營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)決策基礎(chǔ)消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析(參考版)
2025-05-11 11:59本頁(yè)面
【正文】 四、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 29 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷(xiāo) 分銷(xiāo) 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 社會(huì) 法律 購(gòu)買(mǎi)者 特征 購(gòu)買(mǎi)者 決策過(guò)程 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 賣(mài)者選擇 采購(gòu)時(shí)間 采購(gòu)數(shù)量 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型 營(yíng)銷(xiāo)及環(huán)境刺激 購(gòu)買(mǎi)者的 反應(yīng) 購(gòu)買(mǎi)者 黑箱 30 確認(rèn) 某種 需要 搜尋 可行 方案 制定 采購(gòu) 決策 采購(gòu) 后的 行為 評(píng)估 可行 方案 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 31 確定某種需要 （ 1） Maslow的需要層次理論 自我 實(shí)現(xiàn) 尊敬 社交 安全 生理 32 （ 2） Maslow 需要層次理論分析 ? 沒(méi)有滿足的需要才能影響行為 ? 需要是從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的 ? 各層次需要可能同時(shí)存在，其強(qiáng)烈程度 有差別 確定某種需要 33 搜尋可行方案 （ 1）五種主要的信息來(lái)源 內(nèi)部來(lái)源 群體來(lái)源 營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源 公共來(lái)源 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 34 搜尋可行方案 （ 2）信息搜索深度的決定 A、市場(chǎng)環(huán)境 B、具體條件 C、產(chǎn)品重要性 D、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) E、個(gè)人的差別 35 評(píng)估可行方案 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 顧客整體價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精神成本 顧客整體成本 顧客 讓渡 價(jià)值 36 （ 1）消費(fèi)者趨于制定風(fēng)險(xiǎn)最小的決策 （ 2）決策內(nèi)容包括： 產(chǎn)品種類(lèi) 產(chǎn)品型號(hào) 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品賣(mài)主 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) 付款方式 制定采購(gòu)決策 37 采購(gòu)
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