【正文】 下午 2時(shí) 11分 17秒 下午 2時(shí) 11分 14:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 11分 :11March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :11:1714:11:17March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:11:1714:11:1714:11Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:11:1714:11:1714:113/28/2023 2:11:17 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 11分 17秒 下午 2時(shí) 11分 14:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 11分 :11March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時(shí) 11分 17秒 14:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:11:1714:11:1714:11Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:11:1714:11:1714:113/28/2023 2:11:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 11分 17秒 下午 2時(shí) 11分 14:11: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 2時(shí) 11分 :11March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時(shí) 11分 17秒 14:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:11:1714:11:1714:11Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 14:11:1714:11:1714:113/28/2023 2:11:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要 謝 謝 :11:1714:1114::11 14:1114:11::11:17 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 11分 17秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。所以，遇到這種情況時(shí)，你一定要找到一種適當(dāng)?shù)姆绞絹頋M足對(duì)方的自我意識(shí)，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺 。 四，收回條件 收回條件： 1，提高價(jià)格； 2，收回某個(gè)交易條件 ——比如收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回在價(jià)格上作出的讓步。 3， 在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)； 4， 使用各種辦法讓對(duì)方感覺自己贏得了這場(chǎng)談判，比如稱贊對(duì)方是個(gè)談判高手 1， 把握好時(shí)機(jī)，蠶食對(duì)方 ——因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定（，就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品 …… 2， 偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益 己方使用蠶食策略 三，減少讓步的幅度 價(jià)格問題進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心 請(qǐng)注意如下 方面： 1， 千萬(wàn)不能讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你讓價(jià)的模式 2， 不要在談判一開始就作出讓步， 3， 避免一步讓到位 4， 逐步減少讓步的幅度 ——通過逐步減少讓步的幅度，在潛意識(shí)之中已告訴他對(duì)方，你已經(jīng)不可能再繼續(xù)增加了 ——如果你剛開始時(shí)還是小的讓步，可慢慢地你讓步的幅度越來越大。 注意： ◆白臉 黑臉策略可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力 ◆應(yīng)對(duì)白臉 黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它 ——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄 ◆即便對(duì)方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系 ——即便被對(duì)方識(shí) 破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略 應(yīng)對(duì)策略 二，應(yīng)對(duì)蠶食策略 對(duì)方使用蠶食策略 蠶食策略 ——通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的 蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后（即對(duì)方已經(jīng)做出決定之后），可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的 1， 以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺出你有權(quán)作出最終決定?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。 四，談判中可能出現(xiàn)的三種情況 ◆ 1， 僵局 指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了； ◆ 2， 困境 指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了； ◆ 3， 死胡同 指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了； 一）應(yīng)對(duì)僵局 “暫置策略” 將針鋒相對(duì)的核心問題暫時(shí)擱置，繼續(xù)談其他問題，當(dāng)其他問題解決后，再回頭來談當(dāng)初那個(gè)所謂的“死結(jié)”問題 原因在于： 1， 當(dāng)時(shí)的針鋒相對(duì)可能是出于義氣用事 ——“大家不爭(zhēng)事而爭(zhēng)氣”； 2， 當(dāng)初錯(cuò)誤評(píng)估了問題的嚴(yán)重性； 遇到僵局時(shí)，請(qǐng)注意： ◆千萬(wàn)不要混淆僵局和死胡同 ——談判過程中極少會(huì)出現(xiàn)死胡同 ——當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，很可能只是遇到了僵局 ◆遇到僵局時(shí)，考慮使用暫置策略，一旦雙方在小問題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易被說服 ◆千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上 ——先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，為談?wù)嬲闹匾獑栴}積聚足夠的能量 常用的語(yǔ)言是： “我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問題先放一放，討論一些其他問題。 千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后會(huì)對(duì)你有所補(bǔ)償 ——你在談判作出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予 回報(bào)，千萬(wàn)別等！ 一定要在開始工作之前就談好價(jià)格 二，服務(wù)價(jià)值遞減 三，絕對(duì)不要折中 ◆千萬(wàn)不要陷入誤區(qū) ——以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法 ◆不一定要取中間價(jià)格 ——因?yàn)楫?dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì) ◆不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中 ——要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來 ◆不情愿地接受 ——通過讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。 ◆如果對(duì)方使用升級(jí)更高權(quán)威的做法，你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威； ◆記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初談判的報(bào)價(jià)水平 五）關(guān)于對(duì)方的拒絕 拒絕本身就是打算購(gòu)買的信號(hào) —— 嫌貨才是買貨人 1， 想一想：你見到過一開始就對(duì)你的價(jià)格表示滿意的買家嗎？ 當(dāng)然沒有 ——所有真的打算買東西的人都會(huì)抱怨價(jià)格！ 2， 其實(shí)，最大的問題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的 “漠不關(guān)心 ” 反對(duì)并不可怕，只有當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時(shí)，問題才會(huì)真正變得麻煩起來，因?yàn)橹灰獙?duì)方表示反對(duì)或拒絕，你就有可能勸說他改變主意 恨 特殊說明： “愛”的反義詞是什么？ 如果你的答案是“恨”， 那就錯(cuò)了。 三）當(dāng)無(wú)法阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威時(shí) 對(duì)于談判高手來說，訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)鍵的策略 四）自己應(yīng)用 “最高權(quán)威 ” ◆不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定； ◆你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人； ◆即便你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見； ◆談判時(shí)一定要放下自我 ——千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你說出真相； ◆想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán) ——如果這種方法不奏效，可以使用 “3種策略 ”法來阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識(shí)，讓對(duì)方承諾在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略?！被蛘哒f，“讓我們?cè)谖募显偌由弦粭l吧，你公司的法律部門有權(quán)利在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏畏缮系脑?，而考慮拒絕我們的報(bào)價(jià)?！? 采取以下 3個(gè)步驟： 步驟 1. 激發(fā)對(duì)方自我意識(shí) 步驟 2. 要讓對(duì)方保證推薦 步驟 3. “取決于……” ? 在很多情況下，那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批準(zhǔn)”。 2， 小心那些不情愿的買家 七：最優(yōu)價(jià)格的獲得 106 操作 注意 八：鉗子策略 只需要告訴對(duì)方：“你們必須做得更好”就可以了 ——即：使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說一句話就可以 了：“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”！ ◆當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！ ◆如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略： “你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。很多人都有和你相同的感覺。 103 4， 即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚 ——比如說在電話中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。 一，開價(jià)：一定要高出你的期望 你開出的條件越高，最后得到的也就越多 1， 清楚地界定自己的目標(biāo) 通常情況下，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距（這也能讓你清楚地知道自己每次在談判過程中的讓步空間有多大） 二，開出具體條件 下定決心開高價(jià)之后，如何確定你所開出的具體條件？ 2， 設(shè)法讓你的對(duì)手首先亮出自己的條件 第一次報(bào)價(jià)后，設(shè)法讓對(duì)方亮出自己的條件 ——這是可以讓你占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方法。（ 很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧]有勇氣在談判開始時(shí)提出比較高的要求。（一筆 5萬(wàn)元的生意損失 5000元絕對(duì)比一筆5000元的生意損失 1000更罪惡） 談判的過程及策略應(yīng)對(duì)： 開局策略 通?？梢源_定談判的方向 中場(chǎng)策略 保證方向不發(fā)生變化 終局策略 準(zhǔn)備結(jié)束談判或交易 開局 中場(chǎng) 終局 開局策略 99 ?2， 在談判中有機(jī)會(huì)作較大的讓步 ——有談判的空間，這樣會(huì)顯得比較合作。兩個(gè)人都想盡可能多的要橘子。這個(gè)階段的客戶就和你是自己人了，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，暗示客戶或者主動(dòng)要求他幫助你把工作向前推進(jìn)。滿足對(duì)方個(gè)人利益的時(shí)候，要講究方式、技巧等，更要掌握好度。比方說，聊聊個(gè)人的興趣、愛好什幺的，目的是進(jìn)一步拉近客戶關(guān)系，讓客戶本人認(rèn)同你。這個(gè)階段要邀約客戶，進(jìn)行二人私下溝通，這個(gè)階段是一個(gè)承上啟下的重要環(huán)節(jié)。方案的制定是非常關(guān)鍵的，這里面有很多標(biāo)準(zhǔn)和技巧都要把握好。 解決需求 —— 送技術(shù)方案 針對(duì)問題，提供解決方案。這個(gè)階段就是深入的了解目前客戶的現(xiàn)狀，與他們合作的供應(yīng)上有哪些產(chǎn)品性能、服務(wù)承諾是客戶有不滿的。這個(gè)階段必須體現(xiàn)出足夠的行業(yè)專業(yè)度還有個(gè)人的職業(yè)化形象。 N 張老板，我感覺你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問題，對(duì)你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤(rùn)，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑 假設(shè)幫你解決了這個(gè)問題，你有沒有興趣了解？ 那真是太好了！ 2. USP法則 客戶為什么選擇你 客戶認(rèn)為你提供的產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值 ___， 對(duì)他最有 ____，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，你是他 心中的 ____時(shí)，客戶會(huì)選擇你 . 客戶什么情況下忠誠(chéng) 當(dāng)客戶感覺不選擇你 ,是他的 ___時(shí) ,客 戶才會(huì)對(duì)你忠誠(chéng) . 戰(zhàn)略聯(lián)盟什么時(shí)候牢固 當(dāng)客戶某部分職能已經(jīng)被 ___,不得 __ 選擇你 ,并且替換你將承受很大 ___時(shí) ,戰(zhàn)略 聯(lián)盟才牢固 . 我司現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手