【正文】 7) 跟進(jìn)方面 A. 滲透拉客工作的監(jiān)控與督導(dǎo)； B. 成本支出與客戶情況的跟進(jìn)； C. 學(xué)生的日常管理與溝通； D. 工作計劃的實施與調(diào)整； E． 物料清單與妥善保管。 5) 早會及總結(jié)會議內(nèi)容 A. 讓學(xué)生有歸屬感，士氣激昂； B. 讓學(xué)生來到這里工作開心； C. 讓學(xué)生體會到工作的認(rèn)真； D. 讓學(xué)生清晰目標(biāo)與工作動機(jī)； E. 讓學(xué)生在工作的過程中，得到價值。 成交獎： 成交客戶 1個額外獎 50元。 b、培養(yǎng)一名得到主管認(rèn)為合格的組長獎 20元。 ? 時間： 12月 23日 下午 ? 地點(diǎn)：銷售中心 ? 活動內(nèi)容：發(fā)展商代表致辭，現(xiàn)場魔術(shù)、變臉、樂器表演，業(yè)主茶話會，抽獎 等 。 F、旺點(diǎn)咨詢點(diǎn)設(shè)置： ? 花都：新華鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心旺點(diǎn)（如：新世紀(jì)廣場或大潤發(fā)廣場） 《 2020 年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 第 31 頁 共 34 頁 ? 廣州：時代新都會設(shè)置咨詢點(diǎn)，并可接送客戶至項目看樓。 ? 發(fā)布內(nèi)容：樓盤動態(tài)新聞、圖片。 ? 發(fā)布內(nèi)容：樓盤動態(tài)新聞、軟性廣告。 ? 發(fā)布時間： 12月 10日后 ? 建議小區(qū)：競爭對手小區(qū)，如朗悅君廷、云鋒花園等。 ? 發(fā)布內(nèi)容：根據(jù)樓盤最新動態(tài)不斷變換主題。 ? 培訓(xùn)時間： 12月中旬 宣傳策略明細(xì) 1) 線上 媒體投放 A、電視媒體： 發(fā)布時間： 12月 17日 12月 31日 發(fā)布頻道：翡翠臺、本港臺、南方衛(wèi)視 宣傳內(nèi)容：項目形象、公開發(fā)售信息 《 2020 年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 第 30 頁 共 34 頁 B、報 紙廣告： 發(fā)布時間： 12月 21日、 12月 28日 發(fā)布頻道：考慮到花都本地報紙的可讀性不高，覆蓋范圍狹窄，而且我項目下一階 段的目標(biāo)客戶覆蓋廣州客戶，所以 建議選擇廣州日報 。 工作人員形象提升： ? 更換保安、清潔人員的工作服， 統(tǒng)一各自崗位制服、穿衣標(biāo)準(zhǔn)。 4) 樓體廣告 （建議位置：翠云閣、瑞云閣樓體） 5) 樓盤內(nèi)部、外圍廣告位： 將樓盤現(xiàn)場圍墻廣告、刀旗、指示牌，以及外圍所有的戶外廣告、車站廣告等，更換新的宣傳畫面。 ? 售樓部 模型往門口移動，方便客戶看樓。 方案一 方案二（出售） 方案二（出租） 總投資 900萬元 總利潤 792萬元 萬元 518萬元 開發(fā)年限 約 1年 約 1年 按 1年計算 總投資回報率 約 88％ 約 ％ 約 % 《 2020 年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 第 28 頁 共 34 頁 ? 可用升氣球拉起大型條幅，增加宣傳效果和銷售氣氛 ? 建議安排好自駕車客的停車問題，一旦進(jìn)入熱銷期 售樓部外 的停車位將會非常擁擠 2) 售樓部外部： ? 內(nèi)部分區(qū)雜亂，建議劃分區(qū)域管理：接待區(qū)、模型展覽區(qū)、洽談區(qū)（普通洽談區(qū)、 VIP洽談區(qū)）、清潔區(qū)等。方案二 的總利潤十分客觀， 不足之處在于操作難度加大，開發(fā)期加長 ，但是方案二操作性靈活，可售可租，對開發(fā)商而言， 在工業(yè)用地日益看漲的市場趨勢下， 擁有固定廠房資產(chǎn)不失為一項 保值增值的投資舉措。規(guī)避此類風(fēng)險的解決途徑主要是加強(qiáng)發(fā)展商的市場考察和學(xué)習(xí)工作，參照相似項目決定工程進(jìn)度和資金運(yùn)作流 程，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，以市場方式運(yùn)作整個項目，引進(jìn)專業(yè)公司參與項目的全過程等。解決途徑主要是加強(qiáng)成本控制和管理，聘請專業(yè)會計、審計人員加強(qiáng)企業(yè)財務(wù)全流程管理和控制，最大限度地降低此種風(fēng)險。 因此，需要組建專業(yè)的銷售 招商隊伍 ，加大市場調(diào)研力度， 進(jìn)一步縮小可選擇企業(yè)范圍，然后進(jìn)行重點(diǎn)突破。 經(jīng)濟(jì)測算（出租） 此外，在方案二中，按照入駐企業(yè)要求建造廠房后，如果進(jìn)行出租， 我們假設(shè)在全部能出租的理想狀態(tài)下， 按照目前園區(qū)內(nèi)的租金 元 /平米 /天左右來計算，每年的租金收入在 518萬元 左右 。 因此，基本可以實現(xiàn)全部銷售。 2） 項目建設(shè)、銷售及財務(wù)成本： 項目建設(shè)建安工程及配套費(fèi)用預(yù)計為 萬元 ，包括工程造價 2800 萬元，項目配套建設(shè)約 ，其他管理費(fèi)用及不可預(yù)見費(fèi)用約 。 則，本項 目土地及前期工程費(fèi)用約投入 900＋ ＝ 萬元。 由于土地目前處于已平整狀態(tài)，因此不需要再投入基礎(chǔ) 整治費(fèi)用。上海的工業(yè)用地土地價格不斷上漲，后市被業(yè)內(nèi)一致看好，從使利潤最大化的原則出發(fā)，兼顧廠房的實用性，我們建 議本項目建造的廠房標(biāo)準(zhǔn)如下： 多層廠房：對于 工藝緊湊、可采用垂直工藝流程和利用重力運(yùn)輸方式、設(shè)備與產(chǎn)品重量不大，并要求恒溫條件的各種輕型車間，采用多層廠房 ；規(guī)劃為 4 層，層高 4－ ，柱距為 8－ 10米，長 85米寬 40 米。 08年初，國家宏觀政策方面，明確指出鼓勵工業(yè)用地集約化利用，提高工業(yè)用地容積率。 用作 員工住宿、餐飲配套服務(wù) 場所 。 該區(qū)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)按臨港工業(yè)園內(nèi)辦公樓一般標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。 建筑面積為 8000平 方米左右 。 緊靠地塊南面， 供入駐企業(yè) 生產(chǎn)、研發(fā) 、倉儲 用， 該區(qū)可開辟出局部 車間 辦公區(qū)域，用作 廠房 管理 辦公室。 目標(biāo)客戶 主要發(fā)展電子信息、機(jī)電一體化、生物醫(yī)藥、工程機(jī)械、客車制造、新型材料 及物流 等產(chǎn)業(yè)，禁止新建、擴(kuò)建化工、印染、食品等有水污染的企業(yè) 。 開發(fā)商取得工業(yè)用地后，進(jìn)行 項目主題包裝與概念推廣后，與已確定企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 ，按 企業(yè)需求量身訂制工業(yè)廠房等產(chǎn)品項目，從而實現(xiàn)最低風(fēng)險下的項目收益。 談判時間較長 由于公司是動態(tài)運(yùn)營的主體，因此，談判雙方關(guān)注的著眼點(diǎn)并非簡單的土地使用權(quán)單項資產(chǎn)的交易安全及可行性，加之受讓人由于信息不對成，將給雙方的談判帶來難度和時間跨度的長期性。若開發(fā)商作為被收購主體，對收購主體而言，同樣存在以上問題。因此，出現(xiàn)了大量通過收購房地產(chǎn)項目公司 的股權(quán)以實際轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)的形式。 開發(fā)快捷 同時， 本方案 存在一定程度的風(fēng)險 ： 潛在 法律 風(fēng)險 本方案不牽涉到產(chǎn)品的規(guī)劃 設(shè)計，僅是土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，因此，尋找適合的目標(biāo)客戶是關(guān)鍵步驟 。 我們 按市場價 預(yù)計 轉(zhuǎn)讓價格為 60萬元 /畝 ， 轉(zhuǎn)讓過程中， 轉(zhuǎn)讓方 需要交納的 企業(yè)所得稅 計算為 ： 企業(yè)銷售收入 （估） 60萬 /畝 30 畝＝ 1800萬元 根據(jù)目前稅率情況，企業(yè)所得稅為 25％，由于目前無法準(zhǔn)確得知企業(yè)運(yùn)營成本 ，因此，我們根據(jù)一般企業(yè)經(jīng)營成本情況進(jìn)行估測， 將企業(yè)所得稅率調(diào)整約為 12％左右， 那么： 企業(yè)所得稅＝（ 1800－ 900）萬 12％＝ 108萬 總利潤為 792 萬元 。 因此，在轉(zhuǎn)讓過程中不涉及受讓方改變土地用途，因此，轉(zhuǎn)讓與受讓雙方無須討論 補(bǔ)繳土地出讓金此環(huán)節(jié)。 目前 通過市場調(diào)查得知， 目前，工業(yè)園 區(qū)內(nèi)土地轉(zhuǎn)讓價格在 50－ 60萬元 /畝， 離機(jī)場更近的一期倉儲用地和保稅區(qū)內(nèi)，土地價格在 70－ 80萬 /畝左右。 第二種為 傳統(tǒng)的 直接土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，此種方式要求項目完成開發(fā)投資總額的 25％。 按目前市場情況來看，有兩種轉(zhuǎn)讓方式。 《 2020 年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 第 19 頁 共 34 頁 一、 方案一 通過 轉(zhuǎn)讓項目公司股權(quán)間接轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)，來獲取溢價利潤 。 我們重點(diǎn)討論一下工業(yè)地產(chǎn)商模式。 而 綜合開發(fā)模式 即 上述三項開發(fā)模式的綜合使用。如上海金山的上海石化工業(yè)園區(qū)。 如祝橋空港工業(yè)園就是典型案例之一。 《 2020 年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 第 18 頁 共 34 頁 二、 項目開發(fā)建議 根據(jù)國內(nèi)外工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的經(jīng)驗，工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)常見的四種模式有 4種，即工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式、主體企業(yè)引導(dǎo)模式、工業(yè)地產(chǎn)商模式和綜合運(yùn)作模式。 機(jī)會（ OPPORTUNITIES） ? 浦東機(jī)場二期和兩港的 建設(shè)優(yōu)勢帶來較多 機(jī)會 ? 經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，園區(qū)發(fā)展依舊迅猛； 威脅 （ THREATS） ? 經(jīng)濟(jì)衰退或其他不可抗力； ? 周邊 地塊 迅速 發(fā)展 ，形成 激烈競爭 氣候。 《 2020 年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 075583513598 :69031789 第 16 頁 共 34 頁 SWOT 簡析 優(yōu)勢（ STRENGTHS） ? 屬于空港工業(yè)園內(nèi)地塊，擁有機(jī)場和兩港的交通優(yōu)勢 ? 地塊方正，利于規(guī)劃設(shè)計； ? 周邊項目對本 地塊的干擾?。? 劣勢（ WEAKNESSES） ? 地塊面積不大，如果實現(xiàn)多種功能，相對會比較局促； ? 自成一體，沒有依托，不利于形成氣候； ? 地塊在園區(qū)內(nèi)的位置靠里，不易尋找到。 地塊北面廠房居多， 本地塊 臨近 正在建造中的豐霖醫(yī)療機(jī)械公司的廠房 ，地塊南面多為空地。 地塊總占地面積為 30 畝（約 20200 平方米） ，目前