泛亞太關(guān)鍵客戶的管理研討會(參考版)
2025-04-08 13:03本頁面
【正文】 2023年 4月 16日星期日 8時 8分 25秒 20:08:2516 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 8分 25秒 20:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :08:2520:08Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 8時 8分 25秒 20:08:2516 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :08:2520:08:25April 16, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:2520:08Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 16日星期日 8時 8分 25秒 20:08:2516 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :08:2520:08:25April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :08:2520:08Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? MDP是獲取、保持和增加關(guān)鍵客戶的過程；是“以客戶為中心”價值觀的應(yīng)用和體現(xiàn) 。 關(guān)鍵客戶管理 6 詢問策略 分析機(jī)會（目前的） 歸納解決辦法及承諾（可行的） 建立需要（可能的） 關(guān)鍵客戶管理 6 分析機(jī)會（目前的） 收集信息 了解處境及原因（ 5W2H） 你的產(chǎn)品和服務(wù)可以滿足的潛在需要 發(fā)現(xiàn)問題 關(guān)鍵客戶管理 6 建立需要（可能的） 使客戶察覺了解需要和對你產(chǎn)品或服務(wù)的愿望 想象成果 想象后果 關(guān)鍵客戶管理 6 歸納解決辦法及承諾（可行的） 設(shè)計方案 行動步驟 要求客戶承諾 利益結(jié)合解決辦法 關(guān)鍵客戶管理 6 計劃過程 分析機(jī)會 歸納計劃 建立策略 關(guān)鍵客戶管理 2 分析因素和評估 正面 因素 消除 發(fā)揮 減低 利用 高度可控 低度可控 負(fù)面 因素 關(guān)鍵客戶管理 3 建立策略 減低 你不能控制的正面因素 用這些因素創(chuàng)造有利的條件 利用 消除 你可以控制的負(fù)面因素 改正或去處這些因素 你不能控制的負(fù)面因素 盡量減少它的影響力 發(fā)揮 你能控制的正面因素 用這些因素發(fā)揮正面的影響力 關(guān)鍵客戶管理 4 分析因素和評估練習(xí) + 消除 發(fā)揮 減低 利用 H L 一選案例列因素 二歸類分析排序 三行動計劃 關(guān)鍵客戶管理 5 分析因素 產(chǎn)品服務(wù)（ FAB） 價格交易條件 競爭 業(yè)務(wù)代表 客戶關(guān)系 企業(yè)文化形象 關(guān)鍵客戶管理 6 歸納計劃 關(guān)鍵承諾 拜訪目的 決策角色 關(guān)鍵客戶管理 7 關(guān)鍵承諾 參觀示范 高級管理會面 聆聽概念講解 試驗(yàn)試用 要求建議書 簽定合同 關(guān)鍵客戶管理 8 決策角色 高度 參與 批準(zhǔn)者 擁有者 把關(guān)者 倡導(dǎo)者 低度 參與 影響者 （否決權(quán)） 決策者 （否決權(quán) /贊成權(quán)） 關(guān)鍵客戶管理 9 決策角色注意事項(xiàng) 不要低估影響者的重要性 你在客戶的機(jī)構(gòu)里培養(yǎng)不同 的聯(lián)系、越多越好 不要以為每個人永遠(yuǎn)只扮 演一個固定的角色 不要忘記達(dá)到最終決定前要 經(jīng)過一連串的關(guān)鍵承諾 關(guān)鍵客戶管理 10 拜訪目的 客戶能夠作出的相關(guān)承諾 關(guān)鍵客戶管理 10 行業(yè)競爭分析模型 (SWOT) ? 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭對手 現(xiàn)有公司間的爭奪 潛在競爭者 替代品 買方 賣方 競爭模型 關(guān)鍵客戶管理 11 模擬競爭者的銷售策略（一） 1）、強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)； 2）、回避弱點(diǎn)； 3）、突出長處； 4）、其他對策。 ? 成功的 關(guān)鍵客戶管理能促使企業(yè)提供物超所值的服務(wù)，更好地服務(wù)關(guān)鍵客戶以提高其現(xiàn)有和將來的收入流，這將保證企業(yè)獲得持續(xù)的利潤和發(fā)展。 ? 關(guān)鍵客戶管理是賣方采用的一種策略，目的是通過持續(xù)地為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的關(guān)鍵客戶 。 會場公約 ? 請把手機(jī)開到震動 ? 尊重他人，舉手發(fā)言 ? 準(zhǔn)時到會，不遲到 一、課程內(nèi)容 ? 現(xiàn)代營銷新概念 ? 客戶需求分析
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1