【正文】 地產(chǎn)商 —— 讓買房者獲得最強(qiáng)的真實(shí)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值感，激發(fā)新的潛在購(gòu)買力。家裝公司 —— 最大化展示設(shè)計(jì)水平，使顧客獲得最強(qiáng)的直觀體驗(yàn)，口碑傳播，挖掘更多的潛在客戶。 賣場(chǎng) —— 獲取最大的有效客戶，實(shí)現(xiàn)更多的重復(fù)性購(gòu)買，形成忠誠(chéng)客戶群，培養(yǎng)家居消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。 我們獨(dú)創(chuàng)的住房實(shí)景超市完全可以實(shí)現(xiàn)上述利 益鏈條的各項(xiàng)功能。 一套房子擺在超市里，請(qǐng)家裝公司進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛(wèi)，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費(fèi)者可以在現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景中感受全部體驗(yàn)。同時(shí)，家裝公司、家電、家居可以從看房者中獲得潛在客戶；家居、家電可以從家裝客戶中獲取潛在客戶；房地產(chǎn)商可以從上述家裝、家居、家電等客戶中同樣獲取潛在購(gòu)買力。幾方相輔相成，互為推動(dòng)，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。 各方的利益都在這里得到體現(xiàn)。 這就是整體家居的概念。它是當(dāng)前我們的核心訴求。 大明家居的品牌目標(biāo) 第 21 頁(yè) 共 25 頁(yè) —— 中國(guó)整體家居（連鎖）賣場(chǎng)第一品牌。 五、實(shí)景住宅（家居）超市招商策略 首先明確，實(shí)景住宅超市的招商對(duì)象有房地產(chǎn)商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等。 假設(shè)我們計(jì)劃有五十套實(shí)景住宅陳列： 選擇 10 家房地產(chǎn)商，每家五個(gè)戶型，他們提供住宅毛坯結(jié)構(gòu)部分的建造成本； 選擇 20 家家裝公司，他們提供住宅的裝修設(shè)計(jì)成本（人工及輔料為主）； 選擇 50 家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）； 選擇 50 家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆； 選擇 50 家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電； 選擇 10 家家紡品牌，每家提供 5 套不同款式的家紡用品。家紡品牌進(jìn)入家居賣場(chǎng)其實(shí)也是一種有益的嘗試。 培訓(xùn) 50 個(gè)全能型的家居顧問(wèn)，他們能夠講解從房產(chǎn)、家居建材、家裝知識(shí)、家電、家紡等所有的內(nèi)容，讓顧客一次感受整體家居的全部。 實(shí)景住宅超市，既是住宅案場(chǎng)接待中心，同時(shí)又是家裝超市、 第 22 頁(yè) 共 25 頁(yè) 家居品牌體驗(yàn)店、家電品牌體驗(yàn)店、家紡館，消費(fèi)者在這里可 以感受到整體的住家文化，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。 而且，原來(lái)需要 1 家承擔(dān)的成本，現(xiàn)在有 6 家來(lái)分擔(dān)，租金的壓力大大降低。而經(jīng)營(yíng)成本，是目前所有商家當(dāng)前環(huán)境下最關(guān)注的因素。再對(duì)上述商家招商要注意以下問(wèn)題： 上述入住實(shí)景超市的商家，同時(shí)都是我們家居賣場(chǎng)、家電賣場(chǎng)、建材超市等區(qū)域的客戶； 與客戶溝通時(shí)，要重點(diǎn)訴求我們整體家居的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、客戶的關(guān)聯(lián)效應(yīng)等，可以和家居建材招商同步進(jìn)行； 著力突出 “ 中國(guó)首家 ” 、 “ 中國(guó)第一 ” 等訴求，力求從品牌上使自己處于一個(gè)高位； 商場(chǎng)內(nèi)的品牌進(jìn)入實(shí)景超市，租金以打包方式收取。 當(dāng)然，如何讓這么多商家和諧地共存共榮，更多細(xì)節(jié)還需要進(jìn)一步探討。 六、家居建材賣場(chǎng)招商策略 家居建材品牌， 2024 年開始遭遇寒冬，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。大多數(shù)商家開始按兵不動(dòng)或收縮陣線，招商難度加大。 家居賣場(chǎng)存在三方利益：廠家、經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商。整個(gè)渠道里面，經(jīng)銷商是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商承受較大的資金壓力：首批進(jìn)貨、賣場(chǎng)租金、人力資源成本。其中最大的就是賣場(chǎng)租金壓力。租金的承受能力是決定其進(jìn)場(chǎng)的關(guān)鍵因素。 第 23 頁(yè) 共 25 頁(yè) 大明家居是 新創(chuàng)品牌，剛開始的策略一定是放水養(yǎng)魚，決不能采取殺雞取卵式的高租金政策。談判的著眼點(diǎn)如下： 突出 “ 中國(guó)整體家居大賣場(chǎng)第一品牌 ” ，突出新型商業(yè)模式的差異化訴求，努力提升客戶對(duì)這一商業(yè)模式的認(rèn)可度。 突出 “ 實(shí)景住宅家居超市 ” 的優(yōu)勢(shì)，凸顯其價(jià)值鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以幫助商家實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。 努力向客戶灌輸 “ 危機(jī)中的商機(jī) ” 、 “ 產(chǎn)業(yè)升級(jí)的拐點(diǎn) ” 、“ 家居行業(yè)進(jìn)入理性時(shí)代 ” 等理念，增強(qiáng)客戶信心，借助我們的新型商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型。 租金采取打包方式（賣場(chǎng)租金和實(shí)景超市租 金），盡可能減輕商家壓力。 家居建材的品牌集中度很低，消費(fèi)者知道的知名品牌很少，而銷量最大的中間品牌，沒有幾個(gè)人能說(shuō)出來(lái)。 所以，很多情況下，賣場(chǎng)品牌就代表產(chǎn)品品牌，賣場(chǎng)品牌背書產(chǎn)品品牌。除了幾個(gè)一線頂尖品牌重點(diǎn)攻克外外，其他大多數(shù)我們盡可能選擇對(duì)手相對(duì)較弱的二線品牌。 建議開辟出一部分區(qū)域，選擇一些小體積的標(biāo)準(zhǔn)化家居建材產(chǎn)品，嘗試建材超市模式，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一收銀。這樣可以最大程度吸引客流。 “ 賣場(chǎng) +超市 ” 的模式，在百貨零售業(yè)比較成功，相信在家居行業(yè)同樣適用。 這對(duì)招商來(lái)講也是一個(gè)賣點(diǎn)。 第 24 頁(yè) 共 25 頁(yè) 七、家電賣場(chǎng)招商策略 家電連鎖的商業(yè)模式也待升級(jí)，隨著利潤(rùn)空間的壓薄，粗放式的急速擴(kuò)張并沒有帶來(lái)更多利潤(rùn)，反而使競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。家電賣場(chǎng)期待新型模式的出現(xiàn)。 百思買進(jìn)駐中國(guó)多年，雖然進(jìn)展緩慢，但從 2024 年開始發(fā)力， 2024 年將會(huì)有多家門店開出。千萬(wàn)不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶利益、客戶體驗(yàn)為核心的“ 零促銷員 ” 模式最終將被市場(chǎng)接受。 家電連鎖品牌我們可以先考慮百思買，如若這家高端品牌進(jìn)駐大明家居，將會(huì)極大提升整個(gè)賣場(chǎng) 品牌的高端地位。亦可以考慮百思買旗下的五星電器。 若與國(guó)美、蘇寧談判，可著力突出我們的家電實(shí)景體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。 總結(jié)一下，家電賣場(chǎng)招商談判的要注意如下幾個(gè)要點(diǎn)： 重點(diǎn)突出新型商業(yè)模式的訴求。 強(qiáng)調(diào) “ 整體家居 ” 、 “ 實(shí)景住宅（家居）超市 ” 等優(yōu)勢(shì)，結(jié)合家電連鎖品牌模式創(chuàng)新的需求，打造 “ 實(shí)景住宅家電體驗(yàn)館 ”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 著力訴求 “ 中國(guó)整體家居大賣場(chǎng)第一品牌 ” 。 整體的租金優(yōu)勢(shì)也是薄利的家電賣場(chǎng)所追求的。 大明家居所處 “ 濟(jì)南家居核心商 圈 ” ，亦即山東家居的最高位。進(jìn)駐大明，就立足了濟(jì)南、占領(lǐng)了山東。上述地理位置 第 25 頁(yè) 共 25 頁(yè) 優(yōu)勢(shì)一定要重點(diǎn)闡述。