【正文】 。 5． 5． 管理水平 良好的產(chǎn)品質(zhì)量和真誠的服務(wù)，是每一個企業(yè)管理工作的出發(fā)點和歸宿，是企業(yè)取得社會效益目標和經(jīng)濟效益目標的根由，在市場經(jīng)濟的法規(guī)逐步完善，市場競爭日益激烈的今天，以提高企業(yè)的管理水平來保證企業(yè)的形象和效益越發(fā)顯得重要，我燕宇置業(yè)有限公司在獲得 **市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)二十強榮譽的大好局面下，仍然要 激勵全體員工努力進取，不斷提高素質(zhì)水平，以期為社會、為公司作出更大的貢獻。 資金的及時籌措是保證工程順利進展的重要條件之一，短期內(nèi)資金的需求量較大，前期啟動和后期需求均較急切，這就給融資工作、營銷工作、尋求合作伙伴工作等均提出了急迫的任務(wù)。 4． 4． 資金籌措和施工隊伍的選擇 **市新建住宅商品房準許使用管理辦法的出臺從一個側(cè)面保證了房屋銷售合同的嚴肅性。這既適應(yīng)于時代的發(fā)展要求，又考慮了市場的需求趨勢。 佳園里地區(qū)的大量存量現(xiàn)房，鑒于興建年代的規(guī)劃標準和建筑標準相對較低，從而造成地理環(huán)境、居住環(huán)境相對較差，售價也較低，又連鎖產(chǎn)生了人文環(huán)境相對較差，因此在《 **家園》居住小區(qū)的規(guī)劃建設(shè)和銷售宣傳上，要特別突出小區(qū)的良好的環(huán)境、智能化系統(tǒng)、合理的房型和套面積、高科技產(chǎn)品的應(yīng)用等等賣點。 所有這些規(guī)章制度和管理辦法的出臺，以及住房銷售合同的嚴肅性，無疑對 **市的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的條件和嚴格的要求，因此有理由相信，房地產(chǎn)行業(yè)必將更加健康和蓬勃地發(fā)展和更好地充當(dāng)促進國民經(jīng)濟增長的一個重要力量。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對其建造的住宅商品房在取得住宅商品房準許使用證后，方可交付使用。工程竣工后由建設(shè)單位組織竣工驗收， 編制竣工驗收報告，向市、區(qū)（縣）兩級建設(shè)行政主管部門委托的備案機構(gòu)進行備案。房地產(chǎn)業(yè)與國民經(jīng)濟的其它行業(yè)一樣，同樣是機遇與挑戰(zhàn)并存或者叫做機遇與風(fēng)險并存。 **市隨即也召開了 “ 全市整頓和規(guī)范建筑市場秩序暨城建系統(tǒng)安全會議 ” ，并且明確提出了整頓建筑市場的工作重點和各項要求。 表十五 時間 銷售額 8773 萬元 16112 萬元 14135 萬元 6580 萬元 八．投資風(fēng)險分析及降低風(fēng)險影響的對策 1．國家政策及市場經(jīng)濟秩序的整頓 有關(guān)資料表示，“九五”期間， **市房地產(chǎn)業(yè)突飛猛進，住宅建設(shè)快速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為拉動全市經(jīng)濟增長的重要因素；“十五”期間， **市房地產(chǎn)業(yè)將著眼于大幅度提高群眾的居住水平，改善城市居住環(huán)境，發(fā)揮房地產(chǎn)的支柱產(chǎn)業(yè)的作用，使房地產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)繼續(xù)成為促進國民經(jīng)濟增長的重要因素。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 萬平方米 179。 期房和現(xiàn)房銷售的資金收入預(yù)計情況如下： 期房銷售預(yù)計從 2020 年 10 月末開始，總銷售周期預(yù)計到 2020 年 6月末結(jié)束。 預(yù)計 2020 年 2 月末開工興建 12萬平方米住宅和公建，預(yù)計 2020 年 8月末二期工程交付使用。 全面開工興建方案的資金投入計劃（萬元） 表十一 項 目 01年 8月 01年 10月 02年 1月 02年 5月 02年 10月 02年 12月 03年 12月 多層住宅的工程進度款 2020 4000 4216 1100 小高層 及公建的工程款 800 800 800 800 800 2916 630 區(qū)內(nèi)配套及增容費 300 5000 3107 930 ② ②按一、二期工程的分期興建方案的資金投入計劃。 土地出讓金和場區(qū)平整費用投入計劃（萬 元） 表九 項 目 99年 6月 00年 1月 00年 12月 01年 4月 01年 6月 紅橋環(huán)衛(wèi)局土地出讓金及垃圾清理 1100 200 紅橋環(huán)衛(wèi)局雜土清理 北辰青光鎮(zhèn)土地出讓金 47 110 北辰天穆鎮(zhèn)土地出讓金 2020 青光農(nóng)場一分場土方平衡 95 5 土地復(fù)墾費 市政大配套費和貼費的資金投入計劃見表十 表十 項目 01年 5月 大配套及貼費 ⑵單體工程和區(qū)內(nèi)配套工程施工階段的資金投入計劃 ① ①按所有工程全面開工興建方案實施的資金投入計劃 預(yù)計 2020 年 6 月初全面開工興建， 2020 年 12月末交付使用。 如果《 **家園》居住小區(qū)按組團分一、二期的分期建設(shè)方案，那么二期工程同樣需要安排 18 個月的建設(shè)周期。 鑒于總體規(guī)劃設(shè)計中，小高層住宅與多層住宅的布置是在各個組團中錯落組合布置的，因此總的施工周期應(yīng)該按不少于 18個月進行安排。 房地 產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時，應(yīng)當(dāng)向購房人出示該幢住宅的住宅商品房準許使用證。 不論采用“先單體，后配套”還是“先配套，后單體”的建設(shè)方案，小區(qū)住宅交付使用的時間是不會有太大的變動的，因為從 2020 年 3 月 1日開始實施的 “** 市新建住宅商品房 準許使用管理辦法 ” 規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)對其建造的住宅商品房在取得住宅商品房準許使用證后，方可交付使用。 若采用“先配套，后單體”的建設(shè)方案，可以較早的展現(xiàn)居住小區(qū)的環(huán)境特色，為房屋的銷售提供有力的鋪墊。 六．財務(wù)收益分析 （暫缺） 七．工程進度安排，資金投入計劃及資金籌措 1．工程進度安排 方案 ⑴兩種工程建設(shè)方案 《 **家園》居住小區(qū)工程的建設(shè)，可采取“先單體，后配套”和“先配套，后單體”的兩種方案予以實施。 ⑻可以對社會演出活動進行冠名及協(xié)辦，擴大公司及北辰項目的知名度。 ⑹可以對 **家園的開工進行報導(dǎo)，同時請市領(lǐng)導(dǎo)參加開工儀式（通過新聞媒體、報紙、電視等進行報導(dǎo)）突出主題：市重點 安居工程（西橫堤外居住區(qū)）首期工程開工。（包括：站牌、車體廣告等） 站牌：將 606 路公交車的終點站（佳寧里）改為 **家園 車體：可以選擇 606 路、 34 路、 634路、 658 路、 37 路公交車進行車體廣告宣傳。 廣告牌：初步擬定在丁字沽三號路（果酒廠門口空草地內(nèi)）樹立一個單柱廣告牌。（包括：廣告墻的繪制，將確定下來的標識及廣告語繪制在墻上，同時在售樓處內(nèi)進行整體包裝，將燕宇公司的企業(yè)文化充分體現(xiàn)出來，同時可以在開盤當(dāng)天請電臺、電視臺以及新聞媒體報道開盤盛況，并在當(dāng)天舉行標識有獎?wù)骷念C獎活動） ⑶對 **家園的周邊道路進行包裝。 4．廣告宣傳計劃： ⑴設(shè)計 **家園的圖標以及各個組團的名稱，為了進行炒作，可以通過廣告對**家園的標識及各個組團進行有獎?wù)骷? 并針對社會內(nèi)部的公共建設(shè)進行提前買和招租。 ④每月必舉行檢討會議一次，以隨時改進大廈的銷售方式，并 提供企化作業(yè)人員發(fā)薪。 ②本部銷售人員均需佩帶 識別牌，有別于其他地區(qū)的銷售人員。 廣告強度 2020 年 5月 ~ 8 月 10% 2020 年 8月 ~12 月 55% 2020 年 1月 ~ 4 月 15% 2020 年 5月 ~12 月 20% 訴求重點 ①初期企業(yè)印象廣告 ②商品印象廣告 電視廣告 車體媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 ⑹銷售人員作業(yè)的建議 本案針對的目標顧客與一般房屋個案不同，廣告的功效僅在于 宣傳的知名度及至現(xiàn)場參觀的目的，至于成交與否，銷售人員 的素質(zhì)訓(xùn)練皆占有舉足輕重的地位。 版面大?。赫?、半版、 20 通、 15 通、 10通。 版面大小全部彩色廣告。 適用先進手段一定的 VCD 宣傳盤，以此帶來視覺效應(yīng)。 DM DM 微縮樓書隨時針對對象贈發(fā)。 中部采用理性訴求介本社區(qū)重要功能及建筑設(shè)計的設(shè)計風(fēng)格與 之配套的建材設(shè)備，嚴肅而真實。 預(yù)測：本案執(zhí)行之后預(yù)測每 20人有 1人將有興趣洽談，通過邀請進入售樓處進行面對面談判再經(jīng)過一談判之后每十人將有一人成交。 構(gòu)想： 第一階段：將刊登有本案推廣廣告后的來電進行記錄并對相關(guān)的企業(yè)進行細化，選擇目標客戶 4000 名直接寄發(fā)，內(nèi)附本案簡介一份。 ⑶直接郵遞計劃的建議 說明：本案成為本市較為前衛(wèi)和獨一無二高價位項目，在目標顧客有選擇，因此本案特性如向被接受的方式皆將迥異一般房屋銷售。 ③本談判廳設(shè)計將盡量擺脫一般柜臺式的距離感，而應(yīng)采用面 對面談判的方式。 談判廳 ①談判廳將是本案項目銷售執(zhí)行的最后一站，也是最重要環(huán)節(jié)并達成銷售任務(wù)的落實之處。 ④采用最新流行家私進行實物布置。 ②采用建材設(shè)備，均按本社區(qū)設(shè)計建材標準并均附帶簡牌說明。 多媒體廳大約 80 平方米，此廳為智能化體現(xiàn)廳，本廳充分利用最現(xiàn)代化電教手段，引進三維立體（ 3D）實景展示系統(tǒng)加以現(xiàn)代多種媒體系統(tǒng)展現(xiàn)本案。 構(gòu)想：整個銷售接待中心根據(jù)本案建筑師設(shè)計的平面配置劃分功能，分為入口大廳，多媒體廳、樣板間、談判區(qū)、高商品館，售樓處內(nèi)全實施微機管理建立背景音響隨時播放柔美而動聽的音樂。 顯示本案項目的智能化特點魅力增加客戶對本案的充分了解。 現(xiàn)場四周矗立風(fēng)格獨特的路燈在入夜后有助于對目標客戶群體的吸引。 高大的旗幟沿售樓中心兩旁設(shè)計，以旗幟飛揚聲勢浩大。 售樓中心入口處停車場處，分配兩名制服保安以喚起參觀者的虛榮感，并進而顯示社區(qū)氣派。 在售樓中心門前建立一臨時噴泉以助長銷售聲勢。 2．銷售計劃建議 ⑴工地現(xiàn)場布置的建議 任務(wù)：將整個工地現(xiàn)場依建筑設(shè)計風(fēng)格配置給予參觀者一目了然的感覺。 配合開盤工作召開目標客戶與社會名流酒會，確定本案社會的格調(diào)進而提高社會知名度促成購買成交。 ⑶促成購買階段 售樓工作人員集中前兩階段成果集中攻擊目標客戶本階段采用推式策略，采取主動出擊客戶形成定購熱潮。 樓書海報擔(dān)當(dāng)著目標客戶由售樓處到回家之后的本案項目的傳播媒介功能。 選定定向目標客戶群體，采用 DM 宣傳手段，直接寄發(fā)本案各種進度訊息。 選擇相關(guān)網(wǎng)址，建立本案網(wǎng)絡(luò)、信息平臺提高臺案亮點。 選擇電臺、電視進行公司整體形象宣傳，樹立購買群體的信譽度，提高本案形象。 1．《 **家園》居住小區(qū)工程的銷售策略構(gòu)想 ⑴告知階段 工地周邊搭建圍墻、售樓處以及 POP 等，引起過往人員注意。 我公司在制定營銷策略，研究營銷方法，采取營銷手段時，應(yīng)該以提高全公司的總體管理水平為總前提，使“營銷業(yè)績的優(yōu)劣是每位員工工作成果的綜合反映”的觀點深入人心，才可以使?fàn)I銷工作有更大的進步。 ⑵《 **家園》居住小區(qū)工程平方米樓面成本平均值的數(shù)額估算（見表八） 表八 項目 金額（萬元） 多層住宅平米成本 小高層住宅平米成本價 價 土地出讓金 土方平衡工程費 市政大配套費 施工前期費用 建安工程費 小配套和增容費 行政事業(yè)性收費 公司管理費攤銷 +2050 貸款利息 不可預(yù)見費 五．營銷策略 古今中外產(chǎn)品營銷的方法萬千，學(xué)說著作洋洋灑灑，究其真諦不外乎為“以產(chǎn)品質(zhì)量為依托，以真誠服務(wù)為手段”。 《 **家園》居住小區(qū)工程的管理費攤銷額度按 120 元 /平方米估算，其總額為： 120 元 /平方米179。 《燕宇小區(qū)》 項目攤銷的管理費約計 元 /平方米（其中貸款利息及手續(xù)費支付為 元 /平方米） 《燕宇新城》項目攤銷的管理費約計 元 /平方米（其中貸款利息及手續(xù)費支出為 元 /平方米）。 4179。 10 萬 1 萬 銷售訓(xùn)練（培訓(xùn)費用） 2 萬 售樓處管理 費（清潔、警衛(wèi)、水電雜費） 20 萬 內(nèi)業(yè)各項報表 1 萬 銷控各項表 1 萬 名牌、名片、服裝 3 萬 人員薪資 600 元 /月179。 10 萬 5 萬 DM 元 /本179。各類型建筑的建安工程費估算額見表七。 萬平方米 綠化工程 179。 電訊工程（電視、電話、保安） 179。 燃氣工程 179。 萬平方米 排水工程（雨水、污水） 179。日 3000 戶179。日 3000 戶179。 50W 電纜區(qū)供電工程貼費 900 元 /千伏安 179。 ⑶相關(guān)配套增容費用 按 **市的相關(guān)規(guī)定，將相關(guān)配套增容費用估算額列于表五。 填墊土方量為 公頃179。 紅線內(nèi)道路基本上不需再對自然地坪進行填、挖，而在平均高程 米的基礎(chǔ)上施工，完成后的路面高程即可達到大沽 米～ 米的設(shè)計高程。 垃圾清除及土方平衡費總額為 萬元。 2 萬元 /畝 萬元 ③天津警備區(qū)青光農(nóng)場一分場清運環(huán)衛(wèi)局垃圾堆放場以外的垃圾清運費 45萬元。 萬元 /畝 =401