【正文】 維護(hù)；一個(gè)月必須回訪23次以上，并做詳細(xì)記錄客戶在乎的問題，方便下次用對應(yīng)話術(shù)應(yīng)對，也可以好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)殚T店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點(diǎn)，請您準(zhǔn)時(shí)到門店。預(yù)約跟進(jìn)，準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了？，讓客戶自己告知所準(zhǔn)備的資料并做詳細(xì)做核對，避免客服跑兩趟。其他資料現(xiàn)場就可以準(zhǔn)備了，麻煩嗎？準(zhǔn)備資料上班族：；（把工作證明的模板發(fā)到客戶的郵箱，客戶自己打印出來蓋公章即可）；，顯示姓名卡號，：；，租賃合同，最近三個(gè)月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票；，顯示姓名卡號，銀行蓋章；按揭房：；；，顯示姓名卡號，銀行蓋章；買斷房：；。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。做生意的眼光都要看的長遠(yuǎn)，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越密切。：簽完合同3個(gè)工作日！這就像是去機(jī)場，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧?。河心芰Φ盅旱目蛻粲谩稗k理時(shí)間長”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。，客戶是空手套白狼，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。而且我們手續(xù)簡單快捷，簽完合同13個(gè)工作日就可以放款！，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。如果您沒有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸。 話術(shù)推薦：167。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）。 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗 材費(fèi)、存檔費(fèi)等。 資質(zhì)評估費(fèi)是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收 費(fèi)?？咕茳c(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。如：會在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對不會去做的。 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。 話術(shù)推薦：167。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低。 舉個(gè)例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來了，您看對吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲備，誰過日子沒個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。 話術(shù)推薦：167。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報(bào)。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時(shí)尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報(bào)的地方，這樣會給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤的收益。所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?67?，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。話術(shù)推薦：167?？蛻簦汉玫?，那就謝謝你了。我：沒問題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點(diǎn)前我會給您處理好，過幾天再給您做個(gè)電話回復(fù)，看看您有沒有收到短信。B客戶：哦，招行的是吧，那你趕緊給我查一查還欠多少錢吧，我都一直沒有收到過短信的，你們系統(tǒng)是怎么搞的?。?我：您一直都收不到我們的扣款信息嗎？可您的電話是我從系統(tǒng)上打印的，在手機(jī)沒錯(cuò)的情況下按理是不可能收不到的。放心吧，不會太久的?？蛻簦赫垎柺裁词?？我：我行最新推出個(gè)經(jīng)營貸款的產(chǎn)品，非常適合您，借款手續(xù)非常簡單，利率又低，我給您簡單介紹一下??.A客戶：我不需要貸款，謝謝。（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那么我需要提供什么資料呢？經(jīng)理：資料很簡單?？蛻簦河械?，當(dāng)然有。）第四篇：貸款營銷話術(shù)貸款客戶：你好，我看到你們這邊可以做貸款是吧？怎么貸的？經(jīng)理：是的，我們是做無抵押免擔(dān)保小額信用借款，只要你有工作有收入有償還能力、個(gè)人征信良好，就可以為你申請一筆信用貸款客戶：哦經(jīng)理：請問你貴姓？客戶：我姓*經(jīng)理：**先生，你目前是在公司上班還是自己經(jīng)營？客戶：我是在單位上班。同時(shí)您的申請資料都會加蓋作廢章并進(jìn)行粉碎處理。我們公司有非常嚴(yán)格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。如果您實(shí)在有需要，可以嘗試過兩個(gè)月再來公司提交申請?jiān)囋嚳?。六、貸款客戶被拒后的話術(shù) 貸款客戶:為什么沒通過？小額信貸員:（做簡要回答）對不起,根據(jù)我們的后臺評估，您尚未達(dá)到我們的審核要求?；蛘撸横槍δ氖杖肭闆r以及負(fù)債情況，12期還款壓力過大，同時(shí)有可能導(dǎo)致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。1貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。（2）再說典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿到錢。1貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/典當(dāng)/銀行貸款有什么區(qū)別？思路：貨比貨比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認(rèn)識到捷越信貸是目標(biāo)貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標(biāo)貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品。我們幫您獲取的是借款，115萬，期限靈活，審批時(shí)間短。（3）比計(jì)費(fèi)方式和使用風(fēng)險(xiǎn)：信用卡套現(xiàn)違法、取現(xiàn)有手續(xù)費(fèi)且按日計(jì)息按月計(jì)復(fù)利。貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？（1）比時(shí)效：信用卡需要花費(fèi)您12個(gè)月的時(shí)間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴(yán)照舊?，F(xiàn)在這個(gè)社會，每個(gè)人都好面子，想維護(hù)自己的尊嚴(yán)，能不向朋友開口的盡量不開口。（1）維護(hù)尊嚴(yán)：先生/小姐，您說的是，如果能那樣，那也不錯(cuò)。小額信貸員：是不是覺得我們費(fèi)用太高？（一針見血，了解真實(shí)原因后，再說明，再促成）暫時(shí)的確不需要的貸款客戶：小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時(shí)，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。貸款客戶：我現(xiàn)在暫時(shí)不需要。貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個(gè)人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負(fù)責(zé)。貸款客戶：你們審批的額度太低了！小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個(gè)人的情況綜合決定的，當(dāng)然因?yàn)槲覀兪浅醮魏献?，額度上可能沒有達(dá)到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會比較簡單。貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時(shí)會收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我們的客服人員會給您詳細(xì)解答。（5）舉例比較小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應(yīng)該是銀行有抵押貸款公布的標(biāo)準(zhǔn)利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費(fèi)用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的小額貸款業(yè)務(wù)，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。相對您付出的這點(diǎn)兒費(fèi)用來說，還是很值得的。也有人說我們產(chǎn)品費(fèi)用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽就驚訝的說:啊!你們產(chǎn)品費(fèi)用這么低?。。?）打比方將每月費(fèi)用以生活中常見的開支項(xiàng)目打比方，降低高費(fèi)率的感受，提高貸款客戶接受度 小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費(fèi)用是***元，其實(shí)也就是相當(dāng)您每個(gè)月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？（3）描繪藍(lán)圖闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對于所付出的費(fèi)用成本是值得的。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費(fèi)用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評審費(fèi)，而且它們還要抵押擔(dān)保。如果透支金額過大導(dǎo)致最終無法還款，您還可能遭受法律風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)還是很高的啊。貸款客戶：辦理信用卡比你們這個(gè)簡單多了，而且利息也低！小額信貸員：您這個(gè)錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個(gè)月，而且資金的使用期限比較短。所以我們這四項(xiàng)資料已經(jīng)是最基本最簡單的了。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項(xiàng)，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明這個(gè)是最最基本的。只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快3天放款（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。）五、異議處理話術(shù)貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。舉個(gè)例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔(dān)保費(fèi)、利息每期應(yīng)該還款**元，（其中，擔(dān)保費(fèi)**元，銀行利息**元。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費(fèi)用的問題。）*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當(dāng)加入贊美“您真是個(gè)守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當(dāng)?shù)兀┥疃嗑昧耍?（按相關(guān)規(guī)則，必須在當(dāng)?shù)厣?個(gè)月以上才能申請）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當(dāng)運(yùn)用贊美）小額信貸員：您是上班還是開公司？ Ａ、貸款客戶：在單位上班 小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個(gè)月以上。四、貸款客戶篩