營銷分析與決策——第五章定策(參考版)
2025-03-12 13:20本頁面
【正文】 EMBA 案例討論 “腦白金”的成功和憂慮 EMBA 演講完畢，謝謝觀看！ 。 EMBA 銷售隊伍設(shè)計 （續(xù)） —— 確定銷售隊伍結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)式結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品式結(jié)構(gòu) ? 市場式結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合式結(jié)構(gòu) —— 確立銷售隊伍規(guī)模和報酬 EMBA 銷售隊伍的管理 —— 招聘銷售代表 —— 培訓(xùn)銷售代表 —— 指導(dǎo)銷售代表 —— 激勵銷售代表 —— 評價銷售代表 EMBA 人員推銷的提高 —— 推銷技術(shù)的提高 有效推銷的主要步驟 —— 尋找預(yù)期顧客 —— 準(zhǔn)備顧客及相關(guān)資料 —— 選擇接近方式 —— 講解和示范 —— 應(yīng)付顧客異議 —— 達成交易 —— 跟進與維持 EMBA 人員推銷的提高 —— 談判藝術(shù)的提高 —— 何時進行談判 —— 制定談判策略 ? 將人與問題分開； ? 集中在利益上而不是立場上； ? 找到對雙方都有利的交易條件； ? 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)達到雙贏。 EMBA 銷售隊伍設(shè)計 —— 確定銷售隊伍目標(biāo)與任務(wù) —— 尋找客戶 —— 設(shè)定目標(biāo) —— 信息傳播 —— 推銷產(chǎn)品 —— 提供服務(wù) —— 搜集信息 —— 分配產(chǎn)品 EMBA 銷售隊伍設(shè)計 —— 確定銷售隊伍目標(biāo)與任務(wù)（續(xù)） 要將 80%的時間花在現(xiàn)有顧客身上，20%的時間花在預(yù)期顧客身上。 ? 針對中間商的促銷： 價格折扣、折讓、廣告贈品等。 EMBA 促銷溝通的時效性 ? 選擇性注意：消費者注意對他有吸 引力的信息； ? 選擇性扭曲：受訊者自身的態(tài)度會 扭曲信息； ? 選擇性記憶：能保存在消費者頭腦 里的信息，往往只有他認為重要的 一小部分。 聯(lián)
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