【正文】 ，購買者怎樣與商販討價(jià)還價(jià)的？就此寫出一篇心。 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”？為什么在談判中把握 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”十分重要？ ，有意識地把握談判過程。 三、談判基本結(jié) 束后的工作 談判人員要能夠利用這段時(shí)間進(jìn)行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束。大多數(shù)情況下于由供貨方(SUPPLIER)起草。過程艱難，而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。要求必須有 “好 ”、 “好的 ”、 “同意 ”、 “行 ”、 “沒意見 ”等明確表達(dá)意圖的詞語，而不能籠統(tǒng)地說 “就這么著吧 ”、 “就那么著吧 ”， “這么著 ”“那么著 ”到底是 “怎么著 ”？每方都有自己不同解釋。 （三）成交 ? 成交，在英文中是 “CLOSE”，具體在談判中則指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點(diǎn)趨于一致。此時(shí)是洽談成交的最佳時(shí)機(jī)。 ? 1．受示性 ? 2．自專性 ? 3．果斷性 ? 4．徘徊性 ? 談判人員在行將做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 中國最大的管理資源中心 ? （二）成交在即時(shí)的行為分析 ? 心理學(xué)理論中有一個(gè)命題，稱為 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”，即指人與人在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)。 ? 第四、讓步極限原則。 ? 第二、讓步幅度原則。 ? 第四、重申談判共識。 ? 第二、明確談判議程。 ? 第三、還價(jià)合 理。 ? 2．還價(jià) ? 還價(jià)人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一、善于提問。 ? 第二、報(bào)價(jià)明確。 ? 第二、所報(bào)價(jià)獲得對方認(rèn)可的可能性最大化。在報(bào)價(jià)階段，任何一方都將 ? 1．報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)就是指談判一方公開明確己方觀點(diǎn)和意圖，因此又稱確定報(bào)價(jià)。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過分析對方的有聲語言和體態(tài)動(dòng)作信息，分別列示需求，直到正式對問題磋商的階段。 ? （一）摸底階段 ? 摸底階段是指在談判開場之 后雙方探聽對方虛實(shí)、意圖、傾向、底線的階段。只要有可能，應(yīng)當(dāng)盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想，要給對方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬Ψ降闹v話，也不要急于發(fā)表自己的見解和評論。 ? （四）個(gè)人 ?這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用 二、談判開始階段的技巧 ? 在開始階段要注意下列技巧： ? 1．陳述簡潔，邏輯清晰 ? 無論是陳述己方的意圖，亦或是論述己方的觀點(diǎn)，都必須做到不拖泥帶水，不羅哩羅嗦和滔滔不絕 ? 2．輪流發(fā)言，機(jī)會(huì)相當(dāng) ? 這是指要使 每一位洽談參加人員都有發(fā)言的機(jī)會(huì)，談判代表是來談判的，而不是一般的觀眾聽客。在計(jì)劃中具體涉及在整場談判活動(dòng)中 ，雙方所要涉及到的議題以及雙 中國最大的管理資源中心 方必須遵守的規(guī)程。 ? 第二節(jié) 談判開始階段 ? 一、明確 “4 p” ? 即明確此次談判的目標(biāo)（ Purpose）、計(jì)劃（ Plan）、進(jìn)度（ Pace）、個(gè)人（ Personalities），簡稱 “4P” ? （一）目標(biāo) ?所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。 ? 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會(huì)發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對談判進(jìn)程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖 延作用。 二、如何建立良好的談判氣氛 ? 什么是良好的談判氣氛呢？ ? 我們認(rèn)為良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。 ? 談判氣氛實(shí)際上是與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。談判氣氛一旦形成，在以后談判實(shí)務(wù)中將會(huì)具有較強(qiáng)的影響作用，難以輕易改變。 形成談判氣氛往往是在剛 一開始，且時(shí)間極為短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。正是基于此，上述任何一種洽談氣氛都不能簡單化評價(jià)其優(yōu)與劣、好與壞。斯科特將洽談氣氛分為以下四 種： ? 第一種：冷淡的、對立的、緊張的； ? 第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的； ? 第三種：熱烈的、積極的、友好的； ? 第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹? 第一節(jié) 談判氣氛 ? 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。 ? 教學(xué)時(shí)間： 9——11 課時(shí)。 ? 教學(xué)要求 ：本章要求了解談判氣氛的定義、種類和形成，掌握談判開始階段的原則、策略，掌握實(shí)質(zhì)性談判階段的基本原則和策略，掌握談判結(jié)束階段的一些關(guān)鍵問題。177。176。177。176。這一信息有哪些價(jià)值效用？ ?。今明兩 天我市有中到大雨 161。 ?？維納關(guān)于信息的定義又有哪些科學(xué)價(jià)值？ ?？ ?，怎樣了解自己真正目標(biāo)對象的信息呢？ ?？ ?？例如 161。在安排座次位置時(shí)注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。 ? 惡劣的環(huán)境往往會(huì)有助于談判盡快結(jié)束。 ? 將談判地點(diǎn)放一個(gè)中立方。談判的地點(diǎn)與環(huán)境對于談判人員 的心境有很大影響。 ? （三）明確談判死線 ? 談判中的 “死線 ”（ DEAD LINE）是指談判的最終截止時(shí)間。 ? 人在緊張狀態(tài)下，對于自己的思想、決策和行為也往往會(huì)出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤。因此，談判人員要盡量選擇高潮期去談判，避免低潮期進(jìn)行談判活動(dòng)。 ? （二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判 ? 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。 ? （一）要有充足的時(shí)間去交涉 ? 在談判活動(dòng)中，哪一方有充足的時(shí)間，哪一方往往可能就擁有談判的成功。 ? 談判議程的安排具有技巧與策略性。 ? 談判計(jì)劃，是指談判在何時(shí)舉行，為則多久及議程安排表，其內(nèi)容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序。 ? （二）談判議程 ? 談判議程就是指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。 可以接受的目標(biāo)是指己方在談判中可以作出一定幅度、范圍的讓步或經(jīng)努力爭取可以達(dá)到的目標(biāo)，此目標(biāo)一般均具有一定的彈性，只有在萬不得已的情況下才考慮予以放棄。 談判目標(biāo)可分為高、中、低三個(gè)程度，即最高目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)和必須達(dá)到的目標(biāo)。 二、談判方案的內(nèi)容 談判方案的內(nèi)容具體包括，談判主旨目標(biāo)和談判議程兩個(gè)方面。 ? （四）方案選定 ? 方案選定是要協(xié)調(diào)談判 “收益 ”、 “損失 ”和 “效用 ”三者之間關(guān)系。 ? （三）方案設(shè)計(jì) ?方案設(shè)計(jì)是為了協(xié)調(diào) “目標(biāo) ”與談判中 “可控因素 ”和“不可控因素 ”的關(guān)系。 ? 信息準(zhǔn)備包括信息收集和信息加工整理兩個(gè)階段。 ? （一）信息準(zhǔn)備 ? 信息準(zhǔn)備是任何決策活動(dòng)的前提條件。 ? 合理推導(dǎo)就是從信息的精髓中進(jìn)一步引伸推導(dǎo)出更多的更深刻的意義，使其價(jià)值增殖，提高其有用度。 準(zhǔn)確析義就是指分析信息中所包涵的真實(shí)意義。 ? 在談判信息的加工整理過程中，可以對許多信息作出定性化和定量化的綜合判斷。 ? 4．個(gè)人信息 ?個(gè)人信息是指對方談判人員的信息。 ? 2．主題信息 ?所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報(bào)資料，是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息 。 （二）談判信息的種類劃分 ? 我們把談判信息劃分為：環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個(gè)人信息。 非正式渠道主要是指通過組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。 ? 正式渠道是指通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。談判開始前和過程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會(huì)通過信息而反映出來，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動(dòng)性和控制權(quán)。信息作為控制手段，是指它能夠使被控對象進(jìn)人預(yù)定的狀態(tài)，從而消除被控時(shí)象在行為上的不確定性。不確定性越大，所需要的信息也越多。 ? 信息是決策的依據(jù)。 ? 控制論的創(chuàng)始 人維納認(rèn)為，信息這個(gè)名稱的內(nèi)容就是我們對外界調(diào)節(jié)并使我們的調(diào)節(jié)為外界所了解與外界交換來的東西。這樣在同一時(shí)間里，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就占有優(yōu)勢。 ? 就談判小組年齡組合而言，我們認(rèn)為應(yīng)堅(jiān)持不同年齡段的人員相互搭配的原則，即把 “閱歷豐富的老年人的深造、中年人 的穩(wěn)健和青年人的熱情結(jié)合在一起，構(gòu)成黃金搭配 ”。 ? ? （三）談判小組年齡組合 ? 國外某些資料顯示，最佳談判年齡是在 35歲至 50 歲之間。此人在思維方式上應(yīng)是具有評價(jià)式思維優(yōu)勢 . ? 3個(gè)主談人中，至少有一個(gè)人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對方有意無意提供的信息中預(yù)見到對方的傾向性，提示出眾多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供大量的資料信息。這 4個(gè)人具體是指：首席談判代表（又稱小組長） 1個(gè)人，主談人 3個(gè)人。 ? 基于各種理論與談判活動(dòng)特殊的要求，我們認(rèn)為，就普通談判而言， 4個(gè)人的規(guī)模為最佳。斯科特還認(rèn)為 “參加談判人數(shù)的上限大約為 8 人。斯科特在《貿(mào)易洽談技巧》中指出，在變化莫測的談判環(huán)境中， “從有利于控制談判小組這一方面考慮， 4個(gè)人也是最佳人數(shù) ”。 ? 心理學(xué)與管理心理學(xué)理論揭示出：在人的記憶度中， 最佳的記憶度為 3一 5個(gè)單位，而且在人所處的組織中，每個(gè)人對周圍環(huán)境的最大影響輻射度為 2—4個(gè)單位。 二、談判小組人員選擇與組織 ? （一）談判小組的規(guī)模 ? 談判小組內(nèi)部管理幅度是決定談判小組規(guī)模的首要因素。 ? 在大型談判活動(dòng)中，談判參加各方必須以談判小組的面目出現(xiàn)時(shí)，思維的優(yōu)勢互補(bǔ)性就是必須的了。 ? 在小規(guī)模談判過程中，由于參加人員少，一般是各方一至二人參加，在這種談判中，要想使洽談人員在思維的優(yōu)勢上完全取得互補(bǔ)往往不大可能。困此，必須在組織活動(dòng)過程中使三種思維形式互補(bǔ)。 ? 評價(jià)式思維是善于在多種可能的關(guān)系和趨勢中作出決斷，容易通過分析比較而對不同方案進(jìn)行評析、判斷與選擇。 ? 發(fā)散式思維是指善于進(jìn)行多向輔射推導(dǎo)，容易產(chǎn)生由此及彼的多種聯(lián)想的思維方式。伊瓦拉等 王旭東等譯 《談判》 中國人民大學(xué)出版社， P27——48。明頓 萬勇譯 《談判實(shí)務(wù)》 人民郵電出版社 20xx年 1月， P29——70。列維奇 大衛(wèi) ?學(xué)生作業(yè)： 安排 1—2次課堂訓(xùn)練，目的在于改變學(xué)生的思維方式。 ?教學(xué)方式： 以講授為主。 第四章 談判前的準(zhǔn)備 ?教學(xué)目的： 通過本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判前必須作好準(zhǔn)備的意識，對于談判之前的準(zhǔn)備有一個(gè)全面性、系統(tǒng)性了解。 ? 三、談判人員的職業(yè)道德 ? 具體為：以禮待人，尊重對 方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。 ? 二、談判人員的敬業(yè)精神 ? 具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。 ? 平時(shí)人們常說的 “貴在堅(jiān)持 ”和 “再試一試 ”就是指毅力和耐力。 ? 與人相處是這個(gè)世界上最大的學(xué)問之一。 ? 例如：不同手勢表示不同的含義，同時(shí)也會(huì)加重某些含義。 ? ? 這是指利用有聲語言進(jìn)行思想、情感交流的 ?一種能力。 ? 三、談判人員的語言表達(dá)能力 ? ? 這是指采用書面語言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。 ? ?