推銷員如何推銷自己心得(參考版)
2024-09-06 13:25本頁面
【正文】 如果老板 OK，那么尋找一個物有所值的營 銷管理領軍人物并不是難事情，送給老板們一句話共勉吧：謀定而后動，開放而包容。整整顯示出企業(yè)對營銷管理上面投入的誠意的是老板是否真有建設合適自己的營銷團隊的決心和已完成必要的準備 ?! 在安防行業(yè)中不乏沒有準備好就開馬或者產(chǎn)能已階躍性提升再來發(fā)愁銷量回報的案例。詳細的案例解析，方法分享將在深圳聚會上面，有猛子與大家分享、共勉。 “ 拉 ” 是諸多企業(yè)要突破的 點，尤其區(qū)域性促銷活動的 “ 無政府 ” 狀態(tài)該治了。主要是支持市場人員的工作。 “ 推 ” 是把產(chǎn)品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價格政策、促銷保證、服務承諾和季度、年度獎勵等。 區(qū)域市 場品牌建設和維護是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應邊際利潤的必經(jīng)之路，成本不高，效果客觀。 品牌傳播的推拉要均衡。使成本、效率更加合理的另一種方法是運作模式創(chuàng)新。 優(yōu)化運作模式。這個觀念首先應該在營銷總監(jiān)的腦海里形成理念。調(diào)整成本不會增加太多，但能更好地滿足不同區(qū)域消費者要求，成本、效率是合理的。短期不賺錢，長期也不賺錢，這種服務是多余的。 ” 原因很簡單。一提創(chuàng)新銷售團隊總是拿產(chǎn)品開刀 。否則，哈哈，總監(jiān)們的計劃過了一段時間，你就忙著救火去吧。而且，形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意：一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源，并把戰(zhàn)略意圖向銷售人員說透。這可能會是良性轉(zhuǎn)變，但別過了頭。但集中和分散也有個尺度，終極目的就 是邊際效益最大化。一定要把有限的資源用到刀刃上。 這個步驟的弱點是開拓分析周期長，工作繁瑣細致。研究競爭的主要目的是，獲取競爭的制高點，從而避免產(chǎn)品 “ 哪兒都有，哪兒都不強 ” 現(xiàn)象 。 讓我們記住比爾 ?蓋茨的一句話： “ 如果一生只求平穩(wěn)，從不放開自己去追逐更高的目標，從不展翅高飛，那么人生便失去了意義。你為自己找了無數(shù)個借口，別人能成功，有錢，是因為他們抓住了機遇，而你， 就是因為沒有勇氣，膽小，沒有抓住機遇，你不能邁出成功的第一步你又何談成功 ?能從哪里做好業(yè)務 ? 當然，對于陌生的事物或人，不免多多少少都會有一些莫名的緊張和不安，于是行動前我們習慣性的思想就是如何保全自己，可正是由于這種自我保護的本能，讓我們失去了更多的機會。 做 銷售做業(yè)務就是要打破這重心理障礙，不要被重重阻力所嚇倒，要時刻都敢想敢做，當然跟莽撞蠻干是兩回事，不管什么事都是先有計劃后才有行動，先給自己做個 評估，但并不是去掂量自己做這件事的成敗率有多大，因為事情有時候往往 就是這種擔心害怕的心態(tài)所以致使失敗了，而是做這件事情的整個計劃。但是，每次拿起電話的時候都是猶豫不決，心里七上八下的，似乎不知道如何推銷自己及自己的產(chǎn)品。 其實我也是一個這樣的人。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。我一般追款，不是求他安排，而是說。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。傾聽比說話更重要。 如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下 — 次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢 ?所以我們要要求客戶購買。其實，采購就是等我們問他呢。 關(guān)于成交： 很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。我們都應 該給點時間客戶和我們。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。熱情遠比花言巧語更有感染力。 一定要熱情，熱情可以感染客戶的。這樣誰還能搶走你的單 ?所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。 據(jù)估計，有 80%的業(yè)務之所以完成，是由于交情關(guān)系。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是 :膽大，心細，臉皮厚。一條 一條的釣，很舒服。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它。我會選準一個行業(yè)，比如我要水處理行業(yè)，我 會挑行業(yè)里的 3 個左右認認真真 的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。我們往往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。所以我們只要聊業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。其實采購也一樣。如果我們哪 天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容
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