【正文】 2天總檢查，4月19號做好一切準(zhǔn)備。店員要統(tǒng)一著裝；每送出的一個(gè)禮品都要填寫備案。把折扣確認(rèn)清楚,避免引起消費(fèi)者誤會(huì)。十一、促銷期間導(dǎo)購應(yīng)注意的用語當(dāng)客戶問此次優(yōu)惠活動(dòng)是不是為了處理有缺陷產(chǎn)品時(shí)用語：“此次優(yōu)惠活動(dòng)，是為了慶祝五一，也是為了表達(dá)長期以來消費(fèi)者對我們康建陶瓷的厚愛與支持，而做出的一次大規(guī)模的讓利消費(fèi)者的活動(dòng)，并不是在處理有缺陷的產(chǎn)品。參與此次促銷活動(dòng)的產(chǎn)品的質(zhì)量絕對是有保障的，同樣享受平時(shí)的質(zhì)量保證承諾，請放心選購。當(dāng)客戶問此次優(yōu)惠活動(dòng)是不是為了處理庫存產(chǎn)品時(shí)用語： “此次優(yōu)惠活動(dòng)，是為了慶祝五一，也是為了表達(dá)長期以來消費(fèi)者對我們康建陶瓷的厚愛與支持，而做出的一次大規(guī)模的讓利消費(fèi)者的活動(dòng)。我們康建陶瓷通過讓利消費(fèi)者，為廣大市民實(shí)現(xiàn)裝修的計(jì)劃，歡歡喜喜地住新房。因此，此次優(yōu)惠活動(dòng)我們并不是在處理庫存產(chǎn)品，而是真心真意地回報(bào)廣大顧客。當(dāng)客戶問此次優(yōu)惠活動(dòng)能夠這么大的優(yōu)惠，平時(shí)的利潤是不是暴利時(shí)用語：“此次活動(dòng)是我們康建陶瓷廠家一起讓利的優(yōu)惠活動(dòng)，如果單我們本店讓利的話，這個(gè)優(yōu)惠早超出了我們的底線了。正是因?yàn)橛袕S家大力支持，我們才能舉行這么大規(guī)模的優(yōu)惠活動(dòng)。二、現(xiàn)代商業(yè)常用的促銷方式以下是現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)常用的一些促銷方式，適合百貨、超市、家居建材市場等不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，不過有的需要統(tǒng)一收銀來實(shí)現(xiàn)，有的需要商業(yè)軟件進(jìn)行支持。返券：即在活動(dòng)期間內(nèi)，購物滿多少元返多少券，如滿500元返20元禮券等。此種方式需要統(tǒng)一收銀才能實(shí)現(xiàn)。折扣：折扣是一種最常見、也最容易操作的促銷方式。即全場商品都進(jìn)行不同程度的折扣銷售，如全場3折起、5折起等。特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)間段內(nèi)某些商品執(zhí)行特價(jià)銷售，超出時(shí)間自動(dòng)恢復(fù)，一般建議在客流比較少的時(shí)段做，這樣可以拉平賣場人氣。限定條件優(yōu)惠：如，限會(huì)員購買優(yōu)惠或會(huì)員達(dá)到一定消費(fèi)積分時(shí)優(yōu)惠，還有買購多少額度優(yōu)惠或返利。限總量優(yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定數(shù)量時(shí)，特價(jià)終止，恢復(fù)原價(jià)銷售。限客單量優(yōu)惠：即限定每客最多購買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過限量則超過的部分按原價(jià)銷售計(jì)算。購買超過一定量優(yōu)惠：即某個(gè)單品一次購買超過幾個(gè)，就按設(shè)定的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算銷售。商品碰頭分組促銷：此項(xiàng)促銷事先設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有消費(fèi)者在購買時(shí)，在規(guī)定的時(shí)間同時(shí)找到兩個(gè)對應(yīng)的單品時(shí)則按優(yōu)惠價(jià)銷售；此活動(dòng)一般適應(yīng)與賣場布局死角多的地方，將兩個(gè)分組商品放置在不同的區(qū)域，讓消費(fèi)者去尋找，以提升賣場動(dòng)線和消費(fèi)者購物的樂趣。捆綁銷售：即將一些關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠進(jìn)行銷售。消費(fèi)購買一定額度，可以購買超低價(jià)商品:如：購物滿50元可以1元錢買一斤色拉油等。1買贈(zèng)促銷：即買指定的東西送贈(zèng)品，還有買夠多少錢送不同的贈(zèng)品；贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品（如：茶杯、圍君、廣告衫、廣告?zhèn)?、遮陽帽等）?有獎(jiǎng)銷售：即購物滿一定條件可以參加摸獎(jiǎng)或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。1商家聯(lián)盟促銷：即購物滿一定條件或消費(fèi)達(dá)到某種條件，可以提供消費(fèi)者到其他商家消費(fèi)的打折權(quán)利，比如：在超市買夠500元送餐飲或娛樂項(xiàng)目的贈(zèng)票或折扣券，或者在某餐飲或娛樂項(xiàng)目消費(fèi)單位滿多少元可以送超市的優(yōu)惠卡或折扣券。1購物送服務(wù)：購物滿一定條件可以免費(fèi)送貨、報(bào)銷車費(fèi)、代大掃除、免費(fèi)般移大件物品、免費(fèi)維修家具或電器和通訊工具等。三、家居建材商如何“網(wǎng)絡(luò)”你的客戶中寰創(chuàng)世（鄭州）營銷策劃公司也服務(wù)過很多建材家居品牌的促銷及整合項(xiàng)目，同時(shí)我們也一直關(guān)注網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷在促銷方面的應(yīng)用，2011年底以來，基于美國電商的反向定價(jià)的商業(yè)模式的創(chuàng)新，給網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷注入了新的血液，國內(nèi)的促銷也更多的沿用這種方式來應(yīng)用到產(chǎn)品的促銷環(huán)節(jié)中去，比如奇瑞E5的轉(zhuǎn)播微博降價(jià)的活動(dòng)，這對我們建材家居行業(yè)的促銷也是一個(gè)很好的借鑒。下面我們羅列了建材家具行業(yè)的促銷案例，希望對從事建材家具行業(yè)的朋友們有一些參考，另外也希望你們在社會(huì)化媒體營銷的趨勢下，在營銷一線實(shí)踐出更多的營銷方法的創(chuàng)新。愛你的理由——賣點(diǎn)賣點(diǎn)是獨(dú)特的、優(yōu)秀的、被消費(fèi)者看重的因素，是能讓消費(fèi)者有效區(qū)分產(chǎn)品或品牌之間差異的一種手段，是煽動(dòng)消費(fèi)者購買欲望的亮點(diǎn)。從2008年開始家居建材行業(yè)由賣產(chǎn)品進(jìn)入了賣空間解決方案的時(shí)代，之后進(jìn)入了賣空間飾品、空間文化、空間概念、空間品牌和生活目標(biāo)的時(shí)代，家居建材產(chǎn)品不再是冷冰冰的，實(shí)現(xiàn)了人與家居環(huán)境的交流。家居建材企業(yè)在賣生活目標(biāo)、賣標(biāo)準(zhǔn)、賣品牌、賣概念和賣方案。 在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的家居建材行業(yè)價(jià)格比拼現(xiàn)行已不足為奇了。在中低檔產(chǎn)品好像都沒有了賣點(diǎn)，唯一的賣點(diǎn)就是價(jià)格，于是只有降價(jià)、降價(jià)，沒有最低只有更低！企業(yè)提倡賣東西就是賣客戶購買的利益，賣東西就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。對于家居建材產(chǎn)品的最終消費(fèi)者而言，賣的是靈性空間的希望，賣的就是美好家居的希望，賣的就是時(shí)尚家居的希望，賣的就是健康家居的希望。對于家居建材經(jīng)銷商而言，不是要經(jīng)銷商買家居建材，而是賣和經(jīng)銷商共同發(fā)展的希望。浙江企業(yè)為什么可以迅速崛起，就是因?yàn)樗麄儾皇且?jīng)銷商買家居建材，而是和經(jīng)銷商一起賣家居建材帶給消費(fèi)者的價(jià)值，他們給家居建材經(jīng)銷商賺錢和發(fā)展的機(jī)會(huì)(或希望)，并用行動(dòng)保證經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)這個(gè)希望(或夢想)。將來的家居建材企業(yè)要把這個(gè)賣的哲學(xué)移植到家居建材的最終消費(fèi)者，這樣地板企業(yè)才會(huì)成為全球的百年品牌企業(yè)。可以預(yù)見家居建材銷售的突破將在三個(gè)環(huán)節(jié)：結(jié)合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)；結(jié)合消費(fèi)者購買行為的品牌市場運(yùn)作；結(jié)合消費(fèi)者生活工作目標(biāo)的銷售哲學(xué)的提煉和貫徹。世界不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛；產(chǎn)品不是缺少賣點(diǎn)，而是缺少發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)的創(chuàng)意。賣家居建材就是真情為顧客的生活目標(biāo)希望提供服務(wù)，這就是賣家居建材的哲學(xué)。賣家居建材的不再是賣家居建材本身，這是時(shí)代的呼喚。競爭的時(shí)代要求通過市場調(diào)查研究顧客的生活目標(biāo)和需求，通過創(chuàng)意發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，提供滿足顧客生活目標(biāo)的產(chǎn)品與服務(wù)， 實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和商家共贏。誰是你的網(wǎng)絡(luò)客戶截至2010年年底，網(wǎng)民的主流群體80后已成為家居網(wǎng)購的主力主力軍，中國網(wǎng)購金額已達(dá)5500億元，并以近乎翻倍的速度在高速增長。蘇寧電器從最初網(wǎng)購的力量，到2010年初啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售，第一年網(wǎng)購金額就達(dá)20億，2011年目標(biāo)為80億元，未來十年的目標(biāo)是達(dá)到與線下相同的規(guī)模，即千億級的銷售額。然而，許多建材家居品牌對于網(wǎng)絡(luò)購物市場的態(tài)度卻十分矛盾：一些企業(yè)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是行業(yè)重新洗牌的機(jī)會(huì)，把握住了這次機(jī)會(huì)，就有可能在新一輪的競爭中贏得發(fā)展先機(jī)。也有企業(yè)認(rèn)為，目前建材家居仍以傳統(tǒng)的銷售渠道為主，網(wǎng)絡(luò)購物仍不成氣候。有更多的企業(yè)則在兩邊搖擺，既垂涎于網(wǎng)購市場不斷壯大，又擔(dān)心沖擊線下渠道……帶著這些疑問，讓我們來看幾個(gè)案例：案例一：博洛尼集團(tuán)以家裝為龍頭，定位為整體家居解決方案，包括整體廚房系統(tǒng)、整體衛(wèi)浴系統(tǒng)等。目前集團(tuán)年銷售額約20億元，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的業(yè)績在5億元左右。它主要采取兩種方法，第一是在互聯(lián)網(wǎng)上組織線下的活動(dòng)，帶動(dòng)線下經(jīng)銷商的銷售。第二種模式是在淘寶商城等直銷平臺銷售網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品，由線下經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匕惭b與售后服務(wù)。案例二：曲美成立于1987年，2010年銷售額能達(dá)到15億元，其中網(wǎng)絡(luò)銷售占總銷售額的40%。在2010年世界杯期間，曲美組織了一場網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，40天里總交易額超過1億元。在曲美剛啟動(dòng)網(wǎng)購時(shí)，遭受了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反對，而現(xiàn)在許多經(jīng)銷商的業(yè)績中有3050%的訂單來自于互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在曲美的經(jīng)銷商已成為曲美網(wǎng)購系統(tǒng)最有力的后盾。目前幾種比較典型的模式是： 外貿(mào)企業(yè)，在研發(fā)生產(chǎn)、品質(zhì)方面有優(yōu)勢，在國內(nèi)市場仍空白這些企業(yè)可以放開手腳開展網(wǎng)絡(luò)銷售，取得了十分不錯(cuò)的效果。比如馬賽克企業(yè)與浴缸企業(yè)都屬于外貿(mào)型企業(yè)，目前衛(wèi)浴企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的效果較好。純粹在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例上銷售陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品后，在線下市場沒有任何知名度的企業(yè)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售額達(dá)到上千萬的已不在少數(shù)，順德一家在網(wǎng)上賣沙發(fā)的網(wǎng)店，2010年銷售額已達(dá)2億元，目前已成為網(wǎng)絡(luò)知名品牌。對于擁有十分健全的線下銷售體系的傳統(tǒng)企業(yè)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷更有優(yōu)勢。一家浴室柜企業(yè)，線下年銷售額度已達(dá)億元，之前看到同行在互聯(lián)網(wǎng)上取得了十分不錯(cuò)的業(yè)績以及廣闊的發(fā)展前景，馬上緊跟形勢，也開展起網(wǎng)絡(luò)銷售來。這家企業(yè)有兩個(gè)品牌，一個(gè)品牌是通過開發(fā)網(wǎng)上專供產(chǎn)品以避開價(jià)格與渠道沖突，另一品牌則以比線下有一定優(yōu)惠幅度的方式進(jìn)行銷售。前一種方式較為常見，對線下渠道的影響最小。目前在業(yè)內(nèi)比較知名已經(jīng)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的傳統(tǒng)品牌有科勒、箭牌、東鵬、金意陶、立邦漆等。二、網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是純粹的網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳，網(wǎng)絡(luò)營銷也不僅僅是指網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)在許多消費(fèi)者在線下購買家居建材產(chǎn)品時(shí)，已習(xí)慣于在互聯(lián)網(wǎng)上了解有哪些知名度高、口碑好、性價(jià)比高的品牌，并以此作為建材采購的依據(jù)。企業(yè)就是追求以最低的成本，提升品牌知名度與美譽(yù)度，進(jìn)而帶動(dòng)線下銷售。網(wǎng)絡(luò)品牌不僅僅影響到消費(fèi)者，也同時(shí)影響到企業(yè)的目標(biāo)群體，包括設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商、工程商、供應(yīng)商等。在這方面，企業(yè)越來越重視，現(xiàn)在更多的問題是提供相關(guān)服務(wù)的服務(wù)商也在探索階段，不少企業(yè)反映花了錢沒有達(dá)到預(yù)期的效果。互聯(lián)網(wǎng)不僅在深刻地影響著我們的生活，隨著80、90后網(wǎng)民逐步成長為家居建材消費(fèi)群體，對企業(yè)的銷售與品牌方式的影響也是不言而喻的。如何建立一個(gè)廠商共贏的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，目前已有不少成功模式，至于哪些方式更適合自己，或許又是考驗(yàn)企業(yè)智慧與決心的時(shí)候了。 如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷一、網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢　　節(jié)省成本、降低售價(jià)　　不斷上漲的原材料成本、人工成本和賣場租金已經(jīng)讓企業(yè)不堪重負(fù)，相比之下，網(wǎng)絡(luò)營銷的成本實(shí)屬低廉。在網(wǎng)站投放廣告，通過自建網(wǎng)站或微博來定期發(fā)布和更新信息，通過網(wǎng)絡(luò)來組織團(tuán)購集采、秒殺搶拍等活動(dòng)，只需支付基本的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用，將會(huì)讓家居企業(yè)收獲更高的投資回報(bào)率?！　×銜r(shí)差面對消費(fèi)終端　　借由網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可第一時(shí)間發(fā)布最新政策、消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目、企業(yè)文化等，企業(yè)工作人員或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策者也可借助網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)平價(jià)過程，能看到內(nèi)部或外部對企業(yè)各種各樣的直觀評價(jià)。同時(shí)也幫助企業(yè)完成了很多線下耗時(shí)較大的市場調(diào)查、信息搜集工作?！　『喕?wù)流程　　網(wǎng)絡(luò)傳播的廣度與速度，使得家居企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)都能夠迅速通過口碑的力量來影響目標(biāo)群體。當(dāng)消費(fèi)者遇到售后問題時(shí)，原本通過撥打客服電話尋找商家解決問題的傳統(tǒng)方式也可通過網(wǎng)絡(luò)簡化為一封“私信”，響應(yīng)迅速的企業(yè)將通過由此提升品牌的形象力。二、網(wǎng)絡(luò)營銷案例案例一：“金舵之美”立體傳播 “金舵之美” 源于“領(lǐng)航生活 美居天下”的主張，內(nèi)在含義為為消費(fèi)者打造寧靜、優(yōu)雅的美好家居世界?！敖鸲嬷馈卑ㄆ放浦?、運(yùn)動(dòng)之美、視覺之美、品質(zhì)之美、品位之美、氣韻之美這六大元素，是對金舵陶瓷品質(zhì)的全面概括。經(jīng)過贏道顧問立體化傳播，“金舵之美”已經(jīng)引起了眾多網(wǎng)友的關(guān)注和熱議?！　?案例二：天緯之識　　 中國之士天緯之識，伴隨著這種思想的提出，天緯陶瓷的價(jià)值體系逐漸被消費(fèi)者所熟知。從“士”的概念發(fā)展到天緯的“識”，天緯之識是認(rèn)知、明道、知理、識見、睿智、遠(yuǎn)見。正是中國現(xiàn)代精英之士，洞察天緯之識。天緯之識讓我們看到了新精英人士的全新面貌和天緯陶瓷的品牌形象。案例三：“愛寶貝 挑戰(zhàn)3A代言人”百城寶寶環(huán)保秀暨愛寶貝漆代言人挑戰(zhàn)賽　　 在2010年的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營銷中，3A環(huán)保漆無疑是涂料行業(yè)的代表，從2010年5月到10月，贏道顧問全力打造的“愛寶貝 挑戰(zhàn)3A代言人”活動(dòng)精彩綻放。從5月開始，線上線下報(bào)名的家庭絡(luò)繹不絕，從108強(qiáng)到30強(qiáng)，再到10強(qiáng)，以及近期誕生的“愛寶貝雙子星”，一路歷程，場場精彩。 　　 整個(gè)活動(dòng)吸引了數(shù)千家庭參與，伴隨著活動(dòng)的進(jìn)程與3A環(huán)保漆的持續(xù)報(bào)道，3A環(huán)保漆品牌與旗下的愛寶貝純環(huán)保墻面漆的知名度也聲名鵲起。并且很多媽媽們都表示，參加“愛寶貝 挑戰(zhàn)3A代言人”大賽不僅鍛煉了孩子的聰明、勇敢、好學(xué)的才能，還能從小培養(yǎng)起孩子的低碳環(huán)保意識。隨著活動(dòng)參與者的快速增加，3A環(huán)保漆同時(shí)吸引了非常廣泛的關(guān)注，包括《廣告主》雜志等多家媒體的采訪。案例四：3A族網(wǎng)絡(luò)事件營銷　　 網(wǎng)絡(luò)族群陣營中，3A族已經(jīng)是一個(gè)炫目的名詞，這一切來源于贏道顧問在2010年下半年為3A環(huán)保漆量身打造的結(jié)果。結(jié)合3A環(huán)保漆產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)，以及“A級環(huán)保色彩+A級環(huán)保品質(zhì)+A級環(huán)保服務(wù)”的品牌特征推出3A族，分別代表著A爸、A媽、A仔這樣的三口之家，以及A愛情、A家庭、A事業(yè)這樣的生活追求。3A族以三口之家生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴為傳播內(nèi)容，演繹了中國千萬家庭的喜怒哀樂、酸甜苦辣；而3A族代表著一個(gè)充分活力與承擔(dān)壓力的階層，他們?nèi)栽诓粩嗟貖^斗過程中，對未來充滿著夢想和期望，同時(shí)又承擔(dān)現(xiàn)實(shí)沉重的負(fù)擔(dān)，比如房子、汽車、事業(yè)、后代的教育等，他們具有聰明的頭腦和堅(jiān)強(qiáng)的意志，懷抱著對美好生活的追求與向往。　　與月光族、蟻?zhàn)逵兴顒e的是，“3A族”大多數(shù)已小有成就，置了房、買了車、孕育著小寶寶，一個(gè)三口之家正在成長中，分享體驗(yàn)著生活中的苦與樂。3A族面世并流行后，引發(fā)了眾多都市三口之家或者正在向這方面努力的都市年輕人的共鳴，3A環(huán)保漆也讓每個(gè)家庭熟記于心。案例五：“愛心成就夢想之林”網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播　　2009年底，3A環(huán)保漆攜手氣候組織、中國綠化基金會(huì)，成為“百萬森林”項(xiàng)目的在涂料行業(yè)的“愛心合作伙伴”，擔(dān)負(fù)起捐贈(zèng)30余萬棵沙棘樹、建設(shè)數(shù)萬畝愛心生態(tài)林的綠色重任。隨之，3A環(huán)保漆在終端啟動(dòng)“一桶漆 一棵樹：愛心成就夢想之林”的環(huán)保公益活動(dòng)，凡購買一桶“愛寶貝”純環(huán)保墻面漆或優(yōu)耐凈墻面漆的消費(fèi)者，將獲得3A環(huán)保漆為其捐植的一棵樹，并贈(zèng)愛心卡一張，并有機(jī)會(huì)參加3A環(huán)保漆的“百萬森林生態(tài)之旅”，親臨植樹現(xiàn)場。整個(gè)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)推廣由贏道顧問家居項(xiàng)目中心承擔(dān)，通過精心塑造，該項(xiàng)活動(dòng)已有數(shù)萬人參與，并且成功塑造了3A環(huán)保漆“減碳明星”的形象。案例六：“濮存昕代言恒潔衛(wèi)浴”F6網(wǎng)絡(luò)話題整合營銷傳播　　近年來，眾多一二線家居品牌陸續(xù)加入代言營銷行列，濮存昕代言恒潔衛(wèi)浴、蔣雯麗代言歐派櫥柜、孫儷代言惠達(dá)潔具、陳慧琳代言TOTO、李嘉欣攜手阿波羅衛(wèi)浴、劉翔代言升達(dá)地板