【正文】 一期 項(xiàng)目 計(jì)劃 銷售 總 面積 的 35%， 實(shí)際銷售30%； 二期 項(xiàng)目 計(jì)劃 銷售 總 面積 的 6。 （ 2） 停車(chē)位： 一期 ： 10 萬(wàn)元 /個(gè) ； 二期 ： 10 萬(wàn)元 /個(gè)； 尾盤(pán) ： 12 萬(wàn)元 /個(gè) 。 根據(jù) 項(xiàng)目 所處位置、周?chē)h(huán)境條件和房 地產(chǎn)市場(chǎng)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)，考慮房地產(chǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)和工程建設(shè)成本等綜合因素。 根據(jù)西安 市該區(qū)域目前的情況， 停車(chē)位平均銷售價(jià)格 設(shè) 為 10 萬(wàn)元 /個(gè) 到 15萬(wàn)元 /個(gè)。 長(zhǎng)島視界 3750 根據(jù) 上表，對(duì) 5 個(gè)項(xiàng)目的平均價(jià)格求取 算術(shù)平均數(shù)，可得出： 均 價(jià) =（ 5300+4200+4200+4300+3750） /5=4350 元 /平方米 運(yùn)用 整 數(shù)定價(jià)策略，確定 “幸福佳苑”項(xiàng)目住宅主力價(jià)位 4300 元 /平方米。根據(jù) 2021 年 5 月 對(duì)西安 房地產(chǎn)市場(chǎng) 城南區(qū)域 主流 樓盤(pán) 的 調(diào)查 ， 均價(jià) 顯示 如下： 表 51 西安城南樓盤(pán)價(jià)格調(diào)查 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 平均價(jià)格（元 /平方米） A 金泰 價(jià)格 本 住宅項(xiàng)目的價(jià)格定位 采用 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià) 方 法 中的隨行就市法 。 物業(yè)管理系統(tǒng)的廣告宣傳主要從以下方面進(jìn)行： （ 1）物業(yè)管理公司的品牌宣傳； （ 2）物業(yè)管理 的重要性和作用； （ 3）物業(yè)管理系統(tǒng)智能化、現(xiàn)代化的宣傳。 物業(yè)管理系統(tǒng) 作為房地產(chǎn)產(chǎn)品 整體 三個(gè)層次之一 的延伸產(chǎn)品，物業(yè)管理的好壞現(xiàn)在已經(jīng)直接影響到了消費(fèi)者購(gòu) 買(mǎi) 住宅的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn) 。因此，樣板房的設(shè)置要非常慎重，要認(rèn)真研究顧客 的 心理、布局、質(zhì)量、裝飾、外觀、家私甚至色彩都要仔細(xì)研究，反復(fù)比較，還要特別注意周?chē)h(huán)境的介紹和描繪。一居兩得； （ 3） 主題定位 ：江南園林風(fēng)格； （ 4） 配套介紹 ： 幼兒園、衛(wèi)生站、居民健身設(shè)施、綜合商店、便民店、會(huì)所、社區(qū)服務(wù)中心、治安聯(lián)防 站、居委會(huì)、公共廁所和垃圾壓縮站等 。包裝內(nèi)容 ： （ 1） 智能化介紹 ：物業(yè)管理現(xiàn)代化、智能化系統(tǒng)； （ 2） 精彩定位語(yǔ) ： 繁華因此要選定符合項(xiàng)目定位的宣傳定位語(yǔ) 為小區(qū)作包裝宣傳，以提高一個(gè)已有 成熟小區(qū)的升級(jí)定位和銷售氣氛。 綜上分析，建議本項(xiàng)目在一期銷售 開(kāi)始時(shí) （工程進(jìn)度達(dá)到一定的樓層時(shí)）選擇 懸掛垂幅 的方式較佳 ，以此來(lái)吸引路過(guò)項(xiàng)目所在地的人群 。 所以，我司建議項(xiàng)目必須利用該天然條件，在建筑外立面（面向 南三環(huán) 繞城 高速公路）進(jìn)行大幅廣告宣傳。 （ 5） 背景音樂(lè)設(shè)定 可以根據(jù)不同的時(shí)間段 選擇不同的背景音樂(lè)，例如：大型展銷會(huì)宜選擇一些節(jié)奏較強(qiáng)的音樂(lè)，能夠有效增加緊張氣氛，促進(jìn)成交；客人較少時(shí)可選擇一些較悠揚(yáng)且具文化品位的音樂(lè)，提升樓盤(pán)檔次等。 （ 3） 錄影帶宣傳片 介紹 拍攝 10 分鐘 左右 的高素質(zhì)錄影 帶 宣傳片 在展銷會(huì) 現(xiàn) 場(chǎng)和售 樓部、樣板房不斷播放，除了介紹項(xiàng)目本身發(fā)展外，還介紹當(dāng)?shù)厍闆r，發(fā)展商背景、突出樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使得買(mǎi)家對(duì)項(xiàng)目 本身有更深刻 的認(rèn)識(shí)，同時(shí)亦增加展銷會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，加快 銷售人員的講解過(guò)程。展板編排更重要的是突出項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，令買(mǎi)家對(duì)項(xiàng)目更有信心并以最方便及有利擺設(shè)，縮短買(mǎi)家了解項(xiàng)目的時(shí)間 以便盡早 作出購(gòu)買(mǎi)決定。 內(nèi)包裝：銷售中心的建筑風(fēng)格應(yīng)與本項(xiàng)目的形象定位渾然一全，保持統(tǒng)一的形象，盡量利用通 透、明亮的售樓部配合項(xiàng)目的主題定位，并制造能誘發(fā)目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)的形象。 所以建議必須先為項(xiàng)目營(yíng)造一個(gè)喜慶，醒目的銷售氣氛 。 外包裝：銷售中心作為 客戶接觸本項(xiàng)目的第一件產(chǎn)品，第一印象是否吸引將直接影響其購(gòu)買(mǎi)欲。營(yíng)造一個(gè)符合客戶檔次的銷售中心才 能有效地引導(dǎo)客戶的看樓過(guò)程，并提高成交的效率。目前，報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告最常用的主流媒體。 第 25 頁(yè) 房地產(chǎn)廣告渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。說(shuō)服性的廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要， 注重突出項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知深度； 一方面可以加深消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的房地產(chǎn)項(xiàng)目 意向 ， 另一方面提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。 按照房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略和目標(biāo)消費(fèi)者的情況，房地產(chǎn)廣告目標(biāo)主題主要分為通知、說(shuō)服、提醒三類。在短時(shí)期內(nèi)，通過(guò)獎(jiǎng)懲制度和緊逼政策，把任務(wù)分配給 每個(gè) 置業(yè)顧問(wèn) ， 讓其動(dòng)腦筋，想辦法，找客戶，找關(guān)系網(wǎng)等等。通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，如送現(xiàn)金、送管理費(fèi)、減免首期等，調(diào)動(dòng)老業(yè)主 的積極性，讓“客戶關(guān)系營(yíng)銷”成為項(xiàng)目營(yíng)銷“第二只手”。對(duì)發(fā)售單位的價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價(jià)更具有吸引力，以接近購(gòu)房者的需求。在項(xiàng)目之間采取銷售互動(dòng)以及客戶之間的人際互動(dòng)形式，對(duì)尾盤(pán)的銷售也起到一定的作用。本項(xiàng)目應(yīng)該通過(guò)專業(yè)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)資源、展示活動(dòng)、促銷活動(dòng)等方面下手。通過(guò)新的包裝與推廣，使尾盤(pán)動(dòng)起來(lái)，在“運(yùn)動(dòng)中消滅尾盤(pán)”為主要策略。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與再定位， 根據(jù)客戶意見(jiàn) 改良產(chǎn)品，縮小門(mén)檻，與目標(biāo)客戶群接近，讓其順理成章地接受。可以通過(guò)降低首期、送裝修、送家電器具、送管理費(fèi)、送花園、送車(chē)、送保險(xiǎn)、送創(chuàng)業(yè)基金等等。 。 。 樓盤(pán)銷售率 七 成左右的時(shí)候，余 下的單位便稱作尾盤(pán)。根據(jù)市 場(chǎng)的反映靈活交叉使用各種銷售手段，維持項(xiàng)目在客戶心目中的新鮮感。以說(shuō)服性的廣告為主要廣告策略，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)， 采用密度較大的電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告與媒體炒作維持市場(chǎng)形象與熱度。因 此，在入市階段要全方位進(jìn)行新聞炒作， 通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、戶外廣告等，在西安市主流媒體上進(jìn)行全力宣傳， 營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)。 將本項(xiàng)目高素質(zhì)的產(chǎn)品推介給特定的目標(biāo)客戶，皆機(jī)擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度，打開(kāi)銷售的人脈鏈。并可贈(zèng)送一些小紀(jì)念品和有關(guān)宣傳材料，向廣大的消費(fèi)者做出宣傳的第一步。并邀請(qǐng)有一定影響力的機(jī)構(gòu)、團(tuán)體、個(gè)人，如邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)人員或社會(huì)知名人士參加。 （ 4） 樓盤(pán)慶典活動(dòng) 活動(dòng)： 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán) 推廣活動(dòng) 地點(diǎn)： 項(xiàng)目周邊 對(duì)象：項(xiàng)目附近 的 金融、證券、外資企業(yè)人員 ； IT 界的從業(yè)人員 ； 律師、醫(yī)生、老師等中高收入行業(yè)；私營(yíng)、國(guó)有企業(yè)職員；政府機(jī)關(guān)公務(wù)人員 及 過(guò)去積累對(duì)本項(xiàng)目有意向的客戶。凡在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，越早下誠(chéng)意金 可獲得較大的額外折扣，反之折扣越小。一來(lái)解決了項(xiàng)目為業(yè)主的交通問(wèn)題，二來(lái)有了項(xiàng)目的流動(dòng)廣告，三來(lái)可接載看樓人士，增加了客流量。 （ 1） 在市區(qū)設(shè)立展覽場(chǎng)地 由于本項(xiàng)目的檔次定位為白領(lǐng)社區(qū)，因此有必要在市 區(qū)人流密集的白領(lǐng)消費(fèi)高檔商場(chǎng)或酒店設(shè)立臨時(shí)展覽中心，并有專職服務(wù)車(chē)輛 ，方便興趣客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，應(yīng)采用低價(jià)入市，選擇項(xiàng)目中景觀、位置都較好，面積較小的單元，而且在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在入市時(shí)以較低的價(jià)位搶奪市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家注意力，形成開(kāi)盤(pán)旺銷的勢(shì)頭。 預(yù)熱期 選擇 通過(guò)調(diào)研，可以看出消費(fèi)者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)很大一部分是通過(guò)房屋博覽會(huì)。通常劃分為：預(yù)熱期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤(pán)期。 不僅感受到現(xiàn)代建筑設(shè)施的優(yōu)越性，又能 體會(huì) 到中國(guó)古典風(fēng)格的居住 感覺(jué) ，可以說(shuō)是一 居 兩得。一居兩得 的 產(chǎn)品 主題 中式建筑風(fēng)格講究序列組合與生活密切結(jié)合，尺度宜人；建筑內(nèi)向，色調(diào)淡雅，造型樸素，裝修精致，更主要的是建筑與花木山水想結(jié)合，將自然景物融于建筑之中。 210 醫(yī)院、博愛(ài)醫(yī)院、西京職工醫(yī)院、電子城醫(yī)院、 521 醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu) 圍繞項(xiàng)目周邊，解決了人們 普遍 關(guān)心的健康問(wèn)題。 本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)主要表現(xiàn)在： ，配套齊全 本項(xiàng)目 北面 有 太白路，電子正街、 丈八東路 ，且 有 20 2 22 7170 70教育專線等多條公交車(chē)經(jīng)過(guò) ； 項(xiàng)目緊鄰 南三環(huán)繞城高速，交通 發(fā)展?jié)摿薮螅?附近餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)及項(xiàng)目自身配套設(shè)施齊全。賣(mài)點(diǎn)必須具備 3個(gè)條件：賣(mài)點(diǎn)是樓盤(pán)自身具有的優(yōu)勢(shì)；賣(mài)點(diǎn)必須具有能夠展示，能夠表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；賣(mài)點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶 認(rèn)同的特點(diǎn)。因此，要做好房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷一定要重視房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念，特別關(guān)注核心產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品，通過(guò)在不同層面上創(chuàng)造差異性來(lái)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 1）核心產(chǎn)品：從本質(zhì)上講，消費(fèi)者關(guān)注的是房屋能否提供安全、舒適的居住條件，能否帶給消費(fèi)者家庭的溫暖感、成就感等； （ 2）有形產(chǎn)品：包括項(xiàng)目的區(qū)位、建筑風(fēng)格、質(zhì)量、房屋戶型、 樓層等； （ 3）延伸產(chǎn)品：主要包括銷售、信貸、物業(yè)管理、產(chǎn)品的社會(huì)形象等。 第 21 頁(yè) 5 市場(chǎng) 營(yíng)銷 市場(chǎng)推廣 總體 策略 從房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念出發(fā)，房地產(chǎn) =有形實(shí)體 +無(wú)形的服務(wù)。 （ 3）休閑步道 系統(tǒng) 要表現(xiàn)出江南園林景觀特色，休閑步道兩旁多用溪流、植物搭配，動(dòng)靜結(jié)合，更顯安逸之感。 （ 1）根據(jù)規(guī)劃用地特點(diǎn)，小區(qū)主入口盡量設(shè)在離城市主、次干道上較近的位置，并根據(jù)用地規(guī)模設(shè)置一到三個(gè)不等，并集中管理。 公建設(shè)施 小區(qū)配套公建設(shè)施 主要 有幼兒園、衛(wèi)生站、居民健身設(shè)施、綜合商店、便民店、會(huì)所、社區(qū)服務(wù)中心、治安聯(lián)防站、居委會(huì)、公共廁所和垃圾壓縮站等。 在小區(qū)內(nèi)設(shè)置一些有教育意義的雕塑、小品 。 提升園林景觀的文化品位和內(nèi)涵。 對(duì)于 兒童 來(lái)說(shuō) ，提供的兒童 娛樂(lè) 設(shè) 施和活動(dòng)場(chǎng)所，以利于 兒童的心智健康成長(zhǎng)，并 要 考慮 到 兒童活動(dòng)的安全性 。 注重園林景觀的可參與性，在小區(qū)內(nèi)設(shè)置一定的硬質(zhì)景觀、共享空間，為小區(qū)居民提供足夠的休閑、交往、活動(dòng)的場(chǎng)地， 從而 營(yíng)造 出 和諧、友善、溫馨的 生活 氛圍。 第 20 頁(yè) 水體景觀的表現(xiàn)采用動(dòng)靜結(jié)合的方式，溪流、池塘、人工湖動(dòng)靜結(jié)合。以綠色植物為主，適當(dāng)點(diǎn)綴部分落葉植物和秋冬季有色彩、林相變化的植物，使人在小區(qū)能充分感受到季節(jié)的變化，表現(xiàn)出不同季節(jié)的園林美。 小區(qū)的園林應(yīng)滿足以下基本功能： 滿足小區(qū)總體布局各層次對(duì)綠化的要求，從中心花園到宅間綠地，層次分明，步步有景。 小區(qū)的園林景 觀是項(xiàng)目形象力重要表現(xiàn)，也是項(xiàng)目主題及價(jià)值的重要體現(xiàn)。 環(huán)境 設(shè)計(jì) 環(huán)境 設(shè)計(jì) 以中式建筑的江南園林風(fēng)格為主，同時(shí)也要 突出現(xiàn)代住宅建筑 特色。 裝修標(biāo)準(zhǔn) 住宅的 室內(nèi)環(huán)境，設(shè)備與設(shè)施，以及消防、安全防護(hù)等基本要求必須符合建設(shè)部頒布的 《住宅 裝飾裝修工程施工規(guī)范 》，并按中高檔住宅有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。 初步規(guī)劃以下 三種 戶型： （ 1） 高層住宅 A 戶型一 室一廳：每戶建筑面積 60 至 80平方米 （ 2） 高層住宅 B 戶型兩室兩廳：每戶建筑面積 80 至 100平方米 （ 3） 高層住宅 C 戶型 三 室兩廳：每戶建筑面積 100至 130 平方米 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)分為兩期。條式住宅具有朝向好，通風(fēng)向陽(yáng)，造價(jià)相對(duì)較低且施工方便。適合層數(shù)較多的居住建筑。 大空間布局，條式結(jié)構(gòu)可根據(jù)消費(fèi)者需求在設(shè)計(jì)時(shí)靈活組合，調(diào)整住宅平面空 間構(gòu)成。 附近餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)及項(xiàng)目自身配套設(shè)施齊全。 按照合理布局、集約發(fā)展的原則，不斷完善公共服務(wù)設(shè)施和城市功 能，逐步把西安市建設(shè)成為經(jīng)濟(jì)繁榮、社會(huì)和諧、設(shè)施完善、生態(tài)良好且 富有歷 史文化特色的現(xiàn)代化城市。 周 第 18 頁(yè) 邊沒(méi)有污染性的企業(yè)存在， 在西安市屬于空氣質(zhì)量較好的區(qū)域， 四季分明， 常年氣溫平均在 ℃， 比較適宜人居。 ， 為考慮到消費(fèi)者的接 受程度，項(xiàng)目以中等戶型為主，降低置業(yè)者的購(gòu)買(mǎi)壓力。 ，充分顯示人性化的居家住宅，提高使用率，降低公攤面積，綜合考慮住宅的使用功能和空間組合等因素。擬采用簡(jiǎn)練的現(xiàn)代構(gòu)成手法，體現(xiàn)建筑的時(shí)代氣息和 21 世紀(jì)新的居住理念 。 同時(shí)考慮到，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們審美觀念也隨之變化，對(duì)現(xiàn)代建筑功能環(huán)境的要求以及建筑技術(shù)、材料也提出了更高的要求。 項(xiàng)目規(guī)劃方案 建設(shè)地塊位于 南三環(huán)中段 ，建設(shè)方案總體構(gòu)思緊緊 抓住 “ 幸福佳苑 ” 這一社區(qū)名稱，采用江南園林風(fēng)格，努力營(yíng)造出能帶給消費(fèi)者幸福、溫馨感覺(jué)的環(huán)境。 總建筑面積 281925 平方米 ，高層住宅比例 100%， 容積率 ， 住宅建筑凈密度 20%， 總建筑密度 %，綠地率%。 根據(jù)“幸福佳苑”初步方案及建設(shè)規(guī)模， 主要規(guī)劃 指標(biāo)為 ： 表 41 主要規(guī)劃指標(biāo) 項(xiàng)目概況 （ 1）項(xiàng)目名稱：“ 幸福佳苑 ” （ 2）用地性質(zhì) ： 二類居住用地和公共綠地 （ 3）建設(shè)地點(diǎn)： 南三環(huán)以北 （ 4）規(guī)劃用途：居住 （ 5）建設(shè)單位： 陜西天翼 房地產(chǎn)有限公司 （ 6）經(jīng)營(yíng)類型：房地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)與 經(jīng)營(yíng) （ 7）企業(yè)性質(zhì)： 有限責(zé)任公司 序號(hào) 項(xiàng)目 指標(biāo) 1 規(guī)劃用地面積