廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析(參考版)
2025-07-17 20:03本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)該說(shuō)，我們的工作還在剛剛開(kāi)始，“千里之行，始于足下”，相 信廣州經(jīng)營(yíng)部的終端運(yùn)作在領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁的支持配合下，必能突發(fā)千鈞之力，為廣州經(jīng)營(yíng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)新的、高的增長(zhǎng)點(diǎn)。 總之，終端建設(shè)是個(gè)復(fù)雜而又偉大的工程，有終端點(diǎn)不一定有銷(xiāo)售，但沒(méi)有終端點(diǎn)就一定沒(méi)銷(xiāo)售；終端點(diǎn)多并不一定銷(xiāo)量大，但終端點(diǎn)少肯定增長(zhǎng)空間小；不抓終端并不一定沒(méi)有銷(xiāo)量，抓緊終端，銷(xiāo)量和品牌形象肯定大有起色。 ⑶費(fèi)用支持：給予終端建設(shè) 10%以?xún)?nèi)的費(fèi)用率空間 ⑷后勤配合：備貨、開(kāi)單、送貨等方面給予全力支持與配合。 發(fā)展新客戶要具備以下兩點(diǎn)要點(diǎn)： ?要具備談判能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的優(yōu)秀開(kāi)發(fā)人才 ?公司要給予方向、政策方面的支持 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作組織架構(gòu)圖 相關(guān)支持要求 ⑴人員支持：補(bǔ)充新鮮血液，激活終端運(yùn)作隊(duì)伍 ?一級(jí)（次一級(jí)）終端客戶經(jīng)理（ 3 名） —— 大學(xué)本科及以上學(xué)歷 —— 兩年以上快速日用消費(fèi)品工作經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 一級(jí)終端客戶經(jīng)理 一級(jí)終端客戶經(jīng)理 次一級(jí) 終端客戶經(jīng)理 次級(jí)終端客戶經(jīng)理 終端市場(chǎng)策劃專(zhuān)員 一級(jí)終端客戶經(jīng)理助理 一級(jí)終端客戶經(jīng)理助理 次一級(jí)終端客戶經(jīng)理助理 一級(jí)終端客戶 PCC 一級(jí)終端客戶 PCC 次一級(jí)終端客戶 PCC 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 17 頁(yè) 共 18 頁(yè) —— 口頭及書(shū)面表達(dá)能力強(qiáng) —— CET— 4 以上，計(jì)算機(jī)實(shí)際操作能力強(qiáng) —— 性格開(kāi)朗、擅交際、形象好、氣質(zhì)佳 —— 身體健康， 28 歲以下的青年 基本工資： 40— 50 元 /天 其 他：按規(guī)定 ?一級(jí)（次 一級(jí)）終端客戶經(jīng)理助理（ 3 名） —— 大專(zhuān)及以上學(xué)歷 —— 一年以上快速日用消費(fèi)品工作經(jīng)驗(yàn) —— 口頭及書(shū)面表達(dá)能力 —— 一定的英語(yǔ)水平，計(jì)算機(jī)實(shí)際操作能力強(qiáng) —— 善交際，性格開(kāi)朗，形象好，氣質(zhì)佳 —— 身體健康， 26 歲以下青年 基本工資： 25— 35 元 /天 其 它：按規(guī)定 ?一級(jí)（次一級(jí)）終端客戶 PCC —— 高中及以上學(xué)歷 —— 一年以上相關(guān)行業(yè) PCC 工作經(jīng)驗(yàn) —— 親和力強(qiáng)，性格開(kāi)朗，形象好，氣質(zhì)佳 —— 身體健康， 25 歲以下的未婚女性 待遇：按規(guī)定 ?次級(jí)終端客戶經(jīng)理 —— 大專(zhuān)及以上學(xué)歷 —— 一年以上快速日用消 費(fèi)品工作經(jīng)驗(yàn) —— 口頭及書(shū)面表達(dá)能力強(qiáng) —— CET4，計(jì)算機(jī)操作能力較強(qiáng) 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 18 頁(yè) 共 18 頁(yè) —— 善交際，性格開(kāi)朗，形象好，氣質(zhì)佳 —— 身體健康， 28 歲以下青年 基本工資： 30— 40 元 /天 其 它：按規(guī)定 以上人員，可由公司挑選合適人選配備（ PCC 除外），也可由經(jīng)營(yíng)部在當(dāng)?shù)卣心寂鋫洹? ⑵發(fā)展新客戶 在現(xiàn)階段，有實(shí)力、有發(fā)展?jié)摿Φ慕K端如萬(wàn)客隆、 7— 1宏城連鎖等都是我們 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 16 頁(yè) 共 18 頁(yè) 發(fā)展的對(duì)象。他們說(shuō)一句話，相當(dāng)于我 們對(duì)消費(fèi)者說(shuō)十句；他們輕而易舉辦的一件事，有可能要讓我們花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力。 ?市場(chǎng)策劃專(zhuān)員充分發(fā)揮本崗位作用，作好規(guī)劃，抓好市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查工作，涉及客戶經(jīng)理執(zhí)行、維護(hù)終端架構(gòu)現(xiàn)狀；終端活動(dòng)推行情況、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)和竟品動(dòng)態(tài)了解及市場(chǎng)分析等方面，并以書(shū)面形式適時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)提供決策參考依據(jù)。先打情況戰(zhàn)，敢打正面戰(zhàn)。 ?按終端組織架構(gòu)運(yùn)行，詳見(jiàn)組織架構(gòu)圖 運(yùn)作要點(diǎn) ⑴維護(hù)舊客戶 ?產(chǎn)品店內(nèi)擺放位置力爭(zhēng)多款、正中央，萬(wàn)不得已，與護(hù)舒寶、蘇菲、嬌爽等主要品牌并駕齊驅(qū)，但擺放設(shè)計(jì)要力爭(zhēng)比它更新穎、更搶眼。 ⑹連帶運(yùn)作 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 15 頁(yè) 共 18 頁(yè) 本項(xiàng)由終端市場(chǎng)策劃專(zhuān)員進(jìn)行有計(jì)劃性的規(guī)劃，連帶運(yùn)作遵循以下兩點(diǎn)： ?走出去：由內(nèi)至外，把店內(nèi)銷(xiāo)售促進(jìn)延伸到店外去，在店門(mén)口、店廣場(chǎng)，甚至深入社區(qū)、學(xué)校開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng) ?帶進(jìn)來(lái)：由外至內(nèi)，在社區(qū)、學(xué)校、廣場(chǎng)的推廣活動(dòng)進(jìn)而帶動(dòng)至店門(mén)口、店內(nèi)開(kāi)展。 ⑸客情關(guān)系運(yùn)作 ?運(yùn)作人員自身素質(zhì)（本人的親和力、辦事效率及水平、人格魅力的感染）， 要求公司在人員培訓(xùn)及配備方面提供支持。 ?次級(jí)終端客戶執(zhí)行 B 套價(jià)，零售價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)與次一級(jí)終端客戶大致保持一致 ⑶ POP 陳列運(yùn)作（具體規(guī)劃及費(fèi)用另報(bào)） 產(chǎn)品陳列在護(hù)舒寶、蘇菲或嬌爽旁邊，陳列面面積與其基本持平，一級(jí)終端客戶應(yīng)盡可能進(jìn)行店內(nèi) POP 宣傳建設(shè)（燈箱、宣傳海報(bào)等） ，挑選十二家一級(jí)終端客戶進(jìn)行店頭形象建設(shè)，其中五家作為樣板店建設(shè)（月均銷(xiāo)售達(dá) 8 萬(wàn)左右） 。 ⑵價(jià)格（供應(yīng)價(jià)、零售價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)） ?一級(jí)終端客戶供應(yīng)價(jià)參照 B 套價(jià)基本保持平衡，浮動(dòng)差不超過(guò) 3%；零售價(jià) 廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析 第 14 頁(yè) 共 18 頁(yè) 力求一致（ B 套價(jià)順加 15%），上下浮動(dòng)不超過(guò) 元；促銷(xiāo)價(jià)格必須嚴(yán)格保持一致。 次 一級(jí)終端客戶要求出樣達(dá) 30 個(gè)以上，其中集團(tuán) 20 個(gè)以上，心相印出樣 10個(gè)以上，主銷(xiāo)、暢銷(xiāo)品種全部上架。 ?是否有相關(guān)海報(bào)、貼畫(huà)、吊旗、專(zhuān)柜、燈箱、立牌、宣傳單等 POP 陳列 ②軟件標(biāo)準(zhǔn)（主要針對(duì)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、 PCC 人員而言） 終端之爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品之爭(zhēng)、品牌之爭(zhēng)，某種意義上說(shuō)也是人員之爭(zhēng)，如果員工的基本素質(zhì)不夠、親和力不強(qiáng)，不善言辭，說(shuō)話說(shuō)不到點(diǎn)子上，又怎么能讓商場(chǎng)人員配合我們，有怎么能讓消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品呢？軟件指標(biāo)主要包括： ?與商場(chǎng)員工的客情關(guān)系是否良好 ?終端攔截、服務(wù)、商務(wù)禮儀是否到位 ?本行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、推廣技巧是否嫻熟 ?長(zhǎng)相、表達(dá)能力、自身素質(zhì)是否能勝任本工作 運(yùn)作方法 ⑴推式運(yùn)作（促銷(xiāo)、人員） ①促銷(xiāo)“三每”要求： ?每半月一次 —— 單店單品小活動(dòng)（一級(jí)終端客戶） ?每月一次 —— 同類(lèi)型商場(chǎng)整體促銷(xiāo)大活動(dòng)（一級(jí)終端客戶、次一級(jí)終端客戶） ?每季一次 —— 全體終端統(tǒng)一大活動(dòng)（全體終
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