【正文】 上述地理位置 第 25 頁 共 25 頁 優(yōu)勢一定要重點闡述。 大明家居所處 “ 濟南家居核心商 圈 ” ，亦即山東家居的最高位。 著力訴求 “ 中國整體家居大賣場第一品牌 ” 。 總結(jié)一下，家電賣場招商談判的要注意如下幾個要點： 重點突出新型商業(yè)模式的訴求。亦可以考慮百思買旗下的五星電器。千萬不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶利益、客戶體驗為核心的“ 零促銷員 ” 模式最終將被市場接受。家電賣場期待新型模式的出現(xiàn)。 這對招商來講也是一個賣點。這樣可以最大程度吸引客流。除了幾個一線頂尖品牌重點攻克外外，其他大多數(shù)我們盡可能選擇對手相對較弱的二線品牌。 家居建材的品牌集中度很低，消費者知道的知名品牌很少，而銷量最大的中間品牌，沒有幾個人能說出來。 努力向客戶灌輸 “ 危機中的商機 ” 、 “ 產(chǎn)業(yè)升級的拐點 ” 、“ 家居行業(yè)進(jìn)入理性時代 ” 等理念，增強客戶信心，借助我們的新型商業(yè)模式實現(xiàn)升級轉(zhuǎn)型。談判的著眼點如下： 突出 “ 中國整體家居大賣場第一品牌 ” ，突出新型商業(yè)模式的差異化訴求，努力提升客戶對這一商業(yè)模式的認(rèn)可度。租金的承受能力是決定其進(jìn)場的關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商承受較大的資金壓力：首批進(jìn)貨、賣場租金、人力資源成本。 家居賣場存在三方利益：廠家、經(jīng)銷商、運營商。 六、家居建材賣場招商策略 家居建材品牌， 2024 年開始遭遇寒冬，這是不爭的事實。再對上述商家招商要注意以下問題： 上述入住實景超市的商家，同時都是我們家居賣場、家電賣場、建材超市等區(qū)域的客戶； 與客戶溝通時，要重點訴求我們整體家居的聯(lián)動效應(yīng)、客戶的關(guān)聯(lián)效應(yīng)等，可以和家居建材招商同步進(jìn)行； 著力突出 “ 中國首家 ” 、 “ 中國第一 ” 等訴求，力求從品牌上使自己處于一個高位； 商場內(nèi)的品牌進(jìn)入實景超市，租金以打包方式收取。 而且，原來需要 1 家承擔(dān)的成本，現(xiàn)在有 6 家來分擔(dān)，租金的壓力大大降低。 培訓(xùn) 50 個全能型的家居顧問，他們能夠講解從房產(chǎn)、家居建材、家裝知識、家電、家紡等所有的內(nèi)容，讓顧客一次感受整體家居的全部。 假設(shè)我們計劃有五十套實景住宅陳列： 選擇 10 家房地產(chǎn)商，每家五個戶型，他們提供住宅毛坯結(jié)構(gòu)部分的建造成本； 選擇 20 家家裝公司，他們提供住宅的裝修設(shè)計成本（人工及輔料為主）； 選擇 50 家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）； 選擇 50 家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆； 選擇 50 家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電； 選擇 10 家家紡品牌，每家提供 5 套不同款式的家紡用品。 大明家居的品牌目標(biāo) 第 21 頁 共 25 頁 —— 中國整體家居（連鎖）賣場第一品牌。 這就是整體家居的概念。幾方相輔相成，互為推動，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。 一套房子擺在超市里，請家裝公司進(jìn)行設(shè)計裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛(wèi)，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費者可以在現(xiàn)場的實景中感受全部體驗。 賣場 —— 獲取最大的有效客戶，實現(xiàn)更多的重復(fù)性購買，形成忠誠客戶群，培養(yǎng)家居消費習(xí)慣，實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。 第 20 頁 共 25 頁 四、打造真正的 “ 整體家居 ” 商業(yè)模式 首先來關(guān)注各方的利益： 消費者 —— 質(zhì)量，服務(wù)，購物總成本（價格、時間、便利、體驗等） 房地產(chǎn)商 —— 讓買房者獲得最強的真實體驗，實現(xiàn)最大價值感，激發(fā)新的潛在購買力。 新型商業(yè)模式： 由上圖可以看出，我們?nèi)绻奄u場、消費者、家裝公司、房地產(chǎn)商，通過一種利益鏈條整合到一起，就會形成一個閉合的、不易擊破的環(huán)形終端，它將會具有很強的市場競爭力。隨著家裝公司利潤空間的縮小，沒有 任何保障 “ 家裝游擊隊 ” 將逐漸退出歷史舞臺。 首先來看未來的發(fā) 展趨勢： 從地產(chǎn)角度看，訂單式精裝修化，是住宅銷售的未來發(fā)展趨勢。 三、做真正的家居產(chǎn)業(yè)整合運營商 傳統(tǒng)商業(yè)模式： 傳統(tǒng)模式的產(chǎn)業(yè)鏈條的模式是： 它是一條終端完全開放的產(chǎn)業(yè)鏈，非常容易被競爭對手擊破，從而喪失市場份額。 第 19 頁 共 25 頁 但毋庸置疑，未來市場一定是客戶的市場、是消費者的市場。國美、蘇寧家電經(jīng)營模式的成功就是明證，因為他們始終站在消費者一方，是消費者的代言人。一種是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一收銀、分成提點的 “ 家居建材超市 ” 模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時遭遇了種種困難，但其圍繞消費者核心價值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進(jìn)，最終會成為市場的寵兒。 如何整合上、下游產(chǎn)業(yè)鏈的資源，成為消費者核心價值的提供者，成為消費者家居產(chǎn)品購買的利益代言人，是擺在大明家居面前一個必須逾越的障礙。品牌手機如今是諾基亞、三星等國外手機的天下，因為他們緊緊抓住了手機的核心價值：可靠、實用、便利、耐久等。 第 18 頁 共 25 頁 國產(chǎn)手機的歷史沉浮就是明證。 而豐富的品類、賣場的購物環(huán)境、顧客的購物體驗等，只能算是次核心價值。 二、洞察家居行業(yè)的真相 家居賣場對消費者的核心價值是什么呢。任何一次產(chǎn)業(yè)升級，都會伴隨著新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。房地產(chǎn)低迷對家居行業(yè)的沖擊不可避免，但能否以此為契機，率先實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，不但能夠突 破困局，甚至可以改寫市場格局。 行業(yè)低迷時期的產(chǎn)業(yè)升級意識。當(dāng)危機成為一種普遍環(huán)境時，就不能再成為借口，因為大家都處于相同的環(huán)境。 第 17 頁 共 25 頁 第五篇：家居建材行業(yè)深度分析變革創(chuàng)新理念，突破招商困局 一、實現(xiàn)突破的三種思維 危機中的商機意識。摘要在這個過程中，一些行業(yè)的發(fā)展，面臨的問題和成功因素。如果住房市場已經(jīng)飽和，市場也不再擴大，以在現(xiàn)有的市場中生存，就必須刺激新需求的新產(chǎn)品，以帶動新一輪的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在我們的采訪中，鎮(zhèn)江億都家具總經(jīng)理的建材城陳靈