一個(gè)固定的萬(wàn)能的模式。筆者建議寫(xiě)策劃書(shū)時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說(shuō)服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說(shuō)服對(duì)方展開(kāi)，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟?shū)的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。筆者的意見(jiàn)是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢(qián)你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)等說(shuō)服對(duì)方。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，若現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。那么，如何觀察？筆者認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。筆者曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被筆者捕捉。筆者揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個(gè)“故事”。事后證實(shí)筆者的猜想。有人說(shuō)，處處留心皆學(xué)問(wèn)，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門(mén)學(xué)問(wèn)，那么這門(mén)學(xué)問(wèn)的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。以上談的都是一些交往過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠(chéng)懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒(méi)有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來(lái)，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓?zhuān)悦庖蛐∈Т?。如果無(wú)法讓步，那么要特別注意說(shuō)話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待筆者在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而筆者所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒(méi)有任何的調(diào)整空間了。筆者談了三層意思：（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠(chéng)意（2）合作雙方要有合作誠(chéng)意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠(chéng)意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說(shuō)，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺(jué)得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，筆者只是想很冠冕的引開(kāi)話題）。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過(guò)程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過(guò)程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過(guò)程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度考慮問(wèn)題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。三、落實(shí)階段。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢(qián)就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢(qián)，只是合作的開(kāi)始，真正的工作剛剛展開(kāi)，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在筆者看來(lái)，對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問(wèn)題，不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，還是性質(zhì)問(wèn)題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來(lái)是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。舉一個(gè)例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了一件事，對(duì)方投入近兩萬(wàn)，損失五六千，按理說(shuō)，對(duì)方再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊來(lái)福州，公司主管首先想到的是邀請(qǐng)我負(fù)責(zé)整個(gè)榕城高校的宣傳項(xiàng)目，“資金由你操控，物品由你支配，”筆者因種種原因沒(méi)有接受邀請(qǐng)，這是后話。問(wèn)題是對(duì)方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我，原因很簡(jiǎn)單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個(gè)過(guò)程中，筆者是負(fù)責(zé)的，筆者的表現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來(lái)，最能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé)任心。如何做好落實(shí)工作，筆者以為最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問(wèn)題。四、反饋階段先回答一個(gè)問(wèn)題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰(shuí)也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么，在反饋過(guò)程中與商家探討問(wèn)題何在，有無(wú)補(bǔ)救辦法??一般說(shuō)來(lái)，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢(qián)之前軟磨硬泡，拿錢(qián)之后不見(jiàn)蹤影；商家最怕的是被騙的感覺(jué)，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)可能比丟了幾個(gè)錢(qián)更讓他們難受。此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來(lái)“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂(lè)于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類(lèi)合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其它共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來(lái)，這比什么都重要。更何況，一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。比如，中榕眼鏡的經(jīng)理幾年來(lái)一直把師大區(qū)域的宣傳預(yù)算全部劃給筆者操作，還說(shuō)“經(jīng)費(fèi)是有限的，你小鐘有需要，我肯定支持你?！边@事讓筆者很感動(dòng)，可以說(shuō)，中榕的廣告中多多少少融有我個(gè)人感恩的成分。最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問(wèn)題。心細(xì)——處處留心皆學(xué)問(wèn)。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門(mén)弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果——臉皮夠厚一位手機(jī)商告訴記者，校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費(fèi)潛力。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續(xù)上的麻煩?！拔液苊Γ瑳](méi)時(shí)間。”應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。我知道你很忙，我們正在開(kāi)一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，??我們這個(gè)講課的老師是?? 我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解。比如說(shuō)，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō)，??。你說(shuō)對(duì)嗎？ “我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧?！睉?yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。第二篇：外聯(lián)部拉贊助的技巧外聯(lián)部拉贊助的技巧為了給我們所開(kāi)展的團(tuán)學(xué)校園文化活動(dòng)提供更多的外來(lái)資源，“拉贊助”已成為我們高校團(tuán)學(xué)組織必不可少的一項(xiàng)工作。首先，我們必須克服誤會(huì)——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項(xiàng)非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢(qián)拿出來(lái)為我們所用是一門(mén)高水平的學(xué)問(wèn)。具體歸納總結(jié)，拉贊助可分為四個(gè)階段：拉贊助前的準(zhǔn)備策劃、交涉、落實(shí)、反饋。每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對(duì)方法。一、拉贊助前的準(zhǔn)備1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過(guò)收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒(méi)有興趣。3．鎖定公司后，先對(duì)該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類(lèi)型活動(dòng)好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個(gè)人一組，男女搭配。分好工，誰(shuí)做記錄，誰(shuí)解說(shuō)，誰(shuí)回答問(wèn)題。6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動(dòng)都代表著所在學(xué)生組織的形