【正文】 假日促銷 多層強(qiáng)銷期 /復(fù)式樓尾盤期（時(shí)間略） （ 1）廣告策略 作為。 （ 3）推廣主題 復(fù)式樓交房，與成功人士共品鑒 聚中華院落，筑至尊生活特區(qū) 八里街聚焦，開啟院落生活 —— 多層盛大開盤 （ 4）媒體選擇 戶外媒體：延續(xù)上一階段，并增加“多層開盤信息” 平面媒體： 《桂林晚報(bào)》、《桂林廣播電視報(bào)》 電視媒體：桂林電視臺(tái)的“桂林家天下”、“房產(chǎn)資訊” 2檔欄目 創(chuàng)新型媒體：短信 、 車體廣告等。 廣告表現(xiàn)上，產(chǎn)品品牌將以產(chǎn)品實(shí)際賣點(diǎn)作為支撐進(jìn)行展現(xiàn)，提升開發(fā)商品牌。 針對(duì)多層開盤， 充分利用項(xiàng)目自入市以來的資源積累，發(fā)掘人際傳播和口碑傳播效果；同時(shí)運(yùn)用多媒體策略，掀起新一輪推廣高潮。物業(yè)管理公司已經(jīng)到位，開始介入前期物業(yè)管理。 （ 3）推廣主題 上風(fēng) 上水 上林苑 同出名門，骨子里的中華血統(tǒng) —— 多層預(yù)約認(rèn)購中?? （ 4）媒體選擇 戶外媒體：延續(xù)上一階段，并增加“多層推售信息”； 平面媒體： 《桂林晚報(bào)》、《桂林廣播電視報(bào)》 電視媒體：桂林電視臺(tái)的“桂林家天下”、“房產(chǎn)資訊” 2檔欄目 創(chuàng)新型媒體：短信 、 車體廣告等。 （ 5）主題公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)一：開盤促銷活動(dòng) 活動(dòng)二：成交客戶奢華酒宴活動(dòng) 復(fù)式樓強(qiáng)銷期 /多層認(rèn)購期（時(shí)間略） （ 1）廣告策略 在強(qiáng)銷期，作為復(fù)式樓產(chǎn)品銷售的黃金時(shí)期， 廣告、促銷、公關(guān)攻勢將更加強(qiáng)大，傳播更向深度、廣度發(fā)展，并側(cè)重精確打擊即廣告?zhèn)鞑サ木?，廣告繼續(xù)保持較高的發(fā)布量。 （ 3）推廣主題 中華文脈，院落情懷 萬鑫 所謂“兩大”，即推廣前期通過大版面、大手筆的宣傳模式，有節(jié)奏地推向市場，凸現(xiàn)項(xiàng)目形象，快速建立項(xiàng)目知名度；所謂“一固定”，即以固定的版面形式，給閱讀者以固定、完整的印象，起到廣告重復(fù)刺激的累積效果 。 （ 5）推廣主題 SLOGEN：中式民居 .尊貴與智慧所在 尋找，一 種中華文化人居的宅邸 （ 6）主題公關(guān)活動(dòng) 系列論壇（一）：與市政府、新聞媒體聯(lián)合舉辦“騰飛的八里街，走進(jìn)高品質(zhì)的上林苑” 系列論壇（二）：“尋找，一種中國文化人居的府邸”論壇 復(fù)式樓認(rèn)籌活動(dòng)： VIP 貴賓金卡發(fā)售儀式 樣板房預(yù)約開放活動(dòng)：開啟八里街的終極居住夢想 復(fù)式樓開盤期（時(shí)間略） （ 1）廣告策略 針對(duì) 開盤廣告，要體現(xiàn)項(xiàng)目形象與檔次，傳達(dá)一種有文化內(nèi)涵的生活氛圍。 戶外媒體：八里街繁華地段大型戶外廣告牌，工地現(xiàn)場圍檔、導(dǎo)示牌，通往項(xiàng)目現(xiàn)場必經(jīng)之路的燈箱、路旗。 （ 4）媒體選擇 在前期，廣告發(fā)布以戶外為先鋒，利用平面媒體進(jìn)行概念炒作，延展傳播深度，同時(shí)輔助電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等新聞報(bào)導(dǎo)拓展傳播的廣度。 報(bào)紙媒體：在《桂林晚報(bào)》、 《桂林廣播電視報(bào)》 投整版形象廣告，并針對(duì)論壇進(jìn)行相關(guān)新聞報(bào)導(dǎo)，同時(shí)配合軟文炒作。 （ 2）目的 ● 強(qiáng)勢推出 復(fù)式樓 產(chǎn)品，占領(lǐng)宣傳制高點(diǎn)，塑造項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)的形象、地位，最大限度地提升項(xiàng)目的市場形象，迅速提高項(xiàng)目知名度； ● 推售 VIP 貴賓卡，積累客戶，為開盤做準(zhǔn)備； ● 借助萬鑫的強(qiáng)大品牌基礎(chǔ)，宣傳開發(fā)商品牌。 推廣階段劃分 階段 時(shí)間 推廣策略 銷售策略 市場預(yù)熱期 時(shí)間（略） 借勢造勢 觀念 引導(dǎo) 復(fù)式樓 開盤期 產(chǎn)品導(dǎo)入 品牌傳播 認(rèn)籌，推售VIP金卡 時(shí)間（略） 蓄勢待發(fā) 一鳴驚人 關(guān)匣蓄水 蓄勢待發(fā) 驚爆全城 市場預(yù)熱期（時(shí)間略） （ 1）廣告策略 以戶外廣告為先鋒，在 八里街樹大型廣告牌、沿路引導(dǎo)性道旗或燈箱等，完成工地現(xiàn)場圍墻、廣告牌的設(shè)計(jì)制作，開始售樓處的建設(shè)裝飾。 以產(chǎn)品為主訴求 中式民居， 骨子里的尊崇 以居住文 化為主訴求 全新演繹，民居情結(jié) 同出名門，骨子里的中華文脈 以景觀為主訴求 專屬 套復(fù)式樓，專為頂級(jí)人物量身定做 專享 套多層樓，身份和地位的完美體現(xiàn) 以生活方式為主訴求 建造屬于自己的別院 生活在別人的眼羨里 極致人生，悠然生活 宣傳賣點(diǎn)整合 項(xiàng)目形象 —— 八里街首席中式民居 項(xiàng)目規(guī)模 —— 135 畝中式民居，八里街 “貴族生活專區(qū)” 建筑規(guī)劃 —— 中式民居 建筑風(fēng)格 —— 集中式精華，渾然天成 環(huán)境設(shè)計(jì) —— “天人合一”的環(huán)境設(shè)計(jì)理念，將地域人文與自然和諧統(tǒng) 一 。 “尊崇與智慧所在”： 作為八里街中高檔住宅，其針對(duì)的是固定的“金字塔中端和頂端”的中上流階層，這部分人群渴望通過自己的努力得到社會(huì)的認(rèn)可，體現(xiàn)人生價(jià)值，因此，“尊崇與智慧”迎合了其心理需求，賦予客戶一種貴族的歸屬感。 主推廣語以其對(duì)于項(xiàng)目形象的凝練性以及運(yùn)用到推廣中的高頻率，而使其具有“千鈞一發(fā)”的作用，落實(shí)到本項(xiàng)目，主推廣語需達(dá)成以下目標(biāo)： a、 樹立項(xiàng)目鮮明的形象 b、 凸顯項(xiàng)目特有優(yōu)勢 ； c、 確立項(xiàng)目的市場地位 ； d、 增強(qiáng)項(xiàng)目氣勢 ； e、 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售 . 由此，得出項(xiàng)目的主推廣語： “中式民居 尊崇與智慧所在” SLOGEN 詮釋 中式民居： 體現(xiàn)出項(xiàng)目的市場定位和景 觀優(yōu)勢。此外 ,還要有較明顯的分區(qū)，如：接待區(qū)、洽談區(qū)、休閑區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、簽約區(qū)、活動(dòng)區(qū)等 . （ 4）樣板間包裝 樣板間主要是展示一種生活，是表現(xiàn)生活之美的，所以，并不要求它一定要實(shí)用，但是，一定要具備展示性，能夠讓客戶提前體驗(yàn)到項(xiàng)目提供的不一樣的生活。環(huán)境、氣氛的好壞，對(duì)客戶、銷售人員的情緒都有很大的影響。 （ 3）售樓處包裝 售樓處是展示樓盤形象，營造項(xiàng)目獨(dú)有的人文氛圍的重要窗口，讓來訪客戶從賞心悅目中，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲 望 。服務(wù)營銷可以使客戶了解開發(fā)商所付出的努力，通過高素質(zhì)、高水平的專業(yè)性銷售人員可以來彌補(bǔ)其他方面的不足之處，服務(wù)營銷同樣也是取勝的關(guān)鍵。 （ 2）銷售現(xiàn)場包裝 銷售現(xiàn)場要配合服務(wù)營銷，最終通過現(xiàn)場親身體會(huì)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及現(xiàn)場包裝氛圍的感染而使購房客戶具備完全購買的信心。以此進(jìn)行大力度、大范圍的傳播，讓目標(biāo)客戶在短時(shí)間內(nèi)對(duì)項(xiàng)目充滿信心，并促進(jìn) 迅速購買。 通過此事件活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳上林苑的中式民居風(fēng)格。 （ 6）“我眼中的美”攝影比賽 邀請(qǐng)攝影家協(xié)會(huì) 、各屆人 士到場拍攝上林苑的獨(dú)特景色，并在后期舉辦攝影展， 通過此事件活動(dòng)，讓大眾在感官上對(duì)上林苑有更進(jìn)一步的了解。 （ 5）民間（剪紙、風(fēng)箏）藝術(shù)節(jié) —— 集民間藝術(shù)精粹展 萬鑫 文化風(fēng)采 邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo) 、媒體、各屆人士參觀 民間藝人的現(xiàn)場獻(xiàn)藝，在藝術(shù)節(jié)上，集合風(fēng)箏、年畫、版畫、剪紙等特色項(xiàng)目。通過此事件活動(dòng)，制造項(xiàng)目的神秘感。通過此次論壇，樹立項(xiàng)目在市場上的領(lǐng)導(dǎo)者地位，在一定高度上與其他建筑形態(tài)形成定位區(qū)隔。特別是萬鑫 135 畝的高品質(zhì)樓盤 — 上林苑， 從而改變?nèi)藗冃闹械膮^(qū)域印象，預(yù)示著未來美好生活前景。 重點(diǎn)戰(zhàn)術(shù) 運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)營銷，配合媒體推廣，制造事件傳播的新聞點(diǎn)。為此，我們建議項(xiàng)目的產(chǎn)品差異化應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)（整體規(guī)劃、單體設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)等方面）、渠道拓展（宣傳渠道、客戶渠道的開發(fā)）、客戶服 務(wù)銷售、物業(yè)、裝修等全方位服務(wù)）等方面。 第二：產(chǎn)品差異化。 第一：品牌特性。要打破這種局面，在提升產(chǎn)品硬件素質(zhì)之余，更要樹立產(chǎn)品的鮮明形象，為產(chǎn)品注入新鮮的元素，使產(chǎn)品更具市場差異性，擴(kuò)張產(chǎn) 品延伸力。樹立項(xiàng)目品牌形象，形成市場差異化，提高項(xiàng)目的性價(jià)比。 第三：包裝文化。 第二：居住文化。主要從以下三個(gè)方面來發(fā)掘： 第一：設(shè)計(jì)文化。主要從以下 方面 來實(shí)現(xiàn)： 突出項(xiàng)目“文化含量”，為生活者營造了一個(gè)出類拔萃的私家苑 。對(duì)我們而言，我們提倡上林苑的兩大主題： 源創(chuàng)中國 —— 是在建筑文脈上的傳承意義，是中式建筑詩情畫意境象的延續(xù)，是古典傳統(tǒng)上的簡化和現(xiàn)代化。 房地產(chǎn)的購買過程非同一般消費(fèi)品，須經(jīng)過一段長時(shí)間的慎重考慮才可以做出購買決定，而在購買過程中， 他們會(huì)多次了解信息，反復(fù)比較項(xiàng)目，當(dāng)中外界的信息、媒體的宣傳、口碑的傳播亦會(huì)不同程度影響著他們的購買決定。著重進(jìn)行一個(gè)品牌項(xiàng)目的明星樓盤塑造和高品位居住理念的建立。 目前，八里街房地產(chǎn)市場整體供應(yīng)量較大，價(jià)格普遍不高，競爭比較激烈。 按照比較因素修正，并用加權(quán)算術(shù)平均法計(jì)算，依據(jù) 5 個(gè)參考均價(jià)的市場接受程度給予相應(yīng)的權(quán) 數(shù)， 離項(xiàng)目相對(duì)較遠(yuǎn)，不屬于同一小板塊，權(quán)重取 ％， 屬于同類各取 %。 ● 挖掘產(chǎn)品資源：圍繞品牌核心價(jià)值努力完善樓宇質(zhì)量、環(huán)境及服務(wù)等。 在價(jià)格必須與價(jià)值相符的基礎(chǔ) 上，我們認(rèn)為在品牌和生活方式的體現(xiàn)上，可以挖掘出除自然條件以外的諸多價(jià)值。 價(jià)格策略 價(jià)格向價(jià)值的回歸隨著消費(fèi)群體的逐漸成熟，消費(fèi)觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價(jià)值觀上的問題就是價(jià)格向價(jià)值回歸，這樣對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格支撐提出了相應(yīng)的要求。 e、 對(duì)比較樓盤和評(píng)估樓盤進(jìn)行評(píng)估 f、 對(duì)其評(píng)估數(shù)進(jìn)行處理，得出本項(xiàng)目均價(jià) 成本法 根據(jù)上述影響因素，分別計(jì)算其成本。 ：定價(jià)影響因素 市場比較法 用市場比較法評(píng)估項(xiàng)目均價(jià)時(shí)，華易會(huì)考慮如下一些因素，分別為： 1） 推售時(shí)機(jī) 2） 區(qū)位因素 a. 環(huán)境 ? 自然環(huán)境 ? 生活環(huán)境 ? 商業(yè)環(huán)境 ? 升值潛力 b. 交通 ? 通達(dá)程度 ? 道路狀況 c. 配套 ? 文化設(shè)施 ? 學(xué)校 ? 生活配套 3） 物業(yè)因素 a. 規(guī)劃戶型 ? 項(xiàng)目規(guī)模 ? 小區(qū)規(guī)劃（包括園林設(shè)計(jì)） ? 外觀設(shè)計(jì) ? 樓間距（包括獨(dú)立花園） ? 容積率 ? 戶型合理性 b. 景觀 ? 開闊性 ? 山景 ? 水景 ? 都市景觀 c. 設(shè)備 ? 智能化 ? 其它 d. 小區(qū)配套 ? 車位 ? 活動(dòng)場所 ? 會(huì)所設(shè)施 ? 設(shè)施檔次 e. 建筑指標(biāo) ? 戶內(nèi)使用率 ? 建材 ? 裝修 標(biāo)準(zhǔn) ? 工程進(jìn)度 4） 營銷因素 包括： ? 管理公司品牌 ? 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 物管服務(wù)內(nèi)容 ? 發(fā)展商品牌 ? 代理商品牌 ? 物業(yè)管理公司品牌 ? 地盤包裝 ? 宣傳效果 1． 成本法影響因素 1） 地價(jià) 2） 建筑安裝成本 3） 所繳稅費(fèi) 4） 營銷成本 5） 開發(fā)周期 6） 融資成本 7） 管理費(fèi)用 8） 其它費(fèi)用 9） 不可預(yù)見費(fèi)用 . 定價(jià)步驟 比較法 a、 選擇比較樓盤及制定比較權(quán)重 b、 選擇一批檔次及開售時(shí)間較為類似的物業(yè)，收集各項(xiàng)資料，然后人為比較，并根據(jù)它們與本項(xiàng)目的可比性，分別制定出與本項(xiàng)目比較的權(quán)重。 尾盤促銷期 （時(shí)間 略 ） 銷售推廣目標(biāo) ■ 以各種促銷活動(dòng)吸引觀望客戶，推動(dòng)剩余單位的銷售，迅速清盤。 ◆ 售樓處現(xiàn)場銷售； ◆ 通過大型促銷活動(dòng)促成的銷售； ◆ 老客戶帶新客戶渠道； ◆ 其他渠道（如 DM廣告等） 根據(jù)屆時(shí)實(shí)際工程進(jìn)度情況： 中央園林基本到位、各主題園林到位 、現(xiàn)場包裝到位，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來展示發(fā)展商實(shí)力的活動(dòng)，例如會(huì)所開放 日、園林同樂日等活動(dòng)，以優(yōu)美的園林、建筑環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 ◆ 市場熱銷期已了解過此批單位，觀望客戶； ◆ 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶； ◆ 上林苑已認(rèn)購客戶之親朋好友 。初步安排以下幾個(gè)活動(dòng)來鋪排： ■ 上林苑 二期多層單位入伙慶典 ■ 舉辦 上林苑 客戶聯(lián)誼會(huì) ，邀請(qǐng)信老業(yè)主在桂林的高檔酒店舉行文藝表演，客戶心連心，面對(duì)面活動(dòng)，加強(qiáng)萬鑫地產(chǎn)的信譽(yù)度。 ◆ 售樓處現(xiàn)場銷售； ◆ 老客戶帶新客戶渠道； ◆ 廣告造勢宣傳推廣吸引而來的客戶 。 ◆前期銷售目標(biāo)基本完成。 配合開盤儀式，凡于開盤當(dāng)日及第二日認(rèn)購的買家可額外獲贈(zèng)優(yōu)惠。 ▲ 二期預(yù)售證件取得； ▲ 前期造勢基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果； ▲ 組織現(xiàn)場人員做 詳細(xì)培訓(xùn)； ▲ 廣告投放安排到位； ■ 前期已了解過本項(xiàng)目情況，觀望客戶； ■ 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動(dòng)所吸引并到售樓處的新客戶； ■ 前期已認(rèn)購客戶之親友； ◆ 售樓處現(xiàn)場銷售； ◆ 通過大型促銷活動(dòng)促成的銷售；