區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理(參考版)
2025-03-12 21:02本頁面
【正文】 2023年 3月 29日星期三 12時 36分 27秒 12:36:2729 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時 36分 27秒 12:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:2712:36Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 12時 36分 27秒 12:36:2729 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :36:2712:36:27March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:2712:36Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 12時 36分 27秒 12:36:2729 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :36:2712:36:27March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:2712:36Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 四、動態(tài)忠誠關(guān)系管理六項(xiàng)要求。 ５、要求客戶能夠講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。 ３、每月及時記錄并反饋客戶的下級客戶的建議。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 80 １、每月及時記錄并反饋客戶經(jīng)營變化情況。 ５、知道客戶的三個電話： 辦公電話、手機(jī)電話、家庭電話。 ４、知道客戶的三個直系親屬或者戀人的一些情況。 熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能 說出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜 怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。一旦量化考核，業(yè)務(wù)員就會千方百計(jì)用腦筋 想方設(shè)法讓客戶記住自己的名字和代表的廠家。 ２、要做到和客戶無論何時何地見面，都能相互叫出名字。具體考核指標(biāo)如下： １、為每個重點(diǎn)客戶建立一個“ VIP客戶客情關(guān)系卡”。 S9:清潔衛(wèi)生： 清除整理出來的雜物，打掃和清潔產(chǎn)品、樣品、桌椅及地面的衛(wèi) 生。 S7:更新粘貼： 撤換過時、破舊不堪的 pop展示，用雙面膠或透明膠粘貼 好不平卷角的維護(hù)和展示。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 78 （續(xù)） S5:清理分類： 將退換貨及破損物品、空盒等影響店面整潔的物品，統(tǒng)一分類存 放；有倉庫的地方應(yīng)該統(tǒng)一將退換貨放置到倉庫。 S3: 移動陳列： 找出公司證書、宣傳畫冊等售點(diǎn)陳列物，集中擺放在入口處等顯 眼位置（有專門證書陳列位置的除外），可移動展板擺放位置依據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況 展示，但以不影響店面形象為基準(zhǔn)。工作量較大的終端，辦事處可與終端協(xié)同 作業(yè)；勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，讓 終端客戶參與每次整理，在客戶養(yǎng)成整理習(xí)慣后，市場展示終究會做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 75 二、重視終端拜訪 :“七看八問九動手”。而忠誠不是天生的，忠誠必須要去贏得。如何操作？ S1： ———————————— S2： ———————————— S3： ———————————— S4： ———————————— ３、獲得客戶支持和配合的四個工作 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 73 附：（工具） 終端拜訪與忠誠關(guān)系培養(yǎng) 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 74 一、客戶忠誠對企業(yè)的戰(zhàn)略意義。促銷活動執(zhí)行的效率和 效果是決定促銷活動成敗的重要方面，“有創(chuàng)意的促 銷 +0執(zhí)行 =0，沒有創(chuàng)意的促銷 +100%執(zhí)行 ≠0”，如 何讓促銷計(jì)劃真正落實(shí)到行動上？讓促銷活動高效 達(dá)成目標(biāo)。 清庫存。 ６、擴(kuò)大銷售業(yè)績。 ４、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。 ２、激勵使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣。有人說，“促 銷 =偉哥”。正所謂：“一枝開五花，結(jié)果自 然成”！ 第四招：“隱形渠道” 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 67 二、思考一下：你的隱形渠道在哪里？ 找出你門店銷售中的隱形渠道： 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 68 一、促銷的基本概念。 門店銷售促成技巧 。 三、“場”在氛圍營造中的表現(xiàn) 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 64 第三招：“銷售服務(wù)” 一、專業(yè)成就銷售。 產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)布融入門店銷售氛圍提升之中。 ４、 ———— 。 ２、 ———— 。 －聚集人流增加門店人流、現(xiàn)金流。 你做到了嗎？？？ 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 60 門店氛圍營造的基本價值就在于： － 提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度。 挑戰(zhàn)：終端門店品牌落地是產(chǎn)品競爭的必然 趨勢。 階段性的品牌推廣策略。 提煉好核心價值語。 一個好 logo。只有用當(dāng)?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒觼? 推廣品牌，塑造品牌價值，拉動顧客，最終達(dá) 成銷售目標(biāo)。目前，做品牌 的企業(yè) ,總被商家認(rèn)為產(chǎn)品的價格偏高 1020% 左右 ,如何體現(xiàn)高出這部分價格。 沒有知名度，品牌就成為無源之水，無本之 木。 二、快速提升門店生意五個動作： 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 57 第一招：“品牌推廣” 一、品牌認(rèn)知。 隱形渠道 —“一枝開五花，結(jié)果自然成”。 氛圍營造 —讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 調(diào)整經(jīng)銷商時要注意各方面工作。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 52 五、經(jīng)銷商的評估 經(jīng)銷商評估的重要性。 ？ 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 51 重視酒文化對人情世故的作用。 ⑩推廣費(fèi)用分擔(dān)問題。 ⑧廠家 /經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品。 ⑥經(jīng)銷商價格／政策的地區(qū)性差異。 ④追求目標(biāo)管理，忽視過程管理，導(dǎo)致竄貨。 ②直接損害了經(jīng)銷商利益。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 49 ２、渠道沖突的十大成因。 廠家的政策支持。 風(fēng)險性。 在營銷渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷商關(guān)注以下問題， 導(dǎo)致廠商之間永遠(yuǎn)是動態(tài)的博弈關(guān)系： 產(chǎn)品的銷售前景。 ４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。 ２、渠道沖突的十成因。 ②、經(jīng)銷商大戶激勵五大法寶。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 46 老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵策略。 ⑤、 ———————————— 。 ③、 ————————————
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