【正文】 第 28 頁(yè) 車位銷售價(jià)格 停車位分為地下停車位和地上停車位。該宣傳包裝應(yīng)具有一定的文化品位、時(shí)尚。銷售氣氛的營(yíng)造，往往能令買項(xiàng)目產(chǎn)生熱銷效果，對(duì)于促進(jìn)銷售起到很大的作用。 。賣尾盤時(shí)已不能大量、轟炸性地進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用十分有限， 因此要采用提醒性的廣告策略， 盡量使用少量的宣傳費(fèi) 用而 賣出最難賣的住宅 。正式公開發(fā)售時(shí)，可持籌碼以先到先得方式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。安逸 （ 2）內(nèi)部交通網(wǎng)絡(luò)在每個(gè)地塊均要設(shè)置人行道和機(jī)動(dòng)車道，保證了交通網(wǎng)絡(luò)清晰、順暢，人車分流各行其道。 保證長(zhǎng)年見綠，力求四季有花。 戶型設(shè)計(jì) 根據(jù)西安房地產(chǎn) 市場(chǎng)調(diào)研需求 結(jié)果 及 “幸福佳苑”項(xiàng)目綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ： 表 42 項(xiàng)目綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 根據(jù)使用功能， 規(guī)劃 住宅 均 采用框架剪力墻結(jié)構(gòu) 。 （ 11）資金來(lái)源：本項(xiàng)目建設(shè)資金由上 陜西 天翼 房地產(chǎn)有限公司自籌和銀行 貸款，不足的投資通過(guò)預(yù)售房款來(lái)解決。 目前西安市收入較高的群體主要位于南二環(huán)地段、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，本項(xiàng)目地理位置相對(duì)較近，交通條件便利且地段潛力大，所以本區(qū)域?qū)⒈毁I家看好。 ： 周邊項(xiàng)目：世家星城和紫薇城市花園的成功開發(fā)建設(shè)會(huì)帶動(dòng)周圍地段的升值，為其項(xiàng)目的開發(fā)提供了很好的發(fā)展機(jī)遇； 消費(fèi)能力：周邊高校人群眾多，西鄰高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，人群消費(fèi)能力較強(qiáng)， 第 12 頁(yè) 具有一定的購(gòu)房能力和意向； 戶型面積： 專為白領(lǐng)設(shè)計(jì)的精致戶型，有利于發(fā)掘新的客戶，形成市 場(chǎng)的熱點(diǎn)； 人群： 本項(xiàng)目周邊匯聚 了 大量的企業(yè)和高素質(zhì)的人群，為本項(xiàng)目的發(fā)展提供良好的機(jī)會(huì) ； 管理： 可以 聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司 ，提高項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。使用住房公積金付款的受訪者只占到了 7%的比率。其次，選擇購(gòu)買兩室兩廳的消費(fèi)者的也達(dá)到了 26%的比率。 伴隨著西部大開發(fā)，西安咸陽(yáng)一體化的啟動(dòng)，貫通東西南北的地鐵 1 號(hào)線和 2 號(hào)線的建造，這對(duì)西安的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和西安房地產(chǎn)市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展起到了一個(gè)很好的推動(dòng)作用。 第 4 頁(yè) 第三，樓市階段性供大于求的局面有可能顯現(xiàn)。 第 3 頁(yè) 2 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 西安房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀分析 市場(chǎng)背景分析 影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的因素多而復(fù)雜 ，包括環(huán)境、人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、行政、心理、國(guó)際等方面。 摘要 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究是在投資決策前，綜合論證開發(fā)項(xiàng)目在技術(shù)上是否先進(jìn)適用、經(jīng)濟(jì)上是否合理、財(cái)務(wù)上是否盈利、建設(shè)上是否可行、是否促進(jìn)社會(huì)和環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展、從而為投資決策提供科學(xué)的依據(jù)。而且在不同時(shí)期，不同地區(qū)，對(duì)于不同類型的房地產(chǎn)，各種因素引起的房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化程度也是不盡相同的。由于商品房建設(shè)周期長(zhǎng)，其供給調(diào)整缺乏彈性，面對(duì)目前市場(chǎng)總體需求下降、交易量萎縮的情況，商品房建設(shè)如不快速調(diào)整，供過(guò)于求便會(huì)日益嚴(yán)重。我相信在未來(lái)的幾年甚至十幾年內(nèi)會(huì) 有大量的各界人士來(lái)西安發(fā)展并在西安購(gòu)置房產(chǎn)。排在第三位的則是選擇三室兩廳的受訪者，占到了 19%的比率。因此可以看出，分期付款仍為消費(fèi)者為房地產(chǎn)項(xiàng)目付款的主要方式。 ： 競(jìng)爭(zhēng)： 臨近地區(qū)的花溪灣等 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，形成眾多競(jìng)爭(zhēng)樓盤，對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)構(gòu)成了較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力； 其中不乏實(shí)力雄厚、知名度高的發(fā)展商 。 ： （ 1） 金融、證券、外資企業(yè)人員 （ 2） IT 行業(yè)人員 （ 3） 律師、醫(yī)生、老師等中高 收入行業(yè) （ 4） 私營(yíng)、國(guó)有企業(yè)職員 （ 5） 政府機(jī)關(guān)公務(wù)人員 項(xiàng)目的客戶群體具有以下特征： （ 1） 年齡： 25歲至 40歲左右的中青年 （ 2） 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家為主 ，二口之家為輔 （ 3） 知識(shí)結(jié)構(gòu)：多數(shù)為受過(guò)高等教育的人群 （ 4） 家庭收入：年收入為 4 萬(wàn)至 5萬(wàn) 元的中等收入 的白領(lǐng) 人群 第 14 頁(yè) （ 5） 客戶來(lái)源：主要集中在高新區(qū)、長(zhǎng)安區(qū)、雁塔區(qū) 產(chǎn)品定位 根據(jù)調(diào)查報(bào)告， 本項(xiàng)目定位： ，戶型主打兩室兩廳 ，全部為毛坯房 ；廚房、衛(wèi)生間一次裝修完成 ； 、醫(yī)療、文化體育、商業(yè)、郵電設(shè)施配套齊全 ； 江南園林 風(fēng)格，建筑與花木山水 相 結(jié)合，將自然景物融于建 筑之中 。 項(xiàng)目規(guī)劃方案 建設(shè)地塊位于 南三環(huán)中段 ，建設(shè)方案總體構(gòu)思緊緊 抓住 “ 幸福佳苑 ” 這一社區(qū)名稱，采用江南園林風(fēng)格，努力營(yíng)造出能帶給消費(fèi)者幸福、溫馨感覺(jué)的環(huán)境。 大空間布局，條式結(jié)構(gòu)可根據(jù)消費(fèi)者需求在設(shè)計(jì)時(shí)靈活組合，調(diào)整住宅平面空 間構(gòu)成。以綠色植物為主，適當(dāng)點(diǎn)綴部分落葉植物和秋冬季有色彩、林相變化的植物，使人在小區(qū)能充分感受到季節(jié)的變化，表現(xiàn)出不同季節(jié)的園林美。 （ 3）休閑步道 系統(tǒng) 要表現(xiàn)出江南園林景觀特色，休閑步道兩旁多用溪流、植物搭配，動(dòng)靜結(jié)合，更顯安逸之感。一居兩得 的 產(chǎn)品 主題 中式建筑風(fēng)格講究序列組合與生活密切結(jié)合，尺度宜人；建筑內(nèi)向，色調(diào)淡雅，造型樸素，裝修精致，更主要的是建筑與花木山水想結(jié)合，將自然景物融于建筑之中。 （ 4） 樓盤慶典活動(dòng) 活動(dòng)： 項(xiàng)目開盤 推廣活動(dòng) 地點(diǎn)： 項(xiàng)目周邊 對(duì)象：項(xiàng)目附近 的 金融、證券、外資企業(yè)人員 ； IT 界的從業(yè)人員 ； 律師、醫(yī)生、老師等中高收入行業(yè)；私營(yíng)、國(guó)有企業(yè)職員；政府機(jī)關(guān)公務(wù)人員 及 過(guò)去積累對(duì)本項(xiàng)目有意向的客戶。 。通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，如送現(xiàn)金、送管理費(fèi)、減免首期等，調(diào)動(dòng)老業(yè)主 的積極性，讓“客戶關(guān)系營(yíng)銷”成為項(xiàng)目營(yíng)銷“第二只手”。 所以建議必須先為項(xiàng)目營(yíng)造一個(gè)喜慶，醒目的銷售氣氛 。包裝內(nèi)容 ： （ 1） 智能化介紹 ：物業(yè)管理現(xiàn)代化、智能化系統(tǒng)； （ 2） 精彩定位語(yǔ) ： 繁華 根據(jù)西安 市該區(qū)域目前的情況， 停車位平均銷售價(jià)格 設(shè) 為 10 萬(wàn)元 /個(gè) 到 15萬(wàn)元 /個(gè)。 長(zhǎng)島視界 3750 根據(jù) 上表，對(duì) 5 個(gè)項(xiàng)目的平均價(jià)格求取 算術(shù)平均數(shù)，可得出： 均 價(jià) =（ 5300+4200+4200+4300+3750） /5=4350 元 /平方米 運(yùn)用 整 數(shù)定價(jià)策略，確定 “幸福佳苑”項(xiàng)目住宅主力價(jià)位 4300 元 /平方米。因此要選定符合項(xiàng)目定位的宣傳定位語(yǔ) 為小區(qū)作包裝宣傳，以提高一個(gè)已有 成熟小區(qū)的升級(jí)定位和銷售氣氛。 外包裝：銷售中心作為 客戶接觸本項(xiàng)目的第一件產(chǎn)品，第一印象是否吸引將直接影響其購(gòu)買欲。對(duì)發(fā)售單位的價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價(jià)更具有吸引力，以接近購(gòu)房者的需求。 樓盤銷售率 七 成左右的時(shí)候，余 下的單位便稱作尾盤。凡在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，越早下誠(chéng)意金 可獲得較大的額外折扣，反之折扣越小。 （ 1）根據(jù)規(guī)劃用地特點(diǎn)，小區(qū)主入口盡量設(shè)在離城市主、次干道上較近的位置，并根據(jù)用地規(guī)模設(shè)置一到三個(gè)不等，并集中管理。 小區(qū)的園林應(yīng)滿足以下基本功能： 滿足小區(qū)總體布局各層次對(duì)綠化的要求，從中心花園到宅間綠地，層次分明，步步有景。 附近餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)及項(xiàng)目自身配套設(shè)施齊全。 總建筑面積 281925 平方米 ，高層住宅比例 100%， 容積率 ， 住宅建筑凈密度 20%， 總建筑密度 %，綠地率%。 因此，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體鎖定在家庭月收入在 4000 元（年收入 45 萬(wàn)元）左右，年齡結(jié)構(gòu)為 25 歲至 40 歲左右的家庭。 治安： 項(xiàng)目緊鄰雙橋頭村，遠(yuǎn)離市區(qū)，人員較雜，存在一定的安全問(wèn)題。 消費(fèi)者 采用的付款方式 圖 210 付款方式調(diào)查 第 10 頁(yè) 在調(diào)查人群中， 32%的受訪者會(huì)選擇一次付清款項(xiàng) ， 35%和 23%的受訪者則會(huì)分別選擇分期付款和按揭付款。 消費(fèi)者對(duì)房型結(jié)構(gòu)的需求分析 圖 26 戶型結(jié)構(gòu)的需求分析 第 8 頁(yè) 通過(guò)調(diào)查得 出 ， 37%的受訪者在購(gòu)房是會(huì)選擇兩室一廳的戶型，占到了最多的比例。 消費(fèi)者購(gòu)房主要目的 圖 23 消費(fèi)者購(gòu)房主要目的 購(gòu)房主要目的用于自住的西安消費(fèi)者達(dá)到了 81%的比率；其次是購(gòu)房作為投資目的的受訪者占到了 10%；而購(gòu)房以出租為目的的受訪者只占到了極少 7%的 第 6 頁(yè) 比率，而剩下的 2%受訪者則用于其它的目的。即使市場(chǎng)土地價(jià)格有所回落，開發(fā)企業(yè)仍不敢貿(mào)然拿地，而是集中精力處理手中已有土地。 ： 銷售收入和建設(shè)投資的變化對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率 影響 的敏感性相同。 本文通過(guò)對(duì)西安房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)和西安房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的分析， 對(duì) “幸福佳苑”住宅項(xiàng)目 進(jìn)行 SWOT 分析、并對(duì) 該項(xiàng)目 的客戶、產(chǎn)品、形象和價(jià)格 進(jìn)行 定位 ；接著通過(guò)建設(shè)條件、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、道路交通等方面綜合做出項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)方案，并對(duì)項(xiàng)目在銷售階段應(yīng)采取的營(yíng)銷策略手段進(jìn)行了分析和建議 。 2021 年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)背景是：美國(guó)次貸危機(jī)升級(jí)為全球金融風(fēng)暴，全球經(jīng)濟(jì)顯著下滑；國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)背景是：經(jīng)歷五年繁榮后， 2021 年經(jīng)濟(jì)拐頭下行。西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)研究中心根據(jù)西安市各月新增供應(yīng)量與市場(chǎng)銷售情況統(tǒng)計(jì)來(lái)看， 2021 年西安市場(chǎng)新增未售商品房面積較上年已有所加大，而 09 年西安房地產(chǎn)市場(chǎng)仍將有 07 年及之前相當(dāng)規(guī)模的土地陸續(xù)入市建設(shè) ，這也使得西安市場(chǎng)商品房供應(yīng)量仍有一定剛性，而市場(chǎng)需求已然表現(xiàn)出回落態(tài)勢(shì)，由此 09 年西安市場(chǎng)階段性供大于求的局面將有可能顯現(xiàn)。 消費(fèi)者打算在未來(lái)的購(gòu)房區(qū) 圖 24 購(gòu)房區(qū)域分析 按照現(xiàn)有的西安市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與布局，各個(gè)區(qū)域有著不同的主要職能。 因此，總的來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為西安市房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房型結(jié)構(gòu)的需求偏好為兩室兩廳。 因此，在銷售過(guò)程中，可以采用一次付清、分期付款和按揭付款三種主要方式。 經(jīng)濟(jì)：地震造成的對(duì)消費(fèi)者的心理影響并未徹底消除，加上全球性的金融危機(jī)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)也造成了一定的沖擊； ： （ 1） 利用項(xiàng)目 良好的便利交通和周邊較為完善的配套生活設(shè)施，著力打造西安 中檔住宅社區(qū)。 形象定位 向顧客展示一種美好的生活前景和生活觀念 ： （ 1） 讓客戶有很好的感知和共鳴； （ 2） 使客戶的個(gè)人生活品味得到提升； （ 3） 讓客戶可獲得實(shí)際的利益； “幸福佳苑” —— 繁華 創(chuàng)造 出 符合 消費(fèi)者心理需求的現(xiàn)代化中式建筑風(fēng)格和優(yōu)美的精品住宅小區(qū)。這種結(jié)構(gòu)抗側(cè)移能力提高很多，建筑結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)固，一般稱為半剛性結(jié)構(gòu)體系。 特別將江南的柳 、桃、竹、梅、荷等植物充分運(yùn)用，多種樹，少栽草。功能性道路與休閑步道適當(dāng)分離，這樣可增加居住區(qū)內(nèi)的安全性、舒適性。 本項(xiàng)目 綠化率達(dá)到 %，且采用了中式建筑風(fēng)格，以江南園林景觀為主，加上現(xiàn)代完善的智能化一系列的配套公建設(shè)施 ， 使得建筑物在花木山水的映襯之下，更能體現(xiàn)出繁華城市背后獨(dú)有的寧?kù)o、安逸之感。 形式及內(nèi)容：露天 節(jié)目表演 ，全程有嘉賓表演節(jié)目 。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)，結(jié)合適當(dāng)?shù)睦碛勺詧A其說(shuō)，說(shuō)服老業(yè)主。 的作用。 其中包括： 充氣拱門、 彩旗 、 飄空氣球的添設(shè)；外立面整飾； “售樓處”標(biāo)識(shí) 設(shè)計(jì)制作。安逸 初步確定車位銷售價(jià)格為： 一期 ： 10 萬(wàn)元 /個(gè)； 二期 ： 10萬(wàn)元 /個(gè)； 尾盤 ：12萬(wàn)元 /個(gè) 。假日花城 5300 B 崇立苑 4200 C 世家星城 93 號(hào)樓 — 易山閣 4200 D 世家第五季 4300 E 長(zhǎng)豐園 小區(qū)內(nèi)部道路 小區(qū)內(nèi)部主要道路的包裝設(shè)置，具有時(shí)效性長(zhǎng) 、 可信度高和發(fā)展商品牌營(yíng)造的宣傳效果，并且是 在項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)部 ，該道路的宣傳效應(yīng)不乎視。因此，本項(xiàng)目應(yīng)該具備一個(gè)較具規(guī)模的以透明玻璃圍合的銷售中心，并針對(duì)客戶的需求將會(huì)所功能提前展示。 。