市場(chǎng)營(yíng)銷第三講營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)(參考版)
2025-03-12 19:25本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 24分 49秒 19:24:4929 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時(shí) 24分 49秒 19:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:4919:24Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 24分 49秒 19:24:4929 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :24:4919:24:49March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:4919:24Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 7時(shí) 24分 49秒 19:24:4929 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :24:4919:24:49March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :24:4919:24Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? （ 2）市場(chǎng)延伸 ——計(jì)劃用 5年時(shí)間從珠海走向覆蓋整個(gè)珠三角，即覆蓋珠三角在校生人數(shù)在10000人以上的所有本科層次以上高校。主要業(yè)務(wù)有二外日語(yǔ)培訓(xùn)、短期日本留學(xué)、長(zhǎng)期日本留學(xué)等。 達(dá)能益力的渠道結(jié)構(gòu)及存在的問題 廠商 零售商 代理商 經(jīng)銷商 分銷商 廠商銷售代表 請(qǐng)為達(dá)能益力進(jìn)行渠道再造！ 企業(yè) 2：快樂日本語(yǔ) ? 快樂日本語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)習(xí)中心始創(chuàng)于 2023年，是珠海唯一一家主要針對(duì)大學(xué)生的專業(yè)日語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。 2023年達(dá)能集團(tuán)創(chuàng)造了超過(guò) 170億歐元的銷售額。深圳達(dá)能益力泉飲品有限公司是 中國(guó)飲料工業(yè)十強(qiáng) 之一，并且連續(xù)獲得 信得過(guò)企業(yè) 榮譽(yù)稱號(hào)。 ? 達(dá)能益力從水源保護(hù)、原水開采、到生產(chǎn)包裝 ,全程執(zhí)行達(dá)能集團(tuán)高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量控制體系 ,為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的天然礦泉水。 ? 要求： ?（ 1）個(gè)人完成； ?（ 2）在 5月 15日前完成，提交 A4紙的打印版。 ? 符合法律規(guī)定和限制。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場(chǎng)。 ? 渠道選擇還受到競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道的制約。 ? 針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的分銷渠道。因此，在設(shè)計(jì)渠道模式的時(shí)候，就需要考慮到該模式的環(huán)境適應(yīng)性，能夠不斷地隨著環(huán)境的改變而對(duì)其中一些不適應(yīng)的要素進(jìn)行局部調(diào)整和改進(jìn)。企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡， 選擇最優(yōu)方案。 （ 2）控 制性標(biāo)準(zhǔn) ? 由于分銷機(jī)構(gòu)本身是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益主體 ， 尤其自身的利益考慮 ， 因此評(píng)價(jià)渠道方案時(shí) ， 必須要考慮渠道的控制問題 ，主要包括渠道成員之間縱向關(guān)系中的利益分配 、 橫向關(guān)系中的競(jìng)爭(zhēng)沖突 ， 以及渠道成員的穩(wěn)定性等問題 。這就是說(shuō)明月銷售量小于 364件時(shí) ，企業(yè)采用委托代銷有利；大于 364件時(shí)，則派員推銷有利。 派員推銷與委托代銷比較 比較如下 ： R1表示派員推銷利潤(rùn) Q1表示派員推銷月銷售量 R2表示門市部自銷利潤(rùn) Q2表示門市部自銷月銷售量 R3表示委托代銷利潤(rùn) Q3表示委托代銷月銷售量 兩者利潤(rùn)分別為： R1=13元 (Q162) R3= Q3 經(jīng)比較分析得知，當(dāng)月銷售量處于 62～ 364件時(shí)，兩者都能得到利潤(rùn)。 以上盈虧臨界點(diǎn)計(jì)算的結(jié)果，并不能說(shuō)明，當(dāng)月銷售量在 62件以上就可派員推銷，在 84件以上就可開設(shè)門市部自銷。 每銷售一件需付 8%的傭金，仍為整批發(fā)運(yùn)。另由于整批發(fā)運(yùn)，能節(jié)約運(yùn)費(fèi) /件。 ? 第二，開設(shè)門市部自銷。 比較結(jié)論 ? 某企業(yè)銷售某一產(chǎn)品時(shí)，生產(chǎn)成本為 17元 /件，銷售價(jià)格為 30元 /件，現(xiàn)有 3種分銷途徑可供選擇： ? 第一，派員推銷。 問： 假如你是渠道經(jīng)理，請(qǐng)分析在月銷售量處在什么水平時(shí)應(yīng)采取什么政策（直銷或是間接分銷） ? 假設(shè)使用直接分銷 首先假設(shè)采取直接分銷的方式，那么保本的銷售額我們假設(shè)為 X臺(tái)，則： （ 19001300） * X － 3000 = 0 600X = 3000 X = 5 就說(shuō)，如果直接分銷的話，每月至少要銷售 5臺(tái)，才能保本。 案例 1 某空調(diào)廠每臺(tái) 1P的空調(diào)成本是 1300元，現(xiàn)在計(jì)劃開發(fā)上海市場(chǎng)，擬采取直接和間接兩種分銷渠道。 ? A: 比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。 （ 4）相關(guān)渠道政策的制定 ? 渠道產(chǎn)權(quán)政策： 采用企業(yè)（排他性渠道策略），還是采用市場(chǎng)（開放性渠道策略），或者兩者結(jié)合？ ? 渠道價(jià)格政策： 一批價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)，終端統(tǒng)一價(jià)格，還是最低限價(jià)？ ? 渠道物流政策： 商流物流一體化，還是分開？ ? 渠道財(cái)務(wù)政策： 是否允許賒銷？預(yù)付款？賬期？ ? 渠道促銷政策： 傭金、年終返利、聯(lián)合促銷等 ? 渠道激勵(lì)政策： 物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì) ? 渠道控制政策： 產(chǎn)品控制、市場(chǎng)區(qū)域控制等 ? 營(yíng)銷渠道方案選擇的三個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn) ? 營(yíng)銷渠道方案選擇的一般要求 渠道方案選擇的三個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn) 1
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