【正文】 s strategy of international operations research Progress in Human :1424. [18] Alpert. SMEs international operations in Human Geography. 1971:184191.。感謝各位專家和評委耐心審閱我的論文 。感謝各個(gè)傳教授業(yè)的任課老師把我?guī)胗?jì)算機(jī)的行業(yè)，讓我在本科階段學(xué)有所長。 本文從以上各方面科學(xué)的闡述分析了我國中小企業(yè)在向國際化市場邁進(jìn) 的營銷環(huán)境與現(xiàn)狀、優(yōu)勢與劣勢及策略，希望可以為企業(yè)具有導(dǎo)向作用。 6 總結(jié) 市場營銷策略的正確與否直接關(guān)系到我國中小企業(yè)國際營銷的成敗 。第二類產(chǎn)品要加大研發(fā)資金的投入，增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)能力，不斷提升其國際競爭能力。不同類型的企業(yè)所適合的國際營銷戰(zhàn)略不同，應(yīng)根據(jù)自身不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢，找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位。第二類為競爭力與國外接近的零部件產(chǎn)品，主要是現(xiàn)已批量為引進(jìn)車型配套的、影響整車性能的關(guān)鍵總成和系統(tǒng)零部件產(chǎn)品。例如，上海大眾、東風(fēng)與日產(chǎn)組建的新東風(fēng)汽車有限責(zé)任公司等，都為零部件企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了契機(jī)和積累了經(jīng)驗(yàn)。戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的“有你無我，勢不兩立”的競爭方式有了一個(gè)根本的變化，即企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，需要與競爭對手進(jìn)行合作，即為競爭而合作，靠合作來競爭。汽車零部件企業(yè)可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同支付技術(shù)開發(fā)費(fèi)用，共同承擔(dān)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，共同享有技術(shù)開發(fā)成果，以應(yīng)對日趨激烈的科技競爭；三是提升綜合技能。為開拓生存和發(fā)展空間，與競爭對手結(jié)成聯(lián)盟不失為一種降低風(fēng)險(xiǎn)和成本、提高企業(yè)競爭能力的戰(zhàn)略選擇；二是增強(qiáng)創(chuàng)新能力。 與國外企業(yè)組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟可實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：一是拓展市場空間。面對這種局面，零部件企業(yè)可應(yīng)用蛛網(wǎng)戰(zhàn)略，即若干小企業(yè)為了壯大競爭實(shí)力，先聯(lián)合起來形成一定的抗衡力量再與大企業(yè)合資經(jīng)營。世界級系統(tǒng)模塊供應(yīng)商的年?duì)I業(yè)額都超過 50 億美元，而中國零部件大 省湖北全省近 700 家企業(yè)，除東風(fēng)公司外只有 13 家產(chǎn)值過億元。同時(shí)，通過與外商合資合作，增進(jìn)相互了解，為進(jìn)一步開展國際化營銷打下良好基礎(chǔ)。隨著世界上最大的汽車跨國公司全部進(jìn)入中國，這些企業(yè)為了降低成本，提高當(dāng)?shù)鼗潭?，帶?dòng)了國外的協(xié)作企業(yè)到我國投資。 國際化營銷的戰(zhàn)略選擇 與外商合資合作 中國汽車零部件企業(yè)國際競爭力尚不強(qiáng)，應(yīng)加快與國外零部件企業(yè)的合作，在滿足國內(nèi)配套需要的同時(shí)，盡快進(jìn)入國際配套體系。第五，出口售后服務(wù)弱。第四，出口產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。第三，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。第二，生產(chǎn)企業(yè)外向度低，發(fā)展不均衡。 國際營銷中存在的主要問題 目前，汽車零部件企業(yè)的國際營銷主要存在以下幾方面的問題：第一，出口額在世界汽車及零部件市場總額中所占的份額很小。出口國家超過 100 個(gè)，其中出口額超過 1 億美元的國家達(dá)到 14 個(gè)。此外，我國汽車零部件出口量持續(xù)增長，形成了一大批出口導(dǎo)向型企業(yè)。 具備走向國際市場的初步條件 目前，我國汽車零部件基本 形成了比較完整的主機(jī)配套體系。中國汽車零部件企業(yè)應(yīng)放眼全球，積極通過對外貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)合作途徑，了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國外汽車零部件的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，才能在激烈的國際競爭中贏得一席之地。按照我國的入世承諾，到 2020年 7 月 1 日，汽車零部件的平均關(guān)稅將降至 10%。汽車零部件企業(yè)通過國際營銷與經(jīng)濟(jì)合作途徑，及時(shí)了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國外發(fā)達(dá)國家汽車零部件的制造技術(shù)是提高自身技術(shù)水平，適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要。而“國 2 標(biāo)準(zhǔn)”與“國 1 標(biāo)準(zhǔn)”相比，單車污染物排放一氧化碳降低 %；碳?xì)浠衔锖偷趸衔锝档?%。 適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要 為保護(hù)環(huán)境，維護(hù)社會(huì)和消費(fèi)者利益，國家對汽車制造的標(biāo)準(zhǔn)不斷修訂和提高。在關(guān)鍵汽車零部件領(lǐng)域要逐步形成系統(tǒng)開發(fā)能力， 在一般汽車零部件領(lǐng)域要形成先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)和制造能力，滿足國內(nèi)外市場的需要，努力進(jìn)入國際汽車零部件采購體系。新的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，培育一批有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)并進(jìn)入國際汽車零部件采購體系，積極參與國際競爭。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和汽車工業(yè)全球采購體系的建立，中國汽車零部件企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，那么中國汽 車零部件企業(yè)如何才能在未來的國際市場競爭中獲得自我發(fā)展和競爭優(yōu)勢呢？其中一個(gè)重要的途徑就是走出國門，參與國際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國際營銷之路。截止 2020 年底，我國有汽車零部件企業(yè) 4413 家，從業(yè)人員總量約 70 萬人， 2020年全行業(yè)銷售產(chǎn)值 2641 億元，同比增長 37%以上。協(xié)議規(guī)定了雙方在中小企業(yè)的合作領(lǐng)域、合作方式、管理等問題，對加強(qiáng)兩國在中小企業(yè)領(lǐng)域的合作 ，促進(jìn)中美經(jīng)濟(jì)交流 .將產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的影響。如中小企業(yè)國際市場開拓資金以中央財(cái)政支持中小企業(yè)開拓國際市場，最后要在融資與擔(dān)保問題上 .加大力度多給予支持。鑒于我國中小企業(yè)是整個(gè)企業(yè)群中的弱勢群體存在 資金、技術(shù)、人才信息等方面的諸多劣勢 .我國政府首先應(yīng)該進(jìn)一步整合各方面的資源，推動(dòng)建立行業(yè)協(xié)會(huì)和專業(yè)協(xié)會(huì) .使中小企業(yè)也能在第一時(shí)間把握 世界最新貿(mào)易信息避免信息不對稱情況的發(fā)生。如美國布什總統(tǒng)之于波音公司，法國總統(tǒng)希拉克之于歐洲空中客車公司。只有首先把政府關(guān)系搞好了 .才有可能考慮如何有效向目標(biāo)市場消費(fèi)者推銷自己的產(chǎn)品和理念。通過這個(gè)平臺(tái) .推動(dòng)中小企業(yè)加強(qiáng)對外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作鼓勵(lì) 中小企業(yè)到境外投資，參與國 際貿(mào)易。利用國際、國內(nèi)展會(huì)平臺(tái)，開拓國際市場。 國際市場促銷策略 國際廣告 、國際人員推銷、國際營業(yè)推廣、國際公共關(guān)系是常見的促銷手續(xù) .鑒于國內(nèi)中小企業(yè)資金及實(shí)力的限制，主要是企業(yè)促銷人員或借助國外中間商、零售商利用推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作 .使目標(biāo)顧客了解、信任我們的產(chǎn)品，吸引其注意力有條件的企業(yè)也可同時(shí)使用拉銷策略與推銷策略，以迅速擴(kuò)大知名度，便于鋪貨。中小企業(yè)國內(nèi)的渠道部分也存在成員的要求多、忠誠度下降、素質(zhì)、信用、賬款等問題 。一個(gè)完整的銷售渠道由出 口國國內(nèi)的銷售渠道、出口國的出口商與進(jìn)口國的進(jìn)口商之間的銷售渠道、進(jìn)口國國內(nèi)的銷售渠道 組成，由于渠道的長度太長，國內(nèi)中小企業(yè)對渠道的控制力很弱，無法獲得來自目標(biāo)市場與目標(biāo)終端消費(fèi)者的反饋信息，在國外大客戶市場上競爭乏力 。目前不少企業(yè)通過香港、港門、臺(tái)灣的中間商 .由中間商出口到目標(biāo)市場 。中國企業(yè)都是由相關(guān)進(jìn)出口公司辦理產(chǎn)品的外銷。第三為按產(chǎn)品概念和營銷模式定價(jià)，避免國內(nèi)無序競爭的局面在國際上繼續(xù)上演。從操作 層面上看，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、差異很小情況下，中小企業(yè)可按成本、 商 品價(jià)格定價(jià) 。對于制鞋廠家除了負(fù)擔(dān) 4%的臨時(shí)反傾銷稅，還要負(fù)擔(dān) 6%的關(guān)稅這已經(jīng)把， 10%的毛利潤擠凈 .其中還不包括燃油發(fā)電成本增加、匯率增加和工資成本增加的影響。這種相互拆臺(tái)的做法，勢必連累中國整個(gè)襪子行業(yè)使得中國企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上沒得到好處，更意味著中國在國際貿(mào)易上自我放棄了話語權(quán)。如國內(nèi)出口到歐美市場的襪子，在美國可以賣到四美元一打，在日本可以賣到六美元一打，而且占據(jù)了國際襪子貿(mào)易的 90%本來完全可以控制整個(gè)市場的。近年來，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，主要靠的是競爭 .中小企業(yè)在競爭中顯示出前所未有的活力。 國際市場價(jià)格策略 利用我 國相對低廉的勞動(dòng)力成本及強(qiáng)大的加工能力，價(jià)格低廉是我國產(chǎn)品參與國際競爭的一大利器 .近年來價(jià)格大戰(zhàn)已成為我國經(jīng)濟(jì)生活中的普遍現(xiàn)象，并逐漸演變成企業(yè)間的惡 性價(jià)格競爭。韓國則對過度包裝處以罰款 :我國也于 2020 年 4 月以法律形式控制過度包裝。阿拉伯國家規(guī)定進(jìn)口商品的包裝 .禁止用六角星圖案 :美國禁止使用稻草作為包裝材料 :銷往瑞士的襯衣，衣領(lǐng)上要有關(guān)于洗滌、熨燙的圖示 .否則就不讓進(jìn)入市場。包裝規(guī)定主要是對所使用的文字、標(biāo)志、圖案、色彩、材料、容器結(jié)構(gòu)、標(biāo)簽內(nèi)容的規(guī)定。不同的國家和地區(qū)有不同的文化背 景、宗 教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、道德觀念、生活方式 .因而也就有消費(fèi)者自 己喜愛或禁忌的圖案及相應(yīng)的規(guī)定，產(chǎn)品的包裝只有適應(yīng)這些才有可能贏 得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。為了更好地開拓韓國市場，其韓國代理商還給神舟筆記本起了幾個(gè)中國化的名字諸葛亮、關(guān)云長、楊貴妃等歷史名人的名字都成了神舟筆記本在韓國的名字。對我國中小企業(yè)來說，要把品牌建設(shè)提高到戰(zhàn)略的高度，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，對于出口 量 較大的國內(nèi) OEM 制造商可在維持現(xiàn)有美歐等國際客戶關(guān)系的同時(shí)嘗試將自主品牌的產(chǎn)品銷往海外目標(biāo)市場，即國內(nèi)中小企業(yè)制造商一方面用自己的品牌一方面用國外經(jīng)銷商的品牌，條件成熟時(shí)再過渡到完全自主 品牌，創(chuàng)新品牌是我國中小企業(yè)躋身國際競爭的重要條件。但我國的中小企業(yè)在走出去方面還處在初級階段，相當(dāng)一部分企業(yè)賣的都是產(chǎn)品而且還是貼牌產(chǎn)品 。從國際大環(huán)境看。創(chuàng)新品牌是中小企業(yè)躋身國際競 爭的重要條件。如深圳神舟電腦公司在韓國市場的拓展，除了慣用的低價(jià)優(yōu)勢外，還打服務(wù)牌對于任何一個(gè)韓國消費(fèi)者認(rèn)為有問題的產(chǎn)品，神舟公司都予以退換貨 .有一次代理商的負(fù)責(zé) 人自己駕車冒著大雪到上百公里外的城市為用戶解決一個(gè)小問題 ,這為神舟贏 得了韓國消費(fèi)者的信賴。出口產(chǎn)品還需要 注意產(chǎn)品的差異化策略，利用其小、快、靈的特點(diǎn)，生產(chǎn)滿足顧客特定要 求的產(chǎn)品 ，如溫州人做 徽章的精細(xì)工藝，起初做小?；?，逐步擴(kuò)展到國外的大生意，連美國的國 徽都在溫州定做。特別是對外獨(dú)立投資，有利于企業(yè)控制國外公司，支配經(jīng)營收益，實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，也有利干企業(yè)繞過各種貿(mào)易壁壘，提高國際市場競爭力。 3 投資式進(jìn)入。這種方式是企業(yè)向目標(biāo)市場國的轉(zhuǎn)移技術(shù)、商標(biāo)、經(jīng)營方法、管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而在獲得穩(wěn)定收益后，企業(yè)逐步向海外市場擴(kuò)張。貿(mào)易式進(jìn)人能使企業(yè)發(fā)揮本國資源方面的比較優(yōu)勢，為企業(yè)進(jìn)一步海外擴(kuò)張打下基礎(chǔ) 。 中小企業(yè)進(jìn)入國際市場的形式 。采用“土法上馬，因陋就簡”的方式開拓國際市場肯定導(dǎo)致失敗 ,企業(yè)開拓國際市場時(shí)先要回答四個(gè)問題 : 其一，掌握的國際市場知識(shí)夠用嗎 ? 其二，企業(yè)有可利用的資源嗎 ?如果產(chǎn)品有優(yōu)勢，但沒有資源可以利用，相當(dāng)于企業(yè)使自己走上絕路。只有形成比較優(yōu)勢，企業(yè)才有較強(qiáng)的競爭力。 能不能形成比較優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)營實(shí)力包括人力、物力、財(cái)力。然后，隨著國際化經(jīng)營的深人，再開拓其他領(lǐng)域的產(chǎn)品或采取多元 化策略。 跨國經(jīng)營產(chǎn)業(yè)。東道國的因素包括地理位置、文化背景、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、市場競爭激烈程度、市場容量大小、東道國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和對 外經(jīng)貿(mào)政策等。 4 中小企業(yè)國際 市場營銷策略探析 中小企業(yè)選擇國際化經(jīng)營策略要考慮的因素 民營中小企業(yè)應(yīng)在考慮自身國際化經(jīng)營能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的基礎(chǔ)上，結(jié)合 自身 產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、經(jīng)營項(xiàng)目的特點(diǎn)以及對各種國際化經(jīng)營