【正文】 本協(xié)議自甲乙雙方簽字之日起生。七、如協(xié)議履行過程中有異議，應友好協(xié)商解決。,2，甲方抽查時不應早于活動結束前，其抽查樣本數(shù)應不低于100室并有乙方人員陪同，否則，抽查無效。四、付款方式：甲方贊助款項，自雙方簽訂協(xié)議后以現(xiàn)金形式支付40%的定金，未達款項于活動結束后三日內由甲方付清。二、為成功舉辦寢室文化節(jié)甲方向乙方贊助500元人民幣。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。并記錄他的觀點和看法。3．去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方法（卡片）。2．當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。聯(lián)系公司注意的小問題。6．通過朋友，同學，親人得到公司聯(lián)系方法。4．通過網絡得到公司的聯(lián)系方法。2．通過協(xié)會或師兄師姐獲得以聯(lián)系過公司聯(lián)系資料。這里還涉及到積極反饋的問題。能把壞事辦出個好結果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在于你的處事 能力，更在于你是否有責任心?！迸e一個例子，我們 曾給XX網站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸；實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還 要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。這是整個過程的關鍵。結果，對方經理現(xiàn)場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合 作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也 會受不了的；但是意思還得要表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討 如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節(jié)已經談好了。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。經費預算，是談判工作的重中之重。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一 定風險的。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑 字，是要負法律責任的。以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上該階段的重要任務是與對方商討合作細節(jié)問題，真正目標是確立合作關系。當然，這里又涉 及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。有人說，處處留心皆學問。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這 首歌有一段“故事”。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察 眼睛，是最有效。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方 稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習慣。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節(jié)，最終確定具體的合作模式。三、交涉階段。盡可能 做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如 何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不要開空頭支票，力求讓商 家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經驗的，你是替他著想的。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。這當然也是說服對方的重 要條件。比如說校電視臺、廣播站、組織的網站具有宣傳 方面的優(yōu)勢；各類學生組織也各有特點，比如計算機協(xié)會去找電腦商；足球協(xié)會去找體育器材專營商，健美協(xié)會、時裝協(xié)會，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等 商家，從理論上說成功率比較高。當然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。）（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。二、策劃階段首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。了解他們的運作和思維。所以注意言行，裝束。7．外出拉贊助，除了拉贊助外。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。4．出發(fā)前準備多一些資料，可以是學校同類型活動好的一面和學生組織一些歷史經典資料。2．收集最近學校內外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。每個階段有不同的工作重心及應對方法。首先，我們必須克服誤會——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學問。5．拉贊助的時候注意提及具體、細節(jié)的東西。4．拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結果的。1． 不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。備注二。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方式。3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號碼。這里還涉及到積極反饋的問題。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。這是整個過程的關鍵。結果，對方經理現(xiàn)場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始自終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上，該階段的重要任務是與對方商討合作細節(jié)問題，真正目標是確立合作關系。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。事后證實我的猜想。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習慣。用事例證實的效果更好一些，預留了深入談判的余地。在提到我們可以提升對方品牌形象時最好不要明說，別人會氣不過：難道我們形象不好必須又你提升。在贊助回報的問題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會員交流，發(fā)掘對方的需要，替對方量身訂做，同時群策群力，開拓思路。然后在尋目標階段精力要集中于重點。說的話是一個簡單的提綱，而提供的材料是完全版的。5。談贊助的時候可以讓一個人談，另一個人來記錄，這樣可以尋查談話中的利弊，給人留下認真并且訓練有素的印象，讓對方覺得他很受重視，說話時也會更慎重。不要為商家盲目改變自己的目的，別人說什么我們都說能做。衣著干凈。握手的方法：性別的區(qū)別，長幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的，好詳細。禮儀方面關門時不要背對對方，尤其小心沉重的雙開門，不要弄出聲響。其它細節(jié)：講話里的問題在可能處于劣勢的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請問您有沒有這方面的意向？如果對方說沒有，就徹底沒的談了，不妨聊聊對方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢合作誠意…給自己留下充分的回旋余地2。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”?！边@事讓筆者很感動，可以說，XX的廣告中多多少少融有我個人感恩的成分。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。此外，反饋也是有“工資”的。第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學生的。能把壞事辦出個好結果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責任心。舉一個例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了一件事，對方投入近兩萬，損失五六千，按理說，對方再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊來福州，公司主管首先想到的是邀請我負責整個榕城高校的宣傳項目，“資金由你操控，物品由你支配，”筆者因種種原因沒有接受邀請，這是后話。在筆者看來，對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。其實這是一種誤解。拉贊助心得二、落實階段。最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動