推銷員如何推銷自己心得-資料下載頁
2024-09-06 13:25本頁面
【正文】 ， “ 到底這個(gè)客戶是個(gè)什么樣的人呢 ?會(huì)不會(huì)很難溝通呢 ?他到底有沒有這方面的需求呢 ???” 于是，各種各樣 的猜測讓你害怕打出了這個(gè)電話，正由于這種害怕讓你錯(cuò)失了一個(gè)與人溝通的機(jī)會(huì)。你為自己找了無數(shù)個(gè)借口，別人能成功，有錢，是因?yàn)樗麄冏プ×藱C(jī)遇，而你， 就是因?yàn)闆]有勇氣，膽小，沒有抓住機(jī)遇，你不能邁出成功的第一步你又何談成功 ?能從哪里做好業(yè)務(wù) ? 當(dāng)然，對(duì)于陌生的事物或人，不免多多少少都會(huì)有一些莫名的緊張和不安，于是行動(dòng)前我們習(xí)慣性的思想就是如何保全自己，可正是由于這種自我保護(hù)的本能，讓我們失去了更多的機(jī)會(huì)。 克服這種恐懼心理的最好方法就是：立即行動(dòng) !讓我們?cè)谛袆?dòng)中去糾正，去調(diào)整，去提升 !要找機(jī)會(huì)想 辦法讓自己去做，打斷自己原有的那種思維邏輯和習(xí)慣，走出第一步，次數(shù)多了勇氣也就產(chǎn)生了，那么這種恐懼心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都會(huì)有自信了。 讓我們記住比爾 ?蓋茨的一句話： “ 如果一生只求平穩(wěn)，從不放開自己去追逐更高的目標(biāo)，從不展翅高飛，那么人生便失去了意義。 ” 你，還在擔(dān)心什么 ?還在猶豫不決么 ? 絕對(duì)值得一看 !如何開拓安防銷售區(qū)域市場 ? 創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有： 分區(qū)域重點(diǎn)研究競爭環(huán)境和競爭對(duì)手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執(zhí)行能力，同時(shí)有老板們給你的足夠 時(shí)間 。研究競爭的主要目的是，獲取競爭的制高點(diǎn)，從而避免產(chǎn)品 “ 哪兒都有，哪兒都不強(qiáng) ” 現(xiàn)象 。集中有限的人力財(cái)力，有效的針對(duì)性的開拓市場。 這個(gè)步驟的弱點(diǎn)是開拓分析周期長，工作繁瑣細(xì)致。如果是新建的營銷組織，從強(qiáng)勢競爭對(duì)手處挖墻腳將大大的縮短這個(gè)步驟的時(shí)間 規(guī)劃制作營銷策劃時(shí)應(yīng)避免資源過于分散，也避免過于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個(gè)尺度，終極目的就 是邊際效益最大化。我們以前曾經(jīng) “ 撒芝麻 ” ，現(xiàn)在流行說集中，就開始 “ 挖地瓜 ” 。這可能會(huì)是良性轉(zhuǎn)變，但別過了頭。不能完全把渠道營銷轉(zhuǎn)變成直銷，應(yīng)該根 據(jù)不同的區(qū)域和時(shí)期環(huán)境，準(zhǔn)備好多種營銷戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。而且，形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意：一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源，并把戰(zhàn)略意圖向銷售人員說透。不 要采用 “ 愚民政策 ” 。否則，哈哈，總監(jiān)們的計(jì)劃過了一段時(shí)間，你就忙著救火去吧。 和公司其他部門溝通配合，合理 把握區(qū)域性產(chǎn)品的開發(fā)。一提創(chuàng)新銷售團(tuán)隊(duì)總是拿產(chǎn)品開刀 。因?yàn)檫@是最容易 “ 出成績 ” 的，廢話，為了你在這里做銷售，我們要專門給你開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，你以為 ? 如此，你的銷售能力價(jià)值何在 ?有一次，有區(qū)域經(jīng)理講： “XX 總監(jiān)，我想在山東市場單獨(dú)做個(gè)低檔產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場，行不行 ?” 結(jié)果回答當(dāng)然是是 “ 不行。 ” 原因很簡單。我們滿足個(gè)性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長期也不賺錢，這種服務(wù)是多余的。銷售成員請(qǐng)時(shí)刻牢記：企業(yè)的生存價(jià)值在盈利 ! 所 以，咱們還得回到成本和效率上來考慮這個(gè)問題。調(diào)整成本不會(huì)增加太多，但能更好地滿足不同區(qū)域消費(fèi)者要求，成本、效率是合理的。在區(qū)域市場，產(chǎn)品的共性和 個(gè) 性問題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬別。這個(gè)觀念首先應(yīng)該在營銷總監(jiān)的腦海里形成理念。如果企業(yè)老總也沒有這個(gè)理念，營銷總監(jiān)應(yīng)該為了企 業(yè)可持續(xù)發(fā)展，去想著影響和改變老板。 優(yōu)化運(yùn)作模式。區(qū)域市場銷售運(yùn)作模式應(yīng)該分別考慮產(chǎn)品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運(yùn)作模式創(chuàng)新。這三個(gè)模式我將另外尋找時(shí)間尋找主持人和大家溝通討論。 品牌傳播的推拉要均衡。安防行業(yè)渠道營銷不重視品牌的建設(shè)，甚至是為別人做 “ 嫁衣裳 ” ，雖然值得理解，但也確實(shí)讓人可惜。 區(qū)域市 場品牌建設(shè)和維護(hù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)邊際利潤的必經(jīng)之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開去 “ 泡腳直落 ” 了。 “ 推 ” 是把產(chǎn)品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價(jià)格政策、促銷保證、服務(wù)承諾和季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)等。 “ 拉 ” 則是把消費(fèi)群體的心 拉到我們產(chǎn)品和整體服務(wù)上。主要是支持市場人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關(guān)、適當(dāng)促銷回訪、顧問營銷貼身服務(wù)等。 “ 拉 ” 是諸多企業(yè)要突破的 點(diǎn)，尤其區(qū)域性促銷活動(dòng)的 “ 無政府 ” 狀態(tài)該治了。 我個(gè)人的心得是：沒有創(chuàng)造不好的品牌，只有不想真心創(chuàng)造品牌的人和缺乏市場推拉策劃能力的營銷管理者。詳細(xì)的案例解析，方法分享將在深圳聚會(huì)上面，有猛子與大家分享、共勉。 用規(guī)則管理銷售人員，用激勵(lì)調(diào)動(dòng)銷售人員。整整顯示出企業(yè)對(duì)營銷管理上面投入的誠意的是老板是否真有建設(shè)合適自己的營銷團(tuán)隊(duì)的決心和已完成必要的準(zhǔn)備 ?! 在安防行業(yè)中不乏沒有準(zhǔn)備好就開馬或者產(chǎn)能已階躍性提升再來發(fā)愁銷量回報(bào)的案例。這種時(shí)候就有大批的安防銷售人員席卷其中，倒苦水的人不計(jì)其數(shù)。如果老板 OK，那么尋找一個(gè)物有所值的營 銷管理領(lǐng)軍人物并不是難事情，送給老板們一句話共勉吧：謀定而后動(dòng)，開放而包容。
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