【正文】 市場調(diào)研的主要內(nèi)容： 1）競爭個案的基本資料（價格、房型、面積、容積率、配套、去化狀況等） 2）生活機能 3）商業(yè)設(shè)施情況 4）關(guān)注產(chǎn)品規(guī)劃，整體規(guī)劃和設(shè)計理念 5）房型優(yōu)缺點及面積配比 新進案場員工需對周邊市場進行為期 2— 3 天的市場調(diào)研，并予以總結(jié)及探討。 4）舊盤的調(diào)研：增強對區(qū)域客戶的了解，便于本案的市場定位。 2）已動工未開盤項目的調(diào)研：對本案即將形成的沖擊。 每月、每季、每年業(yè)務(wù)員的考核還應(yīng)包括：一、績效 二、能力 三、態(tài)度 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 23 十二、調(diào)研與計劃 銷售部每月進行 1— 2 次房地產(chǎn)市場調(diào)研。 在每周開銷售例會時了解本周銷售動態(tài)，分析每個銷售人員的成交情況及未成交原因，對成交率低者予以重點培訓(xùn)，提高其自身能力。 銷售指標(biāo)的考核分為三大類： 1）大定數(shù)量考核 2）簽約數(shù)量考核 3）簽約金額考核 一般每月是以簽約金額為主要 考核依據(jù)，也是高級物業(yè)顧問評定的主要依據(jù)。 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 22 十一、案場銷售指標(biāo)完成的辦法與過程 結(jié)合開發(fā)商提出的要求及公司目標(biāo)制定每人的銷售指標(biāo)，根據(jù)案場實際情況，也可用分組的形式分配銷售指標(biāo)。 具體的請假及調(diào)休規(guī)定以公司制度為準(zhǔn)。如遇開盤日、強銷期或房展會等工作時間由案場主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調(diào)休單。 5）完成預(yù)定、退房、換房、登記等數(shù)據(jù)的輸入工作。 3）每日同步進行不完整合同的追蹤工作。 合同行政組工作職責(zé)： 1）負(fù)責(zé)所有合同的整理歸檔工作。 7）主動幫助休息的銷售人員接待其來訪老客戶。 5）認(rèn)真、仔細(xì)的做好客戶來訪登記及接待工作。 3）前臺不放置私人物品，售 樓處內(nèi)不可高聲喧嘩、打鬧。 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 19 1）遵守公司各類規(guī)章制度。銷售組長的任免以銷售人員的業(yè)績和工作表現(xiàn)為考核標(biāo)準(zhǔn)，每位銷售人員都有晉升銷售組長的機會。 5）控臺四表 （客戶來訪登記表、現(xiàn)場日記、來電登記表 、客戶來訪調(diào)研表）在當(dāng)日16： 30 前交至合同組輸入電腦。 3）即使反饋現(xiàn)場情況及收集客戶資料。 銷售組組長工作職責(zé)： 1）協(xié)助專案主管完成公司既定的銷售目標(biāo)。 9）負(fù)責(zé)銷控的核對。 7）督導(dǎo)案場員工遵守、執(zhí)行公司的各類規(guī)章制度。 5）負(fù)責(zé)安排和協(xié)調(diào)各銷售組、合同行政組的工作。 3）完成公司的銷售計劃。 2）負(fù)責(zé)各階段的來訪客戶分析；媒體、廣告分析；成交客戶分析；去化分析等。 公司每季度召開一次由全體員工參加的上海普潤季會，會議中公司領(lǐng)導(dǎo)對季度工作予以總結(jié)，同時進行季度最佳頒 獎活動，促進全體員工的交流。 每月由案場主管對業(yè)務(wù)員進行考評，并提交當(dāng)月高級物業(yè)顧問名單。 案場銷售 人員每周需填寫來客、來電記錄、成交報告及周報等表格，并提交案場主管，由專案主管進行匯總并報公司備案。 公司對每個案場制訂一定的銷售指標(biāo)。 與開發(fā)商每周在銷售現(xiàn)場召開一次銷售工作會議，具體 時間由案場視情況而定。 每周一由案場主管向公司及發(fā)展商提交《周報表》。 關(guān)系客戶的處理：如客戶為開發(fā)商關(guān)系客戶，開發(fā)商有權(quán)決定該套物業(yè)的成交價格，在客戶簽約前確認(rèn)有誰負(fù)責(zé)（開發(fā)商或代理公司）與客戶簽約。 銷售價格（底價）、折扣、付款方式、銷講資料、合同樣本 （包括附件）傭金清單需開發(fā)商蓋章確認(rèn)，由公司歸檔。 《成交單元價格審核表》一式兩份，發(fā)展商及專案各執(zhí)一份，每月末由專案主管交至公司歸檔。 b．盡量做到當(dāng)月成交當(dāng)月簽約，當(dāng)月付清首付房款并辦理按揭手續(xù)，以便當(dāng)月結(jié)傭。 9）將整個結(jié)傭的程序明確地寫進與發(fā)展商的合同內(nèi)。 7）在公司允許的情況下，應(yīng)讓 案場主管充分了解與發(fā)展商簽訂的合同，以便了解傭金的結(jié)算方式、結(jié)算比例和收傭時間。 5）盡量做到每月結(jié)算一次傭金。 3）仔細(xì)制作結(jié)傭清單、填寫成交報告，以免出現(xiàn)不必要的糾紛。 監(jiān)控措 施 1）加快簽約速度，配合辦理貸款，盡早完成每套物業(yè)的全部手續(xù)。 6）發(fā)展商開具支票交由普潤財務(wù)部。 4）發(fā)展商予以核對并確認(rèn)。 2）每周填寫一次《簽約周報表》，由發(fā)展商核對并確認(rèn)后報公司備案。 （ 22）業(yè)務(wù)員有義務(wù)對客戶進行催款和提醒，催告客戶完成貸款手續(xù)。 （ 20）業(yè)務(wù)員完成簽約后才可填寫《成交報告》待主管簽字后，最晚至完成簽約后次日傳回公司。 （ 18）業(yè)務(wù)員需在《現(xiàn)場日記》簽約欄里填寫單元號。 （ 17）客戶簽字蓋章后，業(yè)務(wù)員需審核合同和附件?？蓱羰欠窈炚峦耆?，合同條款是否漏項，更正處是否已蓋更正章（最好客戶也蓋章確認(rèn)）。 （ 15）一般情況下，簽約完成后，再由財務(wù)收取首付款（以免造成付完首付款不能完 房 地 產(chǎn) 項 目 營 銷 代 理 作 業(yè) 指 導(dǎo) 書 銷 售 管 理 部 分 12 成簽約的情況）。 （ 14）簽完合同后應(yīng)立即填寫合同檔 案袋上的情況匯總說明表，不得漏項，無論是否完成簽約。 （ 12）合同內(nèi)已有既定條約，業(yè)務(wù)員不得擅自增刪，如高更改需報主管同意并填寫《申請書》（特別是“補充條款”類）。 （ 10）簽約時，合同中建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積等必須參照上海市測繪中心的“測繪報告”中的內(nèi)容填寫。 （ 8）合同領(lǐng)用后，無論當(dāng)日是否使用，無論客戶是否完成簽約，都應(yīng)在當(dāng)日下班前或次日中午前交給合同組（或?qū)Ｈ耍w檔 。 （ 6）合同應(yīng)在簽約當(dāng)日領(lǐng)取，當(dāng)日使用。 （ 5）憑已通過審核的《合同領(lǐng)用申請表》到合同組（或?qū)Ｈ颂帲╊I(lǐng)取一套合同及附件。 （ 4）業(yè)務(wù)員必須將實際情況告知銷控負(fù)責(zé)人員，由銷控負(fù)責(zé)人員審核此客戶是否以登記在銷控上，是否符合簽約標(biāo)準(zhǔn)，是否已過簽約等等。 （ 2）業(yè)務(wù)員按編號次序領(lǐng)取《合同領(lǐng)用申請表》并認(rèn)真填寫。 5）嚴(yán)禁在客戶原《認(rèn)購書》上涂改房號、簽約日期、添加刪減任何條款。 3）原大定《認(rèn)購書》必須收回作廢，附在新《認(rèn)購書》后。 4）嚴(yán)禁在