【正文】 ?6?1海淀支行利率上浮15起不需要存款。?6?1浦發(fā)銀行 ?6?1經(jīng)營類貸款放款暫時(shí)正常。額度占用費(fèi)貸款額‰5‰根據(jù)各支行的不同及客戶資質(zhì)的情況來判定 ?6?1北京銀行 ?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對(duì)一般。各行抵押貸款放款情況 ?6?1民生銀行 放款困難如放款需分2種情況 第一種如客戶同意上浮50以上則不需要在銀行存款 第二種如客戶上浮比例在35左右則需要本人或者親戚朋友在銀行存款。以上條件需滿足其中任意一項(xiàng)方可做卡貸通一般不加強(qiáng)執(zhí)公證如房子是未成年人的做監(jiān)護(hù)公證父母能做借款人。備注每10天只能刷50萬每月刷卡75萬以上的提供貸后的收據(jù)或發(fā)票會(huì)根據(jù)貸款年限、金額交保險(xiǎn)。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過50歲 借款人不超過65歲 征信 連續(xù)3期不受理累計(jì)次數(shù)不超過15次。?6?1個(gè)人材料夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、抵押的兩套房本、個(gè)人名下流水、加蓋公章的收入證明企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額存款其他資產(chǎn)證明車、其他房產(chǎn)、股票、基金等其他收入。請(qǐng)幫陳先生選擇一家銀行能貸多少錢年限、利率、成數(shù)是多少月供大概多少收入證明開多少用途提供哪些 ?6?1答交通銀行可以貸3年 7成利率基準(zhǔn)利率上浮20起。?6?1 公司材料公司的營業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告、股東會(huì)決議、公司上及本近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表、公司近一年流水、上下游的買賣購銷合同。請(qǐng)問李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話李女士月還款額是多少 ?6?1月還款額40萬 ?6?1提供資料李女士身份證、戶口本、離婚證及財(cái)產(chǎn)分割證明、房產(chǎn)證及原始購房合同用途裝修合同、報(bào)價(jià)單及首付憑證、裝修公司帳號(hào)貸后提供裝修款發(fā)票 案例分析 ?6?1宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國某大學(xué)錄取通知書但是學(xué)費(fèi)及住宿費(fèi)總計(jì)35萬元讓宋某為難宋某現(xiàn)有位于石景山房產(chǎn)評(píng)估總價(jià)為60萬元想貸出30萬元為女兒留學(xué)之用如果5年等額本息還款收入證明應(yīng)該開多少請(qǐng)問宋某需要準(zhǔn)備哪些資料 ?6?1收入證明30萬 ?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、收入證明含營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過年檢、其女兒護(hù)、照錄取通知書及學(xué)費(fèi)總額的證明資料 案例分析 ?6?1。讓客戶盡快確定交納定金我們好及時(shí)為他報(bào)送銀行爭(zhēng)取批貸時(shí)間。這時(shí)我們與客戶溝通起來重點(diǎn)在于速度。讓客戶對(duì)咱們公司產(chǎn)生信賴感然后迅速地讓客戶簽署貸款服務(wù)合同交納定金等。?6?1有些客戶貸款金額比較大問題較多相對(duì)較復(fù)雜的。例如可以幫他想想辦法解決收入證明、營業(yè)執(zhí)照或者銀行流水等。結(jié)果也就過了一個(gè)月基準(zhǔn)利率就提高了客戶最后還是做了他自己還說呢要是提前點(diǎn)兒就好了今年就趕不上加息了。到時(shí)候再做都麻煩了。在客戶猶豫不決的時(shí)候適時(shí)的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對(duì)較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。而在我們公司是“一條龍”服務(wù)在我們店成交的客戶可以直接去總部面簽一筆費(fèi)用一站式服務(wù)全為您解決了。二、如何能逼定客戶強(qiáng)調(diào)我們公司有專業(yè)的信貸團(tuán)隊(duì)與北京諸多銀行都有合作可以為客戶量身打造適合他的貸款方式。?6?1針對(duì)暫時(shí)沒有需求的客戶跟您溝通覺得你是一個(gè)挺有投資頭腦的人不過機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人你要是暫時(shí)沒有合適的投資項(xiàng)目可以先把錢貸出來放在你的賬戶不花的時(shí)候一分錢利息也沒有一旦有了合適的投資項(xiàng)目你不用擔(dān)心資金可以直接取用就行。?6?1網(wǎng)上發(fā)帖子給以往的客戶發(fā)短信。?6?1打電話我們每天的必備工作在我們通過樓盤庫與業(yè)主或客戶打電話核房源的時(shí)候就可以多問一句“您有貸款方面的需要嗎”或“您有融資需求嗎”也許就是這短短幾個(gè)字就能帶來業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。我們會(huì)根據(jù)您的綜合情況量身定做為您選擇最適合您的銀行成功率較高。順勢(shì)遞上名片 ?6?1宣傳我公司的優(yōu)勢(shì)與特色如我公司是北京首家與銀行合作實(shí)行“一站式服務(wù)”的專業(yè)擔(dān)保公司您來我們公司總部就可直接辦理完貸款的所有事宜。用銀行的錢來投資是最合算的。?6?1對(duì)房屋已出租或底商業(yè)主給您做了抵押貸款也不影響您租金的收益。?6?1針對(duì)賣方你賣房是換房還是著急用錢現(xiàn)在房市也不太好我們可以先幫你賣著還有一種方式你可以通過抵押貸款貸出錢來解決你當(dāng)前的需求等著房市好了你再賣還可以增值。包括:買方、賣方、承租方、租賃方宣傳咱們公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及信貸產(chǎn)品。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑?，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。那么應(yīng)該怎樣做開場(chǎng)白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。教你電話營銷開場(chǎng)白開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 GMACSAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心?？咕茳c(diǎn)6 – 手續(xù)麻煩Q6：你們的手續(xù)怎么這么麻煩？ 切入點(diǎn)：專業(yè)保障167。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。而汽車是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。 話術(shù)推薦：167。我們GMACSAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無論第二輛車的貸款與上一輛間隔時(shí)間多久，在第二輛車放款后，您前一輛車提前還款的“違約金”。 您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請(qǐng)時(shí)提出提前還款違約金問題時(shí)）。切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金167。 話術(shù)推薦：167。 其實(shí)很多申請(qǐng)的客戶都被提高了首付，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)為您辦理申請(qǐng)時(shí)都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請(qǐng)最低的首付，但申請(qǐng)最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點(diǎn)首付也時(shí)很正常的現(xiàn)象?？咕茳c(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？ 167。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司?？咕茳c(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)理賠維修一體化167。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？167。 話術(shù)推薦：167。現(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。 話術(shù)推薦：167。 話術(shù)推薦：167。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低。 舉個(gè)例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來了，您看對(duì)吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰過日子沒個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。 話術(shù)推薦：167。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報(bào)。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報(bào)的地方，這樣會(huì)給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤的收益。所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?67?，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請(qǐng)到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的條件。 話術(shù)推薦：167。若貸款客戶情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣：小額信貸員: 謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會(huì)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，祝您工作愉快!（處理要點(diǎn)：一定不要將拒絕原因透露給申請(qǐng)人；對(duì)貸款客戶的態(tài)度溫和，要表現(xiàn)出真摯的抱歉和遺憾。因?yàn)檫@些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無法得知。貸款客戶追問:為什么? 小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。暫時(shí)不能為您辦理,謝謝您的支持也請(qǐng)您理解。而且我們還會(huì)根據(jù)您的還款能力來審批金額的，您申請(qǐng)36期可能額度還會(huì)更高一些。小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。（3）銀行您是比較了解，對(duì)個(gè)人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。小額信貸員：先生/小姐，俗話說，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的資金周轉(zhuǎn)渠道，不妨比較一下，在我們**市（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。額度會(huì)比信用卡高，而且在申請(qǐng)方面，信用卡需要12個(gè)月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。相信您也會(huì)認(rèn)為這樣的獲款方式得不償失?。?）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責(zé)任。（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費(fèi)，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計(jì)算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項(xiàng)直接打入您的借記卡，供您自由支配。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約？（2）保護(hù)隱私：我們公司是正規(guī)機(jī)構(gòu)，有嚴(yán)格的信息安全措施保護(hù)您的隱私，不會(huì)給您帶來麻煩。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。貸款客戶：你們的利息可以少一點(diǎn)嗎？小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費(fèi)用在第一次合作的時(shí)候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請(qǐng)的時(shí)候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請(qǐng)減少費(fèi)用的！貸款客戶：你們收費(fèi)這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。關(guān)鍵點(diǎn)：提問發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。您提供給我們的資料越完整，額度也將會(huì)越高。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會(huì)相應(yīng)提高。舉個(gè)例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。（6）行業(yè)慣例小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費(fèi)用相對(duì)有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應(yīng)該了解風(fēng)險(xiǎn)和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡(luò)上也了解下國際上同類借款的利率，就我了解：美國無抵押貸款做的時(shí)間最長(zhǎng)，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率