【正文】 ? 從三個城市消費者的收入情況看，總體上 35%的人是在 1000元以下， 40%在一千元，所以我們認為產品的定價應該在 4150元之間比較合理。另外，店員的推薦也是很重要的，從終端調查中發(fā)現(xiàn)，店員對排毒養(yǎng)顏膠囊的推薦率是很高的，尤其是對一個新產品，廣告是一方面，店員的推薦也會讓消費者較快的了解和知道這個品牌。而我們的主要職責是做好終端的促銷和宣傳，有這些大的經銷商在各城市鋪貨，同時我們要對他們有很好的監(jiān)控能力。 ? 從終端調查中發(fā)現(xiàn)，在上海，高博特鹽水瓶的店員推薦率最高，昂力一號的推薦率較低，且廣告也較少，可昂力一號在上海的品牌第一提及率是最高的，遠高于其他品牌，由此可以發(fā)現(xiàn)，昂力一號在消費者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對一個產品是很重要的。而折價 /特價銷售是各城市都可以 作的促銷。 從消費者最感興趣的促銷活動看，總體上消費者最感興趣的是折價 /特價銷售和大型義診。 45 建議 ? 廣告促銷策略： 從消費者最信任的途徑來看，消費者最易產生信任，續(xù)而產生購買的是由專門機構認證的保健品（ 30%），其次是試用試用裝后（ 26%）。 分城市來看，上海的消費者購買的主要途徑是：朋友的介紹（ 74%），要明顯高于杭州、無錫兩個城市，這主要與上海人的特征有關，上海人絕對是精打細算，不會花任何冤枉錢的。 44 建議 ? 廣告促銷策略： 消費者購買的途徑主要有： 朋友的介紹（ 63%）， 根據(jù)該類產品的廣告（ 41%），試用試用裝后（ 34%）由此我們可以看出保健品不同于其他類的產品，只要產品廣告好，對產品的概念表達清晰，再輔助終端的一些派發(fā)、買一贈一等促銷手段，就會起到很大的效果，而對于保健品來說，從以往我們做過的所有保健品的調研數(shù)據(jù)中都可以明顯的看到，消費者是最注重保健品的療效的，如果沒有好的療效是不會吸引消費者的，另外，消費者還很注重保健品的療程，如果 3個療程以內（一個療程基本為 10天以內）癥狀沒有明顯的改善，那么他就會這個產品失去信心，而改換別的產品，此外還要有好的口碑，消費者對這一點也是很重視的。 從各地消費者的收入情況看，無錫的個人收入最低，而且未來半年內不會購買的人中 71%的人收入在 1000元以下，這是制約他們購買的主要因素。 當出現(xiàn)腸胃不適的癥狀時，杭州的消費者以服用保健品為最常采用的方式的人居多，有 14%的人是選擇以服用保健品為最常采取的方式，無錫最少為 10%，上海居于兩者之間 43 建議 從消費者對最常服用的品牌的總體評價來看，杭州的消費者對最常服用的品牌的總體評價最低，滿意度為 42%，上海、無錫略。無錫消費者中服用調理腸胃保健品的占 14%，在未來一年內會有 27%的人服用，增長了 13%，服用排毒類的占 15%，在未來一年內會有 21%，增長了 6%。服用排毒類保健品的占 12%，在未來一年內會有 15%的人服用，增長了 3%。 ? 所以，以上這些都是我們的機會 ,由于我們的產品特點是見效快，這是我們的優(yōu)勢也可以作為另一個產品概念。 ? 消費者對昂力一號不滿意的方面是：效果不好 /見效慢，口味不太好，包裝太大，服用不方便，療程太長。分城市來看 ,上海消費者對昂力一號的評分是 ,杭州消費者對昂力一號的評分最低 ,是 ,這主要是因為杭州消費者的最常服用率最低，只有 2%，無錫消費者對昂力一號的評分最高是 ? 總的來看，消費者對排毒養(yǎng)顏膠囊的總體評價是： 4%認為非常好， 43%認為好，50%認為一般， 3%認為不好， 1%認為非常不好。 41 建議 另外我們還有一個較好的產品概念：“見效快” ? 總的來看，消費者對最常服用的昂力一號的總體評價是： 7%認為非常好， 49%認為好， 38%認為一般， 6%認為不好，沒有人認為非常不好。 1從消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認知可以看出，雖然消費者對“雙歧因子和雙歧桿菌”的認知還比較膚淺，但是消費者已經能夠理解到“雙歧因子 /雙歧桿菌”是腸胃內的一種有益菌，存在于腸胃中，調理腸胃 /保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對人體有益的菌，而且在座談會中，消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認知也是： “雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”，“能夠幫助腸胃吸收”，“能夠形成有益菌群保護腸胃”所以，可以此作為我們產品概念的一個賣點。從消費者認為健康腸胃的標準來看， 64%的人認為是腸胃吸收要好， 54%的人認為是精神充沛， 59%的人認為是睡得著，睡得香，而且在座談會中，消費者也認為腸胃不健康可能會帶來： “睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營養(yǎng)吸收不了”。 54%的人認為會精神充沛。但是從消費者更重視腸胃保健的原因看出，消費者認為腸胃好了，就沒有毒了，就達到排毒的目的了，因此看出，在消費者來說排毒的根本和關鍵還是要腸胃好，腸胃好了，毒就自然沒有了。 因此，消費者更重視腸胃保健的原因是腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。消費者最想改善癥狀是：頭暈、失眠、青春痘、胃腕脹通、胃寒。所以，我們的概念要定位成以調理腸胃為根本，通過調理和保健腸胃來排除體內毒素 /垃圾，促進腸胃吸收和消化，改善睡眠和精神狀況，這樣就不會使我們的目標人群只限于年輕的或是年老的，而能夠比較包容各年齡段的消費者的需求。 36 建議 ? 產品概念： 我們認為本產品的概念應定位在以腸胃保健為根本，通過調理和保健腸胃來排除體內毒素 /垃圾，促進腸胃吸收和消化，這主要是鑒于以下幾個方面： 從目前消費者對最常服用的品牌的滿意程度來看，消費者對最常服用的品牌的總體滿意度一般，即對目前最想改善的癥狀的改善程度一般，尤其是杭州的消費者的滿意度最低，因此這是我們的一個機會。在這些病癥中，頭暈、失眠對于我們的產品來說不是主治癥狀，而對于其他癥狀，我們的療效是比較有效的，而且對于消費者，這些癥狀主要是與腸胃有關，對于與毒素有關的癥狀：痤瘡 /暗瘡 /青春痘，臉部色斑，面色灰暗，肥胖的出現(xiàn)頻率，困擾程度、改善程度只對個別年齡的消費者表現(xiàn)比較明顯，沒有普遍性。 35 建議 ? 從消費者對排毒養(yǎng)顏膠囊和昂力一號的總體評價和不滿意方面看，如果進入排毒市場，排毒養(yǎng)顏膠囊的見效快是消費者滿意的，那么我們的優(yōu)勢就沒有了，而進入調理腸胃市場，消費者對昂力一號不滿意的方面是見效慢，療程太長，那么我們產品的特點見效快則是絕對的優(yōu)勢。服用排毒養(yǎng)顏膠囊的最主要原因是通便 /大便通暢。對消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養(yǎng)顏膠囊的原因進行分析發(fā)現(xiàn)，消費者服用腦白金的最主要原因是有精神，睡眠好了 /增加了睡眠。 ? 從競爭環(huán)境中各競爭品牌的品牌提及率和市場占有率來看，如果進入排毒類市場，那么我們將會面對排毒養(yǎng)顏膠囊這個強勁的對手，它占據(jù)了 43%的市場份額，而且在各城市的品牌第一提及率都很高，所以，在短時間要戰(zhàn)勝排毒養(yǎng)顏膠囊是很困難的?？偟膩砜矗{理腸胃保健品市場的增長率要高于排毒類保健品市場，由此可以看出，調理腸胃類保健品市場的潛力是較大的。由此發(fā)現(xiàn)，昂力一號雖是上海當?shù)氐钠放?，但店員對它的推薦率還不如杭州和無錫兩個城市的推薦率在上海，可昂力一號在上海的品牌第一提及率是最高的，遠高于其他品牌，由此可以發(fā)現(xiàn)，昂力一號在消費者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對一個產品是很重要的。 ? 在排毒類保健品中，店員首推排毒養(yǎng)顏膠囊的原因是 自己吃過，感覺挺好的，可以排毒，效果好 /見效快， 膠囊比較好，方便， 廣告好，知名度高 ? 在調理腸胃類保健品中，店員首推昂力一號的原因是： 效果好針對癥狀， 調理腸胃很有名， 聽說不錯賣得也好， 知名度高 ? 我們從店員對排毒類保健品的推薦率可以看出，排毒養(yǎng)顏膠囊的推薦率無論在哪個城市都是最高的，明顯的高于其他品牌，成為排毒類保健品市場的佼佼者。 ? 經銷商對該類保健品的發(fā)展趨勢預測認為，調理腸胃和排毒類保健品的發(fā)展前景是不錯的。 31 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 通過對經銷的深訪了解到，目前經銷商經銷的保健品類型主要有：調理腸胃和排毒類保健品，補鈣類保健品，補血類保健品，美容養(yǎng)顏類保健品，補氣類保健品、減肥類保健品，補腎類保健品，而在這些類型的保健品中，目前銷售比較好的是調理腸胃和排毒類保健品。 29 主要發(fā)現(xiàn) 四、產品概念： ? 總體來看，消費者對“腸胃內由有益菌群形成的平衡內環(huán)境”這種理想狀態(tài)的重視程度是較高的， 19%的消費者認為是非常重要， 48%的消費者認為是比較重要，所以有接近 70%的消費者是重視的 ? 在各城市中，杭州的消費者對這種理想狀態(tài)的非常重視程度要高于其他兩個城市，有接近 30%的消費者認為非常重要 30 主要發(fā)現(xiàn) 五、宣傳： ? 總體來看，不同年齡的消費者最感興趣的促銷活動是折價 /特價銷售（ 24%），其次是大型義診活動（ 17%）。性質方面： 15%的人認為是有益菌， 5%的人認為是腸胃里的一種菌。從消費者認為健康腸胃的標準來看， 64%的人認為是腸胃吸收要好， 54%的人認為是精神充沛， 59%的人認為是睡得著，睡得香，而且在座談會中，消費者也認為腸胃不健康可能會帶來： “睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營養(yǎng)吸收不了”。 54%的人認為會精神充沛。所以我們認為把排除體內垃圾 /毒素，促進腸胃吸收和消化，改善精神作為我們的產品概念。但從消費者對最常服用品牌的滿意方面來看，消費者的滿意程度一般，尤其是杭州的消費者，對最常服用的品排的滿意度最低，由此我們看出，他們最常服用的品牌，對于困擾程度較高且最想改善的癥狀來說，效果一般。除了以上三個消費者認為會帶來的主要的影響之外，還有 19%的人認為會導致肝功能下降， 19%的人認為