【正文】 例如：前山區(qū)買家專享額外折扣、舊業(yè)主介紹新買家獎勵措施、贈送家電優(yōu)惠套餐、新婚夫婦成家優(yōu)惠計劃等。相信此項措施將受到買家和商家的歡迎。建議本項目利用周邊地區(qū)建材商家支集的優(yōu)勢，通過公關活動、項目建材招商會的舉辦，聯(lián)系多間建筑及裝飾材料商家，提供一定價值的商品贊助，除了樣板房用其材料外還送以定額禮券的形式贈送給促銷期內成交的買家。此項促銷措施不僅可以促使買家積極尋親朋好友共同購買，甚至可以使銷售人員更容易游說兩位或以上互不相識的買家盡快作出購買決定，以換取額外折扣。因此，建議項目在強銷期內，可采用“買家聯(lián)動折扣”的形式促進批量成交。買家聯(lián)動折扣根據(jù)市場調研報告的分析結果，本項目的目標客戶群中，占了相當一部分屬于周邊地區(qū)的從商人士。結合項目實際的牧業(yè)管理運營成本，以及項目的整體素質定位，建議在項目的熱銷期內，可以開展“加1元送十年管理費”的促銷活動?！凹?元送十年管理費”促銷活動影響買家購買小高層帶電梯物業(yè)的一個重要心理障礙就是管理費收取標準的問題。由此可以制造搶購、熱銷的氣氛，同時為項目的公開售制造了炒作的題材。（2）先到先得方式限量配售（排隊認購）正式公開發(fā)售當日，配合公關活動（45周年志慶餅干大派送）預先通知前期已繳納誠意金的客戶，前往售樓部排隊認購限量推出的超值單元。以此吸引更多的買家繳納誠意金，則可以全額退還誠意金。（1）誠意金收繳在內部認購初期，可以將項目的總體規(guī)劃、具體戶型平面以及其它除具體價格外的相關銷售信息向市場散布，并透露一個極具吸引力的開盤最低價格（廣告價格），并精選小部分綜合素質屬中上水平的貨量，以接近最低價格向市場限量發(fā)售，以此吸引買家繳納誠意金。在項目推銷的后期，建議選擇部分相對滯銷的貨量，配合價格的調整，提升產品的價格競爭力，加快銷售進程，縮短銷售周期。在項目的強銷期，則選擇全區(qū)綜合素質最高的貨量推出市場，既可以配合步步走高的價格，又能夠的激烈的競爭環(huán)境中創(chuàng)造更強的“戰(zhàn)斗力”，吸引更高要求的買家。挑選中等素質的貨量率先推出市場，既可以配合均價水平，又可以試探市場對項目平均素質的接受程度，使早期入市的買家產生選擇較優(yōu)越，價格較優(yōu)惠的心理，同時對要求更高的買家創(chuàng)造了期待的目標。與此相對應的推售貨量等級建議為：中等貨，上等貨，下等貨。推售貨量的選擇以及推售節(jié)奏的控制，配合相應階段的價格策略，相比一般而方的促銷措施，對銷售情況的影響更為明顯。此階段主要通過價格調整等較具市場敏感度的促銷手段完成清貨工作。貨尾清貨期（2003年68月）此階段的關鍵工作是加強促銷力度，運用各種促銷手段，對剩余貨量進行富有針對性的推廣，使項目的整個銷售過程可以畫上完美的句號。此階段經過對前期客源的充分消化，以及項目自身環(huán)境的進一步改善，將項目最后一期貨量重機關報包裝推出市場，尤其利用五一長假對市場進行最后一輪沖擊。促銷延續(xù)期（2003年45月）此階段是項目環(huán)境逐步成形，推售節(jié)奏進一步加快，向整體銷售目標最后沖刺的重要時期。保溫期（2003年23月）保溫期是一個項目總結前期推廣經驗，及時調整推廣策略，為后期推廣積蓄力量的重要轉折點。（3）三次公開發(fā)售建議在12月中旬舉行第三次大型展銷，時間橫跨元旦假期。經過近一個月的時間對首次公開發(fā)售積蓄的客源進行消化，再通過現(xiàn)場環(huán)境、工程進度的改善順勢加推新一期貨量。（1）首次公開發(fā)售建議在各方面客觀條件能夠配合的情況下，將項目的首次公開發(fā)售時間：商場定在9月18日；住宅定在9月底國慶前后，展銷期橫跨國慶假期，利用長假期釋放的巨大購買力將首次推售的貨量進行最大限度的消化。建議本項目的強銷期從今年9月開始，延續(xù)到12月。（1）公關活動（詳見第八部分）（2）內部認購在項目尚處于樓花階段時，為了試探市場反應，也為了提前回籠資金，規(guī)避市場風險，建議可以通過內部認購展銷，將項目的部分貨量向一定范圍的目標客戶進行針對性推廣。建議本項目的導入期從今年的8月開始，延續(xù)到9月。建設過程中，通過公告、招標、開放日等一系列活動，將售樓部和樣板房的形象提前樹立，為日后公開發(fā)售作鋪墊。期間分為幾個步驟為項目進入市場提前造勢：如何提前引起市場關注，搶占市場先機，蓄勢期內的快速反應尤顯重要。（二）營銷時間策略（住宅和商場）注：本建議是建議在發(fā)展商對項目開發(fā)的工程計劃能提前或時間保證的前提下作出的計劃，如工程計劃和時間有推移，則本建議的時間可能也要作相應的調整。這樣可以創(chuàng)造項目不斷升值的現(xiàn)象，對前期參與內部認購的買家是一種鼓舞，對后期準備入市的買家是一種鞭策。采取了“中開”的手法則可以較有效地避免了上述風險。價格走勢建議結合本項目的實際情況以及周邊競爭對手的開發(fā)計劃，為了配合“短、平、快”的整體銷售策略，建議本項目的整體價格走勢概括為“中開、高走、低收”。（2）競爭導向為參照在目前房地產市場屬于典型的買方主導形勢下，競爭對手的價格具有重要的參考價值。定價原則和技巧結合本項目的實際情況，建議按照“成本導向為基礎，競爭導向為參照，需求導向為引證”的定價原則制定項目各期推售貨量的價格。為了達至上述目標，必須在價格策略、營銷策略、推售時間、促銷措施等方面進行全方位的配合。第七部分銷 售 策 略一、總體銷售目標及相關策略二、營銷時間策略三、促銷措施一、總體銷售目標及相關策略鑒于本項目的規(guī)模和開發(fā)周期，以及周邊地區(qū)競爭對手的開發(fā)銷售策略，建議本項目的總體銷售策略概括為：“短、平、快”為宗旨，“先商場（鋪）、后住宅”為原則。工地外墻與項目特色連成一系，線條簡潔明快，配以“珠海首席居住文化特區(qū)——翰林苑”和“珠海首席全天候環(huán)形商業(yè)步行街”的標題文字以及生態(tài)效果圖，商場人流效果圖。擺放和售賣九洲餅廠毓產品，用以仿真建成后的百貨商鋪。設夾層辦公區(qū)，用以仿真建成后的“建材鋪”。一個復式商鋪，另一個雙門面轉角單層鋪。大門旁張貼戶型面積的介紹和裝修價格一覽表現(xiàn)比市場便宜比自己動手便宜）。兩套樣板房。二、樣板房和樣板鋪建議樣板房設在售樓部內南端，望綠化景觀。（3） 選擇門面6米的復式商鋪進行1：10的通透制作。模型制作（1） 對三房兩廳躍式，兩房兩廳和三房一廳進行1：25的通透模型制作。所有售樓部人員均須經過禮儀培訓，統(tǒng)一行為和語言使用標準。形象上貫徹大CI概念（1）VI（視覺識別系統(tǒng)）售樓部內外，從Logo、前臺、著裝、指示牌等都統(tǒng)一標色。售樓部設計與住宅外立面風格統(tǒng)一，采用簡潔明快主線條，配以大面積落地玻璃。售樓部寬48米深13米高6米，南面作綠化廣場和公關活動區(qū)（寬38米深15米）。003～5層后發(fā)展商必須開始按期支付工程款項。承包商帶資 這是項目開發(fā)的短期借用的工程費用。銀行信貸 通過股東其它公司擔?；蜃杂泄潭ㄙY產的抵押向銀行進行貸款，以填充不足的或階段性的缺口。（一）面積測估總用地面積：13320平方米 道路用地：4328平方米總建筑面積：30632平方米 住宅：23085平方米 商鋪：6321平方米 架空層：937平方米 地下車庫：2172平方米 其它：487平方米（二）總投資估算各項開發(fā)費用項目具體內容如下：序號評估項目評估方法評估總值（元）評估單方值（元/M2）備注一項目成本1土地成本土地出讓金計算面積(平方米)總出讓金拆遷出讓金拆遷及其它補償金征地補償款征地管理費耕地占用稅菜地建設費鎮(zhèn)水利設施分攤鎮(zhèn)市政配套費勞動力安置費土地墾復金土地契稅平整場地費用2前期費用配套費市政配套設施費消防配套設施費報建費規(guī)劃報建費報建審核服務費換圖審核費質量安全監(jiān)督費環(huán)評服務費衛(wèi)生評估費招投標場地使用費勞?；鸷贤』ǘ愑嗄嗯欧刨M防雷檢測費3工程建設成本地質勘察及沉降觀測費設計費施工圖設計審查費監(jiān)理費建安工程煤氣增容費供水增容費電力增容費白蟻防治費通郵費房屋維修基金房地產測繪費高壓線遷移費代征地初平費或然準備4銷售費用5管理成本6財務費用信貸資金總額信貸資金利息二項目收益7住宅8商鋪9車位三銷售稅金11營業(yè)稅12城市維護建設稅13教育附加稅14防洪工程維護費四項目稅前利潤五項目稅后利潤(純利潤額)16所得稅六項目評估指標17項目總投資(項目成本)收益率18項目自有資金投資收益率19自有資金投資收益率20銷售純利潤率21收支平衡點之土地補償款()最大值（萬元/畝）（三）銷售收入商鋪：東組團首層：1800平方米14000元/平方米=2520萬 二層：1500平方米6500/平方米=975萬 三層：1200平方米5000/平方米60%=360萬 西式團復式：500平方米14000/平方米=700萬 南組團復式：550平方米14500/平方米= 北組團復式：550平方米9000/平方米=495萬住宅：23085平方米2900元/平方米=車位：60個6萬/個=360萬 （四）銷售支出營業(yè)稅：5%=城市維護建設費：7%=教育附加稅：5%=代理銷售費用：%=促銷廣告費用：5%= （五）效益評估投資毛利=銷售收入總投資所得稅=投資毛利33%稅后利潤=投資毛利所得稅投資利潤率=稅后利潤/總投資收入利潤率=稅后利潤/銷售收入四、項目融資建議股東投資（即資本金） 通常是發(fā)展商開發(fā)的自有資金，也就是啟動資金。二、項目開發(fā)計劃根據(jù)兵貴神速，搶先半步的原則。特別是10月1日國慶黃金周與明年1月1日元旦黃金周兩個最佳發(fā)售時機，我們皆不容錯過。（5） 重復購買優(yōu)惠：凡已購鋪者皆可獲得以額外98折再購鋪和以額外95折再購房。（3） 先到先得優(yōu)惠：凡活動期間每天頭三名均可獲得額外99折的優(yōu)惠。（九）促銷策略（1） 分別在內部認購期間和公關活動配合廣告宣傳，給予95～98折的優(yōu)惠。（2）公開發(fā)售期間，根據(jù)市場反應不斷因應施變，及時調整價格。（5）使用此策略可將總體鋪價調升5～10%，但該種方式的出售面積必須限制在20%的商鋪總面積以內，并且有較為龐大的租戶資源作為支持。此方式有且于增強投資者信心和標榜發(fā)展商實力，給市場一個信號：步行街商鋪肯定賺，投資增值有保證。（2）投資者以100%總額購鋪，但即時可獲得發(fā)展商承租該鋪的合同，發(fā)展商以每年8%的總鋪價3年一次性向投資者交納租金（即返租）。西列商鋪售價4888元/平方米，租價40元/平方米（六）東組團三層商場視乎商戶的企業(yè)品牌、經營性以及功能上是否對商場有互補互動的作用，售價3000～5000元/平方米，租價30——40元/平方米。東列商鋪售價6888元/平方米，租價60元/平方米。（五）東組團二層商場南梯所對應的轉角商鋪售價8888元/平方米，租價80元/平方米。（三）西組團復式商鋪其中，靠南，北兩端的轉角商鋪售價14888元/平方米，租價138元/平方米；其余，13888元/平方米，租價130元/平方米。月。月。月；中梯旁的兩間商鋪及北梯旁的一間鋪售價12888元/平方米，租價110元/平方米月。租價168元/平方米（二）商場的價格※ 本項目與周邊競爭樓盤對一：（優(yōu)勝為+，相關為0，差于為—）項 目小區(qū)規(guī)模項目地段附近環(huán)境與配套與區(qū)中心距離產品質素都會華庭++0+翠軒山莊++0+翠園居+++++說明：1）本項目商場在地段、規(guī)模、商業(yè)氣氛及附近商業(yè)人流等方面有明顯的優(yōu)勢； 2）本項目擁有獨立的主題商場優(yōu)勢； 3）本項目擁有獨立臨街復式商鋪。周邊競爭樓盤價格表※ 本項目與周邊競爭樓盤對比一：（優(yōu)勝為+，相關為0，差于為一）