廣州經(jīng)營部終端運作模式探析(參考版)
2025-06-29 00:27本頁面
【正文】 以上為本人對現(xiàn)行廣州市場終端運作的一些個人建議，特向公司匯報，不足之處，請給予指正，謝謝！ 廣州經(jīng)營部包壽榮二OO二年五月二十八日19 / 19。終端運作抓出成效，廠家將直接得到回報。由于經(jīng)營部的車輛80%以上用來送終端客戶的貨，建議車輛平時由內(nèi)勤調(diào)度，但最終調(diào)配權(quán)歸終端工作小組調(diào)度。⑵政策支持：提供特殊政策，便于工作進一步開展，如：10000平米以上的一級終端客戶投入1000元以內(nèi)可以先執(zhí)行后申請、商場公關(guān)費用500元以內(nèi)可先執(zhí)行后申請、給予終端運作禮品費用100元以內(nèi)的操作權(quán)、促銷讓利幅度給予廠價下降10%的操作空間。一級（次一級）終端客戶PCC——高中及以上學歷——一年以上相關(guān)行業(yè)PCC工作經(jīng)驗——親和力強，性格開朗，形象好，氣質(zhì)佳——身體健康，25歲以下的未婚女性待遇：按規(guī)定232。一級（次一級）終端客戶經(jīng)理（3名）——大學本科及以上學歷——兩年以上快速日用消費品工作經(jīng)驗——口頭及書面表達能力強——CET—4以上，計算機實際操作能力強——性格開朗、擅交際、形象好、氣質(zhì)佳——身體健康，28歲以下的青年基本工資：40—50元/天其 他：按規(guī)定232。要具備談判能力強、綜合素質(zhì)高的優(yōu)秀開發(fā)人才232。競爭品牌跟我們上，我們要不斷開發(fā)和建設新的終端網(wǎng)點，讓競爭品牌跟我們上。發(fā)展新客戶要遵循以下兩點原則：232。哪怕工作人員對我們有一點點的傾向性，我們的終端戰(zhàn)爭就打得更扎實、更穩(wěn)固些。對商場負責人及工作員工要采取“拉攏”戰(zhàn)術(shù)，拉攏他們的感情，拉攏他們的利益。市場策劃專員充分發(fā)揮本崗位作用，作好規(guī)劃，抓好市場實地調(diào)查工作，涉及客戶經(jīng)理執(zhí)行、維護終端架構(gòu)現(xiàn)狀；終端活動推行情況、消費者動態(tài)和竟品動態(tài)了解及市場分析等方面，并以書面形式適時向領(lǐng)導層匯報提供決策參考依據(jù)。適時進行終端炒作，在促銷、廣告、宣傳等方面進行造勢。先打情況戰(zhàn)，敢打正面戰(zhàn)。232。按終端組織架構(gòu)運行，詳見組織架構(gòu)圖運作要點⑴維護舊客戶232。由經(jīng)營部經(jīng)理牽頭，集團公司監(jiān)督，組成終端運作建設班子，采取常規(guī)檢查和突擊抽查方式，督查運作進展及落實情況。帶進來：由外至內(nèi)，在社區(qū)、學校、廣場的推廣活動進而帶動至店門口、店內(nèi)開展。⑹連帶運作本項由終端市場策劃專員進行有計劃性的規(guī)劃，連帶運作遵循以下兩點：232。232。⑸客情關(guān)系運作232。新一佳（1家）232。北京華聯(lián)（1家）232。好又多：天河、天利、廣源、前進、江南店232。次級終端客戶執(zhí)行B套價，零售價、促銷價與次一級終端客戶大致保持一致⑶POP陳列運作（具體規(guī)劃及費用另報）產(chǎn)品陳列在護舒寶、蘇菲或嬌爽旁邊，陳列面面積與其基本持平，一級終端客戶應盡可能進行店內(nèi)POP宣傳建設（燈箱、宣傳海報等），挑選十二家一級終端客戶進行店頭形象建設，其中五家作為樣板店建設（月均銷售達8萬左右）。次一級終端客戶供應價參照B套價基本保持平衡，浮動差不超過5%；零售價力求一致（B套價順加15%），；促銷價格必須基本保持一致。一級終端客戶供應價參照B套價基本保持平衡，浮動差不超過3%；零售價力求一致（B套價順加15%），；促銷價格必須嚴格保持一致。次級終端客戶要求出樣達30個以上，其中集團20個以上，心相印出樣10個以上，主銷、暢銷品種基本上架。主推品項（做市場）：AL1116—YAL72A93A94A95A96A98A87A89B60S5M51L51M2C5W51B60、A1NT13BT71W210一級終端客戶要求出樣達到35個以上，其中集團25個以上，心相印出樣10個以上，主要暢銷、主銷品種全部上架。帶得走：宣傳單、促銷小禮品運作內(nèi)容 ⑴品項運作232。摸得著：資料、展示架、展示臺、樣品232?？吹靡姡?海報、立柱廣告、產(chǎn)品陳列、堆頭、燈箱、吊旗、價格標簽、貨柜卡。表達強——口頭及書面表達能力強232。有經(jīng)驗——一年以上大中型企業(yè)快速日用消費品工作經(jīng)驗232。每季一次——全體終端統(tǒng)一大活動（全體終端客戶）②人員要求：232。每半月一次——單店單品小活動（一級終端客戶）232。本行業(yè)專業(yè)知識、推廣技巧是否嫻熟232。與商場員工的客情關(guān)系是否良好 232。232。標識是否齊全，價格標簽，DM、TG標識有無錯誤或遺漏232。品種是否齊全，恒安的系列暢銷、主打品種是否都在232。堅決推行，無情監(jiān)督：客觀制訂方針政策，嚴格考評，定下來實施的工作目標，沒有達標的，實行“一票否決制”。先做落實，再談困難：在許多事情上可以有話好好說，在終端運作方面制定了政策，安排了任務，要求堅決落實，沒有商量的余地，沒有討價還價的余地。作好計劃，迅速落實：市場形勢千變?nèi)f化，做市場要以變應變，做好計劃，要抓住稍縱即逝的市場機會，動員一切可以動員的力量進行布置落實。人有我搶：搶堆頭、搶促銷、搶貨架、搶顧客、搶客情，在終端要能搶、敢搶， 要通過搶體現(xiàn)出恒安終端競爭中的“霸氣”來。及時反應，步步緊逼促銷、陳列、POP廣告做到人有我有：按公司統(tǒng)一標準，強行在終端布置到位，放眼一望，有競爭品牌的地方就有恒安產(chǎn)品。四、operation model運作模式探析the tactics and the basic criteria of the operation model of GuangZhou sales office廣州經(jīng)營部終端運作的戰(zhàn)術(shù)思想及基本標準⑴tactics戰(zhàn)術(shù)思想：232。⑷
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