頂新的大陸商經(jīng)47)康師傅市場營銷(參考版)
2025-05-09 14:08本頁面
【正文】 。 ? 在經(jīng)過幾年的渠道精耕后，不但產(chǎn)品價格可以全國統(tǒng)一，而且經(jīng)銷商及批發(fā)商的產(chǎn)品銷售周期也縮短了，銷售收益明顯提高。 ? 為了配合整個行動，集團(tuán)按照區(qū)域分布合理性原則，在全國“開庫設(shè)所”，目前頂新旗下的頂益已經(jīng)建立了 130余個發(fā)貨倉庫， 230余個營業(yè)所， ? 直接面對批發(fā)市場的攤點(diǎn)為批發(fā)商供貨，逐步增加直屬營業(yè)所的數(shù)量和服務(wù)水準(zhǔn)，把經(jīng)銷商在銷售渠道體系中的作用限制在可以掌握的范圍內(nèi)，最終把整個渠道控制在自己手中。 ? 外埠業(yè)代除負(fù)責(zé)一級分銷商的進(jìn)貨及結(jié)算工作外，還對二級分銷商進(jìn)行走訪，也就是說對二級分銷商也進(jìn)行 ABC管理制度。每個助理業(yè)代再將所轄區(qū)域分成六個片區(qū)，如表 行走訪（將每區(qū)內(nèi)的 C店分成兩部分，分別稱謂 C C2， 單雙周交替走訪）。這樣，每個助理業(yè)代的每周的工作量是 205家店的走訪工作量。假如某個區(qū)有300家零售店，則如表 300家店分成 A、 B、 C三類。 ? 渠道精耕中對城區(qū)零售店的 ABC管理 ? ABC管理是針對城區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)的分銷商所覆蓋的那些零售店的。所謂郵差，是指由助理業(yè)代協(xié)助辦理商流部分工作的哪些分銷商；而“信箱”是指那些不做商流而只是靠零售店主動到批發(fā)部辦理進(jìn)貨的分銷商。 ? 拿青島為例，直營業(yè)代自然像百盛、東方、國貨、家樂福等核心大商場或超市，工作內(nèi)容是直接向這些客房送貨并負(fù)責(zé)結(jié)算等事宜。 ? 業(yè)務(wù)代表又分為三類：直營業(yè)代、城區(qū)業(yè)代與外埠業(yè)代。業(yè)務(wù)人員分成兩類：一類是業(yè)務(wù)代表，簡稱業(yè)代；另一類是助理業(yè)務(wù)代表，簡稱助理業(yè)代。 ? 經(jīng)過不同業(yè)務(wù)人員的試驗，對每一家零售店完成上述走訪工作平均要用 7～ 10分鐘，這樣每一個業(yè)務(wù)員平均一天可以走訪 35家店。并約好第二天分銷商來送貨的時間，請店主安排人員接待及安排付款。 ? 收集競爭產(chǎn)品資訊，是在與店主或店員交流的過程中，同時了解競爭對手的動向，比如新產(chǎn)品的上市，促銷及清單政策等。 ? 建議銷售，要求根據(jù)對所走訪的零售店的庫存的掌握情況，結(jié)合頂新的新產(chǎn)品推出情況，向店主建議進(jìn)貨，并將店主的進(jìn)貨意向進(jìn)行記錄。 ? 渠道精耕的第二階段是要為青島市各分銷商提供“商流”服務(wù)。也就是將需要精耕的區(qū)域的“自然環(huán)境”摸清楚。例如，頂新在青島的“渠道精耕”。 ? 同時，對經(jīng)銷商進(jìn)行溝通、篩選和輔導(dǎo)；并根據(jù)區(qū)域市場容量及經(jīng)銷的能力，控制其進(jìn)貨量；設(shè)立區(qū)域責(zé)任制；經(jīng)銷商在制定的區(qū)域內(nèi)有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有的零售點(diǎn)；制定詳細(xì)的制度獎勵卓有成效的經(jīng)銷商，淘汰始終不見起色的經(jīng)銷商。 ① 渠道精耕：將“物流”與“商流”分開 ? 渠道精耕的基本原則是縮短產(chǎn)品到消費(fèi)者之間的距離。 ? 通路過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進(jìn)一步提升。 ? 隨著競爭的演進(jìn)，一些新問題擺在康師傅面前：鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易?？祹煾抵灰行庐a(chǎn)品，兩
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1