泛亞太關鍵客戶的管理研討會(完整版)
【正文】 因素發(fā)揮正面的影響力 關鍵客戶管理 4 分析因素和評估練習 + 消除 發(fā)揮 減低 利用 H L 一選案例列因素 二歸類分析排序 三行動計劃 關鍵客戶管理 5 分析因素 產品服務（ FAB） 價格交易條件 競爭 業(yè)務代表 客戶關系 企業(yè)文化形象 關鍵客戶管理 6 歸納計劃 關鍵承諾 拜訪目的 決策角色 關鍵客戶管理 7 關鍵承諾 參觀示范 高級管理會面 聆聽概念講解 試驗試用 要求建議書 簽定合同 關鍵客戶管理 8 決策角色 高度 參與 批準者 擁有者 把關者 倡導者 低度 參與 影響者 （否決權） 決策者 （否決權 /贊成權） 關鍵客戶管理 9 決策角色注意事項 不要低估影響者的重要性 你在客戶的機構里培養(yǎng)不同 的聯(lián)系、越多越好 不要以為每個人永遠只扮 演一個固定的角色 不要忘記達到最終決定前要 經過一連串的關鍵承諾 關鍵客戶管理 10 拜訪目的 客戶能夠作出的相關承諾 關鍵客戶管理 10 行業(yè)競爭分析模型 (SWOT) ? 產業(yè)內部競爭對手 現(xiàn)有公司間的爭奪 潛在競爭者 替代品 買方 賣方 競爭模型 關鍵客戶管理 11 模擬競爭者的銷售策略（一） 1）、強化優(yōu)點； 2）、回避弱點； 3）、突出長處； 4）、其他對策。 泛亞太 關鍵客戶的管理研討會 成都優(yōu)而泰生物科技有限公司 王志新 KA management 主講人簡介 王志新 八四年畢業(yè)于川農大，五年國家公務員，在外資企業(yè) 從事管理和銷售工作十五年。 ? 一個顧客就是一個細分市場 。 20:08:2520:08:2520:08Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:08:2520:08:2520:084/16/2023 8:08:25 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 8分 25秒 下午 8時 8分 20:08: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 4月 下午 8時 8分 :08April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:08:2520:08:2520:08Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 8分 25秒 20:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 下午 8時 8分 :08April 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 市場發(fā)展項目 (MDP)體現(xiàn)： 關系營銷 MDP ? 以客戶為中心 ? 個性化服務營銷 ? 創(chuàng)造需要 ? MDP是獲得超自然增長業(yè)務量的基本工具 ? 溝通、共識、互動、共贏 泛亞太個性化服務營銷 范例 ? 客戶基本情況 ? 客戶需求 ? 產品推薦方案 ? 客戶反饋 泛亞太個性化服務營銷 范例 ? 客戶基本情況 泛亞太個性化服務營銷 范例 ? 客戶需求 泛亞太個性化服務營銷 范例 ? 產品推薦方案 泛亞太個性化服務營銷 范例 ? 客戶反饋 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 有效 回應方法－練習 我看到 I see 我感覺 I feel 我認為 I think 我希望 I hope 關鍵客戶的來由 1 客戶分類的參考標準 ? 業(yè)務范圍及業(yè)務量 ? 合作關系 ? 財務狀況 ? 發(fā)展?jié)摿? ? 價格的敏感度 ? 在行業(yè)中的影響力 ? 創(chuàng)新意識和創(chuàng)造力 ? 顧客對于公司及競爭者的態(tài)度 關鍵客戶的來由 2 飼料業(yè)的 80： 20原理 0 200 400 600 800 1000 20 40 60 80 100 KAM 客戶數(shù)量 關鍵客戶的來由 3 關鍵客戶管理（ KAM） 的產生 ? 80/20原理 —— 80%的銷售額來自于 20%的客戶 （ 2023年 45%的業(yè)務是通過 8%的客戶實現(xiàn)） ? 關系營銷理論 （營銷組合理論的發(fā)展 4PS → 6CS；機構和個人的需要；客戶關懷） ? 客戶關系管理（ CRM） 關鍵客戶管理（ KAM） ? 關鍵客戶就是市場上賣方認為具有戰(zhàn)略意義的客戶 。 ? 關鍵客戶管理是賣方采用的一種策略，目的是通過持續(xù)地為客戶量身定做產品和服務，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的關鍵客戶 。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下
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