【正文】 、【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本話(huà)術(shù)】對(duì)于第一次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得的奧瑞特會(huì)員名單，我們區(qū)域經(jīng)過(guò)電話(huà)抽查拜訪話(huà)術(shù)： A；您好老師，我是廣發(fā)證券理財(cái)經(jīng)理** B：你好A：作為奧瑞特會(huì)員您上次參與奧瑞特健身俱樂(lè)部的圣誕聯(lián)誼活動(dòng)了嗎？ B：有或者沒(méi)有A：情況是這樣的，我們廣發(fā)證券作為奧瑞特圣誕聯(lián)誼活動(dòng)的協(xié)辦單位，每位奧瑞特健身俱樂(lè)部的會(huì)員都可以享受廣發(fā)證券提供理財(cái)增值服務(wù)（包括股票或者基金），您看你目前投資的有哪些品種？由于我們?nèi)淘谑袌?chǎng)上是以服務(wù)獲得口碑的，我們可以讓您體驗(yàn)一下廣發(fā)證券的一對(duì)一客戶(hù)服務(wù)，以便給您在投資上作出合理正確的參考，您看怎樣？ B：同意或者不同意（由于是初次打電話(huà)，首先是要讓客戶(hù)不反感陌生電話(huà)的拜訪，因此以上話(huà)術(shù)是初次和客戶(hù)進(jìn)行的溝通，根據(jù)客戶(hù)回答不同，再做相應(yīng)的調(diào)整，話(huà)術(shù)僅供參考，大家可以集思廣益，不斷完善此類(lèi)話(huà)術(shù)）。二者相互制衡，相互監(jiān)督，這種制衡機(jī)制對(duì)投資者提供了重要保護(hù)?；鸾?jīng)理人負(fù)責(zé)基金的投資操作，本身并不參與基金財(cái)產(chǎn)的保管?；鸾?jīng)理通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)幾十種甚至上百種股票，投資者購(gòu)買(mǎi)了基金就相當(dāng)于用很小的資金購(gòu)買(mǎi)一攬子股票，某些股票下跌造成的損失可以用其他股票來(lái)彌補(bǔ)，因?yàn)榭梢猿浞窒硎艿浇M合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的好處?？蛻?hù)：為什么基金經(jīng)理能幫助我們賺錢(qián)？ 客戶(hù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)基金操作的基金管理公司，一般擁有大量的專(zhuān)業(yè)投資研究人員和強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，能夠更好的對(duì)證券市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤分析，將資金交給基金管理人管理，使我們中小投資者也能享受到專(zhuān)業(yè)化的投資管理服務(wù)?？蛻?hù)：能不能通俗的說(shuō)說(shuō)呢？客戶(hù)經(jīng)理：基金就是一口大鍋，許多投資者把錢(qián)投進(jìn)去，因?yàn)檫@些人沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有相關(guān)知識(shí)或興趣去親自買(mǎi)股票?？蛻?hù)經(jīng)理：您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您的？客戶(hù)：哦，我想投資基金，但對(duì)此不了解，今天想咨詢(xún)一下關(guān)于基金方面的問(wèn)題。而且，如果有什么好的信息，我還是會(huì)通知你，多一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為你服務(wù)我想你總不會(huì)拒絕吧？等待以后轉(zhuǎn)機(jī)。(認(rèn)同)當(dāng)然，如果以上都有的話(huà)，那么恭喜你，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為你服務(wù)了。九： “有親戚在證券公司，我炒股找他就行了”(認(rèn)同)老師，你好，你這樣的想法我是能夠理解的。(引導(dǎo))不過(guò)，如果要是能賺錢(qián)，你還會(huì)怕麻煩嗎？(說(shuō)明)（）老師，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在證券公司基本上95%以上的客戶(hù)均采用的是網(wǎng)上交易或者電話(huà)委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對(duì)你的成本上來(lái)說(shuō)網(wǎng)上交易費(fèi)用也比現(xiàn)場(chǎng)低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話(huà)或郵件的形式發(fā)送給您，如非必要，并不需要您親自過(guò)來(lái)的。（確定）講了這么多不都是為了讓您賺到錢(qián)嗎？只要您的理性投資預(yù)期符合市場(chǎng)，您完全可以在股票投資方面成為贏家的。（說(shuō)明）股票投資分為好多種，其實(shí)要規(guī)避股票在投資中的風(fēng)險(xiǎn)也非常簡(jiǎn)單，關(guān)鍵需要把握是投資理念、資產(chǎn)配置、以及客戶(hù)服務(wù)。七： “你能保證我賺錢(qián)嗎？” 回答：（反問(wèn)）呵呵，老師如果我現(xiàn)在就馬上回答說(shuō)保證您能賺大錢(qián)，你能相信嗎？ ……（引導(dǎo)）老師您應(yīng)該知道風(fēng)險(xiǎn)和收益基本上是成正比的吧，雖然股票投資存在風(fēng)險(xiǎn)，但是只要有正確的投資理念，投資中的風(fēng)險(xiǎn)是可以規(guī)避的。（確定）既然您有開(kāi)戶(hù)的意愿了，咱們完全可以先把戶(hù)開(kāi)了，開(kāi)戶(hù)不一定馬上要轉(zhuǎn)錢(qián)買(mǎi)股票，只是為您以后股票投資做好準(zhǔn)備而已，一旦您考慮成熟或者市場(chǎng)配合，錢(qián)一轉(zhuǎn)馬上就可以操作了，比到時(shí)候您再辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)省事多了。（引導(dǎo)）老師您應(yīng)該知道，任何有意義的的決定都是建立在良好的事實(shí)基礎(chǔ)之上的，通過(guò)和您溝通我了解到您是一位思維縝密的老師，像您這樣是肯定能夠在股票這種高智商的投資中勝出的。再說(shuō)了，陳總，您看，我們都是關(guān)系很不錯(cuò)的朋友了，彼此都很了解了，這樣也很方便我為您提出更有針對(duì)性的投資建議呀，是不是？退一步說(shuō)，即使您轉(zhuǎn)到外地去做，您能保證還能享受這么好的服務(wù)和適合您自身特點(diǎn)的個(gè)性化的貼心服務(wù)嗎？[確認(rèn)](說(shuō)明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達(dá)，通過(guò)電話(huà)委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過(guò)本地銀行實(shí)現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費(fèi)，真是非常方便啊。陳總，您也可以想一想，以前雖然您在鄭州，您是不是也很少到我們公司來(lái)呢。五：老客戶(hù)撤指：[重復(fù)] 哦，是嗎，陳總？您什么時(shí)候搬的家呀？ [關(guān)心] 哦，也是剛搬的呀。[確認(rèn)] 老師，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在證券公司基本上95%以上的客戶(hù)均采用的是網(wǎng)上交易或者電話(huà)委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對(duì)你的成本上來(lái)說(shuō)網(wǎng)上交易費(fèi)用也比現(xiàn)場(chǎng)低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話(huà)或郵件的形式發(fā)送給您，其實(shí)網(wǎng)上交易沒(méi)有地域限制。[理解] 那挺好啊，現(xiàn)在在外地還適應(yīng)嗎？[說(shuō)明] 其實(shí)，我有好幾個(gè)客戶(hù)也在外地的，平常有什么好的投資建議和理財(cái)方案，我們都通過(guò)電話(huà)進(jìn)行及時(shí)的溝通，客戶(hù)反應(yīng)都挺好的。引導(dǎo)：當(dāng)然，對(duì)于個(gè)人如何做好主動(dòng)解套也有一定的難度，但是，要是有專(zhuān)業(yè)、盡職的團(tuán)隊(duì)輔助，就不難達(dá)到目標(biāo)！不知道現(xiàn)在陳總身邊是哪個(gè)團(tuán)隊(duì)在為您服務(wù)呢？（引出咱們的服務(wù)）引導(dǎo)：轉(zhuǎn)到廣發(fā)吧！我們正在開(kāi)展全民解套工程。繼續(xù)闡述：雖然股票套了，但你的股票不需要賣(mài)掉就可以轉(zhuǎn)托管過(guò)來(lái)呀。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作是幫你在控制風(fēng)險(xiǎn)的同事?tīng)?zhēng)取較大收益。闡述：但我相信你一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng)險(xiǎn)才有收益可能，你可能認(rèn)為錢(qián)存在銀行里沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，只是收益低，其實(shí)不一定，它還面臨著貶值 風(fēng)險(xiǎn)。提問(wèn)：您認(rèn)為的股票的風(fēng)險(xiǎn)都有那些呢？ 哦?！盇 理解：陳總說(shuō)的很對(duì)，相對(duì)于其他投資品種來(lái)說(shuō)股票確實(shí)有較大風(fēng)險(xiǎn)，你認(rèn)識(shí)這點(diǎn)說(shuō)明你是很理智的投資者，這是非常難得的（贊美客戶(hù)）。我想如果我們能再給您一些正確的理念指導(dǎo)的話(huà)，您一定能在理財(cái)方面成為一個(gè)高手的。（說(shuō)明）理財(cái)是使我們的財(cái)產(chǎn)保值增值的必要手段，您掌握了這些操作方法后，對(duì)您以后的投資理財(cái)都將是一種無(wú)窮的財(cái)富。真的，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識(shí)了我，我們公司有一個(gè)專(zhuān)職的客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，工作職責(zé)就是幫助像您這樣的投資者。（認(rèn)同）其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。【第二部分】異議處理6.“你能保證我賺錢(qián)嗎？” ，不敢玩。A：您套的很深？為您服務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理給您做過(guò)指導(dǎo)嗎？B：沒(méi)有！A：這樣啊，沒(méi)有關(guān)系的，我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了，我是廣發(fā)證券的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理某某，我們探討一下投資的方法可以嗎？B：好啊A：是這樣的，任何一位投資人在正式進(jìn)入股票市場(chǎng)后，必須要學(xué)習(xí)一些投資的理念，這樣才能保護(hù)自己少受損失，（溝通一些投資理念問(wèn)題……比如止盈和止損等）B：原來(lái)是這樣啊。我有很多客戶(hù)在我的建議下，在做合理投資組合，應(yīng)用一些投資策略，可以達(dá)到多賺少陪的目的，您如果有興趣，我們可以抽個(gè)時(shí)間好好交流一下好嗎？ ：對(duì)于這樣的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理就是要通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有效的解決客戶(hù)在投資中遇到的問(wèn)題，給這些客戶(hù)提出合理的建議和解決辦法。一般來(lái)講，銀行只要存放一些必要的生活費(fèi)用，其他部分閑置資金可以轉(zhuǎn)為股票、基金、和保險(xiǎn)等。B：我的資金大部分是在銀行A：我的很多客戶(hù)和您一樣，開(kāi)始時(shí)也是基本存在銀行，對(duì)股票也是不感興趣，但是他們后來(lái)認(rèn)識(shí)到放在銀行是死錢(qián)，拿出部分出來(lái)投資，可以獲得相關(guān)的回報(bào)，而且又不耽誤急需用錢(qián)。其實(shí)我們可以選擇有成長(zhǎng)性或者財(cái)務(wù)狀況好的股票或者基金來(lái)投資。A：您對(duì)股票不感興趣是覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大海是不熟悉呢？ B：我感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)大！A：您說(shuō)的有道理，證券市場(chǎng)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但這是相對(duì)的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大回報(bào)也很高，風(fēng)險(xiǎn)小回報(bào)也很低。：對(duì)此類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是要依靠自己的專(zhuān)業(yè)能力和水平為前提，分析風(fēng)險(xiǎn)形成的原因，引導(dǎo)客戶(hù)樹(shù)立正確的投資理念，特別是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的投資策略和投資方法上進(jìn)行較為詳細(xì)的知道，消除客戶(hù)對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)渡擔(dān)憂(yōu)。B：我不敢炒股，不是有很多人被套了嗎？A：你說(shuō)的不錯(cuò)，的確有一些人，特別是在市場(chǎng)不好的情況下，投資經(jīng)常被套住，這就需要投資者在入市之前先了解一下這個(gè)市場(chǎng)，學(xué)習(xí)一些投資技巧，特別是在有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)下，就可以有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利。我從事證券行業(yè)好多年了，得出一個(gè)重要的理念：你不理財(cái)，財(cái)不理你。： 針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)經(jīng)理要通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力和水平來(lái)說(shuō)明家庭或者個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾院捅匾裕蛳蛻?hù)對(duì)于證券投資風(fēng)險(xiǎn)的顧慮和擔(dān)憂(yōu)。個(gè)人認(rèn)為：投資股票市場(chǎng)絕對(duì)是資產(chǎn)快速增值的的投資方式，但是每一分錢(qián)都是我們的血汗錢(qián)，入市之前還是先學(xué)習(xí)保護(hù)自己的方法最重要。B：我好多朋友就是因?yàn)椴恢谰兔つ咳胧?，所以深度套牢！A：是的，即使有些客戶(hù)賺了些錢(qián)，還有可能再賠進(jìn)去，他們之所以后期被套就是缺乏相關(guān)的服務(wù)和知識(shí)啊。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢(xún)的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢(xún)，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？第五篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白【第一部分】客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白： 潛在客戶(hù)分為兩類(lèi) 第一類(lèi)的客戶(hù)可以直接打電話(huà)溝通（溝通內(nèi)容后面解釋?zhuān)┑诙?lèi)客戶(hù)可以使用一些技巧打電話(huà)：比如：您好老師，我是廣發(fā)證券的客戶(hù)經(jīng)理某某，您有一位朋友在我們證券公司投資做股票通過(guò)我們的專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)比較認(rèn)可，所以想把我推薦給您，他把您的聯(lián)系方式給了我，希望通過(guò)我給您帶來(lái)的服務(wù)業(yè)能享受到投資的收益和樂(lè)趣，您那位朋友暫時(shí)不想讓您知道他是誰(shuí)，想等您賺到錢(qián)后在給您聯(lián)系…… 第一類(lèi)客戶(hù)和第二類(lèi)客戶(hù)都有一種共同的特點(diǎn)：分為：擬入市客戶(hù)、未入市客戶(hù)、害怕入市風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)、已經(jīng)入市客戶(hù)四類(lèi) ：對(duì)此類(lèi)客戶(hù)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)要為這些客戶(hù)展示自己的專(zhuān)業(yè)水平和能力，主要是將開(kāi)立賬戶(hù)所需的證券知識(shí)，投資理念，投資策略和技巧，思路如下： 客戶(hù)經(jīng)理（A）：請(qǐng)問(wèn)您開(kāi)戶(hù)了沒(méi)有？ 客戶(hù)（B）：還沒(méi)有A：應(yīng)該有不少券商來(lái)拜訪您吧？B：嗯!是的，我想開(kāi)戶(hù)做股票，但是沒(méi)有這方面的知識(shí)，特別是投資方法和技巧之類(lèi)的。針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”孤兒客戶(hù)法。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？緣故推薦法。能夠吸引客戶(hù)的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：？ ？ ？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： “喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。王先生，您好？我是海天國(guó)際的陳真，征對(duì)08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來(lái)次來(lái)電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)！電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白我們前面講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求?！比绻愕漠a(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話(huà)質(zhì)量絲毫不受影響……”在開(kāi)篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話(huà)能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎？”讓我們一起總結(jié)開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”站在給客戶(hù)提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話(huà)即使你的頭銜是銷(xiāo)售代表，你也應(yīng)該用客戶(hù)更容易感覺(jué)價(jià)值的稱(chēng)呼?！保銊t在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎？”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專(zhuān)作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)公司。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”“您好！李總。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。引起電話(huà)另一端客戶(hù)的注意主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶(hù)的注意力與興趣。一般來(lái)說(shuō)，接通電話(huà)后的20秒鐘是至關(guān)重要的。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木?