【正文】 （資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）。示例3：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：同樣問題沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，中國(guó)研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，不知道您是否曾經(jīng)聽說(shuō)過(guò)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。反之，則會(huì)使人覺得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。再說(shuō)這些規(guī)范化的手續(xù)對(duì)您也是個(gè)保障；GMACSAIC是國(guó)內(nèi)最為領(lǐng)先的汽車金融公司，實(shí)力雄厚，完成這點(diǎn)手續(xù)您得到的可是“世界級(jí)”信譽(yù)，值得的；通過(guò)GMACSAIC這點(diǎn)手續(xù)，您以后再做其他按揭業(yè)務(wù)的時(shí)候所需要的資料不就都準(zhǔn)備好了嘛。 話術(shù)推薦：167。銀行貸款所使用還款方式，前期月供中，還的大部分是利息，而房貸的期限長(zhǎng)，大部分利息都分?jǐn)偟角捌诘脑鹿┲辛?，所以?dāng)您向銀行提前還款時(shí)，銀行實(shí)際上已經(jīng)收回了大部分的利息費(fèi)用，所以才不讓貸款客戶再交違約金。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時(shí)間非常長(zhǎng)。 XXX先生/小姐，您好，因?yàn)榉孔邮且环N增值產(chǎn)品，即使您不入住，房子也在增值。切入點(diǎn)三：銀行住房按揭期限長(zhǎng)，在前期已經(jīng)還了大部分利息 167。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常不劃算的。 話術(shù)推薦：167。 您想做提前還款那說(shuō)明您的實(shí)力雄厚，但是從嚴(yán)格意義上的合同上來(lái)說(shuō)，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實(shí)力提前還款了，還在意這點(diǎn)小錢嗎？如果您確實(shí)想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機(jī)會(huì)、相對(duì)于物價(jià)的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。何況，首付提高了，其實(shí)您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對(duì)吧？抗拒點(diǎn)5 – 提前還款違約金Q5：我申請(qǐng)了住房按揭貸款，進(jìn)行了提前還款，不需要付任何違約金費(fèi)用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點(diǎn)一：違約金比利息少很多 167。 話術(shù)推薦：167。 我們4S店提供的保險(xiǎn)服務(wù)操作起來(lái)非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險(xiǎn)公司保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作，在今后定損方面會(huì)更便捷，保險(xiǎn)理賠維修一體化，您放心在我們這出保險(xiǎn)，保證您能體驗(yàn)和享受到最快速的理賠。如果您沒有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸。 話術(shù)推薦：167。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評(píng)估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）。 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗材費(fèi)、存檔費(fèi)等。 資質(zhì)評(píng)估費(fèi)是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收費(fèi)?？咕茳c(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評(píng)估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過(guò)程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會(huì)要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)，還會(huì)要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購(gòu)車的客戶很難對(duì)自己所購(gòu)的車有一種真實(shí)的擁有感，對(duì)吧？切入點(diǎn)四：多元化服務(wù) 167。一站式分期購(gòu)車，讓您全程無(wú)憂，而且我們的按揭流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快，一般只要315個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)吧 ？切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對(duì)比）167。 話術(shù)推薦：167。 話術(shù)推薦：167。讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理根據(jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的按揭方案，這樣即不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購(gòu)車計(jì)劃，一舉兩得，多劃算??！白領(lǐng)、上班族切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來(lái)整理話術(shù)167。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過(guò)，貸10萬(wàn)元三年共計(jì)利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。 話術(shù)推薦：167。私營(yíng)業(yè)主切入點(diǎn)：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購(gòu)車能力，但資金使用需求多樣。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動(dòng)的XX車?yán)病?先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。第五篇：貸款話術(shù)GMAC貸款配套話術(shù) 優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點(diǎn)：對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會(huì)免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機(jī)會(huì)申請(qǐng)到這么優(yōu)惠的條件）167。給客戶信心如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。在這一點(diǎn)上很多信貸員可能都會(huì)有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認(rèn)為雖然客戶不符合貸款條件，但是說(shuō)不定他能給 我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？我們不排除客戶確實(shí)會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時(shí)間跟不符合添加的客戶聊，說(shuō)不定都 可以開發(fā)到一個(gè)意向客戶了，所以要考慮時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。十三、你是怎么知道我電話號(hào)碼的？這是我們按號(hào)段隨機(jī)撥打的，您的號(hào)碼剛好處于 158XXXX 這個(gè)號(hào)段，所以就幸運(yùn)的打到您這邊了！第四章、溝通中判斷重點(diǎn)信息了解客戶的真實(shí)需求 要多少錢？了解客戶的基本信息快速掌握客戶的基本信息，如職業(yè)，收入，信用，資產(chǎn)，負(fù)債等。十一、為什么還要收手續(xù)費(fèi)？因?yàn)槲覀兊腻X是通過(guò)銀行發(fā)放的，還錢也是通過(guò)銀行來(lái)還，我們跟銀行有個(gè)委托合作，所以要收取 一定的費(fèi)用，另外我們?cè)谵k理貸款過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，比如抵押費(fèi)，管理費(fèi)，評(píng)估費(fèi)等。九、萬(wàn)一不能貸到款怎么辦？我不敢保證 100%一定能下款，只有等您提交資料讓風(fēng)控審核之后才知道，就算出現(xiàn)最壞的結(jié)果，貸款不能成功批下來(lái)，我們會(huì)把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會(huì)對(duì)你有任何的影響。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一 般條件的人很少能滿足的。（3）銀行您是比較了解，對(duì)個(gè)人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來(lái)。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯(lián)系，你看可以嗎？（為跟進(jìn)爭(zhēng)取時(shí)間）七、貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款 要一次付清本息，萬(wàn)一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。六、我現(xiàn)在暫時(shí)不需要（我需要考慮下）關(guān)鍵點(diǎn)：提問發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都 按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時(shí)會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我 們的客服人員會(huì)給您詳細(xì)解答。四、辦理信用卡比你們這個(gè)簡(jiǎn)單多了，而且利息也低?。?）突出信用卡與貸款額度的區(qū)別（2）突出信用卡辦理時(shí)間比較長(zhǎng)例如：您這個(gè)錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個(gè)月，而且資金的使用期限比較短，我們貸 款一般 3 個(gè)工作日左右就可以放款了。（2）突出調(diào)查市是為了客戶好，通過(guò)調(diào)查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況及實(shí)力，有助于加分，提高貸款額度。三、客戶排斥貸款調(diào)查應(yīng)對(duì)方法（1）強(qiáng)調(diào)流程不可避免。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。(3)特別強(qiáng)調(diào)以后再辦理貸款時(shí)，很多資料都可以用得到，不用再提交，手續(xù)也將簡(jiǎn)便很多。二、客戶覺得貸款太復(fù)雜(1)和銀行做對(duì)比，凸顯手續(xù)的簡(jiǎn)便。（2）學(xué)會(huì)給客戶算賬如果客戶說(shuō)你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問，“王總，在談?wù)撨@個(gè)問題之前，我 想問下，你的利潤(rùn)率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個(gè)月可以周轉(zhuǎn)幾次？” 如果客戶說(shuō)有 10%的利潤(rùn)率，一個(gè)周轉(zhuǎn) 2 次。（7）為什么要提供征信報(bào)告？這個(gè)征信報(bào)告不管到哪都要提供的，而且打征信報(bào)告也很簡(jiǎn)單，直接去人民銀行打，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，也不會(huì)對(duì)你有太大的影響。（6）你們的利息低一點(diǎn)我們就可以考慮。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？